2021蟬媽媽直播電商大會(huì)在杭州舉行 探索企業(yè)自播新流量密碼

　　4月24日,蟬媽媽舉辦的“2021蟬媽媽直播電商大會(huì)”在杭州圓滿落幕,大會(huì)參會(huì)人員共計(jì)超過(guò) 2000人,由行業(yè)大咖、頭部品牌主、業(yè)界精英、媒體伙伴等各界人士組成,數(shù)千位行業(yè)先鋒達(dá)人、500+品牌主、15位一線大咖嘉賓、20+合作伙伴、30+合作媒體共享盛會(huì),兩位銷售額突破千萬(wàn)級(jí)別的明星主播胡海泉、李小萌也蒞臨致辭。

　　2021年,直播電商作為風(fēng)口行業(yè),已經(jīng)從野蠻生長(zhǎng),走向了精耕細(xì)作的成熟階段。作為后起之秀的抖音電商,打出“興趣電商”的旗幟,鮮明地與其他賽道的對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。而“興趣電商”亟須大量企業(yè)商家,品牌迅速補(bǔ)入。抖音正在大力扶持企業(yè)自播商家,在流量風(fēng)口和新機(jī)遇下,商家、品牌主、達(dá)人都需要洞悉直播電商行業(yè)風(fēng)向,抓住流量口徑,實(shí)現(xiàn)銷售和影響力的雙突破。

　　2020年,中國(guó)直播電商GMV總量突破了1萬(wàn)億,2021年預(yù)計(jì)會(huì)突破2萬(wàn)億。蟬大師&蟬媽媽的創(chuàng)始人邢東進(jìn)在開(kāi)幕致辭中表示:“抖音電商是今天在中國(guó)電商平臺(tái)上為數(shù)不多,還有大量流量紅利的平臺(tái)。”

　　根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),抖音上售出的價(jià)格100元以下的產(chǎn)品占了90%,這表明抖音的電商平臺(tái)發(fā)展還處于初期的階段,還有大量的生態(tài)位沒(méi)有被占據(jù),存在大量的發(fā)展空間。另一方面,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),抖音月銷售額超過(guò)100萬(wàn)的賬號(hào)中,企業(yè)號(hào)的占比從7月的43%增長(zhǎng)到3月的65%;月銷售額超過(guò)1000萬(wàn)的賬號(hào)中,企業(yè)號(hào)的占比從7月的16%增長(zhǎng)到3月的53%。一系列亮眼的數(shù)據(jù),讓企業(yè)自播成為抖音直播在2021年新的增長(zhǎng)力,加上抖音官方對(duì)企業(yè)自播大力的扶持等多項(xiàng)政策的疊加,都在表明抖音直播電商企業(yè)自播將迎來(lái)新風(fēng)口。

　　在本屆大會(huì)的圓桌論壇環(huán)節(jié),多位從事直播電商行業(yè)的大咖參與了分享交流,共同探討品牌自播如何掘金。多數(shù)嘉賓認(rèn)為,是否能抓住直播電商這個(gè)風(fēng)口,主要還是看自身的運(yùn)營(yíng)能力,隨著中國(guó)國(guó)力的提升,國(guó)貨心智紅利越發(fā)明顯,中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)品牌的認(rèn)可度、接受度越來(lái)越高,接下來(lái)會(huì)有很好的時(shí)間去長(zhǎng)期塑造品牌,從“中國(guó)制造”升級(jí)成“中國(guó)智造”。

　　重磅明星主播嘉賓現(xiàn)場(chǎng)致辭

　　胡海泉:做電商直播應(yīng)該首選在抖音這樣的平臺(tái)

　　“我現(xiàn)在也是一個(gè)杭漂,這里也有我的偶像羅永浩。”胡海泉這樣表達(dá)他和杭州的緣分。

　　作為明星向主播轉(zhuǎn)型的成功案例之一,胡海泉是這樣看待轉(zhuǎn)型這件事的,他說(shuō),我們往往高估了名人、明星對(duì)于自然流量的運(yùn)用價(jià)值,而直播帶貨則是人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度因素共同作用,人恰好相對(duì)不是那么重要,真正重要的是對(duì)選品、招商和供應(yīng)鏈資源的把握,以及對(duì)于平臺(tái)流量運(yùn)維的能力。

　　作為一個(gè)“杭漂”創(chuàng)業(yè)者,胡海泉在杭州創(chuàng)建了內(nèi)容電商運(yùn)營(yíng)公司,他認(rèn)為未來(lái)國(guó)貨品牌將重生于自媒體,這樣的趨勢(shì)已經(jīng)完全不可逆。作為一個(gè)投資人,他認(rèn)為自己不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)這樣的商業(yè)趨勢(shì)。

　　未來(lái)中國(guó)大量國(guó)貨新品牌將快速成長(zhǎng),一方面基于移動(dòng)支付、基建物流的優(yōu)勢(shì),累計(jì)了數(shù)十年產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)行業(yè)制造端資源,另一方面抖音以及快手這樣的巨額流量黑洞平臺(tái),能夠讓一個(gè)品牌很快地完成從0到1的成長(zhǎng),做電商直播應(yīng)該首選在抖音這樣的平臺(tái)。

　　在分享的最后,胡海泉熱情地邀請(qǐng)與會(huì)觀眾來(lái)杭州交流:“杭州真的是片沃土,這里有非常好的環(huán)境和人才團(tuán)隊(duì),以后我們杭州見(jiàn)!”

　　李小萌:我這次“破繭而出”,會(huì)向各位小前輩學(xué)習(xí)!

　　“我今天以T恤衫、牛仔褲的樣子上來(lái)分享,是因?yàn)槲艺J(rèn)為自己復(fù)出從事直播電商行業(yè),不是華麗轉(zhuǎn)身,而是破繭而出,我會(huì)帶著一個(gè)學(xué)生的心態(tài),向各位學(xué)習(xí),向各位小朋友拜師!”

　　李小萌復(fù)出的動(dòng)機(jī)之一,既是為了給女兒做一個(gè)表率,也是為了幫助更多的媽媽找到生活的突破口,找到經(jīng)濟(jì)來(lái)源的底氣,從而更好地經(jīng)營(yíng)家庭。

　　在接觸直播的過(guò)程中,她逐步理解了這個(gè)行業(yè),突破了自己的心防。最早的“興趣電商”其實(shí)和電視廣告很像,只不過(guò)商家不能準(zhǔn)確了解廣告投放的效果,消費(fèi)者也對(duì)商品本身的質(zhì)量?jī)r(jià)格不甚了解,雙方存在不少盲點(diǎn),新技術(shù)和新業(yè)態(tài)的介入恰恰解決了這個(gè)問(wèn)題,它不僅有利于商家的推廣,更保障了消費(fèi)者的知情權(quán)。

　　在談到直播首秀的時(shí)候,李小萌表示,成績(jī)不是最重要的,她在整個(gè)過(guò)程中體會(huì)到了久違的團(tuán)隊(duì)默契協(xié)作、互相扶持的感覺(jué)。“名人只是多了一點(diǎn)別人眼熟的機(jī)會(huì),但走下去必須靠團(tuán)隊(duì)專業(yè)、默契和打拼,”李小萌說(shuō),“在整場(chǎng)直播中,團(tuán)隊(duì)給予了我非常細(xì)致專業(yè)的支持,就連我面前的水,也始終保持溫度正好。如果主播在直播間是無(wú)助的,看著人數(shù)往下走心里是越來(lái)越?jīng)龅?他怎么把最棒的狀態(tài)給到每個(gè)手機(jī)屏幕前的用戶呢?”

　　在分享的最后,李小萌特別感謝了早期投身直播電商的從業(yè)者,“因?yàn)樗麄?越來(lái)越多的高優(yōu)質(zhì)人才、高品質(zhì)的商家,和更多更有鑒別力的用戶會(huì)聚集到這里來(lái),當(dāng)大家的素質(zhì)越來(lái)越高,這項(xiàng)事業(yè)就越來(lái)越有趣、有意義了。

　　巨量千川開(kāi)拓電商營(yíng)銷新玩法

　　電商營(yíng)銷的手段日新月異,如何才能把握時(shí)代發(fā)展的脈動(dòng),立于不敗之地?巨量千川服務(wù)商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人黃陽(yáng)凱從多個(gè)角度出發(fā),解讀了電商營(yíng)銷新玩法的脈絡(luò)。

　　▲巨量千川服務(wù)商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人·黃陽(yáng)凱

　　巨量千川致力于為商家和創(chuàng)作者提供抖音電商的一體化營(yíng)銷解決方案,平臺(tái)對(duì)三個(gè)方向的能力實(shí)現(xiàn)了進(jìn)化,首先整合了多端投放能力,讓整個(gè)投放更加便捷,其次融合了電商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景,讓整個(gè)投放會(huì)更加高效,最后是覆蓋了全經(jīng)營(yíng)的角色,讓投放覆蓋更全面。

　　具體在產(chǎn)品上面,黃陽(yáng)凱總結(jié)了三個(gè)方面:好創(chuàng)意、好投放、好經(jīng)營(yíng)。好創(chuàng)意主要分成三個(gè)維度:創(chuàng)意洞察、創(chuàng)意生產(chǎn)、創(chuàng)意展示;好投放則主要考察互動(dòng)、加粉、成交;好經(jīng)營(yíng)則主要指廣告流量和自然流量撬動(dòng),通過(guò)廣告觸達(dá)擴(kuò)大種草人群,最終引導(dǎo)粉絲進(jìn)行首購(gòu)和復(fù)購(gòu)。

　　黃陽(yáng)凱舉了一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明這幾點(diǎn),他說(shuō),這位主播在20天就完成了品牌私域冷啟動(dòng),自播單場(chǎng)GMV破千萬(wàn),主要是三點(diǎn),第一是完成了抖音號(hào)的冷啟動(dòng),把外溢流量進(jìn)行抖音上導(dǎo)流;第二是通過(guò)不斷產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草維護(hù)、沉淀用戶,第三配合精準(zhǔn)的廣告導(dǎo)流,實(shí)現(xiàn)了ROI和GMV增長(zhǎng)。

　　“整體來(lái)看,直播電商本質(zhì)上還是粉絲經(jīng)濟(jì),重點(diǎn)是看我們是如何定義粉絲、沉淀粉絲。”黃陽(yáng)凱最后總結(jié)道。

　　品牌企業(yè)自播間啟動(dòng)指南

　　邁入2021年,越來(lái)越多的品牌、企業(yè)、商家店鋪陸陸續(xù)續(xù)加入到直播大軍中來(lái)。相較于找達(dá)人帶貨,品牌自播玩法更加多樣,除了常態(tài)化直播、視頻直播組合推廣外,還可以結(jié)成品牌直播矩陣,同時(shí)促銷手段更加靈活多變。但對(duì)于缺乏直播經(jīng)驗(yàn)的品牌而言,如何啟動(dòng)直播呢?點(diǎn)金手MCN創(chuàng)始人&視能學(xué)院院長(zhǎng)豐年分享了他的觀點(diǎn)。

　　▲點(diǎn)金手MCN創(chuàng)始人&視能學(xué)院院長(zhǎng)·豐年

　　2020作為帶貨直播元年,是啟心智、養(yǎng)慣性、樹(shù)認(rèn)知的一年,而2021年則會(huì)成為品牌自播元年,常入口、強(qiáng)復(fù)購(gòu)、 隨手購(gòu)會(huì)成為主流。豐年用一句玩笑指出當(dāng)前很多品牌存在的問(wèn)題:“抖音用大數(shù)據(jù)把這么精準(zhǔn)的用戶推到你們面前,卻拿來(lái)賣便宜貨,到底是誰(shuí)錯(cuò)了呢?”

　　達(dá)人品牌專場(chǎng)有兩個(gè)問(wèn)題不易解決,一是難以復(fù)購(gòu),二是長(zhǎng)尾流量難以承接,未來(lái)的抖音電商購(gòu)買場(chǎng)景勢(shì)必要解決這兩個(gè)問(wèn)題,而品牌自播恰好可以對(duì)癥下藥。首先是品牌所投放的流量費(fèi)用均用于自家的直播間和自家的商品,成交數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化用戶均可以沉淀,其次隨著小店的成交越來(lái)越穩(wěn)定,抖音的電商閉環(huán)跑通,作為一個(gè)生命力強(qiáng)大的新渠道,品牌方能夠擁有足夠的自控力。

　　在談及品牌自播間快速啟動(dòng)投放的要點(diǎn)時(shí),豐年總結(jié)道,“第一是DOU+ 類目差異相似達(dá)人組投放和快速鑄型,第二是FEED信息流同人群畫(huà)像下的穩(wěn)定輸出。”

　　引爆品牌增長(zhǎng)的種草生意經(jīng)

　　小紅書(shū)如今已成為品牌營(yíng)銷的全新選擇,讓大中小品牌分別琢磨起了怎樣種草。仙梓文化聯(lián)合創(chuàng)始人夏玥ciki從品牌立足小紅書(shū)出發(fā),為大家做了深入分享。

　　▲仙梓文化聯(lián)合創(chuàng)始人·夏玥ciki

　　好營(yíng)銷離不開(kāi)好故事,對(duì)于小紅書(shū)的價(jià)值主張,品牌需要將真實(shí)體驗(yàn)、真誠(chéng)分享作為故事的核心,博眼球的內(nèi)容在小紅書(shū)上并不吃香。

　　同時(shí),構(gòu)建品牌-創(chuàng)作者-用戶的生態(tài)閉環(huán),利用創(chuàng)作者樹(shù)立口碑影響用戶,從而讓用戶給予品牌正向反饋,進(jìn)一步提升品牌形象。數(shù)據(jù)顯示,先做筆記再直播,與直接上鏈接的轉(zhuǎn)化差距大約是3倍。

　　為了達(dá)到這樣的效果,品牌運(yùn)營(yíng)全程不能離開(kāi)數(shù)據(jù)。通過(guò)站內(nèi)數(shù)據(jù)了解當(dāng)前流量的趨勢(shì)偏好,例如去年的vlog和今年的知識(shí)賬號(hào),輔助營(yíng)銷全程更高效地完成種草。

　　在新品打磨階段,首先要明確好產(chǎn)品定位,并將koc、kol筆記有策略地埋放到小紅書(shū)的各個(gè)角落。隨著產(chǎn)品的上市,以高頻次曝光快速搶占用戶認(rèn)知,引發(fā)年輕人的共鳴點(diǎn),隨之成為用戶的候選之一。簡(jiǎn)而言之,造趨勢(shì),就是要洞察站內(nèi)特點(diǎn),借助平臺(tái)流量趨勢(shì),去挖掘真正適合小紅書(shū)的產(chǎn)品,以及在小紅書(shū)上需要做的內(nèi)容。

　　企業(yè)微信如何盤活直播流量

　　越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)企業(yè)微信來(lái)建立自己的私域流量池,但如何用好企業(yè)微信來(lái)盤活直播流量,對(duì)于很多人來(lái)講還很陌生,光年實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人張國(guó)平在大會(huì)上分享了非常實(shí)用的實(shí)操運(yùn)營(yíng)理念。

　　▲光年實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人·張國(guó)平

　　由于企業(yè)微信原本就是立足于企業(yè)工作的各類需求設(shè)計(jì)的,再加上基于與微信互通的能力,張國(guó)平視其為最適合用于積累企業(yè)私域流量的平臺(tái)之一,在他看來(lái),企業(yè)微信最重要的一點(diǎn)就是“養(yǎng)號(hào)”。

　　通常,企業(yè)微信風(fēng)控考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)有:客戶加人通過(guò)率、客戶回復(fù)率、刪除率和投訴率。“聊天指標(biāo)很重要,不然很容易陷入惡性循環(huán),我們同時(shí)也要保持比較高的加人通過(guò)率,盡量讓客戶來(lái)加你。”張國(guó)平說(shuō)。

　　關(guān)于直播和私域互導(dǎo)流量,張國(guó)平作了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析,他說(shuō),一個(gè)正常的粉絲一年的GMV可能達(dá)到500以上,在其他平臺(tái)獲客成本越來(lái)越高的今天,這個(gè)選擇的誘惑將會(huì)越來(lái)越大。目前來(lái)看,視頻號(hào)導(dǎo)粉由于自帶裂變屬性是比較好的方式,視頻號(hào)可以撬動(dòng)每個(gè)粉絲自己的小私域,最終形成一個(gè)閉環(huán),讓私域流量越滾越大。

　　蟬媽媽數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)賦能企業(yè)自播

　　2021年,企業(yè)自播無(wú)疑是抖音電商的熱門話題,在本次大會(huì)上,蟬媽媽數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林金清用數(shù)據(jù)解析企業(yè)自播的趨勢(shì)和案例。

　　他提出,去年的7月開(kāi)始到今年3月份,抖音企業(yè)號(hào)數(shù)量一直在穩(wěn)步增加,其中藍(lán)V賬號(hào)規(guī)模半年增長(zhǎng)了527%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于達(dá)人規(guī)模的增長(zhǎng),企業(yè)自播正處在一個(gè)飛速發(fā)展的趨勢(shì)。今年3月份抖音直播銷售額破億的品牌已經(jīng)達(dá)到3個(gè),相信接下來(lái)還會(huì)有更多品牌進(jìn)入億元俱樂(lè)部。

　　同時(shí),粉絲數(shù)量少的品牌商家在抖音開(kāi)播依然有機(jī)會(huì)突圍,蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,僅在今年3月,粉絲量小于10萬(wàn),月銷售額超過(guò)100萬(wàn)企業(yè)號(hào)占比達(dá)到67%。

　　企業(yè)自播紅利來(lái)襲,新品牌營(yíng)銷應(yīng)該怎么迎接挑戰(zhàn)?林金清首先提到了平均停留時(shí)長(zhǎng),他表示平均停留時(shí)長(zhǎng)就是直播間的留存關(guān)鍵指標(biāo),此外,林金清在大會(huì)上預(yù)告了蟬媽媽數(shù)據(jù)全新功能點(diǎn),未來(lái)蟬媽媽依然會(huì)用數(shù)據(jù)賦能企業(yè)自播,幫助廣大商家抓住自播紅利期。

　　場(chǎng)景營(yíng)銷如何成為帶貨reaction王

　　杭州盡微&交個(gè)朋友聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁童偉在本次大會(huì)上表示,從2020年4月首次開(kāi)播到現(xiàn)在,交個(gè)朋友直播間經(jīng)歷了1年的上百場(chǎng)直播的實(shí)戰(zhàn)歷練,無(wú)論從選品、供應(yīng)鏈、直播間搭建都已經(jīng)走向成熟,并且正在為戚薇、李誕、錢楓和李晨等明星藝人提供“拎包入駐式”的直播帶貨服務(wù)。

　　▲杭州盡微&交個(gè)朋友 聯(lián)合創(chuàng)始人|副總裁·童偉

　　童偉表認(rèn)為貨架式電商會(huì)被社區(qū)電商,或者直播電商不斷在超越,核心在于后者有信任、基于內(nèi)容的創(chuàng)作。所以為每一個(gè)達(dá)人去打造符合他自己人設(shè)的內(nèi)容非常重要的,這是獲取消費(fèi)者信任的重要方式。所以,在直播間內(nèi)容輸出方面,交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持并發(fā)揮羅永浩風(fēng)格,創(chuàng)作具有匠人精神價(jià)值觀的、符合粉絲群體的內(nèi)容。

　　在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深耕直播電商行業(yè)的同時(shí),他發(fā)現(xiàn)健康服務(wù)、在線教育、生活服務(wù),旅游酒店產(chǎn)品,它的增長(zhǎng)速度和效率要比很多傳統(tǒng)行業(yè)高很多。

　　針對(duì)直播間搭建,交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)著力于打造專屬類目直播間,不斷測(cè)試,優(yōu)化迭代,探索讓消費(fèi)者更有感知的直播展現(xiàn)形式。同時(shí),專業(yè)化的直播場(chǎng)景搭建,讓消費(fèi)者獲得更沉浸的體驗(yàn),創(chuàng)造更直觀、真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景。在保持直播間專業(yè)度的同時(shí),還會(huì)用各種趣味的方式與消費(fèi)者互動(dòng),創(chuàng)造直播間的快樂(lè)消費(fèi)體驗(yàn)。

　　對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率,童偉提出,未來(lái)羅永浩的直播間還會(huì)不斷探索新的直播產(chǎn)品類目,保持新鮮感,打破傳統(tǒng)渠道的銷售思路,是他們的長(zhǎng)期目標(biāo)。

　　如何4個(gè)月0投放打造千萬(wàn)GMV直播間

　　品牌自播概念的產(chǎn)生,一方面由于字節(jié)跳動(dòng)將電商、搜索業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)拔高,另一方面則是長(zhǎng)期根植淘系的品牌方遇到了流量困境,且意識(shí)到了達(dá)人直播不是長(zhǎng)久之計(jì)。然而自給自足,要做的有哪些呢?青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫從一線從業(yè)者的視角,為大家做了分享。

　　▲青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人·趙鑫

　　趙鑫認(rèn)為,直播間首先要認(rèn)識(shí)到自己能為粉絲解決哪些問(wèn)題、具有怎樣的核心優(yōu)勢(shì),以此確立直播間的定位,這是區(qū)別于達(dá)人直播的重要一環(huán)。

　　隨后明確直播間里的人員分工,搭建直播團(tuán)隊(duì),同時(shí)保證每個(gè)主播可以在4-6小時(shí)的合理工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行直播,避免過(guò)度消耗。在趙鑫看來(lái),每個(gè)直播團(tuán)隊(duì)都處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的調(diào)整過(guò)程中,最理想的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

　　有了團(tuán)隊(duì)只是開(kāi)始,還需要針對(duì)場(chǎng)地、背景、聲音、燈光、設(shè)備、環(huán)境、美術(shù)陳列等七大要素細(xì)心打磨直播間,以此提升轉(zhuǎn)化率。緊接著通過(guò)六個(gè)維度為直播間選品,并制定詳盡的直播間內(nèi)容輸出方案,用高品質(zhì)的內(nèi)容留住觀眾,促使下單。

　　每一場(chǎng)直播之后,趙鑫都建議通過(guò)六種方式及時(shí)復(fù)盤,通過(guò)數(shù)據(jù)維度了解直播中到底發(fā)生了什么,確保團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人能夠清楚自己在整套流程中遇到的問(wèn)題、并找到解決方案。品牌自播絕非易事,但通過(guò)以上方式層層梳理,成為千萬(wàn)GMV直播間,也就沒(méi)有那么難了。

　　1年變現(xiàn)6個(gè)億的《私域資產(chǎn)》核心公式

　　在流量紅利逐步見(jiàn)頂?shù)漠?dāng)下,挖掘老用戶更多的價(jià)值成為了所有公司的共識(shí),私域流量的重要性被逐步感知。為什么要做私域流量?星辰教育創(chuàng)始人&CEO肖逸群是這么認(rèn)為的。

　　▲星辰教育創(chuàng)始人&CEO·肖逸群

　　首先無(wú)論是從微觀角度投放的非獨(dú)占性,還是宏觀角度流量越來(lái)越貴來(lái)看,這都是不可逆的趨勢(shì),其次它非常適合小團(tuán)隊(duì)搞量,在大環(huán)境下普遍開(kāi)發(fā)私域流量的時(shí)候,如果選擇不做私域,在競(jìng)爭(zhēng)力上先天就會(huì)弱上一籌。

　　私域流量代表了長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶關(guān)系,它無(wú)需投入市場(chǎng)費(fèi)用,為企業(yè)自身所擁有,可持續(xù)地帶來(lái)收入。肖逸群認(rèn)為,私域依托于新的基礎(chǔ)設(shè)施,目前主要指微信和企業(yè)微信,只要微信的平臺(tái)還在,私域以及私域流量、私域運(yùn)營(yíng)等等相關(guān)概念就會(huì)長(zhǎng)期地存在下去。但維護(hù)經(jīng)營(yíng)好私域流量并非易事,肖逸群提出了一個(gè)公式:私域資產(chǎn)=IP力×加微力×內(nèi)容力²×產(chǎn)品力×運(yùn)營(yíng)力。肖逸群指出,創(chuàng)造私域資產(chǎn)是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工程,就像是在互聯(lián)網(wǎng)世界蓋房子、做工程,羅馬不是一日建成的,但可能毀于一旦,任何一個(gè)弱項(xiàng)都可能導(dǎo)致前功盡棄。

　　“內(nèi)容是驅(qū)動(dòng)私域的燃料,”肖逸群在總結(jié)如何做好私域的要素時(shí)提到,“真實(shí)真誠(chéng)、持續(xù)輸出、干濕結(jié)合是三個(gè)要點(diǎn)。”正如食物是人的現(xiàn)實(shí)世界的必需品一樣,內(nèi)容是人在信息世界的必需品。

　　新銳美妝品牌異軍突起,如何實(shí)現(xiàn)彎道超車?

　　在企業(yè)自播的大趨勢(shì)下,美妝品牌將迎來(lái)紅利潮。品觀APP戰(zhàn)略投資部總監(jiān)龔云表示,美妝區(qū)別于大多數(shù)消費(fèi)品行業(yè)的三大關(guān)鍵詞是女性消費(fèi)、準(zhǔn)入門檻、高利潤(rùn)。

　　▲品觀APP戰(zhàn)略投資部總監(jiān)·龔云

　　在這樣的背景下,美妝行業(yè)新品牌持續(xù)崛起,促成了行業(yè)內(nèi)部的有效競(jìng)爭(zhēng)。如此一來(lái),導(dǎo)致了消費(fèi)者越來(lái)越專業(yè),他們的消費(fèi)需求已發(fā)生深刻改變,過(guò)往的“概念營(yíng)銷”不再有效。與此同時(shí),淘寶、拼多多和抖音等多元的渠道以及小紅書(shū)、B站等新的營(yíng)銷方式興起,加上整個(gè)美妝行業(yè)的供應(yīng)鏈愈發(fā)成熟,想要在美妝行業(yè)中突圍,需要付出的也就更多。

　　龔云認(rèn)為新銳美妝品牌未來(lái)將在三個(gè)維度快速成長(zhǎng)。一是從玄學(xué)到科學(xué),產(chǎn)品功效有科學(xué)證明,通過(guò)長(zhǎng)期的信任背書(shū),而不是短期的流量。

　　二是從線上到線下,線下CS渠道是中國(guó)美妝市場(chǎng)最重要的渠道之一,其價(jià)值至少在10年內(nèi)不會(huì)消亡。以“潮品”為抓手,結(jié)合網(wǎng)紅品牌空中營(yíng)銷的線下落地,引流年輕消費(fèi)者,加速中小連鎖店思維升級(jí)、商品升級(jí)和運(yùn)營(yíng)升級(jí),是破局的重要方向。

　　三是從中國(guó)到世界,以花西子、菲鹿兒、卡婷、Sixplus等為代表的一眾國(guó)貨品牌為例,已經(jīng)在海外發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)暢銷,并引導(dǎo)不少國(guó)貨品牌開(kāi)始謀劃海外市場(chǎng)。未來(lái)的中國(guó)美妝品牌隨著文化輸出而走向世界,不再是癡人說(shuō)夢(mèng)。

　　打造高粘性有質(zhì)量的GMV的關(guān)鍵

　　直播電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,當(dāng)用戶增量變成存量,提升用戶的粘性,持續(xù)創(chuàng)造有質(zhì)量的GMV至關(guān)重要。頂峰匯合創(chuàng)始人王智認(rèn)為做好直播間用戶運(yùn)營(yíng)是打造用戶粘性的關(guān)鍵。

　　▲頂峰匯合創(chuàng)始人·王智

　　提高用戶粘性不僅要靠提升主播直播間的差異化,用戶直觀地感受到與其他直播間的不同從而加深印象,更要做到精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像,精確到不同時(shí)間段的用戶特征,由此才能做到不同時(shí)間段精準(zhǔn)的排品和投放。

　　在實(shí)操層面,王智提出了一個(gè)簡(jiǎn)單好記的模型:三觀及三感。“三觀”即觀場(chǎng)、觀人、觀物,也就是是人、貨、場(chǎng),“三感”則是存在感、歸屬感、專屬權(quán)益感。通過(guò)這樣的方式,能夠更準(zhǔn)確地理解用戶需求,還能從情感層面打動(dòng)用戶,從而培養(yǎng)出高粘性的用戶,提高直播的變現(xiàn)效率,就算是粉絲量級(jí)不高的情況下,依然能夠完成較高額度的營(yíng)收目標(biāo)。

　　最后,王智建議從事電商直播行業(yè)的朋友不要盲目崇拜百萬(wàn)粉絲賬號(hào)、千萬(wàn)粉絲賬號(hào),即使自己的賬號(hào)目前只有10萬(wàn)個(gè)粉絲,只要做好精細(xì)化的運(yùn)營(yíng),每月的GMV目標(biāo)并不難以完成。

　　如何打破內(nèi)卷化,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

　　內(nèi)容是支撐互聯(lián)網(wǎng)的根基,如何從同質(zhì)化、低質(zhì)化的泥淖中突出重圍,中國(guó)最大的MCN機(jī)構(gòu)之一大禹網(wǎng)絡(luò)傳媒副總裁、市場(chǎng)總監(jiān)陳一龍分享了他的看法。

　　▲大禹網(wǎng)絡(luò)傳媒副總裁&市場(chǎng)總監(jiān)· 陳一龍

　　在陳一龍看來(lái),內(nèi)容電商的底層邏輯,就是流量成本和流量收益之間的權(quán)衡。從流量成本的角度來(lái)看,優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是撬動(dòng)高性價(jià)比流量的抓手,同時(shí)平臺(tái)階段性內(nèi)容紅利、投放紅利、以及其他形式的平臺(tái)賦能也能夠帶來(lái)可觀的效果。另一方面,從流量收益的角度來(lái)看,垂直領(lǐng)域流量的粉絲精準(zhǔn)度更高,尤其是專業(yè)或真實(shí)型IP人設(shè)信賴度高,轉(zhuǎn)化率更高。在雙方面的因素共同加持下,能帶來(lái)可觀的投資回報(bào)率ROI。

　　當(dāng)然,能否取得粉絲的青睞,關(guān)鍵點(diǎn)還是在于IP打造要具有識(shí)別性和信任感。一方面要注重內(nèi)容和運(yùn)營(yíng),利用好平臺(tái)聯(lián)動(dòng)、抓熱點(diǎn)、精細(xì)投放等方式,另一方面要找準(zhǔn)定位和人設(shè),無(wú)論是專業(yè)型還是勵(lì)志型,都要契合粉絲的精神需求。

　　【品牌圓桌派】品牌自播如何掘金

　　在本屆大會(huì)的圓桌論壇環(huán)節(jié),青瓜視頻、品觀網(wǎng)、星羅、上海逗雅學(xué)院、杭州芝士文化等多位從事直播電商行業(yè)的大咖參與了分享交流,共同探討品牌自播如何掘金。

　　關(guān)于視頻號(hào)是否會(huì)成為2021年的新風(fēng)口,多數(shù)嘉賓認(rèn)為,是否能抓住這個(gè)風(fēng)口,主要還是看自身的運(yùn)營(yíng)能力。青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫認(rèn)為,抖音和視頻號(hào)并不是同樣的邏輯,只要能夠在抖音的平臺(tái)上完善商業(yè)邏輯,機(jī)會(huì)已經(jīng)足夠大了。

　　近年來(lái)國(guó)貨品牌勢(shì)頭越來(lái)越猛,在談及國(guó)貨品牌又將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)時(shí),品觀網(wǎng)投資戰(zhàn)略總監(jiān)龔云分享了他的見(jiàn)解。他認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)貨品牌面臨的挑戰(zhàn)主要就是從過(guò)往純粹賣貨向品牌化的轉(zhuǎn)變,如果不能完成這個(gè)躍遷,可以預(yù)計(jì)在1～2年內(nèi)很快就會(huì)被淘汰掉一批。但機(jī)遇在于隨著中國(guó)國(guó)力的提升,國(guó)貨心智紅利越發(fā)明顯,中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)品牌的認(rèn)可度、接受度越來(lái)越高,接下來(lái)會(huì)有很好的時(shí)間去長(zhǎng)期塑造品牌,從“中國(guó)制造”升級(jí)成“中國(guó)智造”。

　　品牌商直播帶貨如何選擇,自播還是代播?上海逗雅學(xué)院CEO梅冬給出了他的看法。他認(rèn)為,自播和代播雖然各有優(yōu)劣,但對(duì)于從頭開(kāi)始做直播的品牌而言,最好能夠從代播起步,很多品牌做自播往往從賣品牌直接掉落至賣貨淪為渠道品牌,在現(xiàn)在這樣的時(shí)間點(diǎn)上,代播仍然有相當(dāng)大的時(shí)間紅利,值得優(yōu)先考慮。