悶聲發(fā)財，嘀嗒出行要先去敲鐘了

　　在滴滴上市傳聞甚囂塵上、撲朔迷離的時刻，嘀嗒已經(jīng)先一步向港交所提交了招股書。而現(xiàn)在離滴滴與Uber中國合并成為國內(nèi)出行市場老大，已經(jīng)過去了四年時間。

　　四年時間里，滴滴從高光轉(zhuǎn)向低調(diào)，今年定下“0188”的三年目標(biāo)，即每天服務(wù)超過1億單、國內(nèi)全出行滲透率超過8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億;而在滴滴的“統(tǒng)治下”，二線出行平臺努力突圍，以美團(tuán)、高德為代表的聚合流量平臺、以T3、享道為代表的傳統(tǒng)車企派、以萬順叫車、斑馬快跑為代表的“牌照之王”、以地方公共交通集團(tuán)或出租車公司主導(dǎo)的平臺以及少量地方創(chuàng)業(yè)公司都在想方設(shè)法地切分蛋糕。

　　相比之下，嘀嗒出行可以說是“悶聲發(fā)財”，在一眾平臺深陷虧損泥沼之中時，嘀嗒的盈利模式已經(jīng)跑通。招股書顯示，2017至2019年，嘀嗒出行總營收為4894萬、1.2億、5.8億元人民幣，毛利為2421萬、6891萬、4.6億元人民幣，經(jīng)調(diào)整凈利潤為-9702萬、-10.7億、1.7億元人民幣。2020上半年，營收、毛利、經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為3.1億、2.5億、1.5億元人民幣。

　　這也就是說，從2019年開始嘀嗒出行實現(xiàn)了整體盈利，且在今年上半年疫情陰影下保持了盈利狀態(tài)。在“燒錢”標(biāo)簽突出的出行賽道里，嘀嗒此次IPO的最大亮點，在于其證明了自身的造血能力。

　　而其所面臨的挑戰(zhàn)顯而易見，出行賽道競爭慘烈，偏安一隅始終不是長久之計，如何在穩(wěn)定盈利水平的基礎(chǔ)上開天辟地，是嘀嗒出行下一階段的必考題。

　　創(chuàng)業(yè)故事

　　嘀嗒的創(chuàng)始團(tuán)隊絕對稱得上是豪華陣容。

　　2014年2月份，宋中杰去國貿(mào)開會，下午五點正好進(jìn)入下班高峰期，他在馬路邊站了很久都沒能打到車。

　　此時，離宋中杰離開Google開始創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過了約四年時間。四年前，時任Google中國大中國區(qū)銷售總監(jiān)的宋中杰，從美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon中看到了機(jī)會，和Google團(tuán)隊成員朱敏、李金龍、李躍軍一起創(chuàng)建了嘀嗒團(tuán)，切入O2O團(tuán)購領(lǐng)域。但幾年過去，嘀嗒團(tuán)的最終成績并不理想。

　　團(tuán)隊需要尋找新的機(jī)會，李躍軍首先提出來要做出行。一開始宋中杰并不同意，他們認(rèn)真研究了出行、到家、在線教育、P2P金融四個領(lǐng)域，宋中杰更青睞于教育，因為這是“造福子孫后代”的事。幾人爭辯良久，最終還是達(dá)成了一致，他們想要找一個已經(jīng)進(jìn)入風(fēng)口期、與移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聯(lián)系緊密、賽道足夠大且力所能及的創(chuàng)業(yè)方向，移動屬性更強(qiáng)的出行是最合適的選擇。

　　2014年的時間節(jié)點上，出行賽道已經(jīng)非常火熱，滴滴與快的進(jìn)行著激烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，海外獨角獸Uber正式攻入中國市場。

　　還有什么機(jī)會呢?

　　站在國貿(mào)的馬路邊上，看著一輛又一輛只載著一兩個人的私家車駛過，宋中杰突然想：為何不能利用起這些空座位，讓這些本來就要上路的車載上順路的人？

　　宋中杰團(tuán)隊繼續(xù)研究發(fā)現(xiàn)，2014年1月北京就推出了《北京市小客車合乘指導(dǎo)意見》——這代表著政府已經(jīng)發(fā)聲，給順風(fēng)車的合規(guī)合法經(jīng)營提供了一定保證。宋中杰看到了順風(fēng)車帶來的社會效益，不增加額外上路車輛、不增加道路擁堵，合規(guī)合法，甚至可以說“利國利民”，并且，當(dāng)時市場中仍沒有一個大的玩家在順風(fēng)車上下功夫。從政策、社會需求、市場競爭等各個層面考量之后，嘀嗒確定了要做順風(fēng)車的思路。

　　在投資市場普遍持有的“投資重在投人”的策略下，跨國集團(tuán)高管出身的宋中杰及其團(tuán)隊很容易受到資本青睞。2014年11月嘀嗒出行就獲得了來自IDG資本的A輪融資，這是IDG第二次押注宋中杰團(tuán)隊——在第一次投資的嘀嗒團(tuán)最終失敗的情況下。緊接著在12月，嘀嗒又迅速完成B輪融資，這次向嘀嗒遞出橄欖枝的是易車網(wǎng)、蔚來汽車創(chuàng)始人李斌。

　　最開始李斌提出要投嘀嗒時，宋中杰還對此事將信將疑。當(dāng)時，由李金龍及他在北大MBA的同學(xué)牽線，宋中杰和李斌在北京昆侖酒店的咖啡館里首次見面——此前，宋中杰沒聽說過李斌，也不知道什么是易車網(wǎng)。聊了一個小時后，李斌對宋中杰說：“老宋，咱們這事兒就一起搞了。”

　　在又一周后，宋中杰再和李斌約了一頓飯，飯桌上把估值、金額等核心問題全都敲定了。此時宋中杰才意識到，原來李斌是認(rèn)真地想要投他們，而且在第一次會見前，李斌已經(jīng)將市面上所有順風(fēng)車平臺都摸了個透徹。

　　“最后選了我們，肯定還是看重我們的管理團(tuán)隊。”

　　順風(fēng)車與出租車

　　就這樣，加之團(tuán)隊此前積累下的經(jīng)驗，讓嘀嗒在順風(fēng)車業(yè)務(wù)上穩(wěn)步發(fā)展。而嘀嗒能實現(xiàn)盈利也主要是依靠順風(fēng)車業(yè)務(wù)。

　　嘀嗒從2014年開始切入出行領(lǐng)域，滴滴、快的此時激戰(zhàn)正酣，網(wǎng)約車賽道擁擠，一定程度上出于避開競爭的考慮，嘀嗒選擇主攻順風(fēng)車。在2018年滴滴因兩起安全事故下架順風(fēng)車業(yè)務(wù)之后，嘀嗒進(jìn)一步在順風(fēng)車市場與對手拉開差距。根據(jù)招股書，按2019年順風(fēng)車搭乘次數(shù)計算，嘀嗒是中國最大的順風(fēng)車平臺，占據(jù)66.5%的市場份額。

　　順風(fēng)車模式下，平臺不承擔(dān)擁車費用，且無必要向車主、乘客提供大額補(bǔ)貼，這是嘀嗒能先一步實現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)。隨著業(yè)務(wù)的成熟，2019年嘀嗒順風(fēng)車業(yè)務(wù)毛利率高達(dá)83.1%。目前，嘀嗒收入組成中，順風(fēng)車收入占絕大比例，2019年順風(fēng)車收入占比達(dá)到91.9%，2020上半年占比達(dá)到87.8%。

　　招股書顯示，2019 年嘀嗒平臺交易總額(GTV)為110億元人民幣。其中順風(fēng)車85億元，同比增長 347.4%。而在2017年、2018年、2019年嘀嗒順風(fēng)車搭乘訂單分別為2360萬份、4820萬份和1.79億份，2018年和2019年同比增長分別為104.2%和270.5%，2019一年時間增長上億份訂單。在其6周年之際，嘀嗒曾對外披露，順風(fēng)車應(yīng)答率峰值已過70%。

　　可以說，是順風(fēng)車支撐起了嘀嗒整體的營收及盈利。

　　順風(fēng)車業(yè)務(wù)發(fā)展到2017年時已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，當(dāng)時的嘀嗒騰出手來，開始尋找一個新的業(yè)務(wù)方向。

　　是不是該切入網(wǎng)約車?——這一問題又一次被提出。但宋中杰對網(wǎng)約車的模式始終存有疑慮，加之網(wǎng)約車賽道已經(jīng)有了滴滴這一強(qiáng)勁對手的存在，嘀嗒仍然選擇避開網(wǎng)約車賽道，轉(zhuǎn)而瞄向了一個被市場所遺忘的運(yùn)力，出租車。

　　“老問我做不做網(wǎng)約車，是因為大家心中那個才是未來、是主戰(zhàn)場。但我們不那么認(rèn)為，我們認(rèn)為出行市場的終局是揚(yáng)招網(wǎng)約融合的。”

　　但真正切入這個領(lǐng)域之后，嘀嗒才意識到這其中的難度遠(yuǎn)比想象中大。

　　出租車確實面臨著經(jīng)營困境，但造成這一困境的原因并不簡單在于網(wǎng)約車，網(wǎng)約車是造成出租車?yán)Ь车囊粋�重要因素，但更根本的原因在于出租車行業(yè)揚(yáng)招模式(站在路邊招手叫車)的天然不足。要真正幫助這個行業(yè)復(fù)興，嘀嗒需要抓住根本問題，克服天然不足，完成市場需求側(cè)的整合和供給側(cè)的改造。

　　嘀嗒不認(rèn)為出租車的未來是網(wǎng)招代替揚(yáng)招，嘀嗒認(rèn)為，只有揚(yáng)招和網(wǎng)招共同增量發(fā)展，才能讓出租車行業(yè)真正重新充滿活力。此時嘀嗒的角色也逐漸從To C向To B、To G轉(zhuǎn)變，嘀嗒想要完成出租車的整合，需要與出租車公司、地方政府通力合作，這是一個極度費時費力的大工程，且有著較強(qiáng)的不可控性。

　　根據(jù)招股書，截至2020年6月30日，嘀嗒已在86個城市提供出租車網(wǎng)約服務(wù)，2019年度，其完成出租車搭乘網(wǎng)約訂單1.1億份。而截至目前，嘀嗒已與西安、沈陽、徐州、南京4個城市開展全面智慧出租車合作。2020年6月，在西安，嘀嗒已為約940萬次出租車出行提供數(shù)字化服務(wù)，占市內(nèi)出租車出行總趟次64.0%，其中59.1%會產(chǎn)生用戶反饋，出租車智慧碼日均掃碼31.2萬次。

　　但目前嘀嗒的出租車業(yè)務(wù)仍未實現(xiàn)盈利。宋中杰告訴「資本偵探」：“這是一個系統(tǒng)化長期的工程，我們有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”

　　嘀嗒不做網(wǎng)約車、不走尋常路的發(fā)展路線，幫助其避開了與滴滴的直接競爭、避免因大額補(bǔ)貼拖累財務(wù)數(shù)據(jù)。但是，避開主流路線的嘀嗒，在規(guī)模擴(kuò)張上也面臨著一定困境：根據(jù)招股書，嘀嗒APP注冊用戶總數(shù)為1.8億人，認(rèn)證私家車主980萬名，這一數(shù)據(jù)跟主流網(wǎng)約車平臺相比還有較大差距，畢竟，滴滴在2019年中透露的注冊用戶數(shù)已達(dá)5.5億。

　　即使嘀嗒在順風(fēng)車市場已經(jīng)做到了老大，但順風(fēng)車的天花板比起網(wǎng)約車，還是低了不少。此外，在順風(fēng)車賽道，滴滴也已經(jīng)卷土重來，嘀嗒的日子并非安枕無憂。

　　對于順風(fēng)車，宋中杰一直堅持“真順風(fēng)”的理念，即通過控制平臺定價，保證私家車主無法獲得商業(yè)盈利，以避免平臺上以營利為目的的黑車司機(jī)出現(xiàn)。但造成的結(jié)果同樣是可想象的——在別的平臺給出更高價格的情況下，車主極有可能倒戈。選擇了“真順風(fēng)”的嘀嗒，也可以說是放棄了一部分的市場。

　　此外，安全始終是懸于順風(fēng)車頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。無論嘀嗒還是滴滴，經(jīng)過慘痛教訓(xùn)之后，都擁有了更強(qiáng)的安全意識與安全機(jī)制，但是，“人”仍然是所有商業(yè)場景中最不好控制的因素。一旦再有惡性事件出現(xiàn)，整個順風(fēng)車市場都將面臨來自輿論的詰問、政策的倒戈。對于營收幾乎依賴于順風(fēng)車業(yè)務(wù)的嘀嗒來說，這仍然是未來最不可控的風(fēng)險因素之一。

　　要分散風(fēng)險，則需要等到嘀嗒的新業(yè)務(wù)出租車羽翼豐滿，目前看來，這一部分業(yè)務(wù)還需要較長時間的成長期，也有著較大的不確定性。

　　但就現(xiàn)在的嘀嗒而言，在“做一筆大生意”和“做一筆賺錢的生意”之間，嘀嗒顯然選擇了后者。