周鴻祎:人家很貴我很便宜 人家收費(fèi)我就免費(fèi)

　　文/周鴻祎    奇虎360董事長(zhǎng)兼CEO

　　我最喜歡的一句話叫Think Different，就是一定要找到一兩個(gè)別人沒(méi)有想過(guò)的創(chuàng)新點(diǎn)。

　　當(dāng)年我們做安全軟件，市面上的殺毒軟件都還明碼標(biāo)價(jià)，這種情況下，如果他們賣(mài)200塊錢(qián)，我便宜點(diǎn)賣(mài)50塊錢(qián)，是不是我就能做得更好?錯(cuò)，我當(dāng)時(shí)即使賣(mài)25塊錢(qián)，也不會(huì)比他們賣(mài)得更好。

　　為什么?因?yàn)槟悴皇堑谝粋�(gè)，市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被別人占滿。所以我想了一個(gè)思路——免費(fèi)。當(dāng)時(shí)，不僅對(duì)手認(rèn)為我瘋了，投資人也認(rèn)為我瘋了。后來(lái)我跟投資人講，我們必須跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)。

　　事實(shí)上，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)點(diǎn)不一樣，我們才擊敗了所有對(duì)手，變成了當(dāng)時(shí)中國(guó)殺軟領(lǐng)域的老大。我們?cè)谏虡I(yè)模式上做了很大創(chuàng)新，用句俗話說(shuō)就是：人家很貴我很便宜，人家收費(fèi)我免費(fèi)。今天互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所有成功的例子，都可以用這兩點(diǎn)歸納。

　　很多人在創(chuàng)新的時(shí)候往往拘泥于概念的紙上談兵，卻忘了創(chuàng)新的內(nèi)在價(jià)值。我建議大家不要追逐概念，創(chuàng)新應(yīng)該是在以下兩種基礎(chǔ)之上建立的：首先，它要足夠有潛力，有利可圖，能帶來(lái)增值，能讓人興奮。這是指要發(fā)現(xiàn)用戶的剛性需求，發(fā)現(xiàn)用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中不方便、不舒服的地方。你要對(duì)這些不盡如人意的地方做出改變，提升產(chǎn)品的價(jià)值。其次，這個(gè)創(chuàng)意要能改變固有的范式。比如改變用戶習(xí)慣，將用戶的體驗(yàn)變得更容易、更簡(jiǎn)單。

　　我不看好那種不可持續(xù)的idea，我們也不會(huì)做這種機(jī)會(huì)型生意。這種生意很可怕，即使掙了幾千萬(wàn)，卻永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)一塊錢(qián)在哪兒。反觀那些比較偉大的公司，一定都有一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模式。

　　當(dāng)我們確定了商業(yè)模式，接著就要從用戶服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的維度把護(hù)城河加深，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。具體思路如下：

　　一是用戶至上。用戶至上是互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)模式的基礎(chǔ)。什么是用戶，用戶和客戶有什么區(qū)別?在我看來(lái)，用戶需要滿足以下三個(gè)特征：第一，用戶不見(jiàn)得向你掏錢(qián);第二，用戶要經(jīng)常性地用你的服務(wù)或產(chǎn)品;第三，用戶要和企業(yè)之間有連接和交互。我們要重視用戶關(guān)系，先為自己找到一批用戶，這些用戶愿意跟你保持長(zhǎng)期聯(lián)系，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。此后，可以通過(guò)賣(mài)東西、增值服務(wù)、廣告等方式賺錢(qián)。

　　二是在產(chǎn)品體驗(yàn)上創(chuàng)新。獲取用戶很重要，但是怎么獲取?怎么讓用戶尊敬我們、信任我們?最重要的就是靠體驗(yàn)。第一，體驗(yàn)一定要可被感知，必須要實(shí)實(shí)在在把產(chǎn)品做好，用戶用起來(lái)才能感覺(jué)到。第二，體驗(yàn)一定要超出預(yù)期。過(guò)去我們賣(mài)的是功能和價(jià)值，今天賣(mài)的是一種超越用戶預(yù)期的能力。如果不能做到技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新，在科技行業(yè)是難以為繼的。第三，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要鎖定用戶需求。離開(kāi)用戶需求的用戶體驗(yàn)改進(jìn)都是耍流氓。用戶體驗(yàn)都在細(xì)節(jié)，做體驗(yàn)一定要關(guān)注細(xì)節(jié);用戶體驗(yàn)一定要聚焦，傷其十指，不如斷其一指。

　　在體驗(yàn)為王的時(shí)代，誰(shuí)能夠掌握好體驗(yàn)的力量，從細(xì)節(jié)處改善，誰(shuí)就可以做出一個(gè)受歡迎的產(chǎn)品。有的時(shí)候，它甚至能顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)、改變一種格局。

　　雷軍說(shuō)過(guò)，他在成立小米公司之初非常明確一點(diǎn)：要找一群相當(dāng)靠譜的人。于是他拉了一個(gè)名單，打了近百通電話。其實(shí)找人是天底下最難的事情。在雷軍播完這一長(zhǎng)串電話的4年后，小米成為了徐小平口中“人類(lèi)歷史上達(dá)到百億美元銷(xiāo)售，百億美元估值發(fā)展最快的公司。”

　　找合伙人一定要找最優(yōu)秀的、最會(huì)學(xué)習(xí)的人，也就是喬布斯口中的A級(jí)人才。合伙人必須在問(wèn)題發(fā)生時(shí)懂得問(wèn)自己能做什么，而不是互相推諉;必須充分信任和尊重彼此，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力;你覺(jué)得既能毫無(wú)后顧之憂地“欺負(fù)”他，又恨不得與他執(zhí)子之手合伙到老。甚至你的合伙人會(huì)比老婆更懂你，不用太多交流，一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)決定，盡在其中。

　　在遇到不可多得的人才時(shí)，我一定會(huì)把員工變成合伙人，將他的利益與公司利益綁定在一起。從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶�，這種轉(zhuǎn)變更好地解決了投資者和員工之間的利益分享。這些股東擁有職業(yè)經(jīng)理人和事業(yè)合伙人二合一的身份，既為股東打工也為自己打工，與公司的利益變得一致。

　　我常對(duì)投資人說(shuō)，設(shè)計(jì)一個(gè)吸收人才的蓄水池，把新人的利益與企業(yè)的未來(lái)緊緊捆綁在一起，這樣大家做事才會(huì)有積極性。這種積極性產(chǎn)生出來(lái)的價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于被稀釋掉的價(jià)值。