哈啰上市 不只單車

　　沒人能想到，哈啰居然成為了共享單車笑到最后的人。

　　最近，哈啰公布赴美上市招股書。招股書顯示，2020年，哈啰的共享兩輪車出行服務(wù)次數(shù)為51億次，按照此計算，哈啰是中國乃至世界上最大的共享兩輪車服務(wù)提供商。

　　整體來看，哈啰2018-2020年營收分別為21.14億元、48.23億元、60.44億元。營收逐年增長，但虧損依舊難免，2018-2020年的凈虧損分別為22.08億元、15.05億元和11.34億元，毛利潤分別為-11.47億元、4.19億元和7.15億元。

　　其中，兩輪單車業(yè)務(wù)的營收占總業(yè)務(wù)的九成以上，共享單車如今依舊是哈啰的支柱業(yè)務(wù)。2018年之后，哈啰的兩輪單車業(yè)務(wù)毛利率開始轉(zhuǎn)正。到了2020年，毛利潤達到3.6億元，毛利率提高到6.7%。

　　從風起云涌的彩虹單車戰(zhàn)隊，到慘烈競爭后的一地雞毛，共享單車燒錢大戰(zhàn)持續(xù)這么多年，曾經(jīng)的頭部玩家或融資失敗或被巨頭吞并，紛紛消失在了歷史長河里，最后反倒是“后來者”哈啰成為了“幸存者”。

　　共享單車站穩(wěn)腳跟后，哈啰正在積極拓展自己的業(yè)務(wù)半徑，2018年哈啰助力車上線;2019年發(fā)力四輪順風車，如今順風車業(yè)務(wù)增速超130%;2020年下半年以來，上線多個本地生活新業(yè)務(wù)，包括到店團購、哈啰酒店、哈啰打車等;2021年發(fā)布適用于兩輪電動車產(chǎn)品的VVSMART超連網(wǎng)車機系統(tǒng)，同時推出了首批搭載這一系統(tǒng)的新款兩輪電動車產(chǎn)品……

　　作為唯一一個在單車大戰(zhàn)后仍能獨立運營的共享單車品牌，哈啰的前景如何?哈啰又是如何在險象環(huán)生的單車大戰(zhàn)中生存下來，還后來者居上成為了行業(yè)頭部?哈啰一直喊著要做本地生活，這個跨界前景有多大?

　　共享單車，模式跑通了嗎？

　　共享單車這個行業(yè)，廝殺了這么多年，以燒錢著稱，但沒人搞清楚共享單車究竟賺不賺錢，如果一直虧錢，到底能虧多少。

　　如今哈啰的招股書一公布，相當于有了一份公開的財務(wù)數(shù)據(jù)，能夠讓大眾看清楚共享單車到底是一門怎樣的生意，業(yè)務(wù)模式到底跑通了沒有。

　　從招股書來看，2018-2020年，哈啰的總體營收分別是21.13億元、48.23億元、60.44億元，2019年和2020年的同比增速分別為128.2%和25.3%。其中，哈啰九成多的收入來自于共享兩輪服務(wù)。也就是說，哈啰目前的支柱業(yè)務(wù)依舊是共享單車。

　　對于巨頭、資本來說，共享單車一個非常重要的價值在于，有著可觀的用戶數(shù)、訂單量。這點從哈啰的招股書中就能看出來。2018年-2020年，哈啰的兩輪車交易量(包括普通共享單車和共享電單車)分別為45.96億次、55.26億次、51.95億次。投入使用的自行車和電動自行車超過1000萬輛。

　　由于有著可觀的訂單量，原本共享單車公司是不差錢的。但是，早些年共享單車打價格戰(zhàn)，價格壓得很低，所以當時大部分玩家采用的模式是“收押金快速回流資金”。但這種模式存在著極大的風險，很多公司往往將押金挪以它用，一旦資金鏈斷裂，非常容易發(fā)生擠兌現(xiàn)象，用戶押金也就面臨著退款危機。

　　經(jīng)過幾輪大戰(zhàn)后，共享單車市場開始冷靜下來�？v觀幾大單車平臺，在普遍免押金的情況下，主要是以租金收入為主，包括按時長收取的單車使用費以及周卡、月卡等包租服務(wù)產(chǎn)生的租金收入，另外則是廣告收入。

　　“不收押金”就意味著要提高運營效率，才能盡快降低成本、增加收益。那么依靠租金能活下來嗎?哈啰的招股書給出了肯定的答案。

　　2018-2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)營收分別為21.13億元、45.44億元和55.02億元，業(yè)績逐年遞增。2018年，哈啰的毛利率還是負的，經(jīng)過一年的經(jīng)營，到了2019已經(jīng)轉(zhuǎn)正。2020年，哈啰單車業(yè)務(wù)的毛利潤達到3.67億元，毛利率提高到了6.7%。

　　毛利率為正，意味著共享單車不再是投放一輛就虧一輛了。

　　GGV合伙人李浩軍就曾對媒體指出，本身一輛共享單車的生產(chǎn)制造成本在整個生命周期成本里占比并沒有那么高，但后期運維費用占比非常高。怎樣用手段降低成本、提升自行車租賃的效率對共享單車企業(yè)來說格外重要。

　　說白了，掣肘共享單車盈利的，并非是單車本身的成本，而是過低的周轉(zhuǎn)率和過高的丟失率、損壞率。共享單車鋪的越多，其維護成本和折舊率越高。

　　“解決好周轉(zhuǎn)率和丟失率這兩個問題，做好車輛生態(tài)周期管理，共享單車是有盈利空間的。”長期觀察出行行業(yè)的分析師李亮就曾對深燃指出。

　　如今看來確實如此。哈啰的招股書明確披露了共享兩輪業(yè)務(wù)的成本，主要包括自行車和電動自行車的折舊、運營和維護人員的人工成本、電池更換成本等。如今，哈啰的兩輪單車業(yè)務(wù)毛利潤轉(zhuǎn)正，相當于是用戶騎行的收益覆蓋了其維護車輛的成本和折舊的成本。

　　哈啰的底牌不止一張

　　哈啰2016年成立，到今年滿打滿算下來也不過成立了五年�？v觀哈啰這五年，你不難發(fā)現(xiàn)這家公司業(yè)務(wù)擴張極為迅猛。

　　2017年，哈啰還只有單車這一項業(yè)務(wù)，2018年便開始整體品牌升級，“哈羅單車”更名為“哈啰出行”，增加了共享助力車項目。2019年，哈啰開啟順風車業(yè)務(wù)板塊，和寧德時代、螞蟻集團攜手推出“哈啰換電服務(wù)”。2020年，哈啰進一步加速拓展新業(yè)務(wù)，上線網(wǎng)約車，布局酒店等諸多本地服務(wù)……

　　短短幾年時間，哈啰把自己的業(yè)務(wù)范圍拓展了不止一倍，如今已經(jīng)形成了幾大業(yè)務(wù)：兩輪車業(yè)務(wù)(包括哈啰單車、哈啰助力車)，四輪車業(yè)務(wù)(哈啰順風車、哈啰打車)、哈啰電動車、小哈換電，以及哈啰新業(yè)務(wù)(包括酒旅、到店等本地生活業(yè)務(wù))。從共享單車到出行公司，在招股書中哈啰給自己最新確定的標簽是“基于出行的普惠生活平臺”。

　　以哈啰CEO楊磊的邏輯來說：“我們不會給自己設(shè)限，沒有所謂的應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么。”

　　但這不意味著“多點開花”隨意試水。相反，從哈啰團隊高層的對外發(fā)言來看，哈啰這么多年來的目標非常明確。楊磊自己就曾表示：“如果我們只是堅守在兩輪出行的賽道上，可能也有足夠豐富的利潤，但遲早會面臨更激烈的競爭，所以我們要堅定不移地往平臺級公司去努力”。

　　奔著平臺去，業(yè)務(wù)擴張很快，但從實際的業(yè)績反饋來說，哈啰走得還比較穩(wěn)。每一個板塊，都做出了一些業(yè)績，有些賽道你甚至可以用“后來者居上”來形容。

　　比如，哈啰剛成立的時候，最先切入的是共享單車領(lǐng)域，當時無論是融資金額還是訂單規(guī)模都遠遠不及當時的行業(yè)頭部ofo、摩拜。如今，艾瑞數(shù)據(jù)顯示，基于2020年的總乘車次數(shù)，哈啰成長為中國乃至世界上最大的共享兩輪車服務(wù)商。

　　再比如，2019年1月，哈啰在成都、上海、廣州、東莞、合肥、杭州等六個城市開通了順風車業(yè)務(wù)。2020年，哈啰順風車的GTV(即交易總額)就達到了70億元，按照這個數(shù)據(jù)，哈啰已經(jīng)成長為中國第二大拼車(順風車)服務(wù)商。并且，從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，順風車已經(jīng)成為哈啰的第二大增長引擎——2020年營收4.6億元，同比大幅增長131.2%;毛利潤為3.8億元，同比大幅增長167%。

　　為什么一家成立不過幾年的創(chuàng)業(yè)公司，能夠做到拳拳到肉，“干一樣成一樣”，快速撬動新一輪的業(yè)務(wù)增長?

　　一方面，哈啰總能在挖掘用戶價值的基礎(chǔ)上，找到新的市場增長點。比如，在兩輪車業(yè)務(wù)之后，哈啰瞄準了四輪車業(yè)務(wù)中的順風車業(yè)務(wù)。相比快車業(yè)務(wù)，順風車業(yè)務(wù)盤子小，但是模式相對成熟，輕資產(chǎn)運營、利潤率高。而且市場尚未飽和，是一門相當不錯的賺錢生意。

　　同時，哈啰似乎非常善于在存量市場中，進行產(chǎn)品差異化競爭。2016年的共享單車賽道競爭已經(jīng)趨于白熱化，但是哈啰還是硬生生通過“農(nóng)村包圍城市”策略殺出了一條道路。艾媒咨詢創(chuàng)始人兼CEO張毅指出：“相對來說，哈啰切入共享單車的時機比較合適。過去大家都在打價格戰(zhàn)。當時哈啰已經(jīng)意識到價格戰(zhàn)不利于長期發(fā)展，反而開始非常關(guān)注精細化運營。”

　　2018年10月，哈啰宣布切入四輪賽道。而當時滴滴因為順風車惡性事件，暫時離場，趁著這樣的空檔期，哈啰順勢在春運前夕打出了“順風車主招聘，順路拼車賺油費”的廣告。借著春運之勢，哈啰的順風車業(yè)務(wù)迎來了快速發(fā)展。

　　2021年，哈啰通過差異化戰(zhàn)略，悄然切入網(wǎng)約車市場。如今已經(jīng)在多個地方上線網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。

　　而在另一方面，哈啰團隊的執(zhí)行力非常強，且非常擅長精細化運營。當初在共享單車大戰(zhàn)中，哈啰就是憑借著會“算賬”、不燒錢而存活了下來。在順風車業(yè)務(wù)上，哈啰打造的共享出行平臺數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢，能夠?qū)Τ丝秃蛙囍麟p方進行推薦與匹配，提升道路及車輛使用率。

　　除此之外，哈啰算是在共享單車大戰(zhàn)中唯一獨立運營的公司，獨立性反而讓它可以嘗試更多的業(yè)務(wù)，更為靈活。

　　本地生活，戰(zhàn)火重燃

　　哈啰的野心似乎不止于出行。

　　2020年初，哈啰出行APP上線了“吃喝玩樂”的本地生活服務(wù)入口，取名哈啰生活。2021年，哈啰在本地生活的布局更加頻繁。2月，哈啰到店團購業(yè)務(wù)在廣州正式上線。4月，哈啰生活正式在上海開城，推出餐飲為主的各類到店團購套餐，用戶在哈啰出行APP或哈啰生活公眾號內(nèi)可直接下單。

　　在招股書中，哈啰直接把本地生活作為重要的發(fā)力方向。此前，哈啰CEO楊磊曾放出豪言稱，“共享單車業(yè)務(wù)在哈啰業(yè)務(wù)里最好只占一成”。如今看來，在哈啰的算盤里，其他幾成的業(yè)務(wù)最好是本地生活服務(wù)。

　　本地生活市場空間巨大，需求遠未得到滿足。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，到2025年，中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模將從2020年的19.5萬億元增長到到35.3萬億元，年復(fù)合增長率為12.6%。而本地生活服務(wù)的線上滲透率也將由2020年的24.3%，增至2025年的30.8%。在本地生活領(lǐng)域，八成的尾部和腰部用戶的痛點還未得到滿足。

　　但問題在于，哈啰業(yè)務(wù)的大本營在出行，它為什么要下這樣一步棋？本地生活領(lǐng)域巨頭環(huán)繞，哈啰又靠什么來競爭？

　　哈啰在招股書中給出的解釋是——“飛輪效應(yīng)”。

　　“飛輪效應(yīng)”一詞最早來自于亞馬遜，所謂飛輪的意義就在于，一個公司中不同業(yè)務(wù)板塊之間相互耦合賦能，就像不同的齒輪，每一次轉(zhuǎn)動都對下一次轉(zhuǎn)動提供了勢能，最終“飛輪”會越轉(zhuǎn)越快，企業(yè)的價值也就越來越大。

　　張毅認為，哈啰打著這樣的算盤：“通過共享單車去引流，把客戶引流到其他能夠盈利的領(lǐng)域。相當于高頻打低頻。”也就是說，哈啰試圖通過不掙錢但交易頻次高的單車業(yè)務(wù)，獲得一個高頻流量入口，再將用戶導流至低頻、但掙錢的業(yè)務(wù)上。

　　在張毅看來，“哈啰有沒有能力或資源做到高頻打低頻，關(guān)鍵是它的用戶數(shù)是否足夠多、用戶消費是否確實足夠高頻。除此之外，最重要的是看哈啰能否打造比較好的能夠觸達用戶的產(chǎn)品。”

　　除此之外，用戶的品牌忠誠度和消費習慣也會是個挑戰(zhàn)。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥指出，哈啰還需要做的是，讓用戶在沒看到哈啰單車時，也想起用哈啰APP下單生活服務(wù)。

　　不過，“騎行有可能帶動本地生活消費，但要注意轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率這兩個指標，這才能真正衡量出行對本地生活的轉(zhuǎn)化作用。”莊帥表示。

　　不可否認的是，哈啰本身有強大的執(zhí)行力和對行業(yè)的洞察。過去五年時間，哈啰通過一次又一次的成功破圈證明了自己的實力。

　　而哈啰所謂的飛輪效應(yīng)在已有的業(yè)務(wù)中，確實是起到了非常大的助推作用。招股書顯示，有34%的用戶使用過兩種或以上的哈啰服務(wù)。其中，60.5%的哈啰助力車新用戶、40.2%的哈啰順風車新交易用戶、39.9%的哈啰順風車新接單司機、63.2%的哈啰電動車新用戶，都是來自哈啰單車服務(wù)。同時，上述業(yè)務(wù)也為哈啰單車服務(wù)貢獻了8.4%的新用戶。相當于哈啰自己構(gòu)建了一條用戶轉(zhuǎn)化路徑。

　　進軍本地生活服務(wù)，哈啰的另一大底氣還在于其后站著的巨頭——阿里。在哈啰數(shù)次的融資中，都有螞蟻的身影。根據(jù)招股書披露，螞蟻集團間接全資附屬公司Antfin(Hong Kong) Holding Limited持有哈啰36.3%的股份，是第一大股東。

　　分析師李亮指出，阿里系花了大力氣投資哈啰，對于螞蟻來說，哈啰可以利用共享單車這一超級流量入口，拓寬新的支付場景，推廣支付寶移動支付，還可以幫助阿里建設(shè)智慧城市，補充二到五線城市出行最后幾公里的大數(shù)據(jù)。

　　而對于哈啰來說，有了阿里的助力，無論是在資金、資源還是流量上，都如虎添翼。

　　并且，阿里也在不斷押寶本地生活。去年3月10日，螞蟻集團舉行2020支付寶合作伙伴大會，宣布支付寶升級為數(shù)字生活開放平臺。而哈啰的下一步就是本地生活服務(wù)，二者業(yè)務(wù)可以進一步協(xié)同發(fā)展。

　　GGV合伙人李浩軍曾經(jīng)做出這樣的判斷：一個平臺最大的價值其實是用戶價值，只要用戶量足夠大、粘性足夠高，那么業(yè)務(wù)的可擴展性是很強的，很多成功的互聯(lián)網(wǎng)公司最后都是超級用戶平臺，很難說局限在其中的一環(huán)。

　　“所以，如果再把用戶價值橫向擴大，可做的插件應(yīng)用還很多。只要是用戶需要的，理論上來說，都可能會衍生出一個新興業(yè)務(wù)，只是時間節(jié)點的問題。”李浩軍表示。

　　對于哈啰來說，在布局完兩輪車和四輪車業(yè)務(wù)之后，本地生活服務(wù)成為了新的抓手，能幫助平臺橫向擴大用戶價值。用楊磊自己的話說是：“從業(yè)務(wù)邏輯來講，出行本身和消費密不可分。本地生活服務(wù)是哈啰基于目前出行領(lǐng)域已經(jīng)積累的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和3億用戶去做的一個延申和探索。”

　　接下來就看，哈啰究竟會創(chuàng)造出什么樣的普惠生活平臺，創(chuàng)造出多大的企業(yè)價值用戶價值，并且在本地生活服務(wù)領(lǐng)域又能切下多大的蛋糕。我們拭目以待。