云集落寞，會員電商的故事還能怎么講？

　　如今的云集，包括了S2B2C模式、會員制模式、社交電商、直銷模式、平臺模式，卻沒有一項(xiàng)真正能構(gòu)筑壁壘的核心競爭力。

　　每一個都是肖尚略曾經(jīng)想講出精彩情節(jié)的故事備選。但每一個云集都沒講好。當(dāng)一個個概念被拋棄之后，云集還能用什么吸引用戶和投資者?

　　“路子選對了，方向就不能改。破冰，滿舵，全速前進(jìn)!”2018年11月，云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略發(fā)布內(nèi)部信，高調(diào)昭示對云集做會員電商之決心。在信中，肖尚略稱云集已經(jīng)駛?cè)肓藭�員電商主航道。

　　可是兩年后的一份三季度報，卻有些“打臉”。

　　財報顯示，2020年第三季度，云集營收10.67億元，同比下降61.53%，凈虧損0.44億元。同期，股價相比上市首日下跌7成，市值縮水8成。

　　▲發(fā)布Q3財報后，，云集股價大跌超20%。圖片來自網(wǎng)絡(luò)。

　　從2015年上線開始，云集講了一個又一個故事，似乎都有些坎坷，不知如今的“中國版的Costco”會如何。

　　958萬罰款

　　肖尚略，42歲，安徽人，擅長講故事。

　　2015年，肖尚略成立浙江集商網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，推出云集微店平臺。據(jù)官方介紹，云集微店是一款在手機(jī)端開店的APP，為店主提供美妝、母嬰、健康食品等正品貨源，并有商品文案、手把手培訓(xùn)、一鍵代發(fā)、專屬客服等服務(wù)。

　　“你開微店，售前售后的事我全包了。”在接受《錢江晚報》采訪時，肖尚略如此形容自己做的事，“如果說互聯(lián)網(wǎng)(門戶網(wǎng)站)有效連接了供需兩端的信息，解決了大企業(yè)的銷售渠道問題，搜索引擎幫助中小企業(yè)解決了銷售渠道的難題，那么，在個體商業(yè)崛起的時代，我們要做的就是解放個體商業(yè)，幫助他們成功。”

　　統(tǒng)一提供貨源、直接發(fā)貨、提供商品宣傳鏈接，云集微店上線不久便引起注意。“沒什么學(xué)歷，沒什么技能，又不想去找工作，寄希望云集能養(yǎng)活自己。”一位店主向無冕財經(jīng)透露她開店的初衷。

　　但貨在哪不能賣，微商之所以聚集云集，很大程度上是源于肖尚略勾畫的另外一番景象。

　　在云集，會員權(quán)益除了購物優(yōu)惠之外，更重要的是邀請新會員可以獲得提成。

　　用戶在繳納一年365元的平臺服務(wù)費(fèi)后，可成為云集微店的“店主”，繼而可以邀請其他人員加入成為新“店主”。“店主”邀請新“店主”滿160名(直接邀請30名和間接邀請130名)，即可成為“導(dǎo)師”，團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1000名，即申請成為“合伙人”。云集以培訓(xùn)費(fèi)的形式分配給該新“店主”所在團(tuán)隊(duì)的“導(dǎo)師”、“合伙人”，分別可獲得新“店主”繳納365元服務(wù)費(fèi)里的170元和70元。

　　只需轉(zhuǎn)發(fā)商品信息到朋友圈，有人購買即可賺取傭金，輕松簡單的工作吸引了不少全職媽媽、學(xué)生，用戶數(shù)呈幾何增長。

　　據(jù)肖尚略透露，2016年12月云集的“店主”數(shù)量在50萬左右，而在A輪融資過后僅7個月，已有180萬“店主”加入云集微店。

　　與此同時，靠著微商加社群裂變，成立2年后，云集交易額增長四倍，突破百億。云集微店聯(lián)合易觀發(fā)布的《2017中國社交電商大數(shù)據(jù)白皮書》則顯示，云集微店自2015年連續(xù)兩年爆發(fā)式增長，年度銷售額增速達(dá)506%，2017年周年慶期間銷售額同比增長696%，2017年第二季度銷售額預(yù)計達(dá)18.3億。

　　“店主”足不出戶樂開花，肖尚略也對未來充滿期待。

　　好景不長，肖尚略推崇的“店主—導(dǎo)師—合伙人”拉人頭、多層次分銷模式終結(jié)于一紙公告。

　　2017年5月，云集被浙江省杭州市監(jiān)局認(rèn)定涉嫌網(wǎng)絡(luò)傳銷行為，處罰958.41萬元。

　　會員電商好故事?

　　為了擺脫微商和傳銷的污名標(biāo)簽，2018年，云集對標(biāo)Costco，宣布從社交電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為會員電商。

　　首先是迅速地進(jìn)行了一次全面的形象大升級——除了更換了新的logo和刪去原名中的“微店”二字，“自用省錢，分享賺錢”這句slogan也替換成“到云集，享受批發(fā)價”。

　　其次是會員制度轉(zhuǎn)型——原有“店主―導(dǎo)師―合伙人”模式，變更為“店主―主管―經(jīng)理”模式，獎勵層級限定在3級以內(nèi)：“主管”發(fā)展一名新“店主”后，平臺只獎勵“主管”一級，再上層的“經(jīng)理”不再參與分成。

　　如此調(diào)整后，云集“店主”在繳納398元開店后，獲得權(quán)益只剩下自購優(yōu)惠(阿里京東式)、微商分銷提成(微盟有贊式)，以及單線招商獎勵(云集式)。

　　值得注意的是，“店主”加入云集微店時購買的398元起的“素野心水保濕套裝+深層肌底滋養(yǎng)蠶絲面膜”產(chǎn)品，屬于上海素野化妝品有限公司品牌。

　　工商信息顯示，100%持股該公司的浙江小也網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，實(shí)際控制人正是肖尚略。若不計算分給“主管”和“經(jīng)理”的費(fèi)用，180萬“店主”繳納398元購買素野的產(chǎn)品，總計也超過7億元。

　　盡管如此，依舊有一批會員們忠誠于云集：轉(zhuǎn)型會員電商的2018年，云集宣布“0元開店”活動，取消398元的套餐費(fèi)，僅僅24小時內(nèi)涌進(jìn)710萬免費(fèi)會員。

　　這一年，云集擁有了2320萬用戶，其中付費(fèi)會員是740萬；其66.4％的GMV（網(wǎng)站成交金額）來自付費(fèi)會員購買，會員人均消費(fèi)高達(dá)2036元，而非會員人均消費(fèi)只有482元。

　　2019的5月，肖尚略和云集終于迎來高光時刻。當(dāng)時，肖尚略站在西湖旁的上市儀式主會場，發(fā)表了不足700字的致辭。兩個小時后，納斯達(dá)克的鐘聲如約響起，云集成為了“中國會員電商第一股”。

　　但高光過后，這個會員電商的故事沒有肖尚略所想般美好。

　　上市之后，云集的股價一路下滑，截至2020年12月4日，云集股價報收2.73美元，較發(fā)行價跌幅達(dá)75%，市值從逾32億美元縮水至5.8億美元。

　　與此對應(yīng)的是，虧損在加劇。

　　財報顯示，2020年三季度，云集營收10.67億元，同比下降61.53%，凈虧損0.44億元。加之2016年至2019年分別虧損0.25億元、1.05億元、0.56億元、1.24億元，云集已連虧5年。

　　▲不只是這一年，事實(shí)上云集已連虧5年。圖片來自美股研究社。

　　具體來看，會員裂變陷入增長瓶頸，已成為云集繞不過的坎。

　　截至今年9月30日，云集的交易會員數(shù)量增加至1300萬人，結(jié)合一季度公布的數(shù)據(jù)，其交易會員在三季度凈增長僅80萬，遠(yuǎn)低于一季度220萬凈增量。

　　同時，云集的會員收入增長呈現(xiàn)下滑趨勢。

　　2020年三季度，云集的會員項(xiàng)目收入為0.049億元，較2019財年同期的2.07億元下降97.60%。此前的2016年到2018年，云集會員收入為1.55億元、5.11億元、15.52億元。

　　該版塊在公司總體收入的占比也有所下降。2018年，云集來自會員的收入占到總體收入的13.6％，到了2020年，這一數(shù)字縮減為2％。

　　會員費(fèi)收入大滑坡的背后，是云集會員群體中最具號召力的群體的“出走”，直接帶來的后果是，盡管云集會員總數(shù)不斷創(chuàng)下新高，但公司總營收卻與會員費(fèi)收入同步在2019年Q1進(jìn)入拐點(diǎn)，而凈利潤僅盈利一個季度，也在2019年Q2重現(xiàn)虧損。

　　肖尚略不得不“另謀出路”。

　　事實(shí)上，會員制變更后，為了使得營收多元化，云集還在2019年將自營模式轉(zhuǎn)為向第三方商家開放，增加第三方商家入駐，全年GMV增至352億，但商城貢獻(xiàn)的營收僅有3500萬元。

　　到了2020年三季度，云集商品銷售收入凈額從2019年同期的24.72億元降至9.19億元，降幅為62.8%;商城業(yè)務(wù)收入從2019年同期的8630萬元增長至13040萬元，增長51.1%。

　　至此，云集的營收來自于四部分：商品銷售收入、會員業(yè)務(wù)收入、商城業(yè)務(wù)收入以及其他收入。

　　具體來說，一個用戶交399元或者購買對應(yīng)的禮包產(chǎn)生的費(fèi)用是會員業(yè)務(wù)收入，注冊成為會員之后開始賣貨，平臺從中拿到的傭金是商品銷售收入，而商城收入則是從第三方商家入駐平臺后云集從銷售額中獲取的傭金。

　　從云集財報可以看出，貢獻(xiàn)營收最大的是商品銷售收入，占比在85%以上，而新增的商城收入占比非常低。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，云集正在成為一個多而不精的“四不像”。如今的云集，包括了S2B2C模式、會員制模式、社交電商、直銷模式、平臺模式，卻沒有一項(xiàng)真正能構(gòu)筑壁壘的核心競爭力。

　　每一個都是肖尚略曾經(jīng)想講出精彩情節(jié)的故事備選。但每一個云集都沒講好。當(dāng)一個個概念被拋棄之后，云集還能用什么吸引用戶和投資者?