垂直電商的新零售嘗試 找到“活路”了嗎

　　一年多前，新零售還只是馬云口中的概念，如今卻成了無數(shù)垂直電商的“救命藥丸”�；蛟S不少新零售玩家仍在繼續(xù)著O2O的基本模式，但在新的風(fēng)口到來時，總有一些玩家成了其中的幸運(yùn)兒。

　　當(dāng)人口紅利逐漸消失的時候，“零售”這個詞要比“電商”更加恰當(dāng)，線下講求的是“地段”，本質(zhì)上也是人流，與電商平臺的流量思維無異。只不過少數(shù)綜合類電商巨頭拿走了90%以上的流量，大批聚焦于差異化商品或服務(wù)的垂直電商，一直掙扎在盈利的邊緣。

　　新零售的出現(xiàn)，被不少垂直電商平臺視為新的拐點(diǎn)，在布局、營銷上迅速向新零售靠攏，但這會是垂直電商的活路嗎?

　　電商進(jìn)化的三部曲

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李國慶在不久前的公開活動中講出了這樣一句話：“我就是互聯(lián)網(wǎng)電商的先驅(qū)，但不是先烈。”從中不難讀出李國慶的野心，但當(dāng)當(dāng)網(wǎng)何嘗不是國內(nèi)垂直電商的典型代表，雖然在對外宣傳上已經(jīng)改口為“綜合電商平臺”，相比于成功由垂直走向大眾的京東，當(dāng)當(dāng)扮演的仍舊是“失敗者”的角色。

　　“先驅(qū)”和“先烈”是兩個截然不同的詞匯，中國的電商行業(yè)有著20多年的歷史，其中夾雜著格局的變換，“垂直”和“綜合”也一直在左右手互博，盤點(diǎn)電商市場的進(jìn)化史，新零售概念下的垂直電商是個美麗的開始，還是錯誤的結(jié)束?

　　電商的1.0階段：連接人和貨。

　　百度在PC互聯(lián)網(wǎng)時代的戰(zhàn)略叫“連接人與信息”，早期的電商平臺也是如此，甚至說B2B模式也是連接人與信息，到了C2C、B2C等才是連接人和貨。其實(shí)這個時候才是垂直電商平臺真正的溫床。

　　亞馬遜便是一個直接的例子。在倉儲物流體系科學(xué)化之前，很少有平臺能夠提供足夠龐大的SKU，專注細(xì)分領(lǐng)域的垂直電商無疑更具有想象空間，一則在商品供應(yīng)和平臺運(yùn)營上減負(fù)了不少，二是大眾的電商購物習(xí)慣尚未形成，針對性的商品和服務(wù)似乎更能引發(fā)受眾的參與感。所不同的是，亞馬遜、京東等選擇了向綜合類轉(zhuǎn)型，大批偏隅一方的垂直電商隨著紅利的消失堙沒在商海之中。

　　電商的2.0階段：連接人貨場。

　　談及新零售，提到最多的一個理論就是重構(gòu)“人貨場”，人指的是消費(fèi)者，貨代表著商品，而場就是場景或者說場所。傳統(tǒng)零售也是“貨場人”的生意，只是彼時的場占據(jù)了核心位置，新零售用“重構(gòu)”一詞來正名倒也十分恰當(dāng)。

　　不過比新零售更早連接人貨場的或許還是O2O，這一連接對象的轉(zhuǎn)變也為垂直電商迎來了第二次高潮。大多數(shù)垂直O(jiān)2O平臺都在遵循這樣一個范式，即信息+資源+服務(wù)，各類上門服務(wù)、生鮮電商、汽車后市場等均可歸為此類。只是環(huán)境體驗(yàn)差、價值厚度不夠、重服務(wù)屬性等“垂直陷阱”成了大多數(shù)玩家死亡的病因。

　　電商的3.0階段：場景電商的變種。

　　在某種程度上，新零售仍屬于場景電商的范疇，從最初線上線下流量的融合，到數(shù)據(jù)、營銷、物流、渠道等更多維度的融合，消費(fèi)場景成為新零售的核心一環(huán)。同時，這也是一個商業(yè)模式爆發(fā)的時代，共享經(jīng)濟(jì)、知識付費(fèi)等層出不窮。

　　這個階段崛起的垂直電商，意識到了一個道理，標(biāo)準(zhǔn)化程度高、客單價低的產(chǎn)品似乎不太適合去做垂直電商，想要健康、快速成長的“靈丹妙藥”便是商業(yè)模式上吸納更多的新思維。以標(biāo)準(zhǔn)化程度低、客單價高的家居市場為例，諸如“我在家”等互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺給出的模式就是新零售+共享經(jīng)濟(jì)，一方面，將在平臺上消費(fèi)過的老客戶轉(zhuǎn)化為“生活家”，讓新客戶可以去往“生活家”家中體驗(yàn)家居真實(shí)使用情況，另一方面，與北京首都機(jī)場貴賓廳、亞朵酒店、桃園眷村、蕓臺書舍、憶•松樹嶺民宿等，包括酒店、民宿、書店、餐廳等不同領(lǐng)域的商業(yè)伙伴進(jìn)行合作擴(kuò)充家居體驗(yàn)場景，并以此來顛覆傳統(tǒng)家居市場的零售模式。更準(zhǔn)確的說，將不同的商業(yè)模式吸收融合，場景電商的變種將成為垂直市場的主流，也是垂直電商下一步發(fā)展的新希望。

　　那么，又有哪些問題需要進(jìn)一步解決呢?垂直電商是個雙重維度的概念，包括商品品類的垂直，注重產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源的整合，將標(biāo)準(zhǔn)品做出特色，將非標(biāo)品做出品牌;此外還包括目標(biāo)人群的垂直，簡單來說就是挖掘特定人群的核心需求。

　　長遠(yuǎn)來看，商業(yè)模式上的創(chuàng)新，對“垂直”的重新定義等仍需要時間上的沉淀。

　　垂直電商的新思路？

　　有關(guān)垂直電商“生死”的討論從2012年繼續(xù)到2015年，再延續(xù)到了2017年。維棉網(wǎng)、品聚網(wǎng)、初刻等垂直電商早已淡出視線之外，成功IPO的聚美優(yōu)品、唯品會等也成為討論的焦點(diǎn)……

　　然而透過資本市場的態(tài)度來看，模式更重的垂直電商卻已然開始受到新一輪的青睞，比如二手車、生鮮、家居等等。一方面，綜合類電商平臺注定不會在一個細(xì)分領(lǐng)域投入太重，更傾向于滿足用戶“一站式”的購物需求，選擇性忽略掉一些亟待解決的行業(yè)痛點(diǎn);另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的整體流量越來越貴，獲客成本越來越高，客單價更高的垂直服務(wù)因?yàn)闊o可替代性而備受資本市場的厚愛。

　　與此同時，諸如“我在家”等場景電商的誕生，垂直電商創(chuàng)業(yè)者正在轉(zhuǎn)換思路。僅以“我在家”為例，在電商的基本商業(yè)模式之外，引入了共享、直購、“生活家”、商業(yè)空間賦能等新思路，通過個人空間和商業(yè)空間的共享模式，零成本解決了線下體驗(yàn)的痛點(diǎn)，而直購?fù)瓿闪穗娚倘ブ行幕�的使命，在保障品質(zhì)和服務(wù)的前提下，為消費(fèi)者提供了更具性價比的購物方案。

　　而資本的態(tài)度和新思路能否成為垂直電商的“成長劑”，仍然取決于兩個前提條件。

　　1、購買效率。

　　垂直電商的市場不斷被綜合電商擠壓，究其根本仍是購買效率在左右，畢竟消費(fèi)者對于“一站式”購物的追求是不可阻擋的。而模式更重的垂直電商，又不可避免的面臨購買效率上的障礙。

　　從阿里、京東、美團(tuán)等最近押注的生鮮電商來看，生鮮也足以被貼上低利潤重模式的標(biāo)簽。盒馬鮮生給出的數(shù)據(jù)道出了其中的秘密，上海金橋首店線上線下銷售額的比例在7:3，大多數(shù)門店是線上線下五五分，未來的理想形態(tài)是線上占比達(dá)到90%。也就是說線下門店承載的更多是營銷、市場教育和前置倉的功能，核心仍在于冷鏈物流。

　　由此似乎不難聯(lián)想到前面提到的“我在家”，一家并未在線下開設(shè)門店的垂直家居電商，憑靠共享、跨界等“輕模式”來解決線下體驗(yàn)問題，卻投入重金打造最后一公里的物流，并因此獲得了今日資本的注資。誠然，物流才是解決垂直電商購買效率的不二法門，同樣適用于二手車、母嬰等垂直品類。

　　2、用戶體驗(yàn)。

　　隨著電商行業(yè)的日漸成熟，用戶開始呈現(xiàn)出個性化、定制化、品質(zhì)化等多樣化需求，能否洞察和滿足用戶獨(dú)有的消費(fèi)訴求，成為垂直電商與綜合電商的又一場經(jīng)濟(jì)，背后的抓手便是用戶數(shù)據(jù)。

　　同時用戶體驗(yàn)又是一個很泛的詞，亦或者說可以從多個角度給出不同的解釋。以家居領(lǐng)域?yàn)槔�，諸如宜家式提供種類繁多的產(chǎn)品，滿足用戶的一站式訴求;紅星美凱龍等大型家居及家具商場，提供更多樣化的選擇方案;“我在家”等新興的創(chuàng)業(yè)平臺，同樣可以從家庭體驗(yàn)的角度出發(fā)，提供更真實(shí)的購物場景。不變的平衡標(biāo)準(zhǔn)仍然是誰能解決用戶的痛點(diǎn)，至少是那一批垂直用戶的需求和痛點(diǎn)。

　　最后，新零售會是垂直電商的活路嗎?答案似乎還是比較樂觀的，事實(shí)證明，類似“我在家”這類場景電商的誕生，已然成為電商平臺發(fā)展歷程中的一種全新的突破和進(jìn)步，成為垂直電商“沖破阻力與瓶頸”的一種新希望。當(dāng)然，競爭也在愈加殘酷，如果無法平衡效率和體驗(yàn)，并且不斷創(chuàng)新形成競爭壁壘的話，無限擴(kuò)張的電商巨頭恐怕不會為垂直電商留下“小而美”的機(jī)會。