財富管理進入拐點 PINTEC璇璣智投押注B端金融機構(gòu)

　　(鄭毓棟/PINTEC璇璣CEO)

　　互聯(lián)網(wǎng)新金融回歸FinTech，新一代金融科技正在革新金融產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個環(huán)節(jié)，提高行業(yè)效率，創(chuàng)造新的價值點。并以此推進服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　億歐「金融科技50+」聚焦大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈等新型科技，在網(wǎng)貸、消費金融、網(wǎng)絡(luò)支付、科技保險、互聯(lián)網(wǎng)銀行、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈等領(lǐng)域的實踐與創(chuàng)新。本文解讀鄭毓棟對智能投顧的理解。

　　璇璣是PINTEC品鈦旗下的數(shù)字化資產(chǎn)配置解決方案提供商。在國內(nèi)機器人理財、智能投顧市場，璇璣的投資邏輯是，運用馬科維茨理論和智能技術(shù)，做大類資產(chǎn)配置;具體打法是定位于技術(shù)服務(wù)商，弱化C端產(chǎn)品，走與金融機構(gòu)合作的路線。

　　鄭毓棟認(rèn)為，隨著主流金融機構(gòu)進入數(shù)字化資產(chǎn)配置，其牌照優(yōu)勢讓行業(yè)更加規(guī)范。不同金融機構(gòu)在各自資產(chǎn)端的特色，也讓產(chǎn)品設(shè)計擁有了更多的可能性。在底層資產(chǎn)方面，“除了用公募基金做底層資產(chǎn)，未來不排除在此基礎(chǔ)上增加保險等產(chǎn)品，如發(fā)揮保險的保障屬性等。”

　　近日，億歐對鄭毓棟進行了專訪，就璇璣項目及智能投顧行業(yè)發(fā)展做了整體觀察，現(xiàn)將部分精彩內(nèi)容整理輯錄如下。

　　【億歐】：璇璣服務(wù)B端金融機構(gòu)的戰(zhàn)略考量哪些市場因素?

　　【鄭毓棟】：我們一個大的判斷是——財富管理進入拐點。首先，固收產(chǎn)品為主導(dǎo)的財富管理正向新的階段轉(zhuǎn)變，息差或返傭被壓低，金融機構(gòu)盈利困難，風(fēng)險事件概率增加。其次，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的傭金也被壓低，股票經(jīng)濟進入萬級時代，很多券商的營業(yè)部虧損;銀行單純靠4%的理財產(chǎn)品也很難盈利。

　　他們有兩個轉(zhuǎn)型方向：一是向上走私人銀行路線，服務(wù)超高凈值客戶，挖掘更深層需求，如海外配資，家族企業(yè)的融資、發(fā)債、并購等，提供從個人到家族到企業(yè)的全套服務(wù)。但這類用戶數(shù)量非常有限，UBS在亞洲一家獨大，其他機構(gòu)都節(jié)節(jié)敗退。國內(nèi)除了招行和工行，做得好的不多。

　　二是向下走“余額寶”路線，聚集海量屌絲用戶，通過天弘基金的類固收產(chǎn)品實現(xiàn)小而高頻的理財服務(wù)。這在2013年的收益率是6-7%，現(xiàn)在只有3-4%，隨著流量價格高升，目前已經(jīng)行不通了，獲客難、獲新客更難。

　　【億歐】：這條賽道已經(jīng)是紅海，機遇在哪里?

　　【鄭毓棟】：我們看好“準(zhǔn)貴賓客戶、新富裕階層”，他們資產(chǎn)規(guī)模約30萬-500萬，處于上下不接的中間層，向上達不到私人銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向下又不甘心只做余額寶和銀行理財。

　　參考美國花旗、渣打、匯豐模式，這類客戶的利潤非常豐厚。但他們的市場基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品豐富、前端高比例傭金，而我國不存在這個市場基礎(chǔ)。國內(nèi)金融機構(gòu)思考的重點是如何用更低成本、更高效率來服務(wù)準(zhǔn)貴賓客戶，就是智能投顧或數(shù)字化資產(chǎn)配置技術(shù)。

　　【億歐】：新富裕階層的市場空間有多大?

　　【鄭毓棟】：這個客群的數(shù)量約3000萬-5000萬。大的數(shù)據(jù)來看，我國可投資金融資產(chǎn)規(guī)模約100萬億元，除去底層10%和高端40%，中間新富裕階層將近50%，也就是50萬億。按照保守5‰的費率計算，整體利潤2500億。

　　從市場格局來看，國內(nèi)最大玩家招行金葵花2016年的銷售收入只有幾十億，市占率不足2%。這個市場高度分散，沒有巨頭壟斷，客戶掌握在大量小機構(gòu)手中，甚至一個客戶把不同資產(chǎn)分散在不同的機構(gòu)。

　　【億歐】：合作過程中，璇璣看重哪些要素?

　　【鄭毓棟】：準(zhǔn)貴賓客群的知識層級較高，機構(gòu)獨自獲客難度很大。我們看中C端客戶對金融機構(gòu)天生的信任感、安全感和品牌感，以及機構(gòu)對現(xiàn)有客戶的維護和銷售體系。

　　這是一個合縱連橫的時代，我們的邏輯是與B端金融機構(gòu)建立深度合作共贏關(guān)系，金融機構(gòu)從中獲取大部分利潤。我們看重C端用戶最終使用的是我們的技術(shù)，通過這種方式切入市場、占據(jù)市場。

　　在戰(zhàn)術(shù)層面，這種基于技術(shù)架構(gòu)的合作方式，能夠形成深度利益互綁的共贏局面。而且具有先發(fā)優(yōu)勢，我們進去后，別的服務(wù)商就很難進去了。為保證服務(wù)連續(xù)性以及成本因素，對方也很難把我們替換掉。

　　我們也推出了直接服務(wù)C端用戶的璇璣智投，但更多的只是幫助我們了解C端用戶，做一些新概念的測試和驗證，并不希望獲得太多關(guān)注。C端和B端有天然的利益沖突，市場天生對龐大的C端機構(gòu)心存戒備。但不論2B還2C最終都是2C，要先做2C找感覺。

　　【億歐】：璇璣對接的B端機構(gòu)有哪些?選擇范圍是什么?

　　【鄭毓棟】：目前已經(jīng)與金石財策、民生券商、安邦金融及大型互聯(lián)網(wǎng)公司等達成合作，希望做到30-50家。我們重點開發(fā)行業(yè)中上層的幾百家城商行、中小券商、三方財富機構(gòu)、信托、保險等。他們有強烈的轉(zhuǎn)型需求，自身技術(shù)能力又存在提升空間。

　　【億歐】：需要大量鋪設(shè)銷售團隊嗎?B端獲客有哪些難點?

　　【鄭毓棟】：每個B端的合作都是一場小戰(zhàn)役，涉及整個系統(tǒng)的改造、搭建;而且他們自身的合規(guī)技術(shù)架構(gòu)、資產(chǎn)和客戶屬性都不同，需要定制化對接和開發(fā);再加上合規(guī)驗收、技術(shù)驗收、監(jiān)管意見報備等，整個過程花費時間較長。

　　目前尚未大規(guī)模建立銷售團隊，主要通過各種研討會的形式獲取有興趣的機構(gòu)客戶。此外，還有一些來自技術(shù)、私募、公募等合作伙伴的推薦。

　　【億歐】：如何布局產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化?

　　【鄭毓棟】：我們目前已經(jīng)形成了數(shù)據(jù)處理引擎、資產(chǎn)配置算法、機器學(xué)習(xí)應(yīng)用、資產(chǎn)產(chǎn)品化引擎、交易最優(yōu)實現(xiàn)算法5個功能模塊，只剩下底層API對接和前端需要專業(yè)定制。在資產(chǎn)層面，璇璣底層擁有持牌合規(guī)的資產(chǎn)支持能力和接入合作伙伴合規(guī)資產(chǎn)的能力。

　　【億歐】：收費方式是純粹技術(shù)銷售，還是聯(lián)合運營?

　　【鄭毓棟】：我們以技術(shù)服務(wù)費的方式與合作方溝通，但希望按流量收費。目前有的機構(gòu)合規(guī)上不允許，有的機構(gòu)允許。我們不希望成為機構(gòu)的IT外包服務(wù)商，原因在于這種模式的盈利上限是確定的，跟業(yè)務(wù)好壞沒關(guān)系。

　　【億歐】：IFA獨立理財師平臺會對璇璣形成競爭壓力嗎?

　　【鄭毓棟】：Independent Financial Adviser是組織架構(gòu)創(chuàng)新，并非技術(shù)創(chuàng)新，它的優(yōu)勢是把理財師的創(chuàng)造力和生產(chǎn)力從傳統(tǒng)的雇傭制體系中解放出來。

　　長遠來看，美國市場60%的客戶掌握在FA手中，未來國內(nèi)應(yīng)該也會達到一個可觀的比例。所以我們認(rèn)為，IFA與智能投顧是兩個并行的探索方向，但IFA短期內(nèi)實現(xiàn)的可能性不大。在固收為王的當(dāng)下，用戶還是認(rèn)機構(gòu)，尚未到認(rèn)人的階段。此外，理財師也很容易陷入某一時段熱門產(chǎn)品的風(fēng)險中，很難像機器一樣做用戶需求和大類資產(chǎn)的長期全面分析。

　　【億歐】：讓一個擁有數(shù)百萬資產(chǎn)的用戶完全信賴機器，還是一個很大的挑戰(zhàn)吧?

　　【鄭毓棟】：首先，市場肯定需要培育。其次，技術(shù)手段和服務(wù)方式可以割裂。機器生成解決方案，但服務(wù)過程可以機器來操作，也可以人機結(jié)合。大多數(shù)情況下，客戶了解產(chǎn)品時身邊會有客戶經(jīng)理來講解配置邏輯，這是當(dāng)前行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　技術(shù)不可能立刻取代人的全部價值，比如信任度和感情聯(lián)系，這是人的情感認(rèn)知問題。而技術(shù)提高了人的服務(wù)效率。如果不能直接從純?nèi)肆Φ竭_純機器，中間會有人機結(jié)合的過渡。

　　【億歐】：您認(rèn)為這個過渡階段需要多久?

　　【鄭毓棟】：通過機器提高人的效率這個方向會持續(xù)相當(dāng)長一段時間，也許到下一代，甚至下下一代。但隨著人類思想和認(rèn)知的進步，5-10年后，80后90后開始出現(xiàn)高凈值人群，他們用手機或更先進的純機器、電子化交易方式會成為常態(tài)。

　　再往后看，顯示屏背后可能就是一個智能服務(wù)機器人，也就是把今天機器的很多東西變成自然語言，跟用戶溝通交流，你授權(quán)同意它就幫你下單�？隙ㄓ幸徊糠钟脩粼敢庾黾儥C器服務(wù)，而且會越來越多。

　　這需要一方面是技術(shù)本身的進步，比如賢二機器僧、微軟小冰等交互軟件能否提升到更好的自然語言交互狀態(tài);另外，人類認(rèn)知的進步，對機器產(chǎn)生信任需要很長時間，但一定會到達那個點。

　　【億歐】：市場上也有招商摩羯等同類型產(chǎn)品，行業(yè)整體探索的方向是什么?如何解決二級市場普遍存在的投機心理?

　　【鄭毓棟】：作為是國內(nèi)資金銷售渠道的執(zhí)牛耳者，招行的路徑是試圖通過技術(shù)手段改變用戶行為。

　　當(dāng)前市場上普遍存在的一個奇怪現(xiàn)象是，長期來看，基金產(chǎn)品是盈利的，但客戶并沒掙到錢，甚至虧錢——這不是產(chǎn)品問題，而是投資行為問題�？蛻綦S大勢上上下下，牛市一來，都去買股票型基金，雄市一來都賣掉。此外，客戶不自知的另一個表現(xiàn)是對收益率的盲目攀高，覺得一年翻倍沒什么問題，而事實是巴菲特一年的能力就22%、索羅斯28%、理財機構(gòu)10%都很困難。

　　行業(yè)探索的方向是，通過智能投顧的大類資產(chǎn)配置使投資組合的波動回歸到一定范圍之內(nèi)，比如用戶看到一只股票下跌10%會趕快跑，但當(dāng)它放在一個組合中整體才虧1%，潛意識就認(rèn)為可以再等等。另外，即使市場糟糕的時候也能使用戶有“一個體面的退出”。從而，推動行業(yè)投資從α策略轉(zhuǎn)向β策略，從短期投機套現(xiàn)轉(zhuǎn)向長期價值投資。

　　我們認(rèn)為，未來所有機構(gòu)會標(biāo)配智能投顧。投機是人的本性，智能投顧并不是完全要消除投機，而是在Financial Obligation(財務(wù)義務(wù))的基礎(chǔ)之上，以更理想的方法做整體資金規(guī)劃。這個意義上，金融機構(gòu)缺少的是一款能夠讓用戶知行合一的工具。

　　至于再下一步的方向，我認(rèn)為是交匯融合。智能投顧解決了“投”的問題，還有“顧”的問題，就是由對投資需求和風(fēng)險偏好的分析，演進到“目標(biāo)式服務(wù)”。比如你3年后有結(jié)婚、買房等需求，那么機器可以幫你計算投資額度、平均收益率、風(fēng)險損失率等來達成這一目標(biāo)。

　　【億歐】璇璣的資產(chǎn)邏輯是什么?如何處理投資風(fēng)險?

　　【鄭毓棟】：我們與金融機構(gòu)合作，用戶是通過機構(gòu)而不是我們來實現(xiàn)數(shù)字化資產(chǎn)配置服務(wù)。美國的Betterment、Wealthfront也并不負(fù)責(zé)判斷投資邏輯。

　　一個智能投顧產(chǎn)品的投資邏輯需要很長時間來印證，我們不太宣傳配置邏輯。目前璇璣對A股和國內(nèi)債配置很低，基本上是海外、港股、美股和貨幣。從行業(yè)來看，剛開始做公募基金是因為起點低、資產(chǎn)覆蓋廣。未來，機構(gòu)客戶對我們的要求一定是全資產(chǎn)。每個機構(gòu)都希望打造自身特色的智能投顧，充分利用銀行、券商、保險等金融牌照，提供獨特的服務(wù)和體驗。