山巒形成非朝夕之功 從Q3財報看易車如何以"連接"強化生態(tài)價值

　　11月20日，易車第三季報再次報捷。2017年第三季度，易車各個業(yè)務(wù)板塊均實現(xiàn)了穩(wěn)健增長，總收入同比增長53.7%，達到人民幣23.45億元，不按美國通用會計準則(Non-GAAP)計，第三季度凈利潤同比增長78.5%，達到人民幣2.32億元，交易服務(wù)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁的發(fā)展勢頭，同比增長145.7%，達到人民幣10.54億元。

　　山巒的形成，不是一朝一夕。在易車一系列高增長數(shù)字之外，其耗時多年打造的汽車生態(tài)體系儼然成型，并且日漸突出。

　　正如易車董事長兼CEO李斌在財報電話會議之中總結(jié)的那樣——。2017年以來，易車一直在提升流量與內(nèi)容、提高銷售線索轉(zhuǎn)化率以及增強變現(xiàn)能力，并取得了顯著成績，收入也因此實現(xiàn)了快速增長，我們對易車今年以來及未來的表現(xiàn)充滿信心。

　　展望2018年，易車成功的關(guān)鍵在于如何連接用戶，及成功地連接汽車行業(yè)數(shù)百萬從業(yè)者與上億汽車買家與車主。我們將進一步發(fā)展易車行業(yè)領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)分析能力，開發(fā)更豐富的人工智能驅(qū)動的廣告產(chǎn)品和營銷工具，提供高度定制化的解決方案，來實現(xiàn)汽車行業(yè)人與人之間的連接。”

　　以兵家必爭的“雙十一”為例，易車的成績單耀眼。其當期訂單量達到42.1萬單，訂購額達到522.85億元，實現(xiàn)同比增長202.8%與146.6%，雙雙創(chuàng)下歷史新高。在現(xiàn)階段，中國汽車業(yè)的黃金時代已經(jīng)落幕，乘用車產(chǎn)銷增速顯著下降，而易車卻能在如此節(jié)點性促銷活動中取得佳績，一方面源于廠商與經(jīng)銷商對線上渠道的開發(fā)程度日益重視，另外很關(guān)鍵的就是易車對新生代用戶的生態(tài)打造漸見成效，閉環(huán)布局合理而有持續(xù)潛力。

　　雖然生態(tài)這個概念很多家公司都在說，但是真正要實現(xiàn)，需要有志于此者自身的實力，更需要系統(tǒng)的執(zhí)行。那些表達繁復(fù)形容詞太多的生態(tài)，往往缺乏落地的生命力。而大道至簡，易車打造的生態(tài)直奔主題，把握關(guān)鍵，呈現(xiàn)并不復(fù)雜，但是頻頻出實錘，每一步都是新收獲。

　　易車致力于是模擬用戶在汽車生活整個價值鏈上的需求�？蛻魪男畔�獲取、新車選購、試駕體驗、新車購買、擁車生活等生活場景的打造，在輔以VR、AR、AI等技術(shù)手段，讓體驗者，購買者的口碑，互動成為用戶的訴求出口。

　　信息獲取又是家家都會說的藍圖，但是目前看顯然易車的執(zhí)行更到位。在為汽車用戶畫像之中，易車越來越懂用戶，它通過大數(shù)據(jù)抽絲剝繭地發(fā)現(xiàn)，如今90后是目前漸漸成為購車人群的主力軍，而其中男性人群主要偏好閱讀汽車資訊類，而女性買車人群則并不以閱讀資訊和查車為主。而與70、80后不同的是，他們在汽車消費，和汽車生活鏈條中更加追求特色消費需求，個性化，更重注汽車外觀、內(nèi)飾、設(shè)計等“顏值”，更容易接受網(wǎng)絡(luò)語言。

　　易車在打造汽車信息閱讀的場景上也下了大功夫，現(xiàn)代年輕人的信息獲取與閱讀方式早已不再是門戶網(wǎng)站用戶自動尋找資訊的時代，而是轉(zhuǎn)化到信息流和精準推送為主的個性閱讀時代。近兩年網(wǎng)紅、大咖們所形成的個人IP，意見領(lǐng)袖在輿論的話語權(quán)逐漸升高，易車很早就布局其中。到目前為止，易車已經(jīng)簽約了IP頭部、尾部、腰部一共35家，作者群超過4000人，可謂“天下英雄盡在彀中”。。沿著用戶從淺到深對汽車內(nèi)容的了解，幫助用戶從車論、選車到試駕體驗，基于大數(shù)據(jù)智能推薦和個性IP的組合打法，使得易車成為用戶購買汽車的重要決策渠道。

　　在車型庫領(lǐng)域，易車從最核心的數(shù)據(jù)入手，結(jié)合參數(shù)、視頻、VR、圖片等再加上新車行情，評測，導(dǎo)購信息使得在用戶面可以更深入了解，同時為用戶提供的互動社群系統(tǒng)，可以使得用戶互相點贊，分享，評論，問答和幫助，有效增強了用戶與用戶的互動性，刺激用戶的購買欲望。

　　這種對用戶互動、用戶關(guān)系的強化，也正是易車的重頭布局方向。比如，今年以來易車做了很多這方面的產(chǎn)品研發(fā)，打破此前讓買車的用戶去找某個4S店的邏輯，讓用戶能直接找到經(jīng)銷商的銷售顧問，并跟他做即時的、在線的交流，而不是簡單地找到經(jīng)銷商的電話號碼。不光是用在新車購買方面，在二手車、汽車售后服務(wù)等跟汽車相關(guān)的需求服務(wù)上，這套建立用戶連接，建立人和人之間連接的邏輯都會在易車體系全方位應(yīng)用.

　　經(jīng)過潛心耕耘與不斷打磨，連接用戶成為易車基于移動社交時代的汽車垂直領(lǐng)域的核心戰(zhàn)略方向。“這個方向會奠定未來幾年易車產(chǎn)品和內(nèi)容的運營模式，也決定將來商業(yè)模式的變化”。李斌如此認為。“在過去的十幾年易車建立了幾千萬買車的用戶與幾萬家經(jīng)銷商的連接，但我們將來是要建立汽車行業(yè)從業(yè)的500萬人和幾億汽車用戶的連接，不光是新車購買用戶，也包括潛在的車主，這就是易車下一階段的產(chǎn)品和服務(wù)的使命。”

　　在這種深度、沉浸式、場景化多方面連接用戶的基礎(chǔ)上，易車通過自身的媒體平臺和交易服務(wù)平臺，可以實現(xiàn)一款車從前期的線上傳播推廣、線下的預(yù)約試駕以及終端售賣進行一條龍服務(wù)，易車的這個模式也是目前幾大汽車交易平臺中，幾乎唯一有實際效果的一套完整的“閉環(huán)體系”。

　　汽車行業(yè)正在面臨前所未見的格局變化。真正能夠戰(zhàn)勝市場、持續(xù)領(lǐng)跑并不容易�？芍^“行百里者半九十”，只有像易車這樣的行業(yè)領(lǐng)軍者，才有可能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)——易車通過大數(shù)據(jù)把媒體平臺與交易平臺有機結(jié)合。通過媒體平臺所提供的優(yōu)質(zhì)汽車內(nèi)容，提升用戶體驗;再通過完善的服務(wù)平臺，強化廠商、經(jīng)銷商與用戶之間的聯(lián)系，最終有效的幫助用戶實現(xiàn)構(gòu)成決策，既產(chǎn)生銷售創(chuàng)造財富，更能有效推動汽車產(chǎn)業(yè)的運轉(zhuǎn)，最終回饋大眾，這才是一家公司最好的發(fā)展路徑，讓商業(yè)與社會的有機互動帶來財富，也帶來價值。