三年后，滴滴用社區(qū)團(tuán)購(gòu)向美團(tuán)宣戰(zhàn)

　　作者 / 馬若蘭

　　11月3日上午，滴滴召開一場(chǎng)內(nèi)部全員會(huì)。滴滴CEO程維首次公開談及橙心優(yōu)選。程維稱：“滴滴對(duì)橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場(chǎng)第一名。”

　　種種跡象顯示，在蟄伏整改安全問題兩年后，曾經(jīng)那個(gè)“爾要戰(zhàn)便戰(zhàn)”的霸氣滴滴，正在重回主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　伴隨社交場(chǎng)景的崛起，2018年社區(qū)團(tuán)購(gòu)橫空出世，大量資金涌入。去年下半年，呆蘿卜、松鼠拼拼等玩家倒閉，行業(yè)降溫。今年年初，受疫情影響，這一賽道不但復(fù)活，還吸引了美團(tuán)、滴滴、拼多多等巨頭，親自下場(chǎng)競(jìng)技。

　　程維稱，當(dāng)其他公司還在看的時(shí)候，橙心的團(tuán)隊(duì)事實(shí)上就已經(jīng)在戰(zhàn)了。公開資料顯示，橙心優(yōu)選在對(duì)外上線前，便已經(jīng)在成都開始了秘密試點(diǎn)。

　　前不久，美團(tuán)優(yōu)選宣布推出“千城計(jì)劃”，將社區(qū)團(tuán)購(gòu)升為一級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目。

　　一度被視為是互聯(lián)網(wǎng)三大諸侯王的TMD，在這三年間充滿了物是人非。頭條隨著抖音的一飛沖天迅速成為了騰訊的最大挑戰(zhàn)者，美團(tuán)則伴隨著股價(jià)高漲而成為了阿里巴巴的最大對(duì)手。

　　但在本地生活的戰(zhàn)場(chǎng)上，原本的天命對(duì)決是屬于滴滴和美團(tuán)的。2017年，外賣老大美團(tuán)推出打車業(yè)務(wù)，網(wǎng)約車?yán)洗蟮蔚嗡推鹜赓u。王興認(rèn)為“美團(tuán)和滴滴打起來是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，程維也高調(diào)回應(yīng)，“爾要戰(zhàn)，那便戰(zhàn)”。

　　只是，諸多意外事件打斷了這場(chǎng)眾人眼中黑云壓城的大戰(zhàn)。三年前的戰(zhàn)爭(zhēng)，推遲到了三年后開打。

　　這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)?還是說，這即將成為滴滴和美團(tuán)的最后大決戰(zhàn)?

　　美團(tuán)奮起直追，滴滴手握單量

　　去年，滴滴外賣無錫大戰(zhàn)，輸給了美團(tuán)的獨(dú)代政策。但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)上，滴滴或許走在了所有玩家前面。今年5月，橙心優(yōu)選進(jìn)駐成都，開始試運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，包括美團(tuán)、拼多多在內(nèi)的玩家還在市場(chǎng)調(diào)研階段，阿里甚至還在外圍觀察階段。

　　在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)橫向?qū)Ρ�，滴滴看似沒有在本地生活領(lǐng)域的直接優(yōu)勢(shì)：很難想象汽車出行的優(yōu)勢(shì)能復(fù)制到買菜業(yè)務(wù)上。

　　但仔細(xì)看來，這似乎又是滴滴的最大優(yōu)勢(shì)。5月，美團(tuán)正在整頓生鮮電商，美團(tuán)買菜陷入了前置倉(cāng)模式帶來的擴(kuò)張危機(jī)，小象生鮮則被證明是被盒馬帶錯(cuò)了路，門店從7家縮減到2家。

　　一位滴滴內(nèi)部人士表示，比別人快、沒有歷史包袱，這就是滴滴的戰(zhàn)略先機(jī)，這意味著只要模式迅速走通，滴滴的起步速度會(huì)比別人更快。

　　滴滴果然擁有了2個(gè)月的戰(zhàn)略先機(jī)。直到7月，美團(tuán)推出“美團(tuán)優(yōu)選”業(yè)務(wù)，才算正式進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)。據(jù)36氪報(bào)道，一些原本有美團(tuán)買菜進(jìn)駐的城市，開始放棄前置倉(cāng)，改為“美團(tuán)優(yōu)選”模式，并引導(dǎo)用戶無縫切換。

　　再過兩個(gè)月后，美團(tuán)優(yōu)選才變成一級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目，準(zhǔn)備砸700多億元，年底實(shí)現(xiàn)“千城計(jì)劃”。而這陡然加速背后，是美團(tuán)迫切希望借助地推資源和經(jīng)驗(yàn)，追上這落后于滴滴的兩個(gè)月。

　　因此，在第一階段，美團(tuán)的重點(diǎn)放在了速度上，要在短時(shí)間內(nèi)超過滴滴的開城數(shù)量。

　　從兩家APP顯示的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)，截至10月28日，美團(tuán)優(yōu)選足跡遍布12個(gè)省份，橙心優(yōu)選則在9個(gè)省份開設(shè)業(yè)務(wù)。雙方已經(jīng)在7個(gè)省份，直接兵戎相見。

　　▲截至10月28日，美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選開城情況

　　美團(tuán)優(yōu)選在湖北、四川、山東等地，幾乎覆蓋了所有地級(jí)市，而橙心優(yōu)選主抓省會(huì)城市，地級(jí)市還是空白。倘若按城市計(jì)算，美團(tuán)目前攻下60多個(gè)城市，滴滴只有十幾個(gè)。

　　但這不代表滴滴不行。美團(tuán)優(yōu)選拼的是速度，橙心優(yōu)選講究的是單量。

　　截至9月底，橙心優(yōu)選的全國(guó)日訂單總量已突破280萬單;10月底，橙心優(yōu)選在江西四城同時(shí)上線，當(dāng)天6場(chǎng)秒殺，最低價(jià)格1分錢，首日訂單突破40萬單。

　　有媒體采訪當(dāng)?shù)匾晃怀刃膬?yōu)選成都團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)方用三句話描述了滴滴的空前盛況：消費(fèi)者端，鄰居不止一次反映，希望可以多增加平臺(tái)SKU;產(chǎn)品上，橙心優(yōu)選小程序崩潰數(shù)次;物流方面，滴滴貨運(yùn)司機(jī)忙不過來，載客司機(jī)都在兼職送菜。

　　據(jù)自媒體“開曼4000”報(bào)道，為了沖單量，橙心優(yōu)選還把飲料拆分，按瓶來賣。價(jià)格還要比單賣便宜一點(diǎn)，比如3.49塊的元?dú)馍�林�?.89元的優(yōu)樂美沖泡奶茶等。降低客單價(jià)、犧牲利潤(rùn)率，提高訂單數(shù)，這套打法是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式，目標(biāo)是為了讓用戶形成高頻習(xí)慣迅速上癮，平臺(tái)則快速起量。

　　總的來說，美團(tuán)靠地推經(jīng)驗(yàn)，快速攻城拔寨，希望年底開夠1000個(gè)城市。滴滴則靠充沛的現(xiàn)金流，延續(xù)出行戰(zhàn)爭(zhēng)的紅包打法，希望所到之處均為單量第一。

　　大決戰(zhàn)的樣子都有了：要錢給錢，要人給人

　　對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)，美團(tuán)和滴滴投入多大決心?一句話，要錢給錢，要人給人。

　　只不過，基于各自的優(yōu)劣，雙方支持的方式不同：滴滴弱在流量入口，但有充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備，也沒有上市股價(jià)的桎梏;美團(tuán)有地推經(jīng)驗(yàn)，賣菜心智更強(qiáng)，但不敢大手筆補(bǔ)貼。

　　消費(fèi)者端，橙心優(yōu)選的紅包打法異常生猛。每新開一座城市，就有每天六場(chǎng)限時(shí)秒殺活動(dòng)，新人可一元錢購(gòu)買特價(jià)商品。產(chǎn)品界面顯示，包括日用品在內(nèi)，多款商品價(jià)格為原價(jià)的4~9折，滴滴招商文件稱，其商品低于市場(chǎng)價(jià)的30%-50%。

　　▲橙心優(yōu)選

　　無論對(duì)消費(fèi)者還是團(tuán)長(zhǎng)，滴滴補(bǔ)貼都毫不吝嗇。消費(fèi)者連續(xù)的爆單獎(jiǎng)勵(lì)，比如新用戶下單2元內(nèi)的商品，就免費(fèi)送2袋碘鹽，滿15元以上再加送一瓶礦泉水等。消費(fèi)者累計(jì)下單多，團(tuán)長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)更多。因此，有團(tuán)長(zhǎng)為了湊單，還會(huì)退錢給客戶。

　　團(tuán)長(zhǎng)除了追求爆單，傭金翻倍等活動(dòng)，還可以直推其它團(tuán)長(zhǎng)。滴滴橙心將團(tuán)長(zhǎng)稱作“合伙人”，合伙人收益按照?qǐng)F(tuán)長(zhǎng)和“徒弟”訂單總量計(jì)算，分成比例最高13.2%。

　　美團(tuán)優(yōu)選平時(shí)補(bǔ)貼不多，卻頻繁搞突擊戰(zhàn)。比如，半夜上架秒殺優(yōu)惠，逼得橙心馬上應(yīng)對(duì)，連夜反擊。據(jù)報(bào)道，不少團(tuán)長(zhǎng)要到凌晨一兩點(diǎn)才睡。

　　相比滴滴，美團(tuán)更有流量?jī)?yōu)勢(shì)。外賣比打車高頻，再加上收購(gòu)摩拜，據(jù)投資人透露，美團(tuán)APP日活事實(shí)上超過滴滴APP不少。目前美團(tuán)App里，“美團(tuán)優(yōu)選”端口設(shè)在首頁(yè)第一滾動(dòng)欄。

　　而11月3日，程維“全力拿下市場(chǎng)第一”言論曝光后，滴滴宣布月活突破4億，也是某種程度的秀肌肉。

　　▲美團(tuán)優(yōu)選

　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，美團(tuán)和滴滴都重視人才，但打法也不一樣。

　　美團(tuán)兩次調(diào)整架構(gòu)，讓“老人做新事”。7月，美團(tuán)優(yōu)選成立，美團(tuán)高級(jí)副總裁、S-team成員陳亮為一號(hào)位。10月，美團(tuán)將優(yōu)選提為一級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目，新增大區(qū)負(fù)責(zé)人這一關(guān)鍵性職級(jí)，負(fù)責(zé)分管華東、華西、華南、華北和華中五大區(qū)。

　　據(jù)報(bào)道，優(yōu)選事業(yè)部成員主要由快驢、買菜、外賣、酒旅等美團(tuán)各大事業(yè)部精英團(tuán)隊(duì)組成。其中，約60%為買菜事業(yè)部成員直接轉(zhuǎn)崗到優(yōu)選事業(yè)部。3個(gè)月，100人的團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)增到3000多人的規(guī)模。

　　滴滴沒經(jīng)驗(yàn)，選擇高薪挖人。興盛優(yōu)選最早進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也是目前市場(chǎng)占有率最高的玩家。據(jù)AI財(cái)經(jīng)社報(bào)道，滴滴出價(jià)大概是興盛優(yōu)選的兩到三倍，“一個(gè)大區(qū)總職位，行內(nèi)平均月薪兩三萬元，但滴滴能給到五六萬元”。

　　三年前的戰(zhàn)爭(zhēng)，終于打了起來

　　10月21日，滴滴出行總裁柳青發(fā)了一條關(guān)于橙心優(yōu)選的微博。她轉(zhuǎn)發(fā)該團(tuán)隊(duì)寫給產(chǎn)研和設(shè)計(jì)小伙伴的兩封信，表示“情真意切……大家一起既往不戀，一路向前”。

　　滴滴的兩位領(lǐng)導(dǎo)人都很關(guān)心橙心優(yōu)選。此前有傳聞，橙心優(yōu)選破50萬單當(dāng)晚，程維在核心高管群發(fā)了幾十萬塊的紅包以表祝賀。這次程維立下“搶奪市場(chǎng)第一”的flag，算是公司最重要的兩位人物，都完成了對(duì)團(tuán)隊(duì)的公開鼓勵(lì)——當(dāng)然，也給對(duì)手公然下了戰(zhàn)書。

　　今年4月前，滴滴根本沒涉足生鮮電商，美團(tuán)卻早已排兵布陣。今年Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)上，王興直言，“美團(tuán)會(huì)堅(jiān)定地在生鮮零售領(lǐng)域投入足夠資源，非常有決心贏得市場(chǎng)”，并在隨后推出“千城計(jì)劃”，多次對(duì)美團(tuán)優(yōu)選事業(yè)部進(jìn)行“大換血”。

　　針尖對(duì)麥芒的局面，兩年前就已經(jīng)演過一遍。

　　程維和王興原本私交很好，滴滴打車上線時(shí)，程維還曾拿著產(chǎn)品demo，找王興提意見。2017年年初，美團(tuán)打車上線當(dāng)天，程維跟王興一起吃飯，王興對(duì)“打車”只字未提。飯局結(jié)束，程維回去看新聞，才知道美團(tuán)已經(jīng)打到了自己家門口。

　　不久后，滴滴封掉和點(diǎn)評(píng)的合作接口。王興表示，如果美團(tuán)和滴滴打起來，這不是一場(chǎng)戰(zhàn)役，這是“戰(zhàn)爭(zhēng)”。程維接受《財(cái)經(jīng)》雜志采訪時(shí)，對(duì)此正式回應(yīng)，“爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)”。

　　美團(tuán)推行打車業(yè)務(wù)，滴滴送起外賣。但兩年過去，美團(tuán)打車沖擊上海、南京后偃旗息鼓，不再自營(yíng)車輛，專注地圖軟件的聚合模式。滴滴外賣的狂歡僅持續(xù)數(shù)天，馬上就遭到美團(tuán)“二選一”，也淪為邊緣業(yè)務(wù)。

　　程維公開談及橙心優(yōu)選，就是滴滴對(duì)美團(tuán)的第二次“爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)”。假如真如王興所言，滴滴和美團(tuán)是一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，那么“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”應(yīng)當(dāng)是最關(guān)鍵的“戰(zhàn)役”。

　　滴滴、美團(tuán)都想擴(kuò)張業(yè)務(wù)，但出行、外賣領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束，雙方都很難進(jìn)一步。社區(qū)團(tuán)購(gòu)不同，流量和履約成本低，關(guān)鍵是還沒跑出一家頭部。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一塊跳板，可以讓滴滴做大市值，也讓美團(tuán)有機(jī)會(huì)敲開實(shí)物電商的大門。

　　當(dāng)前，滴滴是不設(shè)上限地砸錢，左手補(bǔ)貼消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)，右手高薪挖人地推。美團(tuán)是不設(shè)上限地傾斜資源，左手開放入口，右手借調(diào)人才。前者4個(gè)月拿下280萬訂單，相當(dāng)于走完興盛優(yōu)選一年的路;后者年底就要開一千個(gè)城市，大有直接干掉興盛稱王的氣勢(shì)。

　　不久前，滴滴第N次傳出港股上市，估值600億美元。滴滴回應(yīng)稱，暫無明確IPO計(jì)劃和時(shí)間表。有業(yè)內(nèi)人士稱，滴滴日訂單超過5000萬，當(dāng)前估值太低。與此同時(shí)，美團(tuán)股價(jià)多次登上300港元，市值高達(dá)2000億美元。

　　兩個(gè)數(shù)字能否繼續(xù)增長(zhǎng)，就要看社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一戰(zhàn)，打得如何了。