提高“含華量”，阿維塔痛并快樂(lè)著

　　阿維塔品牌戰(zhàn)略不夠清晰，推出性?xún)r(jià)比車(chē)型，與長(zhǎng)安旗下其他品牌如深藍(lán)存在市場(chǎng)定位重疊，比較導(dǎo)致資源分配和品牌間“左右手互搏”問(wèn)題凸顯。

　　@科技新知 原創(chuàng)

　　作者丨蕭維 編輯丨蕨影

　　新能源汽車(chē)扎堆的九月，阿維塔也來(lái)湊了熱鬧。

　　9月26日售價(jià)21.99萬(wàn)-28.99萬(wàn)元的阿維塔07正式上市，承載著長(zhǎng)安高端夢(mèng)的車(chē)型又添一員，而上市后，阿維塔迫不及待的宣布20小時(shí)大定訂單11673臺(tái)的成績(jī)，給市場(chǎng)了吃了定心丸。在整個(gè)九月，阿維塔共交付4537臺(tái)，同比增長(zhǎng)47%，新車(chē)型助推上量的效果還算顯著。

　　隨著長(zhǎng)安借阿維塔入股引望，其綁定華為的戰(zhàn)略思路已經(jīng)一覽無(wú)余。但是，綁定華為的阿維塔已經(jīng)不是第一次推出車(chē)型了，成績(jī)慘淡更持續(xù)了多年。2023年，阿維塔定下全年10萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標(biāo)，但最終僅完成23.5%，而今年阿維塔面對(duì)10萬(wàn)輛目標(biāo)，前8個(gè)月，也僅交付量3.64萬(wàn)輛。

　　顯然，從過(guò)去看，華為不是阿維塔的救命稻草。在長(zhǎng)安投入了巨大資金后，阿維塔已經(jīng)連年虧損，想要逆轉(zhuǎn)局面，可路到底在哪里，這成了長(zhǎng)安阿維塔的天問(wèn)。

　　Part.1

　　華為加持，求銷(xiāo)量突破

　　阿維塔07上市的節(jié)點(diǎn)，引人注目。

　　八月末，歷時(shí)9個(gè)月談判，長(zhǎng)安汽車(chē)與華為簽署全面升級(jí)戰(zhàn)略合作暨阿維塔投資引望公司協(xié)議。長(zhǎng)安汽車(chē)旗下阿維塔正式成為華為旗下子公司引望智能技術(shù)有限公司的第二大股東，占股10%，交易金額115億元，長(zhǎng)安也成為首家投資引望的汽車(chē)企業(yè)。

　　長(zhǎng)安對(duì)阿維塔07寄予的厚望很高，對(duì)華為的寄望更高。早在2020年長(zhǎng)安推出阿維塔品牌時(shí)，就引入了華為作為戰(zhàn)略合作方。但是，華為賦能的效果并不令阿維塔滿(mǎn)意。在一年多后的 2022 年 8 月，首款車(chē)型阿維塔 11姍姍來(lái)遲，而且交付時(shí)間又讓市場(chǎng)等了四個(gè)月，而且上市 38 天，交付量?jī)H僅超過(guò) 2000 輛，讓有志于與特斯拉等車(chē)型掰手腕的阿維塔尷尬不已。

　　實(shí)際上，華為和阿維塔的關(guān)系，值得玩味。華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍曾稱(chēng)阿維塔為“華為和長(zhǎng)安的兒子”。但反過(guò)來(lái)，阿維塔掌門(mén)人朱華榮不只一次暗諷余承東，“有基本的價(jià)值觀”，“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)”“不要誤導(dǎo)消費(fèi)者”“是領(lǐng)先就領(lǐng)先，但是要適當(dāng)一點(diǎn)”，句句皆有所指，更有憤懣的表示“這個(gè)行業(yè)怎么這么糟糕，幾十萬(wàn)的車(chē)非要說(shuō)上千萬(wàn)!”的言論。

　　嘴上的分歧再多，但歸根結(jié)底是合作模式之爭(zhēng)。朱華榮認(rèn)為，在技術(shù)層面深度合作的HI模式(Huawei Inside)，是傳統(tǒng)車(chē)企與華為合作的最好方式，而深度介入生產(chǎn)、管理的智選車(chē)模式不符合汽車(chē)工業(yè)規(guī)律，不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策。

　　但是，阿維塔銷(xiāo)量走低的同時(shí)，華為確實(shí)通過(guò)智選車(chē)模式將搖搖欲墜的問(wèn)界(塞力斯)拯救了回來(lái)。同樣是花重金合作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起死回生，自己的品牌毫無(wú)起色，確實(shí)讓阿維塔感到惱火。

　　但是，阿維塔面對(duì)華為的“厚此薄彼”，多少有些無(wú)可奈何。在傳統(tǒng)車(chē)企中，大眾、長(zhǎng)城、比亞迪、上汽、廣汽等對(duì)智駕都有布局，唯獨(dú)長(zhǎng)安沒(méi)有跟上科技步伐，而新能源市場(chǎng)風(fēng)云變幻，阿維塔想劍指的高端市場(chǎng)，要跟進(jìn)迭代車(chē)型，必須依靠外部力量，這才是長(zhǎng)安借阿維塔深度綁定華為的根源。

　　面對(duì)沒(méi)有起色的銷(xiāo)量，本次阿維塔推出新車(chē)，已經(jīng)將價(jià)格下探至20萬(wàn)元級(jí)別，而在汽車(chē)市場(chǎng)，一分價(jià)格就是一分銷(xiāo)量，甚至為了借“含華量”提升銷(xiāo)量，阿維塔還邀請(qǐng)了“華為二公主”姚安娜成為新車(chē)的全球代言人，用心良苦可見(jiàn)一斑。

　　Part.2

　　寧王、華為，不是遮羞布

　　阿維塔作為長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代三方合資的品牌，自然被人期待。但是，從實(shí)際效果看，阿維塔并沒(méi)有達(dá)到1+1+1>3的效應(yīng)。究其原因，阿維塔還是長(zhǎng)安的親兒子，而華為和寧德時(shí)代在阿維塔上的賦能，并不具有獨(dú)占性。

　　比如，寧德時(shí)代的動(dòng)力電池，不僅面向國(guó)內(nèi)車(chē)企，更遠(yuǎn)銷(xiāo)全球，而華為智駕解決方案，無(wú)論是整體還是模塊功能，既見(jiàn)于新能源車(chē)企，也供應(yīng)傳統(tǒng)車(chē)企。

　　更重要的是，定位于高端市場(chǎng)的阿維塔，從上市起，就被人詬病“哪哪都不錯(cuò)，就是少了性?xún)r(jià)比”。比如，第一款車(chē)阿維塔11售價(jià)為34.99萬(wàn)至40.99萬(wàn)，超過(guò)了當(dāng)時(shí)高端車(chē)標(biāo)桿特斯拉Model Y。

　　對(duì)比國(guó)產(chǎn)新能源品牌，阿維塔也存在價(jià)格不夠親民的問(wèn)題。極氪001比阿維塔多了電氣化等功能，問(wèn)界選配同樣華為系統(tǒng)，都比阿維塔價(jià)格低至近萬(wàn)元。在客戶(hù)看來(lái)，功能配置沒(méi)多還要多花1萬(wàn)到2萬(wàn)的冤枉錢(qián)，對(duì)阿維塔的觀感自然會(huì)下降。

　　下降的銷(xiāo)量，最終反映成了阿維塔巨大的虧損。據(jù)統(tǒng)計(jì)，阿維塔經(jīng)過(guò)三輪融資，總額近80億元，反觀營(yíng)收，2022年、2023年和2024年上半年，阿維塔凈利潤(rùn)分別為-20.15億元、-36.93億元和-13.95億元，凈利潤(rùn)累計(jì)虧損71.03億元。截至2024年上半年底，阿維塔總資產(chǎn)127.46億元，凈資產(chǎn)7.06億元，公司負(fù)債率高達(dá)94.46%。

　　阿維塔的虧損，長(zhǎng)安最著急。長(zhǎng)安汽車(chē)上半年財(cái)報(bào)揭示，公司整體營(yíng)收767.23億元，同比增長(zhǎng)17.15%，但扣非凈利潤(rùn)卻同比下滑5.89%，僅為11.69億元。其中，阿維塔吃掉了利潤(rùn)，恐怕長(zhǎng)安心知肚明。

　　失血嚴(yán)重，銷(xiāo)量吃緊，長(zhǎng)安手中的阿維塔已經(jīng)變成燙手山芋。如何破局，長(zhǎng)安給出的答案是上市。阿維塔科技總裁坦陳：“站在阿維塔角度看，IPO是解決融資來(lái)源的問(wèn)題，但我們也想通過(guò)IPO，通過(guò)上市若干管理要求，來(lái)完善整個(gè)企業(yè)的治理架構(gòu)，讓它更加合規(guī)，更加規(guī)范，這是我們首要目的。”

　　但是，阿維塔需要面對(duì)的問(wèn)題是其估值太低—僅不到200億元。如何做大估值?還是保銷(xiāo)量，據(jù)報(bào)道，按照董事會(huì)要求，阿維塔力爭(zhēng)2025年第三、四季度，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　同時(shí)，推高估值更快速的方式是繼續(xù)融資，按計(jì)劃，今年下半年阿維塔將完成C輪融資�？梢韵胍�(jiàn)，如果阿維塔順利融資后，其距離獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，將更近一步。

　　按照目前的態(tài)勢(shì)，阿維塔只有順利上市，才能將造血問(wèn)題徹底解決。

　　Part.3

　　渠道求變，急需安全地帶

　　本次阿維塔07上市，最引人注目的就是價(jià)格下探。眾所周知，阿維塔主攻30萬(wàn)到40萬(wàn)區(qū)間市場(chǎng)，而本次價(jià)格直接打到20萬(wàn)區(qū)間，用意明顯：既然高端攻不動(dòng)，那就轉(zhuǎn)頭先拿下中高端。

　　實(shí)際上，無(wú)論是阿維塔還是背后的長(zhǎng)安，都沒(méi)有在高端市場(chǎng)突圍的經(jīng)驗(yàn)。數(shù)據(jù)顯示，上半年長(zhǎng)安汽車(chē)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自主品牌單車(chē)均價(jià)為6.24萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售毛利率同比降低近5個(gè)百分點(diǎn)至10.1%，可見(jiàn)低價(jià)車(chē)型才是長(zhǎng)安系的基因。

　　此番定價(jià)下移，雖然博得市場(chǎng)關(guān)注，但也有隱患。深藍(lán)是長(zhǎng)安旗下定位于科技時(shí)尚的新能源品牌，售價(jià)集中在15萬(wàn)到30萬(wàn)，從價(jià)格上就與下移的阿維塔發(fā)生重疊，更讓阿維塔尷尬的是，深藍(lán)低價(jià)高走，目前在新能源市場(chǎng)的表現(xiàn)明顯好于自己。

　　8月30日，第二十七屆成都國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)上，深藍(lán)汽車(chē)兩款新車(chē)深藍(lán)L07和深藍(lán)S05正式亮相。其中深藍(lán)L07是20萬(wàn)內(nèi)唯一搭載華為乾崑智駕的中型轎車(chē)，而S05則是搭載HUAWEI百萬(wàn)像素智趣光影大燈，而且還是20萬(wàn)內(nèi)行業(yè)首發(fā)搭載DEEPAL 4K智趣云臺(tái)相機(jī)的車(chē)型，主打時(shí)尚智趣駕駛體驗(yàn)。深度綁定華為技術(shù)產(chǎn)品，成為深藍(lán)繼續(xù)沖刺中高端的底牌之一，深藍(lán)汽車(chē)2024年上半年的交付總量83858臺(tái)，同比增長(zhǎng)96%，6月交付16659臺(tái)，同比增長(zhǎng)107%。

　　成績(jī)不如深藍(lán)，但占用的資源卻比深藍(lán)多，阿維塔在長(zhǎng)安內(nèi)部也在遭受質(zhì)疑，而且據(jù)董事長(zhǎng)朱華榮透露，未來(lái)三年，阿維塔將推出包括中大型五座SUV，大六座SUV、MPV及轎跑在內(nèi)的17款新產(chǎn)品。如此大范圍與自家品牌擠兌資源，不免給人長(zhǎng)安的品牌戰(zhàn)略不夠清晰的印象。

　　戰(zhàn)略不清晰，還有時(shí)間修正，而如果自身不夠努力，可能就不是那么容易解決的了。銷(xiāo)售渠道就是這樣的典型。

　　據(jù)報(bào)道，阿維塔門(mén)店管理承襲長(zhǎng)安國(guó)企機(jī)制，每家店的人員績(jī)效、商品采買(mǎi)由總部負(fù)責(zé)，管理效率不適應(yīng)市場(chǎng)。而在成本上，阿維塔在北京的首家直營(yíng)店，租金支出就超4000萬(wàn)，在銷(xiāo)量持續(xù)低迷的背景下，入不敷出自然成為常態(tài)。

　　為了提升銷(xiāo)量，阿維塔在今年4月啟動(dòng)了銷(xiāo)售渠道改革，將原本的直營(yíng)模式改為直營(yíng)+代理模式，其中代理模式占據(jù)主導(dǎo)，售后方面，也改為和深藍(lán)等兄弟品牌并軌，由長(zhǎng)安汽車(chē)在各地的經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。

　　阿維塔渠道改革風(fēng)力風(fēng)向，用時(shí)兩個(gè)月便完成了對(duì)115個(gè)PMA(主銷(xiāo)責(zé)任區(qū)制)、216家門(mén)店及1430名銷(xiāo)售人員的全面溝通與轉(zhuǎn)化工作。實(shí)際上，此舉也是為減輕阿維塔的經(jīng)銷(xiāo)成本壓力，看似目的已經(jīng)達(dá)到，但缺少直接干預(yù)后，阿維塔的月銷(xiāo)量更是一路走低，從4月的5247輛減少到8月的3712輛，直到9月份才有所好轉(zhuǎn)(4537臺(tái))。

　　這樣的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出現(xiàn)，讓阿維塔的改變措施變得本末倒置，從側(cè)面更顯示出阿維塔急需安全地帶的現(xiàn)實(shí)。

　　顯然，本次新車(chē)上市，阿維塔騎虎難下，不容有失了。

　　參考資料：

　　1、《壓縮直營(yíng)門(mén)店，全力沖刺賣(mài)車(chē)，三個(gè)“富爸爸”扶不起一個(gè)阿維塔?》，鳳凰WEEKLY

　　2、《華為出力又出人 能否拯救銷(xiāo)量低迷的阿維塔?》，新浪財(cái)經(jīng)

　　3、《長(zhǎng)安朱華榮三懟余承東，華為內(nèi)部“造車(chē)”之爭(zhēng)曝光》，數(shù)據(jù)猿

　　4、《三年累計(jì)虧損71億!阿維塔，開(kāi)始妥協(xié)?》，侃見(jiàn)財(cái)經(jīng)