蟬媽媽對話拉飛哥：銷售額破6億，垂類主播如何在抖音突出重圍

　　喜歡喝酒的朋友,一定知道這么一個抖音達人——酒仙網(wǎng)拉飛哥。

　　他會品酒也懂酒,從入局直播到現(xiàn)在,拉飛哥累計銷售額已經(jīng)突破6億,成為抖音酒品類目賽道的佼佼者。今年的618抖音好物節(jié)期間,酒仙網(wǎng)拉飛哥帶貨金額超過3000萬,場均UV值保持在4以上,穩(wěn)居抖音酒品帶貨達人前三的寶座。

　　2019年酒仙網(wǎng)拉飛哥看到抖音所擁有巨大的流量,便開始嘗試在抖音做短視頻。無論是酒品知識科普類視頻,還是搞笑的段子,拉飛哥及其團隊對短視頻的內(nèi)容創(chuàng)作,一直得心應手。

　　2020年疫情意外來襲,酒品類行業(yè)不可避免地受到了影響,于是拉飛哥邁出了直播的第一步。背靠國內(nèi)領先的酒水類垂直電商平臺,擁有完整酒水供應鏈體系的酒仙網(wǎng),加上拉飛哥本人多年的酒類行業(yè)經(jīng)歷,對產(chǎn)品的理解和用戶需求的敏感捕捉,在酒品類垂直賽道大展拳腳。

　　近日,蟬媽媽對話帶貨王欄目采訪了酒仙網(wǎng)拉飛哥本人,向他了解抖音垂類直播如何在競爭激烈的賽道中脫穎而出,如何通過人設打造,獲得高度垂直的目標用戶,并且實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化高復購的行業(yè)秘密。

　　蟬媽媽:拉飛哥在抖音酒類銷量一直保持在頭部,但是抖音平臺的波動很大,您是如何在單一品類站穩(wěn)頭部的呢?在直播過程中遇到過什么困難嗎?是如何克服的?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:一代新人換舊人,這個規(guī)律無論是在抖音還是其他領域都是適用的,不僅是主播甚至是明星,所謂的直播高峰期都是比較短的。但是,在這種規(guī)則下也產(chǎn)生了各個領域內(nèi)的佼佼者。我自己做直播帶貨也不是一帆風順、長盛不衰,在過程中經(jīng)歷過起伏。能夠做到現(xiàn)在的成績,與短視頻、直播內(nèi)容和售賣商品,三者的配合分不開。

　　對于我們團隊來說,供應鏈和主播培養(yǎng)是我們的長處,直播面臨的問題主要是流量。眾所周知,抖音平臺流量不穩(wěn)定、分發(fā)機制實時變化和更加激烈的競爭環(huán)境,都會影響直播間的流量,當然這也是抖音這個平臺發(fā)展壯大的必然結果。所以,面對競爭我們只能做得比別人更加專業(yè),更快速地應對市場的變化。

　　蟬媽媽:除了您之外,抖音也有大量明星直播帶貨選擇了酒類商品,并且取得了不錯的銷售額。相比于他們,您認為您的差異性在哪里?這是否是您超過這些明星帶貨成績的關鍵?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:現(xiàn)階段明星主播會選擇酒類進行帶貨,也是對酒類市場的看好。與明星主播最大的差別在于我們更加專業(yè),我們團隊深耕酒類市場22年,我本人也進入酒類領域12年,并且其中有6年的時間我都在法國學習各種酒類知識。所以,我們不是理論派,是真正的實踐派,熟悉整個釀酒及生產(chǎn)流程。

　　也正是因為專業(yè)性,我們的直播間UV價值明顯高于其他的同類主播。我們平均的UV價值可以達到4,大型促銷活動甚至可以達到8。

　　蟬媽媽:根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)您的帶貨品類中除了酒類商品,食品零售占比6.55%,未來是否會考慮嘗試其他品類呢?目前是否已經(jīng)有傾向了?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:我們已經(jīng)有帶貨其他品類,但是,都會與酒類相關,暫時不會嘗試與自己專業(yè)性差異太大的品類。

　　蟬媽媽:您為什么會選擇自己出鏡打造直播帶貨的IP呢?這個創(chuàng)造和運營IP的模式能否復制?可否分享您和您的團隊總結的運營方法?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:選擇自己做直播帶貨有偶然也有必然,去年疫情爆發(fā),加速了我們進入直播帶貨領域。在選擇主播方面,我們看中的是專業(yè)性,打造一個專業(yè)的人設賬號,對于提升業(yè)績有很大的幫助。

　　當然,這個模式也是可以復制的。但是,成功案例可復制的難度是比較大的,不僅需要有非常匹配的主播,還需要背后有強大的團隊支撐。

　　蟬媽媽:您是否考慮過通過復制IP的方式,打造出酒類直播的矩陣呢?或者其他類目商品的矩陣?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:目前,我們已經(jīng)在孵化新的賬號,都是與酒水相關。我們團隊在酒類有足夠的專業(yè)性和優(yōu)勢,暫時不會考慮其他品類。

　　蟬媽媽:您的出現(xiàn)都帶著酒仙網(wǎng),大家都很好奇您和酒仙網(wǎng)是什么樣的合作關系,能否透露一下呢?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:我是2016年加入酒仙網(wǎng)的,加入后一直擔任酒仙網(wǎng)的總經(jīng)理和合伙人,還負責了酒仙網(wǎng)的歐洲酒莊運營,這些都是我真實的身份,不是為了直播帶貨所創(chuàng)造出的人設。

　　蟬媽媽:我們發(fā)現(xiàn)您的粉絲粘性極高,在直播間復購率也一直保持高位,您在打造粉絲黏性和提升復購率方面有什么經(jīng)驗可以分享嗎?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:關于提升復購率,其實主要就是做好三塊內(nèi)容:售前、售中和售后。在售前需要讓粉絲對你足夠的信任和了解,讓他們對你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。售中是指直播期間講解的內(nèi)容,內(nèi)容要有專業(yè)性。售后主要是商品的物流、售后問題及時處理,盡量讓用戶無后顧之憂,這三點都是不可或缺的。

　　蟬媽媽:我們聽說您的私域社群沉淀了數(shù)目眾多的鐵粉,能不能分享一下在這方面您的經(jīng)驗?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:我們粉絲中粉絲團的比例很高,達到了百分之十幾。這其中,有很多的粉絲等級已經(jīng)很高。能夠有這么好的成績,有兩方面的原因,一個是大家都是志同道合的朋友,一般喜歡喝酒的朋友也比較善于交朋友。另一方面,就是我們會在粉絲運營過程中,制定了等級上升的獎勵機制,會鼓勵粉絲升級。

　　蟬媽媽:酒類其實本身也是一個比較大的品類,您的直播間售賣的組合也非常豐富,紅酒、白酒等各種酒類一應俱全,這需要一個強大供應鏈的支持,背后的秘訣在哪里?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:雖然酒水品類很大,但是酒類相關的板塊和公司都有限,熱銷商品主要都是幾家大公司旗下的產(chǎn)品。所以,直播帶貨賣酒的直播間里,商品重復率也很高。

　　我們酒仙網(wǎng)本身就是行業(yè)領先的酒類零售公司,已經(jīng)擁有了一整套完善的供應鏈體系。同時,我們也開放了外部的合作模式。對于外部合作伙伴,我們制定了一套嚴格的審核機制,除了保證正品的底線外,在商品的品牌、價格、售后、店鋪評分都需要符合我們的標準。

　　蟬媽媽:但喝酒的人應該都明白,不同類型的酒受眾差異挺大的,您是怎么做到同時滿足這么多類型偏好的粉絲呢?能不能分享一下您在選品和組合方面的竅門?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:在國內(nèi)絕大部分的粉絲都是白酒粉絲,我們也將定位也主要放在了白酒領域�，F(xiàn)階段,葡萄酒和洋酒在國內(nèi)是小眾的存在,所以,我們只是在直播中穿插一些。此外,啤酒在夏天的熱度較高,銷量會有較大的增長。

　　蟬媽媽:便宜低價不一定代表假冒偽劣,您的直播間也有很多實惠的商品,但的確很多直播間售賣便宜的劣質(zhì)貨,某些主播還因此惹出了一些風波,您是如何看待這類事件的呢?對于直播電商行業(yè)有什么影響嗎?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:首先,抖音對于假貨打擊力度很大,沒有人敢公然售賣假貨。但是,部分直播間里會充斥著一些低劣的貼牌產(chǎn)品。不過貼牌并不能簡單地理解為低質(zhì)的代名詞,許多的代工廠都擁有強大的實力,許多大品牌也會尋找代工廠生產(chǎn)。那些低劣的貼牌產(chǎn)品,才是影響整個行業(yè)形象的關鍵原因。

　　所以,我在選擇帶貨商品有自己的標準,除了不上架國內(nèi)灌裝的洋酒,我們還對好產(chǎn)品有自己的定義。我們認為好的產(chǎn)品是好的品質(zhì)、知名的品牌、精美的包裝形象,三者缺一不可。

　　蟬媽媽:您認為直播電商到底意味著什么?是渠道,還是生態(tài),還是什么別的?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:我認為直播電商意味著更高級的零售模式,它不是洪水猛獸,而是零售的高級模式,它帶來了新的流量玩法。直播帶貨不僅讓產(chǎn)品展現(xiàn)形式從圖文到更加具象化的視頻,還提升了帶貨效率。相對于傳統(tǒng)線下導購一天對接一兩百人的模式,直播間面對的用戶可以高達幾十萬甚至上百萬人。

　　蟬媽媽:您覺得現(xiàn)在做真正的進口紅酒還有機會嗎?未來酒類市場的增長潛力主要在哪些類目?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:進口葡萄酒這幾年都是低谷期,自從2018年以來,葡萄酒的進口額一直在下滑。但是,我認為葡萄酒還是有發(fā)展機會的。因為現(xiàn)在的低酒精度趨勢愈發(fā)明顯,越來越多的人對低酒精度的輕飲鐘愛有加。加上,隨著物質(zhì)文化水平的提高,葡萄酒這類有調(diào)性的酒也會受到大家的歡迎。所以,我認為低酒精度的酒還是有一定的增長機會。

　　蟬媽媽:您覺得現(xiàn)在做直播帶貨,還適合孵化帶貨IP嗎?哪些類型IP比較容易突出重圍?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:人設和直播帶貨其實沒有很強的關聯(lián)性,短視頻和人設做得很好的達人,在直播帶貨并不占優(yōu)勢,現(xiàn)在已經(jīng)有很多頭部達人帶貨翻車的案例。更重要的是,人設IP的打造和最后想要做的事情是不是有相關性,如果只是包裝出來的人設,很容易在直播的時候露餡。

　　蟬媽媽:如何找到直播爆品,有什么尋找爆品的關鍵指標嗎?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:爆品從消費者角度出發(fā),就是便宜、知名、質(zhì)量好。如果從商家的角度出發(fā),哪個產(chǎn)品好賣、利潤高,那就是爆品。我覺得爆品主要的特征有品質(zhì)好、知名度高的品牌、超高的性價比和精美的產(chǎn)品包裝,但是這幾個元素都存在一定的矛盾性,所以要有很強的供應鏈支撐。

　　蟬媽媽:您的直播已經(jīng)做了一年多,您覺得這段時間,最有成就感的一件事是什么?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:對于我來說,直播帶貨能賣出多少貨,就是最有成就感的事情。我直播帶貨至今已經(jīng)帶貨近6個億的銷售額,這是很值得驕傲的成績。

　　蟬媽媽:您直播帶貨以來已經(jīng)取得了矚目的成績,對于未來有什么目標和規(guī)劃嗎?能不能透露一下短期和中期的目標?

　　酒仙網(wǎng)拉飛哥:對于未來,我還是希望深耕自己專業(yè)的領域,在流量運營、產(chǎn)品和直播間的專業(yè)效率方面都做得更加完善,能夠更加自如地應對市場不斷調(diào)整的規(guī)則和越來越多的競爭者。

　　對于今年的目標,我們設定的是6個億。截止上半年,我們接近一半的目標已經(jīng)完成。下半年是酒水的旺季,我對這個目標的達成很有信心。

　　訪談回顧

　　蟬媽媽觀察員:「蟬媽媽對話帶貨王」此次與酒仙網(wǎng)拉飛哥對話,關于垂類主播人設/直播間爆品的打造,培養(yǎng)粉絲粘性,提高直播復購率有了以下4個干貨知識點:

　　1、 想要提升復購率,其實主要就是做好三塊內(nèi)容:售前、售中和售后,售前培養(yǎng)信任度,售中專注做好直播間內(nèi)容輸出,售后做好服務,讓客戶在直播間下單沒有后顧之憂。

　　2、 達人人設IP的打造,要跟你做的直播帶貨強相關,并且貼近自己的真實經(jīng)歷,如果只是包裝出來的人設,不僅不能實現(xiàn)爆單,還很容易在直播的時候露餡,失去用戶的信任。

　　3、爆品要具備:品質(zhì)好、知名度高、超高性價比和精美的產(chǎn)品包裝這幾個元素,想要打造一款爆品,必定離不開供應鏈強有力的支撐。

　　4、在粉絲運營的過程中,可以制定一系列的等級上升鼓勵機制,鼓勵粉絲升級,這個過程就是在制造粉絲對主播的粘性,讓粉絲長久地停留在流量池內(nèi)。