二手車行業(yè)臨近洗牌時間

　　國外二手車市場發(fā)生了兩件耐人尋味的事情：

　　一是在芯片短缺的影響下，美國二手車的價格在過去幾個月中不斷飆升，以至于70多款上市三年內(nèi)的車型超過了新車的零售價;

　　二是誕生于2018年的二手車零售商Cazoo，被傳將以50億英鎊的估值上市，雖然有媒體質(zhì)疑Cazoo是一頭“打扮成獨角獸的驢”。

　　兩則看似不相關(guān)的內(nèi)容，對國內(nèi)二手車行業(yè)的影響卻可能是深遠的：畢竟國內(nèi)汽車市場早已進入存量競爭時代，在碳積分等政策的持續(xù)作用下，傳統(tǒng)燃油車逐漸有了“稀缺”的屬性;而二手車電商經(jīng)歷了幾番折戟的教訓(xùn)后，海外資本對于新模式的青睞，不可避免將在國內(nèi)引發(fā)新的討論。

　　國外市場的“瘋狂”和逆轉(zhuǎn)劇情，某種程度上也折射了中國二手車行業(yè)求變的信號。

　　01 二手車市場回暖

　　走過2020年的至暗時刻，國內(nèi)二手車市場正在回暖。

　　按照中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年上半年全國累計交易二手車843.42萬輛，同比增幅為52.89%，相較于新車1289.1萬輛的銷量還有一些差距，但二手車的增長率比新車高出了近27個百分點。即便是在6月這樣的汽車行業(yè)銷售淡季，二手車的交易量依然有著4.43%的環(huán)比增長。

　　對照2020年二手車市場整體下滑3.9%的數(shù)據(jù)，二手車熱度的高漲已經(jīng)是不爭的事實，外界也習(xí)慣性地給出了三個方向的解釋：

　　第一個是芯片短缺的影響。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，6月份乘用車的產(chǎn)銷分別為155.5萬輛和156.9萬輛，同比分別下降13.7%和11.1%，產(chǎn)銷增速較5月份均由正轉(zhuǎn)負。和國外市場的同期表現(xiàn)類似，新車供給的下滑導(dǎo)致汽車生意急劇變?yōu)橘u方市場，驅(qū)使不少消費者轉(zhuǎn)向二手車。

　　第二個是政策紅利的利好。從去年5月份開始，二手車的增值稅由2%降至0.5%，直接降低了經(jīng)銷商經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的稅負成本。同時商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局等先后出臺取消二手車限遷的政策、簡化二手車交易流程，二手車流通的最大“堵點”被疏通，進一步釋放了二手車的消費潛力。

　　第三個是新興主體的進入。國內(nèi)二手車市場在很長一段時間內(nèi)是小微車商主導(dǎo)的，在減稅等政策的引導(dǎo)下，一些專業(yè)化、規(guī)�；�的玩家開始成為二手車市場的生力軍。正如之前文章中所提到的，永達汽車、中升汽車等經(jīng)銷商集團在2020年已經(jīng)押注二手車業(yè)主，并取得了超過新車的增長。

　　一連串的利好和可觀的增長數(shù)據(jù)，也在深刻改變外界對二手車行業(yè)的認知。

　　譬如在7月初的第七屆中國二手車大會上，大搜車副總裁許竹瀟在演講中公開向二手車經(jīng)銷商喊話：“二手車行業(yè)處于大變革時代，經(jīng)銷商應(yīng)對行業(yè)趨勢保持敏感。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊則不吝言辭地表示：“二手車交易需求、市場潛力巨大，未來將成為拉動汽車市場發(fā)展的主要動力之一。”

　　如果只是外部的刺激因素，恐怕還不足證明二手車市場的持續(xù)繁榮。從1985年國內(nèi)出現(xiàn)第一批二手車交易市場的時間算起，二手車已經(jīng)在中國已經(jīng)有36個年頭，市場業(yè)態(tài)幾經(jīng)變遷，年銷量從0增長到了上千萬臺，但銷量數(shù)字始終不敵新車，背后其實暗藏了中國消費者骨子里的消費理念。

　　02 年輕化和數(shù)字化

　　與二手車過往的起伏不同，新一輪回暖有兩個鮮明特征。

　　一個現(xiàn)象是二手車消費的年輕化。在大多數(shù)消費場景中，年輕人始終是消費的主力軍，可二手車在很長一段時間內(nèi)并不討年輕人的喜歡，深究下去的話，可能牽涉到處女情結(jié)、面子掛不住等影響了幾代人的社會心理學(xué)。

　　在90后及以后世代年輕人的消費觀中，情形已經(jīng)大為改觀。寶馬曾在2021年的一份數(shù)據(jù)中披露：年輕人早已是寶馬官方認證二手車的主要消費群體，其中20至34歲的用戶占比已經(jīng)達到46%。主打汽車金融的德易車也曾公開部分運營數(shù)據(jù)，在2020年二手車的消費人群分布中，90后群體的占比已經(jīng)超過60%。

　　可以給出的解釋是，不同于70后、80后對于二手產(chǎn)品的先天成見，90后代表的互聯(lián)網(wǎng)原住民對閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手閑置物品交易平臺非常熟悉，信奉品質(zhì)、高性價比的消費哲學(xué)，有著遠高于先輩們的二手產(chǎn)品接納度。即便是二手車這樣的大件商品，年輕人也有一套自己的“方法論”。

　　另一個現(xiàn)象二手車交易的數(shù)字化。過去的二手車商常常分布在遍布各地的二手車交易市場里，一間十平方大小的門店就是和顧客連接的窗口，對比在裝修上富麗堂皇的4S門店，消費者的不信任感幾乎是必然的。

　　但在抖音、快手、B站等社交媒體的影響下，越來越多的二手車商化身網(wǎng)紅KOL，通過拍攝日常收車、賣車的短視頻逐步積累了數(shù)十萬的粉絲。何況這些社交媒體本就是年輕人的聚集地，無形中改變了二手車商和核心消費者的連接方式：通過短視頻和直播降低了觀眾的信任門檻，形成了一種微妙的信任關(guān)系。

　　這一趨勢也離不開互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們的“推波助瀾”，比如搶先和抖音、快手等直播平臺達成合作的大搜車，一面向二手車商提供線上和線下的營銷培訓(xùn)課程，幫助他們在短視頻和直播中增加粉絲量，一面推出大風(fēng)車等SaaS服務(wù)，利用在直播間中嵌入大風(fēng)車店鋪的方式，為二手車商打通銷售入口并進行客戶留資和線索跟蹤。

　　僅僅透過這兩個現(xiàn)象，就不難得出這樣一個結(jié)論：2021年二手車市場的回暖絕非偶然，并非是被壓抑需求的集中釋放，哪怕沒有外部紅利的刺激，二手車市場的繁榮也將是注定的結(jié)果。

　　原因在于，年輕人群的消費觀越來越開放，汽車在家庭消費中的權(quán)重也開始下降，二手車逐步成為大眾化的選擇;而且二手車商也漸漸告別了經(jīng)驗主義的打法，走上了數(shù)據(jù)驅(qū)動的新路子，線索轉(zhuǎn)化、庫存消化開始有跡可循。

　　03 行業(yè)的洗牌時間

　　市場規(guī)則的悄然變化，對應(yīng)的將是二手車行業(yè)“洗牌時間”。

　　就像很多人所熟悉的，試圖以數(shù)字技術(shù)重塑行業(yè)的Carvana，在資本眼中和Carmax等傳統(tǒng)二手車玩家已經(jīng)是兩個不同的物種，主要原因就是Carvana通過大數(shù)據(jù)分析和數(shù)字化平臺締造了新的商業(yè)模型。沿循這樣的邏輯，在國內(nèi)二手車市場的消費群體和消費模型均在迭代的局面下，一連串的連鎖反應(yīng)正在醞釀中。

　　比如交易向服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

　　在傳統(tǒng)的二手車買賣鏈條中，車商的利潤主要來自于差價，但寶馬官方認證二手車的例子揭示了一個新的趨勢：二手車市場的繁榮需要立體化的商業(yè)模式，從交易進一步延伸到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)，從簡單的買進賣出向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，包括二手車的評估服務(wù)、保養(yǎng)服務(wù)、金融服務(wù)等等。既是彌補國內(nèi)二手車行業(yè)質(zhì)保體系短板的路徑，也是4S經(jīng)銷商等新生力量切入二手車市場中的大概率事件。

　　比如車源渠道的透明化。

　　二手車是一個龐大的存量市場，卻有著碎片化的特征，根源就在于車源的碎片化，衍生出了信息不透明、收車成本高、渠道不穩(wěn)定、難以規(guī)模化等癥結(jié)。不過互聯(lián)網(wǎng)勢力的加入正在改變這樣的局面，比如車易拍、小檸拍等玩家過拍賣的形式滿足車商的采購需求，大搜車等以云庫共享平臺的方式實現(xiàn)了全國車商幫買幫賣，都在以數(shù)智化賦能的思路加速車輛的流通，進而走出碎片化困局。

　　再比如認證體系的標準化。

　　就在不久前結(jié)束的第七屆中國二手車大會上，中國汽車流通協(xié)會首批指定268V等第三方評估機構(gòu)作為“行”認證授權(quán)機構(gòu)，二手車的鑒定評估有了統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范，在一定程度上填補了二手車評估標準和認知體系的空白。標準和認證體系的出現(xiàn)恰恰是一個行業(yè)高速增長的前提，特別是對二手車行業(yè)而言，認證不僅可以提高車輛的保值率，也將進一步消除消費者的心理負擔(dān)，相當于潤滑劑的作用。

　　種種新可能的背后，預(yù)示著國內(nèi)二手車行業(yè)正在進入到一個特殊時期，傳統(tǒng)的經(jīng)驗和方法論會逐漸失效，數(shù)據(jù)和智能終將是行業(yè)的主旋律。選擇權(quán)其實在大大小小的車商手中，趕上數(shù)字化的浪潮，等來的可能是一個水大魚大的市場;錯估市場的大方向、錯過轉(zhuǎn)型的最佳時間節(jié)點，也可能陷入危險的境地。

　　可以篤定的是，二手車行業(yè)正在告別小、散、亂的主體結(jié)構(gòu)，一些嗅覺敏銳企業(yè)將抓住機會做大做強，一些動作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉，國內(nèi)二手車市場將在很長一段時間里不再平靜。

　　04 尾記

　　二手車市場即將到來的“動蕩期”，或許不是什么壞消息。相較于一個散亂無序的小眾市場，行業(yè)的整合與重構(gòu)有利于產(chǎn)業(yè)鏈條中的所有玩家。

　　最直接的利好就是二手車市場的消費者。在“夫妻店”里買一輛二手車，可能存在一系列的隱患，而且缺少行之有效的維權(quán)途徑;在大體量的經(jīng)銷商手中買一輛二手車，可以接入第三方進行評估和認證，無疑要多一些有形和無形的保障。再加上大多數(shù)“夫妻店”不會計較維權(quán)造成的名譽損失，可能會影響接下來一段時間的品牌形象和銷量，犯錯的成本遠高于收入，進而驅(qū)動二手車市場進入良幣驅(qū)逐劣幣時代。

　　同時可以享受紅利的還有為二手車數(shù)字化按下快進鍵的SaaS玩家們，有可能孵化出大批獨角獸乃至藍鯨級的企業(yè)，似乎也是大搜車、眾幫車、豐車網(wǎng)等玩家陸續(xù)進場的主要誘因。

　　只是這些企業(yè)的競爭籌碼要相對苛刻一些，誰能幫助車商提高競爭力和利潤率，誰能幫助車商盤活存量用戶的置換、回購、轉(zhuǎn)售等業(yè)務(wù)，誰能解決運營成本高、業(yè)務(wù)效能差、客戶體驗差等混亂現(xiàn)象，誰就是最大的贏家。

　　不管怎樣，2021年國內(nèi)二手車交易量有望超過1600萬輛，2023年二手車銷量有望達到3000萬輛的規(guī)模，2025年二手車預(yù)計將和新車銷量基本持平……面對并不遙遠的萬億藍海市場，沒有玩家能夠躺平。