好生意還是好故事　快遞“最后100米”難在哪

　　2016年，全國的快遞業(yè)務量已經(jīng)達到313億件。這是個好消息，又是個壞消息。

　　好消息是，由于快遞人工成本的上升，社區(qū)安全等限制條件或快遞員配送時間緊等原因,往往在最后的末端配送環(huán)節(jié)達不到“門到門”的服務標準,于是給了創(chuàng)業(yè)者機會。目前站在這個“最后一百米”決賽場上的，主要分為“快遞智能柜”和“互聯(lián)網(wǎng)+收發(fā)室”模式。前者后豐巢、速遞易等一票選手，后者有“@收發(fā)室”、熊貓快站、菜鳥驛站等。

　　壞消息是，2016年底，許多從事終端100物流服務的小公司突然發(fā)現(xiàn)自己融不到錢了。最后100米物流的競賽已經(jīng)進入決賽階段，對參賽者的運作模式和規(guī)模都提出了極高的要求，小公司已經(jīng)面臨自然淘汰的命運。

　　市場的天平最后會傾向誰?

　　轉(zhuǎn)了一圈，為解決最后100米，出現(xiàn)了兩種模式：搶地和搶人

　　對于“最后100米”的競爭格局，有些人理解為快遞柜、門店驛站、社區(qū)便利店等幾類陣營，而響鈴認為就是搶人和搶地兩類。

　　1、搶地，即自建，代表：快遞柜

　　這里主要包括郵政、豐巢、日日順樂家、京東自提柜等充分利用上游快遞資源的大玩家和e 棧、格格貨棧、遞易、云柜等中小型平臺，行業(yè)將其分為電商系、快遞系和第三方系三類。

       目前看豐巢、速遞易體量占有較大優(yōu)勢。他們主要提供的應用場景是“用戶在離家和工作地點近的地方從快遞柜自提快遞包裹”，采取的方式是自建，“借”別人的地筑起高高的柜墻。另外還包括一些門店驛站，比如當年的順豐嘿店和快遞超市.無論是自己的地、還是租用的地，都是在原來沒有的場景下新建場景(柜子或者門店)。

　　2、搶人，即共享，代表：收發(fā)室

　　這類類似于易代駕和滴滴打車，采用眾包+O2O的方式，在社區(qū)和寫字樓尋求物業(yè)、便利店等實體空間的合作，利用閑散勞動力，在物業(yè)的富余空間內(nèi)(運力)，設立收發(fā)室，完成代收代發(fā)服務。這類模式中，無論是采用移動定位與數(shù)據(jù)技術(shù)，還是通過建設末端快遞共用派攬平臺，或者直接沿用現(xiàn)有的收發(fā)室、物業(yè)管理處，都是用“人”在填。

　　典型代表有定位辦公園區(qū)的萌站，瞄準學校市場的小麥公社，做寫字樓及社區(qū)快遞包裹管理服務體系的@收發(fā)室，面向社區(qū)和校園的阿里菜鳥驛站，面向社區(qū)的藍店和熊貓快收等。(盡管他們也有直營店，但占比小，比如熊貓快收在南京有4家直營店，合作門店卻有2300余家，收發(fā)室有兩家示范店，但也是和物業(yè)合作，沒有出場地租金，另有數(shù)百收發(fā)室投入運營，簽約數(shù)千家，覆蓋居民百萬戶)

　　目前從融資和網(wǎng)點上看，除了菜鳥驛站(目前在全國200個城市和1600家高校開設4.5萬家社區(qū)站點)，@收發(fā)室和熊貓快站較為靠前，(熊貓快收已完成數(shù)百萬元人民幣天使輪融資，目前，正尋求Pre-A 輪融資的合投。收發(fā)室天使輪融資1000萬人民幣，A輪融資數(shù)千萬人民幣，投資機構(gòu)包括：北京生活性服務業(yè)發(fā)展基金、金沙江創(chuàng)投、聯(lián)想之星創(chuàng)投等)。這類模式除了利用了現(xiàn)成的人力，對于物業(yè)的空間也是分時共享，直白的說，用的都是現(xiàn)成的人和空間。

　　3、優(yōu)劣對比，各有說法

　　對于這兩類模式，我們不妨作圖對比一下。

　　當然沒有萬能的解決方案，其中優(yōu)劣，大家心知肚明。

　　是不是好故事，看流量

　　從整體上來看，整個行業(yè)都面臨著“沒掙錢”的尷尬局面(當然現(xiàn)在沒賺錢不代表未來不賺錢)，行業(yè)普遍需要探究新模式，尤其是業(yè)界把“賭注”都押在了本地生活服務業(yè)務上，其電商屬性決定了“流量”是推動行業(yè)發(fā)展乃至盈利的核心因素。這里有幾個關(guān)鍵。

　　1、快遞柜不能驗貨是表，人們需要被關(guān)照是里

　　人們吐糟“無法驗貨簽收”是快遞柜的“硬傷”，說收發(fā)室可能引發(fā)責任不清的問題。其實這都是幌子，人們真正需要的是被重視。

　　網(wǎng)購本是為懶人而生的，就是圖方便。但快遞柜模式的流量邏輯是在網(wǎng)購場景中，硬生生地將收貨拆分成貨到快遞員那——快遞員放快遞柜里——收件人收件，新增加了一個環(huán)節(jié)，是用收發(fā)件人的不方便來換取快遞員的方便，增加了收發(fā)件人的付出成本。從這一點上來說，快遞柜模式是逆人性的，它剝奪了收發(fā)件人本該享受的“上門”“上手”服務，讓收發(fā)件人“自助”服務，體驗上在倒退。

　　事實上，快遞柜只能是快遞員的“補充”，幫助快遞員處理“問題件”： 沒有時間收貨、不能到達收件人“門口”、收件人不在收貨地址、快遞員一次投遞失敗的。 如果一味無差別的使用快遞柜，用快遞柜來取代快遞員的“人性”服務，那注定是一場悲劇。

　　再看收發(fā)室的流量邏輯是在回家或便利店買東西時，順便取下快遞，把兩件事一起干了，“等快遞”回歸到“取快遞”，減少了用戶付出成本。當年嘿店沒成，不是因為模式不行，而是快捷的代理點太少，518家店鋪只是九牛一毛，用戶沒享受到被關(guān)照。如今個別收發(fā)室模式推出能試衣設冰柜等功能，顯然是在感情牌，讓收發(fā)件人感受到“被關(guān)照”。

　　2、沒有流量源的模式注定失敗

　　先說說快遞柜模式的三大陣營，既然要做本地生活服務變現(xiàn)就得有流量。不要誤以為把人拉到快遞柜面前就產(chǎn)生了流量，實際是在消耗流量(對用戶而言，整個過程中，多數(shù)人就是為了收寄快遞，并無其他額外需求，也沒有任何增加價值，反而是在強行添加新的環(huán)節(jié)，消耗用戶的注意力)。速遞易如今面臨的窘境(速遞易母公司三泰控股連續(xù)大幅虧損，面臨強制退市風險)恰恰是此類模式的縮影。誤以為自己掌控流量，早早舉起“第三方運營”的獨立旗幟，并迫不急待地收割，向快遞員、收發(fā)件人雙向收費，然而事后發(fā)現(xiàn)自己既無技術(shù)壟斷，又沒品牌勢能。

　　而電商、快遞系的快遞柜企業(yè)則可能好受一些，因為存在上游或下游的巨大業(yè)務量優(yōu)勢，在流量端占有優(yōu)勢，本地生活服務業(yè)務上更容易與第三方企業(yè)進行對接。比如豐巢5大股東在國內(nèi)總共擁有超過87000個網(wǎng)點，85萬名一線配送人員，每日遞送快件數(shù)量占全國總數(shù)的50%以上，豐巢可直接與末端客戶接觸，結(jié)合電商原有平臺，提供二次導流的機會。                                                事實上快遞公司和電商平臺也已經(jīng)開始收割戰(zhàn)場。

　　再說收發(fā)室模式，它實際上本身有人流量，或者說便利店或物業(yè)管理處有流量，而不需要寄人籬下，主動性自然強些。

　　3、只有創(chuàng)造新流量的模式才可能活下去

　　商業(yè)模式好壞的重要一個標準，是除了考察項目離錢有多近外，還需要關(guān)注錢能收多少，能收多久。

　　快遞最后100米的盈利空間從來不在電商、寄送快遞或廣告上，這些路子被驗證后的結(jié)果是：入不敷出。而真正的想象空間在本地生活服務業(yè)務上，這里集結(jié)了傳統(tǒng)零售、金融、醫(yī)療、汽車、家政、生鮮電商等一系列社區(qū)服務。只是快遞柜模式雖也然能沾邊，卻不及收發(fā)室模式近。(想想誰的場景越近?)

　　目前，收發(fā)室平臺同快遞公司做線上平臺的分成，利用人與場地，人與人高頻接觸，依托物業(yè)場地、物業(yè)人員再去做包裹外包裝回收以及洗衣的代收包括桶裝水等等增值業(yè)務。收發(fā)室只收一點小費用來維持平臺，把絕大部分收益分給線下物業(yè)公司，而且物業(yè)增加了與業(yè)主的溝通機會，促進了物業(yè)費的增收。物業(yè)自然樂意。

　　如今，收發(fā)室已與中航物業(yè)、長城物業(yè)、首開等陸續(xù)開展合作。而熊貓快收已經(jīng)與本來生活、e袋洗等新合作，代收取生鮮、衣服等特殊包裹，并已成為目前熊貓快收的主要收入來源。這對于便利店而言，集中收貨能增加到店的人流量，做大自己的生意。

　　總之，流量在于搗鼓，前提是自己得有流量源。

　　是不是好生意，看盈利

　　這需要說明的是：

　　1、向用戶收錢等于自殺

　　目前部分快遞柜廠商開始向用戶收費，但其并沒有提供新價值，再加上目前中國快遞業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展一般，快遞的用戶體驗也在下降，收費只會是自尋死路，逼著用戶向?qū)κ滞稇阉捅А?/p>

　　2、消耗流量的生意不長久

　　前面已經(jīng)說了快遞柜的電商、廣告等盈利模式是在消耗流量，而沒有創(chuàng)造新的流量。目前速遞易營收仍然依賴派件、超期、寄件和廣告收費，盡管也做了不少嘗試和試點，包括上線必有商城等，但仍然是在消耗流量。

　　同樣的，就在豐巢完成25億元A輪融資時，盡管資本看起來異常有信心時，三大快遞業(yè)股東卻不愿陪跑了:中通不跟進、韻達猶豫不決，申通股權(quán)稀釋。

　　而且還一個奇怪的現(xiàn)象;順豐主導投資和運營的豐巢快遞柜，順豐快遞的使用量卻占比很低。(根據(jù)豐巢提供2016年各家快遞公司“豐巢”快遞柜使用量數(shù)據(jù)信息顯示，中通使用量占比22%、圓通占比18%、申通占比14%、韻達占比14%、百世占比10%、順豐占比6%，其他的京東、EMS、天天等瓜分)，這或許是快遞公司已意識到快遞柜這類模式只在消耗稀釋自己的流量，而又不得不面對過高的成本和較弱的營收能力。這恰恰是快遞柜行業(yè)普遍的盈利困境，更關(guān)鍵的是，目前仍沒有探索出可行的盈利方式。

　　3、占位置的生意難，或者說做入口難

　　關(guān)鍵的問題來了，快遞柜這種占位置的生意是實際是入口模式，自己搭臺自己唱戲，通過霸占山頭收過路費，當年的百度搜索就是如此，這是中心化的模式，其核心在于自己制造需求和流量�？上Э爝f柜并不能創(chuàng)造流量，而社區(qū)流量又難以“占為已有”。

　　更根本的問題是，快遞柜看起來是利用智能科技，實際是讓機器與機器打交道，這是程序與程序的對接、標準與標準的對話，但快遞終究還是服務業(yè)，人才是核心。即便以智能快遞柜為代表的機器能形成入口，也充其量是入口之一，且體量不會太大。最大的入口永遠是真正在做快遞“服務”的人!

　　4、共享人的生意容易些，或者說搭平臺相對容易

　　相反，收發(fā)室的模式是平臺模式，也就是搭臺子讓別人唱戲，賺取場子費。這是個多邊交易模式，有便利店、物業(yè)公司、快遞、還有本地生活服務服務所有的參與者。搭平臺的人就是整合資源，拉攏買賣雙方，維護市場秩序，制定市場規(guī)則，讓市場活躍。

　　這類模式的最大優(yōu)點在于建立起雙邊市場，同時引發(fā)跨邊網(wǎng)絡效應(即越多的“供給端”使得“需求端”的體驗更好，或者反方向)和同邊網(wǎng)絡效應(即越多的“需求端”，使得“需求端”的體驗更好，供給端也是類似)。就如滴滴巴士，幾個人使用滴滴巴士的時候，一定很不好用(叫不到車)，但當周圍人都用滴滴巴士了，就會覺得特別好用，司機(供)和乘客(需)都開心。

　　平臺和入口的區(qū)別在于，平臺是做媽咪，入口是做頭牌。

　　平臺模式除了去中間化、去中心化，還有一個去邊界化，從而可以無限延伸商業(yè)價值。就如我們無法定義騰訊的產(chǎn)業(yè)一樣，他在做連接人和人的事，他既是社交、又是金融、還是電影、娛樂、汽車。。。收發(fā)室模式恰恰是在做跨行業(yè)整合，剛好需要去邊界化。

　　5、怎樣才能賺到錢

　　(1)優(yōu)勢互補

　　快遞最后100米有很多場景，社區(qū)、園區(qū)工廠、寫字樓、高校等，這些用戶類型、服務要求都不一樣。既然快遞柜模式和收發(fā)室模式各有優(yōu)劣，那全場景設立統(tǒng)一模式的末端網(wǎng)點就不太合理，而應該有細分市場的布局意識，同時要學會舍棄部分市場，比如專注寫字樓的“零公里”服務站、專注校園的“遞易”快遞柜等，都是根據(jù)不同場景搭建的第三方網(wǎng)點。未來，在這最后100米，并未能做到快遞柜模式或收發(fā)室模式獨攬?zhí)煜拢�雙方互補或是常態(tài)。

　　(2)開源前先節(jié)流

　　據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布報告指出，2016年，我國快遞柜產(chǎn)量超過3.12萬組，單個快遞柜成本約5-6萬元，使用壽命約2-3年;每年向物業(yè)公司支付2000元左右的場地費。快遞柜模式不是一無是處，而是賺錢的速度趕不上燒錢的速度。所以要想盈利，壓縮成本變得極為關(guān)鍵。

　　總之，在這最后100米物流的的決賽階段，PK的是對參賽者的運作模式和規(guī)模，沒有正確理解背后真相的小公司自然淘汰，讀懂邏輯并在網(wǎng)點數(shù)和融資數(shù)額領(lǐng)先的公司將一騎絕塵。

　　曾響鈴  微信號：xiangling0815