最近,筆者在指導(dǎo)當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)的一些研究生,并再次感到,對(duì)于許多有抱負(fù)的企業(yè)家來說,利潤似乎是一個(gè)骯臟的詞。我當(dāng)然不一味贊同向消費(fèi)者索要高價(jià),但即使是非盈利組織也必須要有正現(xiàn)金流或者大量資金才能長久提供幫助。每家公司甚至需要在產(chǎn)品之前開發(fā)一種收入模式。
盈利模式多種多樣,從免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品(從廣告中獲得收入)到根據(jù)成本定價(jià),再到采用市場能承受的價(jià)格(高價(jià)策略)。你的決定將產(chǎn)生巨大的影響,包括品牌形象、資金需求以及業(yè)務(wù)的長期可行性。如果你認(rèn)為可以用低于成本的價(jià)格賣出,然后通過吸引更多的客戶來彌補(bǔ),那就太天真了。
這可能看起來像“商業(yè)基礎(chǔ)入門”,但市場變化太快,所以我將我認(rèn)為是當(dāng)今企業(yè)最常用的盈利模式分享給大家,希望有所幫助。作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)顧問,以下是我目前的總結(jié),其中每種模式都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)或特殊的考慮:
1、廣告模式。這是當(dāng)今在線公司和APP最常用的模式,即所謂的Facebook模式,其中服務(wù)是免費(fèi)的,收入來自廣告。這種模式的挑戰(zhàn)在于要你先要獲得100萬用戶,之后才會(huì)有人來放廣告。Facebook的起步花了1.5億美元。
2、免費(fèi)增值(Freemium)模式 - 人們?yōu)樵鲋捣⻊?wù)付費(fèi)。它從免費(fèi)模式演變而來,領(lǐng)英和許多其他在線和APP產(chǎn)品都在用它,其中基本功能是免費(fèi)的,但增值服務(wù)是收費(fèi)的。它也需要一個(gè)基本用戶量,以及需要你區(qū)分用戶,將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。
3、基于產(chǎn)品成本外加利潤的價(jià)格。在這個(gè)更傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)模式中,價(jià)格是產(chǎn)品成本的2到5倍,以涵蓋管理和運(yùn)營費(fèi)用。如果你的產(chǎn)品是商品,利潤可能低至10%。當(dāng)你的新技術(shù)大大降低成本時(shí),可以用它。
4、根據(jù)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值收費(fèi)。如果你能量化你的產(chǎn)品為客戶帶來的價(jià)值或成本節(jié)省,它們高于你的成本,可以讓產(chǎn)品的價(jià)格與這種價(jià)值相當(dāng)。像社交網(wǎng)絡(luò)這樣“用起來很開心的”產(chǎn)品不太適合這種模式,解決重大健康問題的新藥和醫(yī)療設(shè)備可以用它。
5、按月/年付費(fèi)模式。互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)很喜歡用這種模式,其中用戶每月或每年支付,以避免一個(gè)較高的前期價(jià)格。對(duì)公司來說,它的好處包括穩(wěn)定的收入來源、客戶留存以及隨著時(shí)間的推移不斷增加的客戶投資。對(duì)用戶來說好處是進(jìn)入成本較低。
6、基于預(yù)計(jì)客戶范圍的分層定價(jià)。在產(chǎn)品環(huán)境中,一個(gè)產(chǎn)品可能有一個(gè)或成千上萬個(gè)用戶,一種常用的方法是根據(jù)用戶范圍或用量限制來定價(jià)。為了便于管理,讓每個(gè)層級(jí)的用戶數(shù)量較少。這種方法通常不適用于消費(fèi)品和服務(wù)。
7、傭金模式。這是平臺(tái)、電商和加盟生意愛用的另外一個(gè)模式,其中,其他人與消費(fèi)者交易,作為交易或產(chǎn)品提供商的你則抽取每筆交易的一小部分或從中獲得權(quán)利費(fèi)。在線上,亞馬遜是這方面的領(lǐng)導(dǎo)者,但零售領(lǐng)域的分銷商很久以來一直在用這種模式。
8、產(chǎn)品價(jià)格低,但輔助服務(wù)要收費(fèi)。在這種模式下,產(chǎn)品價(jià)格很低或免費(fèi),但安裝、定制、培訓(xùn)和其他服務(wù)是收費(fèi)的。這種模式可以吸引客戶來買產(chǎn)品,但它基本上是一樁服務(wù)生意,其中產(chǎn)品只是營銷成本?蛻粢话悴幌矚g這種模式。
9、低入門價(jià)格,其他功能單獨(dú)收費(fèi)。如果你的產(chǎn)品可以有一個(gè)“骨架”版本以采用低價(jià),其他功能單獨(dú)定價(jià)的話,可以采用這種模式。這是一個(gè)非常有競爭力的方法,但需要努力設(shè)計(jì)和開發(fā)每個(gè)級(jí)別的價(jià)值。開發(fā)、測試、記錄和支持這些事情預(yù)計(jì)將產(chǎn)生額外成本。
10、低價(jià)格基礎(chǔ),通過產(chǎn)品的一次性部件賺錢。它俗稱為剃刀-刀片模式,基礎(chǔ)產(chǎn)品通常以低于成本的價(jià)格出售,然后主要從昂貴的必需品中獲得持續(xù)收入。想想打印機(jī)便宜,墨盒卻貴。這是另一個(gè)需要投入大量資金才能啟動(dòng)的模式,所以要小心。
如果你不喜歡這些模式,你總可以嘗試非收入模式,有時(shí)也稱為Twitter模式,其中你可以指望投資者支付你的成本,同時(shí),基于數(shù)以百萬計(jì)的用戶,你的估值則以指數(shù)級(jí)增長。這種模式的非營利版本,如同聯(lián)合國兒童基金會(huì),是一種非常有價(jià)值和大家認(rèn)可的服務(wù),你永遠(yuǎn)不會(huì)缺捐助者和慈善家。
然而聰明的人并不指望采用其中某種模式,而是計(jì)劃驗(yàn)證他們的商業(yè)模式,同時(shí)計(jì)劃驗(yàn)證他們的解決方案。在與商業(yè)顧問、潛在投資者、合作伙伴甚至客戶討論時(shí),一定不要怕使用“利潤”一詞。合理的利潤將讓你的想法成為現(xiàn)實(shí),而不是一個(gè)夢想。
編譯:鄧桂華。本文來自startupprofessionals
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