容聯(lián)孫昌勛：新通訊時代的造云者 | 保持愚鈍和饑餓

　　對市場要有敬畏心，不能說美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚鈍和饑餓的心態(tài)，始終貼近和掌握市場的最新變化，不要以為自己一開始弄懂了，以后就懂了。

　　市場變化太快，很難靠一個創(chuàng)新、

　　CEO一定不能把時間太多地花在戰(zhàn)術(shù)問題上，要專注于戰(zhàn)略。

　　現(xiàn)在我們還是一個通訊解決方案提供商，未來，容聯(lián)將成為一家

　　容聯(lián)服務全球客戶數(shù)：

　　7萬家

　　中國互聯(lián)網(wǎng)

　　>80%

　　2013年成立至今，年均業(yè)績增長速度：

　　7倍

　　容聯(lián)的市值

　　50億美元

　　“這是最好的年代，創(chuàng)業(yè)要趁早。”

　　2008年的一天，紅杉資本中國基金合伙人周逵受邀作為外部導師，到清華大學經(jīng)管學院給MBA學員們做了一場有關(guān)創(chuàng)業(yè)的演講。32歲的孫昌勛坐在臺下，被這句話深深觸動。

　　那時節(jié)，移動互聯(lián)網(wǎng)的晨曦才剛剛在地平線上露出微光。蘋果發(fā)布了第二代

　　彼時的孫昌勛，還在一家

　　“周總與紅杉團隊對我是有知遇之恩的。”孫說。2013年，孫正式獨立創(chuàng)業(yè)，容聯(lián)的云通訊平臺上線，并在當年獲得紅杉中國的A輪投資。這家企業(yè)通訊服務行業(yè)的后起之秀自此開始以驚人的速度成長，每年營業(yè)收入增速高達7倍，服務客戶數(shù)量至今已超過7萬家，不乏有阿里巴巴、騰訊、京東、百度、360、小米這樣的中國大中型互聯(lián)網(wǎng)公司。去年7月，紅杉再次成為容聯(lián)C輪的領(lǐng)投方。

　　孫昌勛相信容聯(lián)正處于難得一遇的產(chǎn)業(yè)爆發(fā)窗口期中，這就是，以云計算、

　　“孫總是一個有非常清晰產(chǎn)品思路和開闊合作胸懷的創(chuàng)業(yè)者。在他領(lǐng)導下，容聯(lián)很快成為從中國企業(yè)級市場走出來的一匹健壯的獨角獸。容聯(lián)產(chǎn)品準確滿足了企業(yè)客戶、尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對通訊服務‘便捷、高效、高性價比’的需求。在萬物互聯(lián)進程以及人工智能技術(shù)幫助下，容聯(lián)又面臨提升客戶價值的另一個大機遇。”紅杉資本中國基金合伙人周逵表示。

　　如果說今天的商業(yè)正在進入一個嶄新的云通訊時代，那么容聯(lián)無疑就是其中最用功的造云者。它的快速增長秘訣是什么?紅杉中國為何在A輪就看好并投資于它?它是如何構(gòu)建一層又一層企業(yè)發(fā)展的夢境空間的?這一次，容聯(lián)創(chuàng)始人孫昌勛向「紅杉匯」完整講述了他“中年創(chuàng)業(yè)”的心得與經(jīng)歷。

　　新通訊時代的新

　　想知道容聯(lián)為什么有可能成為

　　相較之下，容聯(lián)跑得更快、更健康。

　　自

　　Twilio的業(yè)務比較單一，只做PaaS。而容聯(lián)的業(yè)務則更能多元化地滿足客戶多層次、多場景的需求——有SaaS，也有針對行業(yè)大客戶的專有云服務，還跟運營商合作，接下來還要延伸向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　這與孫昌勛對企業(yè)通訊服務市場的洞察有關(guān)�；ヂ�(lián)網(wǎng)與通訊的融合正呈現(xiàn)出

　　互聯(lián)網(wǎng)化——從最初圍繞電信網(wǎng)絡做通訊服務到現(xiàn)在融合通訊，再到互聯(lián)網(wǎng)通訊，溝通的數(shù)據(jù)化，使OTT成為主流。

　　能力化——通訊不僅是一個產(chǎn)品，且正逐步成為一種能力，并與企業(yè)的各類應用融合起來，成為應用服務的輔助工具。

　　融合化——多種通訊方式(IM、語音、視頻、會議、呼叫中心等)的融合構(gòu)筑的通訊服務將為企業(yè)IT系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)App帶來更廣闊的連接。

　　云計算化——通訊服務可以標準化成為云計算平臺：SaaS平臺提供通訊產(chǎn)品， PaaS平臺提供通訊能力。

　　智能化——萬物互聯(lián)時代，AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的連接支撐能力將不斷增強，并持續(xù)增強行業(yè)整體解決方案的服務能力，進而構(gòu)建通訊服務的智能連接生態(tài)。

　　容聯(lián)一直致力于打造的

　　云通訊到底能給企業(yè)帶來什么？孫昌勛認為有三點——更低、更快、更簡單。更低，即資費更低，使用云通訊比傳統(tǒng)的通訊服務成本節(jié)省在70%以上;更快，以APR和SDK的模式來提供通訊能力，企業(yè)基本上只需要半個工作日就能跟容聯(lián)的云通訊平臺進行全面連接;更簡單，一鍵調(diào)用，幾行代碼就可以搞定。

　　容聯(lián)的業(yè)務矩陣

　　撬開

　　作為國內(nèi)最早提出云通訊概念的公司，容聯(lián)的一開始遇到的困難在于云通訊的應用上。最初的大半年時間里，容聯(lián)根本不知道客戶在哪里

　　起初，容聯(lián)希望客戶能夠自行去匹配容聯(lián)的產(chǎn)品，讓客戶自己來找結(jié)合點，但卻鮮有客戶上門。

　　容聯(lián)決定主動出擊，先從最底層的臟活、苦活、累活干起。比如為企業(yè)提供APP短信驗證碼服務，然后擴展到語音通訊方面。就這樣，在不同行業(yè)獲取了第一批種子客戶后，容聯(lián)便有了機會繼續(xù)了解客戶的不同需求，并延伸到同行業(yè)的其他客戶上，從點到線，不斷迭代升級產(chǎn)品研發(fā)，同時擴大客戶數(shù)量。

　　孫昌勛戲稱容聯(lián)是

　　面對不同客戶群

　　在孫昌勛看來，中美兩國的企業(yè)級服務市場有很大差異。美國市場呈現(xiàn)橄欖型特征，中等規(guī)模的企業(yè)數(shù)量占有較大比例，且企業(yè)壽命相對較長，因此能夠支撐如

　　而中國市場則更像是啞鈴型結(jié)構(gòu)。一頭是超大型企業(yè)，雖然數(shù)量不多，但體量驚人;一頭是如螞蟻雄兵般的大量的小微企業(yè)，但存活時間較短。

　　容聯(lián)的撬點先選擇在小微企業(yè)市場。這類客戶的服務挑戰(zhàn)是：1.付費意愿弱。2.忠誠度低，對價格敏感，只要能在互聯(lián)網(wǎng)上找到更便宜甚至免費的服務，馬上就走。3.續(xù)費能力差，創(chuàng)業(yè)一勝九敗，很可能到明年這家企業(yè)就活不下去了。4.服務和維護成本相對較高。

　　但孫昌勛也看到了機會點。

　　更重要的是，有機會和它們一起長大。容聯(lián)其中一個客戶是VIPKID，也是紅杉中國投資的企業(yè)，很早就使用容聯(lián)的云通訊服務。如今，VIPKID逐漸發(fā)展壯大，已開始應用容聯(lián)行業(yè)解決方案，甚至考慮部署專有云。

　　針對中型規(guī)模企業(yè)，容聯(lián)提供的就是行業(yè)解決方案和公有云服務。而超大型企業(yè)客戶的需求更加個性化，容聯(lián)則提供專有云服務。

　　做增量的思維讓容聯(lián)嘗到成功的喜悅，另一個例子是容聯(lián)如何打開呼叫中心市場。但是，難題在于，如攜程這樣的客戶本身已經(jīng)建有龐大的呼叫中心，要想說服它們完全推倒重來幾乎不可能。

　　容聯(lián)的方法是為客戶的潮汐業(yè)務流量提供解決方案。比如每逢國慶、春節(jié)假期，企業(yè)通訊需求激增，不可能在短期內(nèi)迅速增加呼叫中心坐席，客戶可以在容聯(lián)的云通訊平臺上按

　　今年

　　續(xù)費能力往往是對

　　“對市場要有敬畏心，不能說美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚鈍和饑餓的心態(tài)，始終貼近和掌握市場的最新變化，不要以為自己一開始弄懂了，以后就懂了。”孫昌勛總結(jié)說。

　　構(gòu)建新夢境空間，在戰(zhàn)略上要足夠勤奮

　　不能以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。孫昌勛對此深有體會。

　　原因是，市場變化太快，很難靠一個創(chuàng)新、

　　孫昌勛人生的第一份工作是在

　　這使孫對企業(yè)通訊市場的演進有了更深刻的認識：

　　通訊1.0時代：關(guān)鍵詞是“硬件”，以華為、思科、愛立信為代表;

　　通訊2.0時代：關(guān)鍵詞是“軟件”，集成商開啟了軟件熱潮，通過計算機軟件控制呼叫，實現(xiàn)各種的自由路由;

　　通訊3.0時代：關(guān)鍵詞是“云計算”，互聯(lián)網(wǎng)通訊服務呈現(xiàn)兩種狀態(tài)：PaaS和SaaS，就是IM、云呼叫中心、視頻會議等;

　　通訊4.0時代：關(guān)鍵詞是“人工智能”。

　　孫昌勛是一個

　　宛如電影《盜夢空間》里所展開的邏輯：如何在一層夢境之上構(gòu)建另一層夢境，每一層夢境，都是一個新世界。這也是過去

　　在通訊4.0時代，孫昌勛的目標是用人工智能技術(shù)再次改造企業(yè)云通訊服務，以及進入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。“不管是PaaS還是SaaS服務，解決的都是人跟人的溝通，我們希望把這種通訊能力應用到物與物的溝通上。”孫說。不光解決接入的問題，在連接管理、應用管理等方面，還有許多創(chuàng)新空間。

　　“現(xiàn)在我們還是一個通訊解決方案提供商，未來，容聯(lián)將成為一家AI公司。”孫說，“一定對市場有敬畏心，對創(chuàng)業(yè)有敬畏心，今天的競爭優(yōu)勢可能只能讓你維持半年的領(lǐng)先，要不斷在技術(shù)側(cè)、產(chǎn)品側(cè)、服務側(cè)尋找新的創(chuàng)新點，形成新的競爭優(yōu)勢。”

　　容聯(lián)的成長之路

　　快問快答

　　- 創(chuàng)業(yè)者版“普魯斯特問卷” -

　　您曾得到的最佳建議是什么？來自于誰？

　　孫昌勛：就是周逵總告訴我的：“這是最好的年代，創(chuàng)業(yè)要趁早。”我是晚了一點，37歲才開始創(chuàng)業(yè)。

　　在職業(yè)生涯早期，您學到的商業(yè)第一課是什么？

　　孫昌勛：1998年，我的第一份工作是加入廣州的一家通訊公司。雖然當時我只是一個普通的工程師，很難看到一個企業(yè)的全貌、看不到戰(zhàn)略，但我就在琢磨：這個公司是干什么的，它給別人提供的是什么產(chǎn)品，有什么價值?雖然在當時，它提供的是有價值的服務，但是時代在演進、在變化，你要守著那個就死了。這讓我有了初步的商業(yè)啟蒙。

　　您的創(chuàng)業(yè)感悟是什么？

　　孫昌勛：在戰(zhàn)略上要夠勤奮;一定要有敬畏心。

　　您認為創(chuàng)業(yè)者最重要的特質(zhì)是什么？

　　孫昌勛：要有激情、要有遠見。激情體現(xiàn)在百折不撓，遇到困難時，用你的激情影響身邊的人;遠見是時刻想著如何打破企業(yè)發(fā)展的天花板，做一步就要想到下一步。

　　您最欣賞的人的品格是什么？

　　孫昌勛：頑強。作為創(chuàng)業(yè)CEO，你要更頑強一點，成為別人的靠山，遇到困難不能慌，還要有信心，還能去鼓勵別人。

　　您最推薦的一本書是？您從中獲得的最大啟示是？

　　孫昌勛：我在清華經(jīng)管學院讀MBA時的一個重大收獲，是聽了吳維庫教授的課，配套教材書叫《陽光心態(tài)》。

　　學會陽光心態(tài)要掌握兩點：一是如何管控自己的情緒，有一句話叫

　　在時間管理方面，您有什么心得或方法論？

　　孫昌勛：CEO一定不能把時間太多地花在戰(zhàn)術(shù)問題上，要專注于戰(zhàn)略。怎樣讓自己有時間思考戰(zhàn)略?第一，搭班子很關(guān)鍵;第二，要允許團隊犯錯，要充分地授權(quán)，才能讓團隊成長。

　　容

　　領(lǐng)域：科技

　　容聯(lián)成立于2013年并獲得紅杉中國A輪投資，并與2016年7月再獲紅杉C輪融資，是中國最大的企業(yè)通訊云服務提供商。依托互聯(lián)網(wǎng)，以云計算的方式，為超過7萬家企業(yè)客戶提供通訊平臺服務(PaaS)、通訊軟件服務(SaaS)和行業(yè)新通訊服務，助力企業(yè)提升與客戶的溝通效率，驅(qū)動中國企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化、云計算化、能力化、融合化。