閃電購CEO王永森：為什么有了貓還要有狗

　　6 月 22 日下午，閃電購 CEO 王永森在中國互聯(lián)網(wǎng)大會的互聯(lián)網(wǎng)高層年會上發(fā)表主題演講，以下為演講全文(根據(jù)錄音整理 )：

　　各位朋友，大家好，我是閃電購的創(chuàng)始人兼 CEO 王永森，非常榮幸有機會來給大家分享閃電購在社區(qū)電商，特別是快消品和水果生鮮兩個領域的實踐經(jīng)驗。隨著這一波消費升級所帶來的年輕人對品質(zhì)對更方便的生活方式提出新的要求的背景下，我們推出了全球尖貨、網(wǎng)紅商品、快消品和水果生鮮的一小時送達服務。

　　我經(jīng)常對內(nèi)部講一句話，互聯(lián)網(wǎng)從來沒有顛覆過線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是用互聯(lián)網(wǎng)的思想，互聯(lián)網(wǎng)的技術，互聯(lián)網(wǎng)的工具幫助優(yōu)化改造線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提升它的運營效率。閃電購選擇了幫助傳統(tǒng)的社區(qū)便利店小超市行業(yè)，未來 5 到 10 年，我們希望在全國搭建一張一小時送達的便利網(wǎng)絡，在生活節(jié)奏最快的 100 個城市里，幫助 10 萬家便利店，為 1 億年輕用戶提供服務。

　　為什么有了天貓，還需要閃電購?

　　閃電購為什么想做這個事情呢?快消品與水果生鮮類是一個萬億級的垂直電商市場，在這個市場里，相當大的一部分是即時性的消費。比如說今天在現(xiàn)場，到了這個時候，可能會有很多的朋友需要來一點提神的飲料，再來一點零食墊墊肚子，但這在傳統(tǒng)的 B2C 模式下很難滿足。有的朋友可能會問，在社區(qū)零售行業(yè)，有天貓超市，有一號店、京東到家，為什么還需要閃電購呢?天貓超市、一號店滿足的是一到三個月的大批量的糧油米面的采購，但即時性消費客單價較低，一般是 13-15 元起，多在 20 多塊錢，而 B2C 模式光物流、配送等成本，每單都要 10-15塊錢，所以根本就承受不了。閃電購認為，應該用另一種更加有效的方式，去滿足用戶在快消品、生鮮水果這兩個品類的即時性消費需求。過去 5-10 年，在快消品和水果生鮮這兩個領域，電商滲透率非常之低，大概只有不足 5%。但是隨著年輕人的消費越來越往網(wǎng)上遷移，我們對閃電購的業(yè)務模式看得越來越清楚。

　　為什么現(xiàn)在逛大賣場的都是大叔?

　　我們現(xiàn)在看看傳統(tǒng)線下渠道，5 到 10 年前，在大賣場、大商場，25-35 歲的年輕人會占到很大的比例;但今天你再去大賣場、大超市，你會發(fā)現(xiàn) 35 歲以上，特別是老年的顧客會占大多數(shù)，而且多半是家庭采購。你會越來越難在里面看到年輕人，為什么?因為年輕人越來越趨向于去小型的、時髦的零售店和便利店進行消費，因為那里的品類更加符合他們的消費習慣，也更加便捷。

　　從另一個方面，閃電購也在對社區(qū)便利體系進行著改造。如果您注意，您會發(fā)現(xiàn)您小區(qū)樓下的便利店，它的商品種類和商品數(shù)量與 5 年前相比沒有什么大的變化;如果您留意方圓兩三公里范圍內(nèi)的便利店，您會發(fā)現(xiàn)他們的服務方式和商品與 5 年前相比也沒有什么變化，千店一面。

　　您還會發(fā)現(xiàn)，線下傳統(tǒng)便利店的核心商業(yè)模式是，如果它想要做得好，對開設的位置要求是非常高的，只有好的地段才有好的生意。但現(xiàn)在線上的年輕人在哪里?他們的消費需求即時性、碎片化，已經(jīng)不用非要進便利店進行消費了，這與傳統(tǒng)門店零售商以地理位置繁華度、高客流量為導向的進店思維存在重大分歧。他們不進店的話，你再好的地段再好的陳設也是沒有用的。所以我們據(jù)此判斷，現(xiàn)有的線下模式是低效的，快消零售是一個龐大的市場，也是一個低效的市場。

　　為什么閃電購能讓便利店營收翻番?

　　怎么來改變?我想給大家舉個例子。閃電購在上海漕河涇商圈幫助了一家合作商戶。這家便利店在漕河涇經(jīng)營了 5 年，店面積 45 平米，周邊有 6 家競爭對手便利店，他們之前都是從批發(fā)市場進貨的，線上流水每天大概是 4000 塊錢，有 2000 個SKU。自從和閃電購合作后，光線下流水就幫它提升了 5000 塊錢，線上的交易流水，閃電購幫它翻了一番，到現(xiàn)在接近 9000 多塊。這中間發(fā)生了什么事情?我們是這樣幫助漕河涇的這家便利店的。我們分了三步:

　　第一步，我們替這家店拉用戶，在線上拓寬了它的經(jīng)營范疇，3 個月內(nèi)給它帶來了 1820 個線上用戶，并且用線上技術，讓它覆蓋了 1.5 公里范圍內(nèi)的 12 家寫字樓和 5 個社區(qū)，而它之前只覆蓋了 1 個社區(qū);

　　第二步，幫助改造了它的貨品結(jié)構(gòu)，原來它的貨品結(jié)構(gòu)和其他便利店沒有什么區(qū)別，煙酒飲料之類，如果放在北京可能還會多一點水果和菜。我們幫它豐富了進口食品、網(wǎng)紅休閑零食、新鮮水果，一下把這家店和其他 5 家競品拉開了距離。而且我們幫助它提供送貨服務，幫助它梳理配送流程，在這家店的配送范圍之內(nèi)，用戶可以享受到平均 40 分鐘的送達體驗，這大大增強了用戶的黏性;

　　第三步，我們幫它提供了一些基礎的服務，比如幫助它把 1000 多個SKU放到手機端進行展示，以前他們進行顧客管理完全靠記憶，靠看臉去記住熟客，但它不一定知道老顧客在店里消費多少，而現(xiàn)在有閃電購提供的開店與 CRM 管理工具，他們在網(wǎng)上就能知道老顧客有多少，他們每個月每個季度消費多少，閃電購還幫助它升級貨品結(jié)構(gòu)，提高單店運營效率等。如果說以前它需要好的門面、好的地段才能有好的生意，到了今天，它即便沒有這些，借助閃電購它仍然能有好的流水。

　　商家改變了之后，漕河涇商圈的用戶得到了什么?第一是品質(zhì)，他們可以從線下的這家便利店購買到網(wǎng)紅商品、全球尖貨以及生鮮水果，這些在以前是沒有的;第二是方便，快速便捷，平均送達時間 40 分鐘，最快 15 分鐘;第三是想到即到的生活方式。

　　為什么閃電購只選擇服務年輕人?

　　在這里，我分享一下閃電購的典型用戶行為特征以及消費趨勢:

　　1、在社區(qū)零售社區(qū)電商一塊，用戶分時段消費的趨勢非常明顯，十點到十二點是一個消費時段，就是中午睡午覺、下午茶、以及辦公室里大家會議討論時會有一些零食消費，然后夜宵、平時的鹵味、零食。到了周末在家，大家的錢袋子是敞開的，因為希望自己得到更高品質(zhì)的生活，買到高品質(zhì)的牛奶、水果。

　　2、我們對比了上海最好的便利店——全家，全家在上海開了十來年，他的老用戶一個月消費 6 次，閃電購的老客戶一個月消費 6-8 次。其實我們做的并不多，核心就是做好兩件事情，幫用戶省時省力，所以用戶一旦得到了這樣的服務之后，他愿意為這種品質(zhì)方便付出額外的溢價成本。

　　我經(jīng)常講一句話：得年輕人者，得天下。我們覺得最重要的，我們一定要著眼于服務年輕人，你會發(fā)現(xiàn)服務對象的差異決定模式不同的形態(tài)，傳統(tǒng)便利店服務的對象是所有的有消費能力的消費者，包括男女老少，但在閃電購，我們只服務于有手機消費習慣的年輕人。這是本質(zhì)的區(qū)別。

　　我們發(fā)現(xiàn)，在這個品類里面的消費人群里面，最核心的一個特點是：81% 的用戶對品質(zhì)極為看重。所以我們發(fā)現(xiàn)，一線城市的年輕人更加傾向于購買高品質(zhì)的商品，和一些健康有益的商品。所以閃電購真正想做的事情是，是打造完全以年輕人為中心的移動便利生態(tài)。年輕人在里面不僅得到了方便，1 小時內(nèi)，在客廳、在廚房、在會議室、在辦公室，隨時隨地得到便利的服務，我們會幫助每個下單的年輕人跟他距離最近的便利店進行匹配，這是離用戶最近的配送渠道。我們配送他們最青睞的商品，大量的數(shù)據(jù)沉淀下來后，我們會更精準地知道年輕人想要什么樣的商品，而在采買端，對品質(zhì)的把握也就可以抓得更準。

　　 為什么閃電購對自己做的還不滿足?

　　閃電購現(xiàn)在已經(jīng)不滿足于提供豐富的商品和更好的服務，更重要的是打造全新的生態(tài)。閃電購業(yè)務的關鍵點在于：1、更加專注垂直品類，精選 SKU 以及爆款運營，更靠近年輕人;2、用戶服務性，我們選擇離用戶 500 米到 1.5 公里這個范圍內(nèi)的便利店進行合作，這是離用戶最近的終端渠道，并且實現(xiàn)小批量的配送;3、店鋪和商品線上線下全渠道的運營。

　　以上就是我們的一些經(jīng)驗，我們希望通過我們極致的創(chuàng)新，去優(yōu)化、去幫助傳統(tǒng)的社區(qū)零售和社區(qū)服務的基礎鏈條，閃電購會成為未來 10 年的 “ 互聯(lián)網(wǎng)+ ” 的浪潮中，社區(qū)零售、社區(qū)服務領域的重構(gòu)者, 新一代的商品供 給、配送、服務方式的重構(gòu)者。也希望通過我們提供的服務，能幫助生活在手機上的您隨時隨地升起的小念頭，我們不簡單是提供高品質(zhì)的商品，不簡單是在送貨，我覺得最重要的是我們想讓大家生活得美好，想到即到。

　　我們希望有一億的用戶為我們點贊，我們希望成為年輕人最喜歡的消費品牌之一。

　　謝謝大家!