3小時直播帶貨1168萬，“凱叔講故事”靠什么贏得用戶買單？

　　“直播沒看夠!隨手聽沒買到!禮物沒搶過癮!”

　　直播間彈出了一條條這樣的留言，場面異常火爆，無數(shù)點贊刷屏。

　　這是“凱叔講故事”在六一兒童節(jié)的一場直播，3小時，銷售額達到了1168萬。這樣耀眼的成績，在同行內(nèi)非常鮮見。直播還獲得了人民日報、36氪、鈦媒體、界面新聞等主流媒體報道。

　　“凱叔講故事”是一個在0~12歲的孩子家長中間，非常有影響力的兒童內(nèi)容品牌。從2014年創(chuàng)立到現(xiàn)在，其APP總播放量已經(jīng)達到60億次以上，用戶超3800多萬，被推薦為“中國孩子的故事大全，父母的育兒寶典”。

　　凱叔團隊今年剛?cè)刖种辈�，就展示了亮眼的成績，備受關注，關注核心或許正是：

　　· 如何打造一場內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的帶貨直播?

　　· 如何精細化運營，贏得用戶青睞?

　　作為“凱叔講故事”的私域直播技術支持服務商，保利威采訪了“凱叔講故事”技術副總裁王志偉，為大家分享高價值直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)核，并梳理了直播帶貨的運營策略。

　　01

　　玩轉(zhuǎn)社交思維，三大戰(zhàn)術提升參與感

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　　在小米的“參與感三三法則”中，有三個戰(zhàn)術：開放參與節(jié)點，設計互動方式，擴散口碑事件。

　　這三點看似大家都在用，但有可能僅僅學到其“形”，只有能夠根據(jù)企業(yè)特性，玩出風格，才可稱得上“形神兼?zhèn)?rdquo;。

　　第一步，提前開放參與節(jié)點，讓用戶參與到活動策劃中。

　　在兒童節(jié)前夕，“凱叔講故事”策劃了主題為“六一撒歡兒童節(jié)”的系列直播活動，在公眾號推文中征集孩子們的節(jié)日愿望，預告在六一通過“百萬大禮免費送”實現(xiàn)愿望，成功調(diào)動用戶參與直播的積極性。

　　第二步，設計專屬互動方式，提升用戶期待。

　　通過公眾號和用戶互動，“凱叔講故事”預告即將在六一直播中發(fā)布《凱叔·口袋神探》第三季，持續(xù)營造用戶期待。同時，在推文中精選出部分用戶留言進行評論和展示，并征集用戶想對凱叔說的話，預告在六一直播過程中，由凱叔當場讀出。

　　“我兒子看了六一直播通告，說有《凱叔·口袋神探3》，就一直盼著六一。六一早上起床一看發(fā)現(xiàn)沒有直播，才知道是晚上7點。晚上6點開始等，等到快7點的時候說，‘我好激動，我的心快要跳出來了。’”

　　一位名為里圓的用戶在“凱叔講故事”微信公眾號后臺如此留言。當晚，像這樣的留言還有很多。

　　第三步，持續(xù)營造氛圍，傳播事件口碑。

　　在公眾號上策劃《撒歡兒童節(jié)·日報》系列內(nèi)容，每日推送一篇，涉及直播預告、活動內(nèi)容、用戶留言互動等，持續(xù)不斷為直播造勢，營造氣氛，把直播打造成為一場大事件，在目標用戶群體內(nèi)實現(xiàn)高效傳播。

　　一個人廣播，然后推出商品，這是“媒體”思維;和用戶交互，一起玩出新意，這是“社交”思維。

　　通過三個參與感戰(zhàn)術，能夠讓用戶在參與的過程中不斷提升對活動的期待值，增強其歸屬感，參與直播的意愿大大加強。

　　02

　　死磕細節(jié)，將直播內(nèi)容做到極致

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　　作為以兒童音頻內(nèi)容起家的品牌，凱叔團隊對內(nèi)容可謂精益求精。在效率至上的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，團隊每個項目從立項到上線至少需要半年時間，還需要經(jīng)歷內(nèi)部“品控會”層層把關。

　　而在做直播帶貨這件事上，凱叔團隊依舊延續(xù)了這樣的“匠人精神”，不留余地，死磕細節(jié)，不斷找到最佳狀態(tài)。

　　第一，術業(yè)有專攻，直播項目組分工高度精細。

　　整個直播項目組有幾十人，其中包括了總導演、執(zhí)行導演、編劇、場務等，整個團隊的人員按照電視臺晚會的編制來配置。這樣規(guī)模的團隊，能夠讓整場直播每個流程節(jié)點得到充分打磨，內(nèi)容高度精煉，用戶體驗極致流暢。

　　第二，直播間布置充分展現(xiàn)品牌及用戶調(diào)性，營造氣氛。

　　整個直播間的色調(diào)溫暖清新，背景裝飾采用各種圖案的貼紙;在主持人面前的桌子上，擺滿了各種凱叔旗下的玩偶和積木。這樣不僅能夠展現(xiàn)企業(yè)品牌調(diào)性，也能夠營造歡快活潑的氣氛，讓孩子們充分享受直播間氛圍。

　　第三，直播時自定義交互視覺。

　　在畫面上方設有懸浮廣告欄，將當前主推產(chǎn)品展現(xiàn)在直播畫面上方，相當于廣告橫幅。同時自定義設置了比心、點贊、鼓掌、鮮花等各式各樣的點贊樣式，讓整個直播的視覺效果更豐富。

　　第四，精細打磨直播話術，確保用戶體驗。

　　凱叔團隊在帶貨時，是站在用戶的角度考慮需求，而非簡單的吆喝買賣。比如團隊在售賣“千字文”這個產(chǎn)品時，會列一張非常詳細的自檢清單，其中包括：

　　· 產(chǎn)品的賣點是什么?

　　· 孩子/父母憑什么購買我們這個產(chǎn)品?

　　· 用戶購買后，能有什么收獲?

　　· 我們的產(chǎn)品和市面上同類產(chǎn)品有什么區(qū)別?

　　· ......

　　梳理完畢后，主持人會對每樣產(chǎn)品的特性了如指掌，給用戶安利產(chǎn)品時也更加得心應手。

　　“這是凱叔講故事APP第一次開通直播功能，也是凱叔第一次在APP內(nèi)直播。雖然我們知道凱叔在孩子們心中的人氣，但畢竟六一當天不是周末，能有多少爸爸媽媽和孩子們來看，有點不確定。”說這句話的是“凱叔講故事”直播團隊負責人。

　　事后證明，多慮了。從當晚7點一開始，凱叔的直播間就迎來了一個小高峰。到了晚上9點半后，直播間人數(shù)不停創(chuàng)新高。直播結束后，不少親子用戶留言涌來，追問“凱叔下次直播”什么時候。

　　雖然凱叔團隊入局帶貨直播不久，但從直播流程設計上看，每一步都在向?qū)�業(yè)致敬，每一步都走得很扎實。

　　“凱叔講故事”將保利威豎屏直播SDK、聊天室接口嵌入到其APP中，直接內(nèi)置了一套專屬直播系統(tǒng)�？蛻暨�可以自定義開發(fā)其它功能。保利威同樣提供電商購物系統(tǒng)開發(fā)服務，以及對接支付系統(tǒng)、用戶系統(tǒng)等解決方案，幫助企業(yè)最快1周內(nèi)擁有私域直播能力。

　　當然，對于一場爆款直播，成功因素不僅限于臺前幕后，更在于平時品牌積攢的用戶口碑。

　　03

　　引爆私域，精細化服務留存用戶

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　　私域流量是企業(yè)不可或缺的數(shù)字資產(chǎn)，一般沉淀在APP、公眾號、微信群、個人號中。

　　近日興起的私域直播風潮，也是基于私域流量的產(chǎn)物。根據(jù)凱叔團隊透露，在自己APP上直播，銷售額一般能達到公域平臺的10倍以上。

　　私域用戶活躍度更高，更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。但同時，他們也會將直播內(nèi)容同步到抖音等主流公共平臺，建立直播矩陣。

　　保利威豎屏直播可支持多平臺轉(zhuǎn)播，覆蓋抖音、小紅書、B站、西瓜視頻等20多家主流平臺，能夠幫助企業(yè)建立起流量矩陣，充分引流精準用戶，構建私域流量閉環(huán)。

　　“凱叔講故事”最早的流量池基于微信公眾號，通過聽、讀、玩、課四大維度內(nèi)容，吸引到了一批高忠誠度的用戶。

　　孩子聽故事是個剛需，許多幼兒園的老師都給小朋友們播放凱叔講的故事，孩子聽習慣后，回家讓父母給他們播放，并告訴其他小朋友，口口相傳。此外，針對進入流量池的用戶，凱叔團隊設計了分層運營服務，并采取不同的運營策略。確保了用戶能夠快速找到自己需要的內(nèi)容，提高留存率的同時也積累了私域流量。在直播開啟時，源源不斷從流量池中引流到直播間，實現(xiàn)精準受眾的傳播。

　　帶貨之風，勢不可擋

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　　據(jù)艾媒咨詢預計，2020 年，直播電商市場規(guī)模達 9610 億，同比增長 111%，接近萬億水平。

　　憑借短平快的特點，直播帶貨已經(jīng)成為了眾多品牌提升銷量的必選項。品牌們紛紛找各大網(wǎng)紅、明星“深度合作”，帶貨熱潮一浪高過一浪。平臺得流量，主播得利益，品牌賣了貨，消費者得了利。

　　據(jù)悉，凱叔團隊正在考慮把帶貨直播打造成常態(tài)化的產(chǎn)品，讓公司內(nèi)部每個業(yè)務部門都參與進來，構筑驅(qū)動企業(yè)增長的強力引擎。