撐起二手車電商的野心 竟是新車市場

　　今年2月份審議通過、7月份開始實施的《汽車銷售管理辦法》打破了汽車銷售行業(yè)的桎梏，降低了汽車經(jīng)營的門檻，汽車經(jīng)銷商不用再經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)即可售賣汽車，4S壟斷式的銷售模式一去不返，汽車銷售將迎來一次全新的洗牌。

　　政策的施行不僅讓傳統(tǒng)零售商看到了機會，如蘇寧布局線下汽車超市，國美打造汽車+家用電器綜合賣場，也讓京東、阿里、垂直汽車電商捕捉到了業(yè)務(wù)延伸發(fā)展的可能。

　　政策推倒了汽車銷售領(lǐng)域的城墻，多方諸侯蓄勢待發(fā)，引兵進入新車領(lǐng)域，競爭將愈演愈烈。

　　無法拒絕的理由?

　　對新起之秀的二手車電商而言，借機摸索新的業(yè)務(wù)模式也算得上一次機遇。似乎二手車做新車業(yè)務(wù)有著無法拒絕的理由。

　　1)買賣二手車用戶與新車購買者重合度高。連接C端的二手車電商天生自帶“新車”線索，當C端用戶關(guān)注二手車信息時，自然還攥著對新車的期待，只是糾結(jié)價格等細節(jié)，錘音尚未落定。二手車做新車業(yè)務(wù)就屬于順勢而為了。

　　2)有利于獲取更多的用戶和車源。大搜車品牌營銷副總裁陳琦曾接受媒體采訪時認為，二手車平臺開拓新車業(yè)務(wù)，無論對汽車廠商還是二手車本身而言，皆為有利之舉，即幫助汽車廠商拓寬了新用戶和新渠道，從另一方面，又為中國二手車注入了極度缺乏的優(yōu)質(zhì)車源。

　　3)延伸業(yè)務(wù)線，探索“汽車新零售”模式。二手車平臺可通過新車作業(yè)務(wù)延伸，向汽車電商的上游進行布局，形成購車和售車一體化的服務(wù)平臺，提升消費者體驗，探索二手車新的商業(yè)模式，尋求交易增長點，朝著汽車新零售的方向摸索發(fā)展。

　　打法各異，誰能更勝一籌?

　　基于二手車平臺發(fā)展新車業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，瓜子二手車、優(yōu)信、大搜車朝新車業(yè)務(wù)伸出了觸角，三家的打法各異，孰勝孰劣仍需要時間證明。

　　主張終局思維的楊浩涌并不在乎局部效率，他在思考如何將二手車行業(yè)捏碎后重組，實現(xiàn)差異化，“如果你的跑道足夠?qū)捔耍�一定會踩到別人的跑道里去。”涉及新車業(yè)務(wù)，只是楊浩涌拓寬跑道的一種手段。截至8月14日，瓜子二手車已與長安、東風(fēng)日產(chǎn)等十多家主機廠商達成了合作，車型總量近三十款，保證了瓜子新車銷售的貨源，“付一成，買新車”的新車服務(wù)成了瓜子當下的重要業(yè)務(wù)之一。

　　無論是二手車還是新車，這都是瓜子切入萬億二手車市場的一個入口，在楊浩涌眼里，真正的獲益點根本不是汽車交易環(huán)節(jié)，而是汽車金融、保險、保養(yǎng)維修的后續(xù)服務(wù)。“我們?yōu)榈氖峭ㄟ^一次交易，跟用戶終身打交道。”

　　優(yōu)信在新車領(lǐng)域的做法有些別致，它不涉及交易，只提供信息。當用戶瀏覽新上線的“優(yōu)信新車”頁面，可以看到同一款車的新舊車信息，優(yōu)信在以對比的方式引導(dǎo)用戶進行選購，也自然地為二手車業(yè)務(wù)導(dǎo)流。

　　相比瓜子濃重的楊浩涌個人風(fēng)格，優(yōu)信倒是品牌先行，一向低調(diào)的戴琨偶爾露面也是在安利優(yōu)信如何利用技術(shù)+數(shù)據(jù)來提升效率，絲毫沒有強烈的個人標簽，與楊浩涌的武將思維相比，戴琨更像一位揣著理想主義的文臣。

　　阿里系的大搜車深受馬云“新零售”的影響，創(chuàng)始人姚軍紅直言二手車電商要迎接新零售的賦能，其中一點就是去二手車化，“二手車電商擁有的不是二手車，而是客戶”，車商們需要做的是滿足客戶需求，要二手車，給!要新車，給!要金融，給!還都要給客戶最好的。

　　這也是大搜車做新車業(yè)務(wù)的考量，它們既要做交易商，又要做服務(wù)商，從新車、二手車、汽車金融，造一個完整的汽車整車生命周期的交易閉環(huán)。

　　不可避免的攻堅戰(zhàn)

　　哪怕二手車電商在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極探索，但仍規(guī)避不了目前陷入的尷尬之境。涉及車源、車況信息數(shù)據(jù)的誠信問題、一車一況的非標性、售后服務(wù)的不完善等都是二手車電商招招必中的痛點。若在痛點未除之余，分散精力涉及新車業(yè)務(wù)，反而可能會無法將做大的盤子順利收尾，如同將漏洞百出的漁網(wǎng)廣泛地撒了出去，反而捕不到魚。不知這時二手車電商們該如何應(yīng)對呢?

　　再者，汽車營銷體系傳統(tǒng)固化，以4S店為主的線下渠道分割了大部分市場，新晉的電商玩家，無論是垂直電商，還是流量巨頭，都難以一時撼動4S的營銷地位，改變消費者的行為習(xí)慣，改革傳統(tǒng)的汽車銷售模式。

　　比如有記者探訪蘇寧的線下汽車超市時，發(fā)現(xiàn)在1500平方米的展廳中，這個集新車銷售、二手車銷售、汽車用品于一體的賣場顧客稀少，各項服務(wù)均落后于4S店，貨源的缺少也成了一大痛點。就連一直推崇新車業(yè)務(wù)的人人車，自從宣布去年8月份與團車網(wǎng)就二手車與新車交易、用戶服務(wù)等進行戰(zhàn)略合作后，也再無下文。

　　二手車市場的增長速度遠不足以支撐電商平臺的快速運轉(zhuǎn)，遮蓋不了市場上存在諸多痛點，無論是解決痛點，還是涉足新車業(yè)務(wù)，擴張市場規(guī)模，對于二手車電商而言，都是一場耗時耗力的攻堅戰(zhàn)。