【微訪談】找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣：打造巨無霸式的鋼鐵電商

　　找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣：人是企業(yè)競爭比拼的最重要因素近年來，與仍在過冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展，也成為電商資本市場里的香餑餑。

　　而整個行業(yè)的火爆是真火還是虛火?行業(yè)的競爭、未來趨勢如何?針對此，中國電子商務(wù)研究中心獨家對話找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣。

　　核心觀點摘要：

　　1、找鋼網(wǎng)得以快速成長的原因首先是抓住了適合電商發(fā)展的有利時機;第二是精準把握趨勢并探索出了有效的業(yè)務(wù)模式，獨創(chuàng)的“撮合+自營”模式，為用戶和鋼鐵行業(yè)和合作的鋼廠創(chuàng)造了很大的價值;第三是有一只有夢想、能戰(zhàn)斗的團隊。

　　2、找鋼網(wǎng)的模式雖可復(fù)制性比較強，但模仿的前提是有戰(zhàn)略性思維的帶路人和執(zhí)行力很強的團隊，再者行業(yè)必須跟鋼鐵行業(yè)很類似，特點是：上游的產(chǎn)能過剩、下游物流等很分散、層級很多等。找鋼的模式還有就是從一個區(qū)域單點突破，成功后再向其他區(qū)域拓展。

　　3、商業(yè)的模式最終還是要回歸到盈利，驗證一個商業(yè)模式成不成功看能不能盈利及可持續(xù)盈利，以及能不能可持續(xù)提升行業(yè)效率。

　　4、資金并不是企業(yè)競爭比拼的最重要因素，團隊比資金更為重要。團隊運營的經(jīng)驗、對創(chuàng)業(yè)的信念才是能決定這家企業(yè)到底怎么走。

　　企業(yè)名片：

　　網(wǎng)站名稱：找鋼網(wǎng)

　　公司名稱：上海鋼富電子商務(wù)有限公司

　　成立日期：2012年

　　公司定位：鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺

　　創(chuàng)始人兼CEO：王東

　　融資情況：2011年12月，獲險峰長青、真格基金投資;2013年1月獲經(jīng)緯中國領(lǐng)投B輪融資;2013年12月，獲雄牛資本、紅杉資本領(lǐng)投的3480萬美金C輪融資;2015年1月，獲IDG、華晟資本領(lǐng)投的1億美金D輪融資;2015年12月，獲京西創(chuàng)投、中泰證券領(lǐng)投E輪11億人民幣融資。

　　以下是中國電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)獨家對話找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣：

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣)

　　今年將發(fā)力鋼鐵資訊、數(shù)據(jù)服務(wù)

　　中國電子商務(wù)研究中心：請問貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何?

　　宮穎欣：目前找鋼網(wǎng)每月的交易量在300萬噸以上，員工1500多人，除上海總部外，已形成了輻射全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中有26家國內(nèi)分支機構(gòu)及辦事處，包括1家武漢二級研發(fā)中心、1家長沙云電商研發(fā)中心。

　　找鋼國際市場已成立韓國、越南等分公司;找鋼合作鋼廠數(shù)量已達90多家，合作倉儲及加工中心150多家，活躍買家企業(yè)會員超過6萬多家。找鋼網(wǎng)已經(jīng)成為中國最大的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，也是最大的鋼鐵零售實體公司。

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為找鋼網(wǎng)公司)

　　團隊、時機、模式是快速發(fā)展三要素

　　中國電子商務(wù)研究中心：找鋼網(wǎng)得以快速成長的原因是什么?

　　宮穎欣：原因很多，主要包括三點：第一是抓住了適合電商發(fā)展的有利時機。時機沒到，出去創(chuàng)業(yè)，就是先烈;時機正好來了，就會走在潮頭。2010年以前，鋼鐵行業(yè)一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這個時候談電商、互聯(lián)網(wǎng)+，一點意義也沒有。2011年下半年，以鋼鐵為代表的大宗商品進入產(chǎn)能過剩時期，進入了一個買方市場環(huán)境。當(dāng)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩時，舊的流通體系就一定會被電商取代�？吹搅诉@樣一個行業(yè)大變革的趨勢，CEO王東才創(chuàng)立了找鋼網(wǎng)。當(dāng)時很快拿下真格基金和險峰華興的1000萬元天使投資，公司也成為國內(nèi)首家由風(fēng)險資本參與的鋼鐵電商。

　　第二是精準把握趨勢并探索出了有效的業(yè)務(wù)模式。自成立以來，找鋼網(wǎng)獨創(chuàng)的“撮合+自營”模式，不僅為我們的用戶創(chuàng)造了很大的價值，也為鋼鐵行業(yè)和合作的鋼廠創(chuàng)造了很大的價值。首先改變了傳統(tǒng)鋼鐵流通行業(yè)弊端，將鋼鐵從以往混亂的批發(fā)模式帶入到清晰的零售模式，使鋼材貿(mào)易更加透明和效率提升，而且為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來巨大變革。另外，找鋼網(wǎng)經(jīng)過全國化交易平臺所產(chǎn)生的大量、全面、真實、可靠的數(shù)據(jù)，對鋼廠生產(chǎn)有很大的指導(dǎo)作用，使得鋼廠從“以產(chǎn)定銷”走向“以銷定產(chǎn)”，大幅提升鋼廠的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、資金回籠速度，推動鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級。

　　第三：最大的因素是有一只有夢想、能戰(zhàn)斗的團隊。找鋼網(wǎng)一直將人才當(dāng)成找鋼網(wǎng)的核心競爭力之一。而且認為每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，都是團隊的成功，來自于團隊和團隊成員的成長。因此，找鋼網(wǎng)愿意花價錢請專業(yè)的人做專業(yè)的事情。而我們對于員工的首要要求是他必須認同找鋼網(wǎng)的價值觀、企業(yè)文化，認同我們要走的路。只有認同找鋼網(wǎng)企業(yè)愿景的人，才能凝聚到我們的團隊，實現(xiàn)公司和個人的不斷成長。

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為找鋼網(wǎng)公司辦公區(qū))

　　中國電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：找鋼網(wǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈電商模式是指什么?

　　宮穎欣：我們其實就是在建立一個鋼貿(mào)流通體系的生態(tài)圈，即全產(chǎn)業(yè)鏈電商模式。找鋼網(wǎng)一直在不斷的追求買家的用戶體驗，事實上所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都是在努力的追求買家用戶的體驗，這可以稱之為一種互聯(lián)網(wǎng)思維。鋼貿(mào)這個行業(yè)中，買家的行為有這樣幾個步驟：

　　第一買鋼材、第二倉儲服務(wù)環(huán)節(jié)、第三加工服務(wù)環(huán)節(jié)、第四物流服務(wù)環(huán)節(jié)、第五金融服務(wù)環(huán)節(jié)、第六是數(shù)據(jù)服務(wù)環(huán)節(jié)。隨著貿(mào)易模塊越做越大，我們正逐漸介入到倉儲、加工、物流、金融和數(shù)據(jù)服務(wù)中，這也是我們不斷追求的一個目標，能夠形成一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，更好的為買家進行專業(yè)的服務(wù)。圍繞電商平臺，我們不斷整合這些鋼貿(mào)流通鏈條中的下端，讓整個鏈條更加透明、規(guī)范、提升效率。

　　2013年，找鋼網(wǎng)就開始布局倉儲加工系統(tǒng)，通過訂單引流與倉儲、加工企業(yè)在平臺上無縫對接，解決用戶倉儲和加工產(chǎn)品的問題。截止目前，找鋼網(wǎng)直接合作的倉庫有150多家，部分深度合作三方倉庫經(jīng)找鋼網(wǎng)引入的流量能占到倉庫的50%左右，規(guī)模效應(yīng)十分明顯。最近找鋼網(wǎng)又推出了胖貓加工，采用與胖貓物流類似的第四方機制，為用戶的倉儲、加工需求提供一站式服務(wù)。

　　2014年8月起，找鋼網(wǎng)開始著力打造第四方物流平臺“胖貓物流”，與眾多第三方物流公司、運輸車隊進行合作，幫用戶解決“找車”的難題。目前，胖貓物流的業(yè)務(wù)服務(wù)范圍已經(jīng)服務(wù)全國，并且已經(jīng)在上海、南京、杭州、無錫、寧波、合肥、武漢、成都、樂從、天津10個區(qū)域建立駐點，合作的承運商超過2000家，每天運量超3萬噸。

　　對于中小買家而言，最大的困擾還是資金問題。解決了倉儲和物流，找鋼網(wǎng)又將業(yè)務(wù)創(chuàng)新延伸到了金融領(lǐng)域，與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務(wù)，解決中小買家的融資難題。

　　再后來，這一戰(zhàn)略里又加入了跨境電商，找鋼網(wǎng)在韓國邁開了跨境電商的步伐，通過鋪渠道、設(shè)銷售庫，取代了原來進口商的作用，直接將鋼廠的產(chǎn)品賣到韓國當(dāng)?shù)刂行≠Q(mào)易商那里。目前，找鋼網(wǎng)幫助西城鋼鐵在韓國每月穩(wěn)定銷售2萬多噸產(chǎn)品。目前，找鋼網(wǎng)正在東南亞設(shè)點，開拓當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為胖貓物流)

　　模式可復(fù)制，今年修煉內(nèi)功精細化管理

　　中國電子商務(wù)研究中心：找鋼網(wǎng)是標準的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投模式，這種模式在B2B其他領(lǐng)域是否有復(fù)制的可能性?

　　宮穎欣：找鋼網(wǎng)的模式應(yīng)該說可復(fù)制性還是比較強，例如國內(nèi)誕生的眾多“找X網(wǎng)”，像找塑料網(wǎng)、找油網(wǎng)等，此類平臺很多從交易、運營模式包括公關(guān)的策略等都是參照找鋼的路徑發(fā)展。但模仿的前提是要有戰(zhàn)略性思維的帶路人和執(zhí)行力很強的團隊，再者行業(yè)必須跟鋼鐵行業(yè)很類似，特點是：上游的產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品是標準的、下游物流等很分散、層級很多等。找鋼的模式還有就是從一個區(qū)域單點突破，成功后再向其他區(qū)域拓展。

　　中國電子商務(wù)研究中心：找鋼網(wǎng)準備上市什么時間?戰(zhàn)略新興板取消對找鋼網(wǎng)有何影響?

　　宮穎欣：我們會在合適的時機，選擇適合我們的板塊上市。戰(zhàn)略新興板的取消對于找鋼網(wǎng)并沒有太大的影響。上市對于找鋼網(wǎng)來說，只是階段性的成果，找鋼網(wǎng)將始終堅持打造和優(yōu)化全中國最大的鋼鐵電商服務(wù)平臺，推動中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化進程。而且，隨著業(yè)務(wù)模式的日益成熟，找鋼網(wǎng)在全產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都挖掘出了贏利點，無論是電商交易板塊，還是倉儲加工、物流、金融、云電商技術(shù)以及跨境業(yè)務(wù)，都具有盈利能力。

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為找鋼網(wǎng)公司辦公區(qū))

　　中國電子商務(wù)研究中心：找鋼網(wǎng)為什么能吸引到大量的高端人才?公司今年發(fā)展規(guī)劃是什么樣的?

　　宮穎欣：我們一直將人才當(dāng)成找鋼網(wǎng)的核心競爭力之一，每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，都是團隊的成功。之所以能吸引郎永淳等人才，一是因為鋼鐵電商行業(yè)蘊藏著巨大的機會和發(fā)展空間，二是因為對公司發(fā)展前景的看好。

　　今年是修煉內(nèi)功的一年，主要做內(nèi)部精細化管理，2016年會是比較踏實、務(wù)實的一年。因為整個行情的變化也比較大，跟消費品不同，鋼鐵的金融屬性太強，在這種行情中，不能穩(wěn)扎穩(wěn)打的話，會犯錯誤。如對行業(yè)判斷失誤，也會造成很大的損失。

　　可持續(xù)盈利和效率是判斷商業(yè)模式成功的標準

　　中國電子商務(wù)研究中心：近年來鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火?這種火是理性的嗎?是真火還是虛火?

　　宮穎欣：鋼鐵電商最后一定不會留下這么多網(wǎng)站，現(xiàn)在大家都在找不同的模式錯位發(fā)展，其實從2015年下半年開始，鋼鐵電商行業(yè)階層已經(jīng)比較明顯，在資本越來越寒冷的今年和明年，鋼鐵電商一定是個沉淀、轉(zhuǎn)型和淘汰的過程。

　　中國電子商務(wù)研究中心：您認為一個成功的商業(yè)模式衡量的標準是什么?

　　宮穎欣：商業(yè)的模式最終還是要回歸到盈利，驗證一個商業(yè)模式成不成功看能不能盈利及持續(xù)盈利。找鋼網(wǎng)從今年一季度已經(jīng)實現(xiàn)全面盈利，模式已經(jīng)開始顯現(xiàn)，剛開始是規(guī)�；�發(fā)展，搶占市場的時候不能太在意是否盈利。但從2015年下半年開始，公司就整體的開始放緩對外擴展的步伐，開始做內(nèi)部精細化管理，現(xiàn)在找鋼的財務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)三體的融合是重點工作，目前是修煉內(nèi)功的時候。

　　找鋼定位鋼鐵零售企業(yè)，零售企業(yè)會去學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)龋�一定要在每個產(chǎn)業(yè)鏈、整個環(huán)節(jié)做好精細化管理。同時要發(fā)掘在鋼鐵以外的贏利點，比如金融、物流、倉儲等。拿物流來說，今年物流計劃到4個億營收，2015年是一個多億，現(xiàn)在一天是3萬噸左右，物流也是盈利的一個點，現(xiàn)在物流的成交比例、訂單來源只是占整個平臺很少的量。

　　貿(mào)易并不是找鋼網(wǎng)最主要的盈利點，貿(mào)易只是基礎(chǔ)，起到引流作用。未來靠在產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)環(huán)節(jié)盈利。金融也是盈利點，給客戶提供胖貓白條，現(xiàn)在是幾百家，現(xiàn)在慢的原因是一要跑通系統(tǒng)、二是要給客戶作一個信用評估，資金來源主要有銀行授信、互聯(lián)網(wǎng)金融公司、自有資金。

　　(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為找鋼網(wǎng)動態(tài)數(shù)據(jù)展示屏)

　　人是企業(yè)競爭比拼的最重要因素

　　中國電子商務(wù)研究中心：您覺得鋼鐵電商平臺之間競爭比拼的是什么?

　　宮穎欣：資金并不是企業(yè)競爭比拼的最重要因素，團隊比資金更為重要。團隊運營的經(jīng)驗，對創(chuàng)業(yè)的信念才是能決定這家企業(yè)到底怎么走。如找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東，做技術(shù)出身、知識面全面，有互聯(lián)網(wǎng)思維，不受傳統(tǒng)行業(yè)固化的思維所影響。而傳統(tǒng)行業(yè)的人，首先思維已經(jīng)被格式化了，很難去突破。

　　一個公司的創(chuàng)始人及團隊對公司的發(fā)展至關(guān)重要，創(chuàng)始人的思維和格局決定了公司的未來走向。歸根到底，還是人的思維模式最重要，創(chuàng)始人、團隊的最好搭配，一定要有行業(yè)背景以及創(chuàng)新的精神要脫離整個行業(yè)。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)速度一定要快，要有規(guī)模效應(yīng)。對于大宗商品電商來說資金實力非常重要，大宗品整個行業(yè)太重，需要大量的資金去改造它，找鋼的融資能力也證明了創(chuàng)始人及團隊的優(yōu)秀，找鋼同時注重人才的吸納與積累，人才的結(jié)構(gòu)比較合理。

　　中國電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商接下來的發(fā)展趨勢是什么?

　　宮穎欣：鋼鐵電商是代表了中國鋼鐵行業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢之一，鋼鐵電商的發(fā)展會帶來很多領(lǐng)域的巨大變化。首先會加快大批傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的速度，這些貿(mào)易商將為終端提供配送、加工、墊資等服務(wù)，且服務(wù)商也會兼并整合，出現(xiàn)大型的服務(wù)機構(gòu)。而銀行等機構(gòu)在行業(yè)中的地位將在未來一個時間點后迅速降低。此外，鋼材現(xiàn)貨領(lǐng)域的金融屬性將伴隨著電商崛起而逐漸衰弱，市場炒作因素逐漸衰減，動產(chǎn)質(zhì)押逐步消亡，期貨對現(xiàn)貨的影響將逐漸減少，直到鋼材恢復(fù)到一個正常的基礎(chǔ)商品屬性。

　　隨著電商的崛起和市場訂單的規(guī)模性集中，上游鋼廠的市場化兼并重組速度將會極大的加快。這個道理和當(dāng)年國美、蘇寧崛起后引發(fā)的家電行業(yè)的兼并重組類似，重視與電商合作的鋼廠，規(guī)模和市場價格主導(dǎo)優(yōu)勢將越來越強。下一步，找鋼網(wǎng)的目標就是成長為一個巨無霸式的鋼鐵電商，用找鋼網(wǎng)的工業(yè)強國夢，推動中國鋼鐵工業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　據(jù)中國鋼鐵電商網(wǎng)(www.100ec.cn/zt/steel)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前行業(yè)出現(xiàn)像找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、中鋼網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、飛谷網(wǎng)等第三方電商平臺;像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網(wǎng)等鋼廠電商平臺;像鑫益聯(lián)、西本新干線、中拓鋼鐵網(wǎng)等鋼貿(mào)商電商平臺;像歐浦智網(wǎng)、斯迪爾等物流加工企業(yè)電商平臺。(文/小全)