“比上不足,比下無余”,一起教育在同質(zhì)化競爭中艱難爬行。
搭上2020年“上市末班車”的,既不是猿輔導(dǎo),也不是作業(yè)幫,而是一家叫做一起教育 ( NASDAQ:YQ) 的公司。
自12月4日上市至今的幾個交易日,其股價漲幅逼近100%,但其慘不忍睹的經(jīng)營狀況很難解釋這樣的漲勢:2018年~2020年的前九個月,一起教育凈虧損近26億人民幣;2019~2020年的營銷費用甚至超過營收。
不要說跑贏行業(yè),這家公司距離盈利遙遙無期。
不論是盈利能力、獲客水平,市占率還是品牌效應(yīng),一起教育都處在一個“比上不足,比下無余”的尷尬境地。
但實際上,這家公司“含著金湯勺”出生,其創(chuàng)始人劉暢年輕有為,在2005年通過競聘成為新東方長春分校的校長,是建校以來最年輕的分校校長,更是在2010年升任新東方集團助理副總裁。
作為從新東方出走的創(chuàng)業(yè)者之一,劉暢“延續(xù)”了新東方老師的優(yōu)秀口才,他是雷軍嚴重“沒有缺點”的創(chuàng)始人。其資源聚合力更是非同尋常,創(chuàng)業(yè)后拿到明星投資團隊的多輪融資,徐小平稱要一直投資一起教育。
但這家被光環(huán)圍繞的公司,卻經(jīng)歷了從優(yōu)等生到后進生的“滑鐵盧”。
01 從優(yōu)等生到后進生
一起教育可謂“含著金湯勺”出生。
2011年創(chuàng)立之初,一起教育便拿到了真格基金的融資,聯(lián)合創(chuàng)始人徐小平非?春眠@家公司的未來,并稱“會一直投,直到它掙到錢或者掙不到錢”。
真格基金的聯(lián)合創(chuàng)始人,同樣也出自新東方的王強還曾擔(dān)任一起教育的董事長,直到公司上市前(2020年7月)卸任,同時辭去董事職務(wù)。上演了一場“護送上市,友情贊助”的戲碼。在真格投資的600多家企業(yè)中,王強只擔(dān)任過兩家公司董事長,其中一家就是一起教育科技。
一起教育也得到了小米的支持。2012年,順為資本成立的第二年,雷軍在認識劉暢后對其贊賞有加,夸贊了其出色的口才,并稱其“沒有缺點”。雷軍的賞識不只體現(xiàn)在嘴皮上,一起教育在此后獲得順為資本的多輪增持。
在一起教育的上市現(xiàn)場,雷軍說:“順為投資的一起教育科技不是一家普通的創(chuàng)業(yè)公司,而是一個能夠改變教育的夢想。”上市后,順為持股17%,是最大股東。
除了真格和順為,一起教育的背后還有老虎基金、H Capital等知名機構(gòu)。“明星投資隊”為一起教育解除了后顧之憂。大佬站臺,頭頂光環(huán),已經(jīng)贏在起跑線的一起教育,就差甩開膀子大干一場。
彼時,傳統(tǒng)線下教育機構(gòu)還在謹小慎微地探索線上化的可能性。而創(chuàng)業(yè)型機構(gòu)在資本的支持下,大舉嘗試了錄播課、在線一對一等形式,但前者因教學(xué)質(zhì)量不佳黯然離場,而一對一則因為無法跑通盈利模式被放棄。
一起教育身處其中,難以實現(xiàn)突破,于是決定向工具類產(chǎn)品發(fā)力,推出了線上作業(yè)平臺等一些列類似產(chǎn)品。
與一起教育類似的猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫,同樣以作業(yè)場景作為切入口,但后兩者To C。一起教育認為,與其加入C端用戶的搶奪混戰(zhàn),不如另辟蹊徑。 一起教育走了一條差異化路線,瞄準公立學(xué)校,曲線救國。
時間證明,獲客對于在線教育來說,如同戴在孫悟空頭上的緊箍咒,而一起教育卻輕輕松松搞定了。公立學(xué)校作為一塊肥肉,被名不見經(jīng)傳的一起教育啃了下來。僅用了一年的時間,一起教育就收割了大批用戶:2012年,注冊學(xué)生用戶突破100萬大關(guān)。2014年,這一數(shù)字翻了十倍,達到1000萬。
一起教育順水推舟,在2017年推出一款名為“成長世界”的趣味學(xué)習(xí)軟件,以寓教于樂搶占消費者心智。學(xué)生可通過做題獲得虛擬道具獎勵。2018年,這一產(chǎn)品的月銷售額突破6000萬元,一度成為公司的支柱業(yè)務(wù)。
完成對學(xué)生用戶的“圍剿”后,一起教育開始“捕獲”教師,提供備課工具,從作業(yè)布置、完成、批改,實現(xiàn)作業(yè)與學(xué)業(yè)評估的線上化。逐漸地,一起教育在中小學(xué)內(nèi)形成了一定的滲透。
然而,公立學(xué)校雖然是絕佳的獲客入口,卻因其“公益性”難以變現(xiàn)。一起教育也意識到了這個問題,在2015年宣布為公里學(xué)校提供的教學(xué)產(chǎn)品永久性免費。這卻成為“噩夢”的開始。
一起教育本可以靠成長世界“卡位”,卻在2017年因“引導(dǎo)未成年人非理性消費”遭到批評。一起教育決定放棄這塊肥肉,不再設(shè)置付費入口。2018年,這款明星產(chǎn)品因其“游戲性”下線。盈利之路,漸行漸遠。
2019年,教育部辦公廳印發(fā)《關(guān)于嚴禁有害APP進入中小學(xué)校園的通知》,要求各地采取措施防止有害APP進入中小學(xué)校園。 政策的逐步收緊更是讓教育類產(chǎn)品類舉步維艱。
產(chǎn)品銷售不利,一起教育只能在2019年宣布調(diào)整策略,提出校內(nèi)獲客,校外賺錢。眾所周知,校外賺錢的路徑非常狹窄,一起教育只能扎進擁擠的K12課后輔導(dǎo)。這一賽道,前有猛虎后有餓狼,從新東方、跟誰學(xué)、好未來,到猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫。
就像從英語特長班調(diào)到數(shù)學(xué)特長,一起教育從優(yōu)等生淪為后進生。即便積累了大批用戶——2020年上半年,一起教育覆蓋了56%的小學(xué)、60%的中學(xué)和7%的高中,但空有一張王牌,手握天花亂墜的流量與用戶,一起教育卻無計可施。 在獲客成本只高不低的當(dāng)下,勢單力薄的一起教育很難實現(xiàn)彎道追趕。
02 逃不出的虧損魔咒
在K12的馬拉松比賽中,別人已跑出10公里,而一起教育才剛剛起步。
上市公司中,大班課已經(jīng)成為跟誰學(xué)和好未來的主力業(yè)務(wù)。未上市的公司中,猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫也已經(jīng)走出了一條清晰的道路。一起教育被遠遠落在后面。
2018年、2019年以及2020年(截至前9個月,下同),一起教育實現(xiàn)營收3.1億元、4.06億元、8.07億元。
對比同行,猿輔導(dǎo)在2019年實現(xiàn)營業(yè)收入36億。今年3月僅一個月,大班課業(yè)務(wù)就為公司拿下4.4億的營收成績。另一家機構(gòu)VIPKID在2019年突破30億元收入大關(guān)。
圖來自中信證券
雖然K12在線教育已經(jīng)成為一起教育的絕對支柱業(yè)務(wù)——從2019年2020年,此項業(yè)務(wù)的營收占比由88.5%上升至93%,但距離盈利還有很遠的距離。 2018~2020年,一起教育三年虧損近26億,且虧損呈持續(xù)擴大趨勢。公司表示,持續(xù)虧損主要是經(jīng)營費用的上升。
夸張的是,2019年~2020年,公司的營銷費用5.83億元、8.5億元,甚至超過了營收:4.06億元、8.07億元。
營收比不過,虧損還在持續(xù),一起教育是否有超過別人的優(yōu)勢?這個答案是,少得可憐。
在付費人數(shù)上,跟誰學(xué)今年第三季度正價課付費人次達到114.7萬人,而一起教育在今年前9個月的付費人數(shù)才為116.8萬。作業(yè)幫的2020年暑期付費課學(xué)員總?cè)舜尉瓦_到了780萬,正價班學(xué)員就讀人次超過171萬。
再來看獲客成本。2019年,一起教育的獲客成本在804元/人,處在行業(yè)中間位置:跟誰學(xué)為475元、好未來約為249,新東方在線最低,僅為109元。猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的獲客成本相對較高,前者約為1500元,后者介于1000~1500元之間。
以估值/市值來看,一起教育排在隊尾。
未上市公司中,猿輔導(dǎo)的估值已經(jīng)超過115億美元,而作業(yè)幫以110億美元的估值緊隨其后,VIPKID排在第三,估值為45億美元。
上市公司中,好未來市值最高,超過400億美元,跟誰學(xué)的市值已經(jīng)超過150億美元,新東方在線約為32億美元(250億港幣)。而一起教育目前的市值逼近40億美元,與網(wǎng)易有道(30億美元)相差不多。
時至今日,在線教育行業(yè)仍然沒有走出拼增速和規(guī)模的野蠻生長。
2020年,受到疫情的影響,行業(yè)再次陷入巨虧和高額投放的惡性循環(huán)中。據(jù)第三方估計,在線教育頭部10家機構(gòu)僅僅7、8月的暑期市場投放量就超過了100億元人民幣。
行業(yè)洗牌、市場出清,市場進一步向頭部聚攏,二三梯隊的生存空間將進一步被擠壓。在新一輪的比拼中,資金實力和經(jīng)營效率決定著平臺的生命力。在經(jīng)歷了“摸石頭過河”后,行業(yè)普遍達成一致:大班課賺錢,盈利模式更優(yōu);小班課的教學(xué)效果更好,未來可期。行業(yè)由發(fā)散性探索向更聚焦的方向走去。
對于一起教育來說,資金實力不足——至2020年9月30日,一起教育的現(xiàn)金及等價物只有8.14億元,按照行業(yè)和一起教育的花錢速度,這筆錢可能用不到半年。
再加上缺乏K12經(jīng)驗,獲客成本優(yōu)勢不大,品牌效應(yīng)不足,教師團隊競爭力不夠。 綜合各個維度來看,現(xiàn)在上市是一起教育唯一的選擇,也是最好的“歸宿”。
抓住疫情紅利的尾巴,補上馬上就要虧空的“糧庫”。更何況,在線教育從來都不是一個對落后者友好的行業(yè)。在“白刀子進,紅刀子出”的殘酷競爭中,只有上市才能救活這家公司。
不過,這僅為一起教育獲得暫時的“呼吸權(quán)”,留給它的時間其實不多了。
03 在同質(zhì)化中艱難爬行
從大班課到雙師課堂,從O2O到OMO,在線教育在新老故事的交替中艱難前進。編造新概念不僅為了讓消費者買單,更是為了堵住投資者咄咄逼問的嘴。
長遠來看,能夠拉開平臺之間差距的,并非技術(shù)能力,而是師資力量。教師決定教學(xué)質(zhì)量,教學(xué)質(zhì)量決定品牌口碑和影響力。這一點,是科技變革和形式更迭無法顛覆的。
在線教育并不是一個規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)。不管概念如何創(chuàng)造,行業(yè)競爭的本質(zhì),仍然是搶占有限的優(yōu)質(zhì)教師資源,拼的是平臺的待遇和影響力。
另一方面,機構(gòu)加大營銷,提高影響力,吸引的不只是教師,也是客源。于是就有了擴大獲客范圍,營銷費用高居不下的現(xiàn)狀。
“商業(yè)數(shù)據(jù)派”在引用美國資本市場人士的觀點時指出:“一家教育公司,營銷占收入的比重超過100%,那本質(zhì)就是一家營銷公司,而不是教育公司,完全脫離教育本質(zhì)。”
對于目前主流的大班課來說,盡管能讓企業(yè)實現(xiàn)盈利,但平臺都在通過加大投放獲客,同質(zhì)化日趨嚴重,未來并非一片光明。行業(yè)一些較為尖銳的觀點認為:在線教育的窗口期僅為兩年。 如果在這個期限內(nèi)仍沒有跑出正向循環(huán)的公司,資本會冷卻化處理,后續(xù)不再投入,所有的在線教育公司外部的輸血將會被停止,最后將是一片狼藉。
因為模式尚未跑通,在線教育的殘酷性要遠高于其他成熟行業(yè),即便是盈利的機構(gòu)也不受到投資者認可。
對于“后進生”一起教育來說,行業(yè)難題更是被無限放大。
上市后,一起教育稱將募集的資金的20%用于銷售、營銷和品牌推廣活動,余額用于運營資金和其他用途。
想在夾縫中生存,一起教育需要拿出差異化策略,比如挖掘新的獲客渠道,降低成本,以更優(yōu)的單位經(jīng)濟模型跑通。
但目前來看,一起教育還在走前輩的老路,無非是通過低價課和免費課吸引用戶,比如,旗下的一起學(xué)網(wǎng)校推出寒假名師集訓(xùn)營,用戶可以免費領(lǐng)取7節(jié)名師一對一輔導(dǎo)課。與其他平臺推出的免費/低價課如出一轍。
圖來自安信證券
俗話說,創(chuàng)始人的性格決定了企業(yè)的命運。雷軍口中“沒有缺點”的劉暢,面對的是一家“千瘡百孔”的企業(yè)。即便有一張能說會道的嘴,但也逃不開企業(yè)要盈利、公司要吃飯的殘酷現(xiàn)實。
就在本月,劉暢在上市現(xiàn)場說:“創(chuàng)業(yè)只要搞清楚起點和終點就可以出發(fā)了,至于路上九九八十一難只有在路上才會慢慢發(fā)現(xiàn)。只要不忘初心,在服務(wù)用戶的過程中會慢慢找到解決方案。”
但現(xiàn)在來看,一起教育只能快不能慢。
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