從裝修“小白”到為“小白”裝修 四位清華工科男近一年半獲三輪融資

　　近日，年輕人舊房翻新品牌“住范兒”獲得華創(chuàng)資本領(lǐng)投的千萬級人民幣A輪融資。這是住范兒成立不到兩年，獲得的第三輪融資。

　　住范兒是由四位清華大學(xué)畢業(yè)工科男創(chuàng)立，他們之所以拒絕波士頓咨詢公司等高薪Offer，而選擇“土到渣”的家裝行業(yè)，在住范兒CEO劉羨然看來，一方面，家裝行業(yè)流程長、痛點(diǎn)多、缺乏頭部品牌，整體行業(yè)和管理水平低下，服務(wù)水平有很大提升空間;另一方面，無法很好地滿足年輕用戶群體個(gè)性化的家裝需求。

　　住范兒聯(lián)合創(chuàng)始人石樂天、李丹陽、曾默翰、劉羨然

　　作為此次融資領(lǐng)投方，華創(chuàng)資本投資人余躍認(rèn)為，“舊房翻新裝修市場”未來將會(huì)是一個(gè)巨大的市場。住范兒的消費(fèi)群體是擁有自身審美和線上獲取信息習(xí)慣的群體，在未來十年會(huì)成為主流消費(fèi)人群;最重要的，住范兒成立不到兩年時(shí)間，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到客戶服務(wù)，再到品牌塑造，從人文到技術(shù)兩個(gè)方面搭建好了一家服務(wù)型公司的基礎(chǔ)。

　　一、從大行業(yè)，找準(zhǔn)小切口

　　家裝是一個(gè)萬億級市場。根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2015年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)到4.16萬億元。雖然市場存量巨大，但還未產(chǎn)生巨頭，主要制約因素是交付和獲客難以規(guī)模化。東易日盛是傳統(tǒng)家裝龍頭企業(yè)，也僅占市場總規(guī)模的0.1%左右。

　　住范兒定位于25-35歲年輕人舊房翻新需求，提供整體裝修和局部裝修(廚房、衛(wèi)生間、墻面換新、地面等)服務(wù)項(xiàng)目，其中涉及13個(gè)品類，200多種項(xiàng)目。舊房翻新主要有3個(gè)場景：出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住數(shù)年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：數(shù)據(jù)顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬套，如果其中70%需要翻新，平均客單價(jià)在6萬左右，整體市場規(guī)模就是115億。加上自住房翻新，預(yù)計(jì)實(shí)際規(guī)模在150-200億。

　　二、化繁為簡，環(huán)環(huán)相扣

　　當(dāng)面對龐大的裝修材料市場時(shí)，相信每一位裝修“小白”都會(huì)一臉懵逼。目前市面上涉及家裝主材有20種左右，輔材10多種，而每種材料背后都有幾十種，甚至上百種品牌。

　　為了簡化挑選家裝材料流程，住范兒在供應(yīng)鏈上選擇實(shí)行兩種策略，其一，選擇與一線大牌合作，最多合作品牌不超過兩家，比如吸油煙機(jī)、油漆、地板等;其二，選擇與設(shè)計(jì)師品牌合作，滿足用戶個(gè)性化需求，汲取全球頂尖設(shè)計(jì)理念和用戶沉淀需求，找南方工廠代合作，比如住范兒用于鑲嵌浴室黑色花紋的面包磚、黑漆龍頭和花灑等都是獨(dú)家定制款。

　　住范兒獨(dú)家定制款黑漆花灑

　　“工期拖延”“偷工減料”“與預(yù)算不符”等情況是家裝領(lǐng)域被吐槽最多的痛點(diǎn)。對此，住范兒自主研發(fā)后臺(tái)管理系統(tǒng)，從談單、量房、施工到交付，每一環(huán)節(jié)都有用戶反饋和嚴(yán)格時(shí)間管控。哪些流程出現(xiàn)紕漏，一眼可見。

　　另外，住范兒服務(wù)團(tuán)隊(duì)形成小組制，每個(gè)小組由客戶服務(wù)經(jīng)理、工程服務(wù)經(jīng)理、材料服務(wù)經(jīng)理組成，對于施工質(zhì)量的把控從工長的招聘開始，選擇擁有15年以上施工經(jīng)驗(yàn)，江蘇、安徽等地工人，并對工長每周進(jìn)行培訓(xùn)。

　　今年，住范兒將“人才培養(yǎng)”放在公司發(fā)展戰(zhàn)略最重要的位置，在劉羨然看來，“人才培養(yǎng)大于服務(wù)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)大于服務(wù)流程”。

　　對此，住范兒成立了“住范兒學(xué)堂”，為入職每一位新人提供行業(yè)培訓(xùn)，設(shè)置專業(yè)包括銷售、工程、材料、技術(shù)、市場運(yùn)營等。每個(gè)專業(yè)設(shè)置了四個(gè)年級，目前三年級以前的課程備課都已經(jīng)比較成熟，員工根據(jù)在住范兒學(xué)堂里的專業(yè)和年級同時(shí)對應(yīng)相同的職位。

　　三、年輕人更懂年輕人

　　傳統(tǒng)家裝巨頭東易日盛，伴隨“60后”、“70后”購買一手房用戶成長壯大;2015年以愛空間為首的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌興起，實(shí)現(xiàn)了家裝標(biāo)準(zhǔn)化，出現(xiàn)一大批主打699元/㎡、799元/㎡等家裝公司。

　　不同以往，住范兒定位于為25-35歲年輕人服務(wù)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是四位“90”后，他們更理解年輕人群的審美品位和生活習(xí)慣，可以和年輕人無障礙地溝通交流，更易于達(dá)成共識(shí)。

　　新青年A樣板間實(shí)拍

　　住范兒整體設(shè)計(jì)風(fēng)格以簡約為主，注重家居顏色搭配，會(huì)將全球當(dāng)季流行色運(yùn)用設(shè)計(jì)當(dāng)中;格局整體設(shè)計(jì)會(huì)考慮年輕人的生活習(xí)慣，比如臥室床頭柜插孔會(huì)用USB插口替代插座;廚房會(huì)有一個(gè)空間用于放手機(jī)或者IPAD，方便年輕人邊看視頻邊做菜等。

　　另外，住范兒的產(chǎn)品的名稱設(shè)置也值得玩味，“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家裝公司推出的“北歐風(fēng)”“田園風(fēng)”“地中海風(fēng)”等更符合年輕人的調(diào)性。

　　四、獲客成本是同行業(yè)二十分之一

　　絕大部分人都曾在朋友圈看過關(guān)于40㎡小戶型、關(guān)于北京四合院、關(guān)于農(nóng)村破瓦房、關(guān)于深山老林里的無人屋爆款家居改造的文章。住范兒公眾賬號(hào)原始粉絲積累也得益于這些老少皆宜的爆款文章。

　　目前，住范兒公眾賬號(hào)粉絲接近60萬，平均每篇文章閱讀量7-8萬，粉絲忠誠度很高，每篇文章的留言甚至比內(nèi)容還要長。住范兒60%以上客戶正是來源于公眾平臺(tái)轉(zhuǎn)化，獲客成本不足500元，是行業(yè)平均水平的二十分之一。

　　住范兒目前已服務(wù)過數(shù)千位客戶，業(yè)務(wù)范圍涵蓋北京、上海兩個(gè)城市，月流水已經(jīng)超過1000萬，實(shí)現(xiàn)微盈利。

　　住范兒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從不會(huì)量房的裝修“小白”，不到兩年時(shí)間，從大行業(yè)中找準(zhǔn)小切入口，為特定的人群提供專注的服務(wù)，再到供應(yīng)鏈搭建、人才體系建設(shè)、施工流程控制等，“從人文到技術(shù)兩個(gè)方面搭建好了服務(wù)型公司的基礎(chǔ)”。

　　未來，住范兒如何構(gòu)建行業(yè)壁壘，劉羨然對創(chuàng)業(yè)邦記者說，“對外通過很低獲客成本建立一個(gè)品牌。對內(nèi)打通交付流程，提高效率，不斷提高用戶的滿意度。”