財(cái)富管理進(jìn)入拐點(diǎn) PINTEC璇璣智投押注B端金融機(jī)構(gòu)

　　(鄭毓棟/PINTEC璇璣CEO)

　　互聯(lián)網(wǎng)新金融回歸FinTech，新一代金融科技正在革新金融產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高行業(yè)效率，創(chuàng)造新的價(jià)值點(diǎn)。并以此推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　億歐「金融科技50+」聚焦大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈等新型科技，在網(wǎng)貸、消費(fèi)金融、網(wǎng)絡(luò)支付、科技保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)銀行、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈等領(lǐng)域的實(shí)踐與創(chuàng)新。本文解讀鄭毓棟對(duì)智能投顧的理解。

　　璇璣是PINTEC品鈦旗下的數(shù)字化資產(chǎn)配置解決方案提供商。在國(guó)內(nèi)機(jī)器人理財(cái)、智能投顧市場(chǎng)，璇璣的投資邏輯是，運(yùn)用馬科維茨理論和智能技術(shù)，做大類資產(chǎn)配置;具體打法是定位于技術(shù)服務(wù)商，弱化C端產(chǎn)品，走與金融機(jī)構(gòu)合作的路線。

　　鄭毓棟認(rèn)為，隨著主流金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入數(shù)字化資產(chǎn)配置，其牌照優(yōu)勢(shì)讓行業(yè)更加規(guī)范。不同金融機(jī)構(gòu)在各自資產(chǎn)端的特色，也讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)擁有了更多的可能性。在底層資產(chǎn)方面，“除了用公募基金做底層資產(chǎn)，未來(lái)不排除在此基礎(chǔ)上增加保險(xiǎn)等產(chǎn)品，如發(fā)揮保險(xiǎn)的保障屬性等。”

　　近日，億歐對(duì)鄭毓棟進(jìn)行了專訪，就璇璣項(xiàng)目及智能投顧行業(yè)發(fā)展做了整體觀察，現(xiàn)將部分精彩內(nèi)容整理輯錄如下。

　　【億歐】：璇璣服務(wù)B端金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略考量哪些市場(chǎng)因素?

　　【鄭毓棟】：我們一個(gè)大的判斷是——財(cái)富管理進(jìn)入拐點(diǎn)。首先，固收產(chǎn)品為主導(dǎo)的財(cái)富管理正向新的階段轉(zhuǎn)變，息差或返傭被壓低，金融機(jī)構(gòu)盈利困難，風(fēng)險(xiǎn)事件概率增加。其次，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的傭金也被壓低，股票經(jīng)濟(jì)進(jìn)入萬(wàn)級(jí)時(shí)代，很多券商的營(yíng)業(yè)部虧損;銀行單純靠4%的理財(cái)產(chǎn)品也很難盈利。

　　他們有兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向：一是向上走私人銀行路線，服務(wù)超高凈值客戶，挖掘更深層需求，如海外配資，家族企業(yè)的融資、發(fā)債、并購(gòu)等，提供從個(gè)人到家族到企業(yè)的全套服務(wù)。但這類用戶數(shù)量非常有限，UBS在亞洲一家獨(dú)大，其他機(jī)構(gòu)都節(jié)節(jié)敗退。國(guó)內(nèi)除了招行和工行，做得好的不多。

　　二是向下走“余額寶”路線，聚集海量屌絲用戶，通過(guò)天弘基金的類固收產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)小而高頻的理財(cái)服務(wù)。這在2013年的收益率是6-7%，現(xiàn)在只有3-4%，隨著流量?jī)r(jià)格高升，目前已經(jīng)行不通了，獲客難、獲新客更難。

　　【億歐】：這條賽道已經(jīng)是紅海，機(jī)遇在哪里?

　　【鄭毓棟】：我們看好“準(zhǔn)貴賓客戶、新富裕階層”，他們資產(chǎn)規(guī)模約30萬(wàn)-500萬(wàn)，處于上下不接的中間層，向上達(dá)不到私人銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向下又不甘心只做余額寶和銀行理財(cái)。

　　參考美國(guó)花旗、渣打、匯豐模式，這類客戶的利潤(rùn)非常豐厚。但他們的市場(chǎng)基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品豐富、前端高比例傭金，而我國(guó)不存在這個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)思考的重點(diǎn)是如何用更低成本、更高效率來(lái)服務(wù)準(zhǔn)貴賓客戶，就是智能投顧或數(shù)字化資產(chǎn)配置技術(shù)。

　　【億歐】：新富裕階層的市場(chǎng)空間有多大?

　　【鄭毓棟】：這個(gè)客群的數(shù)量約3000萬(wàn)-5000萬(wàn)。大的數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)可投資金融資產(chǎn)規(guī)模約100萬(wàn)億元，除去底層10%和高端40%，中間新富裕階層將近50%，也就是50萬(wàn)億。按照保守5‰的費(fèi)率計(jì)算，整體利潤(rùn)2500億。

　　從市場(chǎng)格局來(lái)看，國(guó)內(nèi)最大玩家招行金葵花2016年的銷售收入只有幾十億，市占率不足2%。這個(gè)市場(chǎng)高度分散，沒(méi)有巨頭壟斷，客戶掌握在大量小機(jī)構(gòu)手中，甚至一個(gè)客戶把不同資產(chǎn)分散在不同的機(jī)構(gòu)。

　　【億歐】：合作過(guò)程中，璇璣看重哪些要素?

　　【鄭毓棟】：準(zhǔn)貴賓客群的知識(shí)層級(jí)較高，機(jī)構(gòu)獨(dú)自獲客難度很大。我們看中C端客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)天生的信任感、安全感和品牌感，以及機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和銷售體系。

　　這是一個(gè)合縱連橫的時(shí)代，我們的邏輯是與B端金融機(jī)構(gòu)建立深度合作共贏關(guān)系，金融機(jī)構(gòu)從中獲取大部分利潤(rùn)。我們看重C端用戶最終使用的是我們的技術(shù)，通過(guò)這種方式切入市場(chǎng)、占據(jù)市場(chǎng)。

　　在戰(zhàn)術(shù)層面，這種基于技術(shù)架構(gòu)的合作方式，能夠形成深度利益互綁的共贏局面。而且具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們進(jìn)去后，別的服務(wù)商就很難進(jìn)去了。為保證服務(wù)連續(xù)性以及成本因素，對(duì)方也很難把我們替換掉。

　　我們也推出了直接服務(wù)C端用戶的璇璣智投，但更多的只是幫助我們了解C端用戶，做一些新概念的測(cè)試和驗(yàn)證，并不希望獲得太多關(guān)注。C端和B端有天然的利益沖突，市場(chǎng)天生對(duì)龐大的C端機(jī)構(gòu)心存戒備。但不論2B還2C最終都是2C，要先做2C找感覺(jué)。

　　【億歐】：璇璣對(duì)接的B端機(jī)構(gòu)有哪些?選擇范圍是什么?

　　【鄭毓棟】：目前已經(jīng)與金石財(cái)策、民生券商、安邦金融及大型互聯(lián)網(wǎng)公司等達(dá)成合作，希望做到30-50家。我們重點(diǎn)開發(fā)行業(yè)中上層的幾百家城商行、中小券商、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)、信托、保險(xiǎn)等。他們有強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型需求，自身技術(shù)能力又存在提升空間。

　　【億歐】：需要大量鋪設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)嗎?B端獲客有哪些難點(diǎn)?

　　【鄭毓棟】：每個(gè)B端的合作都是一場(chǎng)小戰(zhàn)役，涉及整個(gè)系統(tǒng)的改造、搭建;而且他們自身的合規(guī)技術(shù)架構(gòu)、資產(chǎn)和客戶屬性都不同，需要定制化對(duì)接和開發(fā);再加上合規(guī)驗(yàn)收、技術(shù)驗(yàn)收、監(jiān)管意見(jiàn)報(bào)備等，整個(gè)過(guò)程花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。

　　目前尚未大規(guī)模建立銷售團(tuán)隊(duì)，主要通過(guò)各種研討會(huì)的形式獲取有興趣的機(jī)構(gòu)客戶。此外，還有一些來(lái)自技術(shù)、私募、公募等合作伙伴的推薦。

　　【億歐】：如何布局產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化?

　　【鄭毓棟】：我們目前已經(jīng)形成了數(shù)據(jù)處理引擎、資產(chǎn)配置算法、機(jī)器學(xué)習(xí)應(yīng)用、資產(chǎn)產(chǎn)品化引擎、交易最優(yōu)實(shí)現(xiàn)算法5個(gè)功能模塊，只剩下底層API對(duì)接和前端需要專業(yè)定制。在資產(chǎn)層面，璇璣底層擁有持牌合規(guī)的資產(chǎn)支持能力和接入合作伙伴合規(guī)資產(chǎn)的能力。

　　【億歐】：收費(fèi)方式是純粹技術(shù)銷售，還是聯(lián)合運(yùn)營(yíng)?

　　【鄭毓棟】：我們以技術(shù)服務(wù)費(fèi)的方式與合作方溝通，但希望按流量收費(fèi)。目前有的機(jī)構(gòu)合規(guī)上不允許，有的機(jī)構(gòu)允許。我們不希望成為機(jī)構(gòu)的IT外包服務(wù)商，原因在于這種模式的盈利上限是確定的，跟業(yè)務(wù)好壞沒(méi)關(guān)系。

　　【億歐】：IFA獨(dú)立理財(cái)師平臺(tái)會(huì)對(duì)璇璣形成競(jìng)爭(zhēng)壓力嗎?

　　【鄭毓棟】：Independent Financial Adviser是組織架構(gòu)創(chuàng)新，并非技術(shù)創(chuàng)新，它的優(yōu)勢(shì)是把理財(cái)師的創(chuàng)造力和生產(chǎn)力從傳統(tǒng)的雇傭制體系中解放出來(lái)。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，美國(guó)市場(chǎng)60%的客戶掌握在FA手中，未來(lái)國(guó)內(nèi)應(yīng)該也會(huì)達(dá)到一個(gè)可觀的比例。所以我們認(rèn)為，IFA與智能投顧是兩個(gè)并行的探索方向，但I(xiàn)FA短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的可能性不大。在固收為王的當(dāng)下，用戶還是認(rèn)機(jī)構(gòu)，尚未到認(rèn)人的階段。此外，理財(cái)師也很容易陷入某一時(shí)段熱門產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)中，很難像機(jī)器一樣做用戶需求和大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期全面分析。

　　【億歐】：讓一個(gè)擁有數(shù)百萬(wàn)資產(chǎn)的用戶完全信賴機(jī)器，還是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)吧?

　　【鄭毓棟】：首先，市場(chǎng)肯定需要培育。其次，技術(shù)手段和服務(wù)方式可以割裂。機(jī)器生成解決方案，但服務(wù)過(guò)程可以機(jī)器來(lái)操作，也可以人機(jī)結(jié)合。大多數(shù)情況下，客戶了解產(chǎn)品時(shí)身邊會(huì)有客戶經(jīng)理來(lái)講解配置邏輯，這是當(dāng)前行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　技術(shù)不可能立刻取代人的全部?jī)r(jià)值，比如信任度和感情聯(lián)系，這是人的情感認(rèn)知問(wèn)題。而技術(shù)提高了人的服務(wù)效率。如果不能直接從純?nèi)肆Φ竭_(dá)純機(jī)器，中間會(huì)有人機(jī)結(jié)合的過(guò)渡。

　　【億歐】：您認(rèn)為這個(gè)過(guò)渡階段需要多久?

　　【鄭毓棟】：通過(guò)機(jī)器提高人的效率這個(gè)方向會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，也許到下一代，甚至下下一代。但隨著人類思想和認(rèn)知的進(jìn)步，5-10年后，80后90后開始出現(xiàn)高凈值人群，他們用手機(jī)或更先進(jìn)的純機(jī)器、電子化交易方式會(huì)成為常態(tài)。

　　再往后看，顯示屏背后可能就是一個(gè)智能服務(wù)機(jī)器人，也就是把今天機(jī)器的很多東西變成自然語(yǔ)言，跟用戶溝通交流，你授權(quán)同意它就幫你下單�？隙ㄓ幸徊糠钟脩粼敢庾黾儥C(jī)器服務(wù)，而且會(huì)越來(lái)越多。

　　這需要一方面是技術(shù)本身的進(jìn)步，比如賢二機(jī)器僧、微軟小冰等交互軟件能否提升到更好的自然語(yǔ)言交互狀態(tài);另外，人類認(rèn)知的進(jìn)步，對(duì)機(jī)器產(chǎn)生信任需要很長(zhǎng)時(shí)間，但一定會(huì)到達(dá)那個(gè)點(diǎn)。

　　【億歐】：市場(chǎng)上也有招商摩羯等同類型產(chǎn)品，行業(yè)整體探索的方向是什么?如何解決二級(jí)市場(chǎng)普遍存在的投機(jī)心理?

　　【鄭毓棟】：作為是國(guó)內(nèi)資金銷售渠道的執(zhí)牛耳者，招行的路徑是試圖通過(guò)技術(shù)手段改變用戶行為。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上普遍存在的一個(gè)奇怪現(xiàn)象是，長(zhǎng)期來(lái)看，基金產(chǎn)品是盈利的，但客戶并沒(méi)掙到錢，甚至虧錢——這不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是投資行為問(wèn)題�？蛻綦S大勢(shì)上上下下，牛市一來(lái)，都去買股票型基金，雄市一來(lái)都賣掉。此外，客戶不自知的另一個(gè)表現(xiàn)是對(duì)收益率的盲目攀高，覺(jué)得一年翻倍沒(méi)什么問(wèn)題，而事實(shí)是巴菲特一年的能力就22%、索羅斯28%、理財(cái)機(jī)構(gòu)10%都很困難。

　　行業(yè)探索的方向是，通過(guò)智能投顧的大類資產(chǎn)配置使投資組合的波動(dòng)回歸到一定范圍之內(nèi)，比如用戶看到一只股票下跌10%會(huì)趕快跑，但當(dāng)它放在一個(gè)組合中整體才虧1%，潛意識(shí)就認(rèn)為可以再等等。另外，即使市場(chǎng)糟糕的時(shí)候也能使用戶有“一個(gè)體面的退出”。從而，推動(dòng)行業(yè)投資從α策略轉(zhuǎn)向β策略，從短期投機(jī)套現(xiàn)轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期價(jià)值投資。

　　我們認(rèn)為，未來(lái)所有機(jī)構(gòu)會(huì)標(biāo)配智能投顧。投機(jī)是人的本性，智能投顧并不是完全要消除投機(jī)，而是在Financial Obligation(財(cái)務(wù)義務(wù))的基礎(chǔ)之上，以更理想的方法做整體資金規(guī)劃。這個(gè)意義上，金融機(jī)構(gòu)缺少的是一款能夠讓用戶知行合一的工具。

　　至于再下一步的方向，我認(rèn)為是交匯融合。智能投顧解決了“投”的問(wèn)題，還有“顧”的問(wèn)題，就是由對(duì)投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好的分析，演進(jìn)到“目標(biāo)式服務(wù)”。比如你3年后有結(jié)婚、買房等需求，那么機(jī)器可以幫你計(jì)算投資額度、平均收益率、風(fēng)險(xiǎn)損失率等來(lái)達(dá)成這一目標(biāo)。

　　【億歐】璇璣的資產(chǎn)邏輯是什么?如何處理投資風(fēng)險(xiǎn)?

　　【鄭毓棟】：我們與金融機(jī)構(gòu)合作，用戶是通過(guò)機(jī)構(gòu)而不是我們來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化資產(chǎn)配置服務(wù)。美國(guó)的Betterment、Wealthfront也并不負(fù)責(zé)判斷投資邏輯。

　　一個(gè)智能投顧產(chǎn)品的投資邏輯需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)印證，我們不太宣傳配置邏輯。目前璇璣對(duì)A股和國(guó)內(nèi)債配置很低，基本上是海外、港股、美股和貨幣。從行業(yè)來(lái)看，剛開始做公募基金是因?yàn)槠瘘c(diǎn)低、資產(chǎn)覆蓋廣。未來(lái)，機(jī)構(gòu)客戶對(duì)我們的要求一定是全資產(chǎn)。每個(gè)機(jī)構(gòu)都希望打造自身特色的智能投顧，充分利用銀行、券商、保險(xiǎn)等金融牌照，提供獨(dú)特的服務(wù)和體驗(yàn)。