解讀易車Q3財報：3.0戰(zhàn)略下，業(yè)務(wù)縱深擴大在有效提升平臺價值

　　11月20日，易車發(fā)布了該公司截至9月30日的2017年第三季度未經(jīng)審計財報。財報顯示，易車第三季度營收為23.4億元人民幣(約合3.524億美元)，同比增長53.7%，Non-GAAP凈利潤同比增長78.5%。

　　易車董事長兼CEO李斌在財報電話會議上表示，收入實現(xiàn)快速增長的原因來自易車易車在提升流量與內(nèi)容、提高銷售線索轉(zhuǎn)化率以及增強變現(xiàn)能力這三大策略上取得了顯著成績。在我看來，這正是易車在2017年逐漸落地的汽車大生態(tài)布局致力于達成的效果。

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　　重構(gòu)流量與內(nèi)容的價值

　　從財報來看，易車第三季度的廣告與會員業(yè)務(wù)營收同比增長19.3%，達到10.72億元，對于增長的原因，李斌表示主要得益于汽車廠商和經(jīng)銷商增加了在易車的廣告投放和營銷支出，以及付費經(jīng)銷商數(shù)量有所提升。

　　值得關(guān)注的是，今年以來中國汽車市場產(chǎn)銷增速陷入歷史低谷，關(guān)于營銷的支出也有所縮水，但易車的廣告與會員業(yè)務(wù)營收卻逆市取得穩(wěn)步增長，這表明易車平臺的渠道價值受到了其客戶們的認(rèn)可，其背后，則是易車平臺的流量和線索價值對廠商經(jīng)銷商的吸引力越來越高，流量背后則是內(nèi)容布局彰顯成效。

　　當(dāng)一切都以“連接用戶，提升體驗”的3.0戰(zhàn)略為指導(dǎo)后，我們再來看易車在媒體平臺上進行的幾個動作，意義就不言而喻了。

　　易車號是易車在個性化內(nèi)容層面的一次突破，也是易車重構(gòu)流量價值的重要工具之一。從互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境來看，流量受內(nèi)容變革影響正在向去中心化發(fā)展，內(nèi)容傳播上的每個節(jié)點都有可能成為IP。受此影響，易車今年上線了泛汽車領(lǐng)域粉絲經(jīng)濟平臺易車號�？梢哉f，易車號是易車今年在媒體業(yè)務(wù)上最大的動作，它的目的是重構(gòu)易車汽車生態(tài)內(nèi)的所有節(jié)點，產(chǎn)生更多的流量并且讓連接效率更高。

　　而在易車擅長的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容體系，易車打造了行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)、最具創(chuàng)新性的專業(yè)車型庫，包括專業(yè)評測體系、高清圖片庫、專業(yè)視頻庫以及 VR/AR車型庫。這一套玩法實際上是易車的看家本領(lǐng)，而目的是為了從內(nèi)容角度升級用戶體驗。而且，在專業(yè)評測體系下生產(chǎn)出來的文章，易車也會借助個性化內(nèi)容體系下的易車號進行傳播，實現(xiàn)流量分發(fā)的價值最大化。

　　易車對流量價值的重構(gòu)不僅表現(xiàn)在內(nèi)容層面，內(nèi)容作為介質(zhì)完成任務(wù)后，用戶與經(jīng)銷商之間還需要更直接、更精準(zhǔn)的工具來實現(xiàn)對接。易車今年3月推出了一款“易車伙伴”的營銷工具，讓有潛在購車需求的用戶可以第一時間聯(lián)系到4S店銷售顧問，讓用戶可以跟銷售終端進行一對一地在線溝通，大大提高了連接的即時性和效率。

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　　AI正在為易車提供新的驅(qū)動引擎

　　在剛剛結(jié)束不久的汽車經(jīng)銷商高峰論壇上，易車對外宣布推出AI戰(zhàn)略落地項目“擎天柱計劃”。該計劃有一個“1+3”產(chǎn)品戰(zhàn)略：1是指AI引擎，3是指用戶端、經(jīng)銷商端和主機廠端的三端產(chǎn)品。易車這樣描述：AI引擎作為中臺支撐，通過數(shù)據(jù)引擎、基礎(chǔ)引擎和場景引擎，將三端產(chǎn)品進行內(nèi)在打通和精準(zhǔn)匹配，幫用戶在汽車消費過程中獲得更貼心細致的服務(wù);幫經(jīng)銷商更好地匹配高價值銷售線索和潛在客戶，并為客戶提供增值服務(wù);同時為主機廠提供從預(yù)研、生產(chǎn)到營銷的全方位智能輔助決策支持。

　　那么具體到落地的產(chǎn)品又分別是什么呢?

　　在用戶端，易車剛剛發(fā)布了智能機器人“艾麗塔”，“艾麗塔”能基于上千款車型數(shù)據(jù)、上萬家經(jīng)銷商數(shù)據(jù)，以及上億用戶行為分析，向用戶提供智能選車、金融方案、經(jīng)銷商推薦等服務(wù)。除此以外還有之前發(fā)布的易小車、拍照識車等產(chǎn)品，均是基于AI引擎打造的服務(wù)于用戶的產(chǎn)品。

　　在經(jīng)銷商端，AI引擎與“易車伙伴”合力，幫助經(jīng)銷商從大量線索中精準(zhǔn)鎖定與跟進不同屬性的客戶，并提供差異化的購車解決方案，實現(xiàn)高效的成交轉(zhuǎn)化。

　　在主機廠商端，AI引擎與易車指數(shù)豐富多元的數(shù)據(jù)維度充分協(xié)同，打造全新的智能分析輔助決策產(chǎn)品——“通天曉”，一方面幫助主機廠通過數(shù)據(jù)反饋營銷效果，實現(xiàn)智能營銷診斷;另一方面通過對用戶需求和全網(wǎng)數(shù)據(jù)的建模分析，幫助主機廠管理者掌控全局、智慧決策。

　　李斌認(rèn)為，AI將在易車3.0戰(zhàn)略里扮演重要角色，因為AI會把連接的效率、精準(zhǔn)度變得更高。實際上，我們看到易車搭載的AI引擎正在整個汽車生態(tài)系統(tǒng)里起到如同催化劑的作用，它貫穿在易車所有產(chǎn)品中，提供著高效、精準(zhǔn)的服務(wù)。

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　　背后：經(jīng)營思維的嬗變

　　李斌已經(jīng)為易車確定了新使命，那就是建立汽車行業(yè)從業(yè)的500萬人和2億汽車用戶的連接。從這里我們可以很明顯地看到，易車的經(jīng)營思維發(fā)生了很大的變化。

　　正如李斌所說，過去的十幾年，易車的商業(yè)模式是提供給經(jīng)銷商基于銷售線索這樣的效果營銷服務(wù)，客戶端服務(wù)的對象是幾萬家經(jīng)銷商，而現(xiàn)在及未來，易車在客戶端服務(wù)的對象是包括主機廠家、經(jīng)銷商銷售顧問及服務(wù)顧問、二手車經(jīng)紀(jì)人、汽車技師、金融/保險經(jīng)紀(jì)人在內(nèi)的500萬行業(yè)從業(yè)者，同時用戶端也從幾千萬購車用戶變?yōu)?億“汽車用戶”，不僅是新車購買用戶，還包括已購車車主、潛在購車用戶都成為易車服務(wù)的對象。

　　從客戶端到用戶端，服務(wù)的群體都有了顯著擴盤，易車不再僅局限為購車用戶提供資訊及交易服務(wù)，還致力于為泛汽車用戶提供精彩車生活，同時為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的其他從業(yè)者提供服務(wù)，其連接的深度和廣度都有了很大的量變，易車的業(yè)務(wù)布局也有了更大的縱深，而這也被李斌視為汽車互聯(lián)網(wǎng)的新機會。

　　實際上易車在今年年初即開始了基于新戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)布局，并推出一系列新產(chǎn)品、新服務(wù)，從其三個季度的業(yè)績表現(xiàn)來看，這種變革正在發(fā)生正面的效應(yīng)，從Q1到Q3，易車的總營收在節(jié)節(jié)攀升，正是戰(zhàn)略顯效的最好注腳。