雷軍：我給技術(shù)類(lèi)創(chuàng)業(yè)者的3個(gè)建議

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)，就如同打一場(chǎng)硬仗。勝利的節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)未可知，前方在廝殺，彈藥在消減，補(bǔ)給一時(shí)半會(huì)還沒(méi)到，如何使用有限的糧草，至關(guān)重要。

　　這種焦灼的情緒，小米創(chuàng)始人雷軍深有感觸。21年前，他也曾面臨公司現(xiàn)金流告急，差點(diǎn)發(fā)不出工資的窘境。他以過(guò)來(lái)人的身份，奉勸正在風(fēng)口上的AI創(chuàng)業(yè)者：“不要因?yàn)?AI 風(fēng)頭正熱就因此懈怠，雖然我們趕上了好時(shí)代， AI 公司的估值很高，投資也很踴躍。但是就是在這樣的時(shí)候，更要居安思危。”

　　事實(shí)上，不僅是人工智能行業(yè)，這是所有經(jīng)營(yíng)性企業(yè)都必須面對(duì)的問(wèn)題。希望這篇演講，可以帶給正在創(chuàng)業(yè)路上的“你”一些收獲。

　　演講原文：

　　今天是關(guān)于深度科技的討論會(huì)，主題是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中其實(shí)只有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)­，所有的公司“死”也只有一個(gè)原因：那就是沒(méi)錢(qián)了。

　　深度科技公司的最大危機(jī)：沒(méi)錢(qián)

　　我記得 21 年前，我們金山軟件發(fā)不出工資，我當(dāng)時(shí)很痛苦，難受了很久。經(jīng)過(guò)那次考驗(yàn)后，只要是我負(fù)責(zé)的公司，我都特別喜歡看到公司賬戶(hù)里有非常多的現(xiàn)金，因?yàn)橹�前總�?dān)心發(fā)不出工資。

　　我記得九十年代有個(gè)很出名的公司，為了考驗(yàn)員工忠誠(chéng)度，經(jīng)常六個(gè)月、九個(gè)月不發(fā)工資。我創(chuàng)辦了這么多年公司，其實(shí)我曾經(jīng)一直想考驗(yàn)一下金山云員工的忠誠(chéng)度(笑)，九個(gè)月不發(fā)工資。但是我不敢，因?yàn)槲矣X(jué)得我們公司沒(méi)有那么大吸引力，九個(gè)月不發(fā)工資還有人在，這個(gè)挺了不起。所以為了不讓我考驗(yàn)員工的忠誠(chéng)度，凡是我負(fù)責(zé)的公司，我們都要求不能遲發(fā)員工一天的工資。所以我個(gè)人認(rèn)為公司死只有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是沒(méi)錢(qián)。

　　深度科技的公司其實(shí)更需要管理這個(gè)問(wèn)題。

　　為什么?因?yàn)?AI “理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感”，深度科技公司其實(shí)沒(méi)有什么現(xiàn)金流。至少在可預(yù)見(jiàn)的一兩年時(shí)間里，絕大部分深度科技的公司會(huì)比較難以產(chǎn)生正向現(xiàn)金流，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)很難迅速變成銷(xiāo)售額、變成利潤(rùn)。這就給公司帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)就是你是否擁有足夠的融資能力。

　　融到錢(qián)以后你怎么管理?我見(jiàn)過(guò)很多稀里糊涂的的創(chuàng)業(yè)者，直到下個(gè)月發(fā)不出工資的時(shí)候才想起來(lái)要跟股東商量能不能借一點(diǎn)錢(qián)發(fā)工資。股東的確有幫助公司的義務(wù)，但絕不是動(dòng)不動(dòng)就借錢(qián)。尤其是當(dāng)順為作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，我們后面還有股東，我們動(dòng)不動(dòng)跟我們的股東商量說(shuō)：“這個(gè)公司很厲害，他們又沒(méi)錢(qián)了，我們能不能借點(diǎn)錢(qián)給他們?”這就很痛苦。

　　這個(gè)問(wèn)題出在什么地方?我覺(jué)得我們絕大部分深度科技公司的創(chuàng)始人都有很強(qiáng)的技術(shù)背景，數(shù)學(xué)雖然算得溜，但是算不明白賬上有多少錢(qián)，夠發(fā)幾個(gè)月的工資。包括一些很出名的創(chuàng)業(yè)者，他們都算不明白這個(gè)問(wèn)題。

　　深度科技公司最大風(fēng)險(xiǎn)：公司賬上缺乏足夠現(xiàn)金來(lái)維持運(yùn)營(yíng)

　　原因：目前絕大多數(shù) AI 公司難以產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。

　　如何解決?

　　我教大家一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，你先搞清楚你公司里有多少人，每個(gè)月需要付多少工資，交多少房租、水電費(fèi)，我以前管理的時(shí)候把它叫做固定成本。

　　差可以不出，廣告可以不打，設(shè)備可以租用，因?yàn)檫@些都是變動(dòng)成本。變動(dòng)成本就是你緊急的時(shí)候可以不花的，但固定成本是你一定要給的。把你的固定成本算出來(lái)后，用目前賬上的現(xiàn)金除一下，要是沒(méi)有 18 個(gè)月，你就真心應(yīng)該“睡不著覺(jué)”。

　　我當(dāng)年要求我的公司一定要有 18 個(gè)月的固定成本，18 個(gè)月是一個(gè)周期。這么一算，大部分公司賬上都沒(méi)有 18 個(gè)月的現(xiàn)金，這就變成一個(gè)大問(wèn)題了。但最近AI風(fēng)頭正熱，有些公司想沖一下，但資金又可能不夠，導(dǎo)致壓力非常大。

　　這件事情怎么做?兩個(gè)方向，無(wú)外乎“開(kāi)源”和“節(jié)流”。

　　開(kāi)源

　　第一個(gè)從“開(kāi)源”的角度來(lái)講，認(rèn)真做好融資工作。公司沒(méi)錢(qián)的時(shí)候最難融資。

　　還剩多少錢(qián)的時(shí)候需要融資呢?

　　在上一輪融資的錢(qián)花了一半的時(shí)候，就要開(kāi)始融資，千萬(wàn)別等花完了再融。你說(shuō)你融的錢(qián)可以花兩年，過(guò)了一年就要開(kāi)始融資。

　　融了六個(gè)月還融不到，你應(yīng)該怎么辦?

　　把所有的變動(dòng)成本全部干掉，準(zhǔn)備過(guò)冬�？词Ｏ碌� 1/4 的錢(qián)還夠不夠再撐一年到兩年，這樣你的公司就不會(huì)說(shuō)等到要發(fā)工資了，才去跟股東，甚至是跟各個(gè)朋友去借錢(qián)。我認(rèn)為不到山窮水盡，千萬(wàn)不要以個(gè)人名義去借錢(qián)。因?yàn)閭�(gè)人借錢(qián)最后的后果是什么呢?公司破產(chǎn)了，你自己欠了一屁股債，未來(lái)將很難翻身。

　　所以在現(xiàn)金流管理方面，對(duì)于深度科技的公司來(lái)說(shuō)是頭等大事。這往往是很多博士都解決不了的問(wèn)題，其實(shí)很簡(jiǎn)單，仔細(xì)算清楚公司賬上有多少錢(qián)，每個(gè)月要花多少錢(qián)，我能花幾個(gè)月。所以第一條就是“開(kāi)源”。

　　節(jié)流

　　節(jié)流的本質(zhì)是控制好你的固定開(kāi)支。在你要沖的時(shí)候，你可以花很多變動(dòng)開(kāi)支，但是千萬(wàn)不要把固定開(kāi)支定得很高。

　　在 2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的時(shí)候，很多人都死在什么地方?就是固定開(kāi)支太高。他拿了很多錢(qián)，租五星級(jí)的辦公室，覺(jué)得我們?cè)?CBD 租個(gè)高檔辦公室容易招人。其實(shí)這個(gè)理由也對(duì)。但是你仔細(xì)想一想，遇到危險(xiǎn)的時(shí)候，那個(gè)沉重的房租你根本付不起。在你有錢(qián)的時(shí)候，兩、三百萬(wàn)的資金你都覺(jué)得不是事，但當(dāng)你真的缺錢(qián)的時(shí)候，你就會(huì)異常痛苦。

　　你可以在很多地方花很多錢(qián)，但是是在變動(dòng)的成本上。在固定成本上要越緊越好，除非你自己能掙錢(qián)。所以小米創(chuàng)辦這么多年來(lái)，辦公室一直非常簡(jiǎn)陋。為什么?因?yàn)樗鼘儆诠潭ǔ杀�。我�?14000 人的辦公室，十幾萬(wàn)平米，每多一毛錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)都是巨大的成本。所以，管理好你的固定成本。

　　方法 1：工資選擇制度

　　現(xiàn)在人才競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我主張給那些優(yōu)秀的人才可選擇的激勵(lì)制度。比如你可以選拿多少股票，你可以選拿多少工資，不要簡(jiǎn)單地用工資砸。AI 火了以后，我們大家都拿了很多錢(qián)，覺(jué)得付工資成本低。我同意，因?yàn)槟闶羌俣�了你公司必然成功。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，假如你的公司遇到風(fēng)險(xiǎn)，如果你的固定成本低，你就可以存活更長(zhǎng)的時(shí)間，所以這里面就有非常多技巧和方法。

　　我辦小米初期的時(shí)候就設(shè)定一個(gè)選擇制度，你拿原來(lái)的工資，我們給你多少股票，你拿 70% 的工資我們給你多少股票，你拿生活費(fèi)我們給你多少股票，股票數(shù)量之間會(huì)相差很多。最后我們統(tǒng)計(jì)了一下，15% 的人選了原來(lái)的工資，70% 的人選了百分之七、八十的工資，還有 15% 的人選生活費(fèi)。假如他已經(jīng)買(mǎi)了房，他覺(jué)得我家庭在不花存款的前提下，每個(gè)月需要花多少錢(qián)，然后我們給你多少股票。我們是給了選擇的。很多選擇前兩個(gè)選項(xiàng)的同事事后反悔，跟我說(shuō)想多持有一些股票，但被我回絕了。因?yàn)樗�在這個(gè)事情上已經(jīng)做出了選擇。

　　這個(gè)制度最大的好處是什么呢?

　　拿低工資的人覺(jué)得是我心甘情愿的，我自己投入了，我愿意付出，賺了也是我的決策，虧了我誰(shuí)都不怨。創(chuàng)業(yè)公司不是說(shuō)我們要給員工低的報(bào)酬，而是我們要給有彈性、有選擇的報(bào)酬，這樣人才自己也變成了創(chuàng)業(yè)者，他們?nèi)�身心地投入，整個(gè)公司才能真正做好，這是小米初期很重要的經(jīng)驗(yàn)。

　　方法 2 : 組織員工自己投資自己

　　而且小米還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得做得也很好。我們?cè)谧鯞輪的時(shí)候，有員工提出說(shuō)他很看好小米，想要投資。當(dāng)時(shí)公司里有 70 幾個(gè)員工，差不多有 60 個(gè)掏了錢(qián)。大家總共掏了 1400 萬(wàn)人民幣。因?yàn)槲覀兎忭?30 萬(wàn)人民幣，怕大家太看好了，投了一堆錢(qián)，把房子抵押賣(mài)了，最后搞來(lái)一堆的麻煩。掏了 1400 萬(wàn)人民幣以后，大家的斗志和熱情完全不一樣了。

　　我們覺(jué)得我們很慷慨、很大度、很愛(ài)惜人才，可是中國(guó)很多人沒(méi)有在期權(quán)上掙過(guò)錢(qián)。尤其在我當(dāng)初做小米的時(shí)候，吸納的都是硬件方面的人才，沒(méi)有人相信股票值錢(qián)。所以彈性的報(bào)酬體系，再加上自愿的投資行為，使公司在初期階段的凝聚力非常之強(qiáng)。

　　當(dāng)然，作為 CEO ，我們的壓力也很大，動(dòng)不動(dòng)員工就來(lái)我辦公室問(wèn)：“我們家公司現(xiàn)在干的怎么樣?”說(shuō)實(shí)話(huà)我壓力很大。但是反過(guò)來(lái)想，他來(lái)問(wèn)我，說(shuō)明他把公司當(dāng)自己的公司，他真的用心了。我認(rèn)為小米創(chuàng)造奇跡的背后跟整套的激勵(lì)制度是有關(guān)的。

　　我覺(jué)得這里面的優(yōu)勢(shì)是什么呢?

　　是我們給了大家選擇，從而降低了小米在創(chuàng)業(yè)早期階段的現(xiàn)金的支出，使小米具備了更頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。包括過(guò)去兩年，我們業(yè)務(wù)遇到壓力、內(nèi)部在夯實(shí)基礎(chǔ)的時(shí)候，小米都保持了極高的現(xiàn)金儲(chǔ)備。因?yàn)槿绻麤](méi)有足夠的現(xiàn)金，像小米這樣的公司肯定關(guān)門(mén)。

　　什么是手機(jī)公司的“死亡螺旋”?

　　就是業(yè)績(jī)一個(gè)季度比一個(gè)季度差，直到關(guān)門(mén)為止。為什么?是因?yàn)槭謾C(jī)的復(fù)雜度需要整個(gè)供應(yīng)鏈提供支持，而且遇到問(wèn)題時(shí)往往都欠著供應(yīng)商的錢(qián)，你越欠錢(qián)人家越不想跟你合作，導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)讲睿�最后進(jìn)入死亡的下旋。

　　解決措施：

　　開(kāi)源：

　　認(rèn)真做好融資工作

　　資金還剩一半的時(shí)候就開(kāi)始融資

　　以公司剩余資金可以維持 18 個(gè)月為標(biāo)準(zhǔn)

　　管理好現(xiàn)金流

　　節(jié)流：

　　嚴(yán)格控制固定成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　方法：?jiǎn)T工激勵(lì)制度

　　舉例：工資選擇制度、員工自己投資

　　總結(jié)

　　最后，我總結(jié)一下關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司，尤其是深度科技的各位科學(xué)家創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　第一，先把“小學(xué)一年級(jí)”的活干了，算一算賬上有多少錢(qián)，能發(fā)幾個(gè)月工資。先不要管有多少營(yíng)收，營(yíng)收多半是收不回來(lái)的，但應(yīng)付是一定要付的。賬上有多少錢(qián)，我能發(fā)幾個(gè)月的工資，千萬(wàn)不要說(shuō)這是財(cái)務(wù)算的，因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)這是基本功，一定要搞清楚。

　　第二個(gè)，錢(qián)花了一半要開(kāi)始融資，因?yàn)樵诔跗陔A段你沒(méi)有產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力時(shí)，融資是最要命的。

　　第三個(gè)，不要因?yàn)?AI 風(fēng)頭正熱就因此懈怠，雖然我們趕上了好時(shí)代， AI 公司的估值很高，投資也很踴躍。但是就是在這樣的時(shí)候，更要居安思危，居安思危的具體表現(xiàn)就是要控制固定開(kāi)支，你才能活得更久。