越賣越虧，薇婭、李佳琦還能給商家留下什么？

　　文/DoNews謝媛媛

　　責編/楊博丞

　　如果不是深交所向夢潔股份下發(fā)問詢函，外界可能還沉迷在網(wǎng)紅經濟制造的幻境中。

　　在回函中，夢潔股份披露了與薇婭7次合作的直播帶貨數(shù)據(jù)。前三次合作是在2019年，總銷售額469.25萬元，剔除支付給薇婭的104萬元，僅收入360萬元。后四次發(fā)生在2020年，其中3次累計銷售金額為812.12萬元，剔除支付給薇婭213萬元，收入也不過600萬元。

　　這似乎不符合外界的認知。

　　在夢潔股份披露該數(shù)據(jù)前，薇婭、李佳琦等頭部主播一直被看作是銷量的保證。“一場直播銷售額破億”、“直播間某某產品一秒售罄”，過去這些熱議話題向外界證實了他們強大的帶貨能力。

　　如今夢潔股份與薇婭6次合作的收入?yún)s不足1000萬，這推翻了品牌商們只要“傍上”大主播就能大賺一筆的結論。外界也因為這份問詢函如夢初醒，但對于品牌商來說，他們對此或許早已司空見慣。

　　1、頭部主播的魅力

　　雖然淘寶最先入局直播帶貨，但徹底引爆該產業(yè)的卻是抖音、快手這類現(xiàn)象級短視頻平臺。

　　2016年淘寶上線淘寶直播，2018年已有81位淘寶主播年引導銷售額過億，僅“淘寶一姐”薇婭的個人年銷售就額高達27億元。

　　彼時，主要以流量為基礎進行廣告變現(xiàn)的抖音快手正在尋求更多商業(yè)化途徑，包括試水直播帶貨。2017年底，快手上線官方接單平臺“快接單”，相隔不久抖音也推出同類平臺“星圖”，直播帶貨產業(yè)形成“三家聚首”。

　　由于抖音和快手的用戶量基礎龐大，平臺內很快涌現(xiàn)出一批具有廣泛影響力的主播。除了快手的散打哥、辛有志等“老鐵”，淘寶直播的頭部主播薇婭、李佳琦也通過抖音成功出圈。

　　在短視頻平臺的參與下，直播帶貨產業(yè)徹底爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元，艾媒咨詢預計2020年該數(shù)據(jù)將再翻一倍，整體規(guī)模將達到9610億元。這當中，頭部主播起到了主要的帶動作用。

　　“單日直播銷售額破億”、“15分鐘賣掉15000只口紅”……“淘寶一姐”薇婭甚至在2018年雙11創(chuàng)下單日銷售額破3億元的成績。這些成果讓外界看到了頭部主播的價值，同時也成為品牌商關注的焦點。

　　但隨著粉絲增長及客源增多，頭部主播的話語權越來越重、要價也越來越高。品牌商聘請頭部主播帶貨不但要支付高昂的坑位費和傭金(只要產品出現(xiàn)在直播間就要支付相應費用)，還要大手筆對直播間粉絲發(fā)福利。

　　從事十余年農產品的商家丁耀告訴「DoNews」，“她們?yōu)榱藳_銷量，會要求商家給出最低的產品報價，這塊是沒法作假的，他們會在網(wǎng)上查詢歷史價格。”

　　除此之外，主播在品質方面也有一定要求，首先不能低于同類產品，否則就會被PK掉，這意味著高成本低收入。其次，還要看供應鏈能力是否能跟上。

　　“不同品類有不同的收費標準，我合作的那個主播坑位費10萬起步。抽傭比較一致，各大主播一般都會按照成交額的20%-30%也可能會更高一些，這個主要看雙方最終談的結果。”丁耀說。

　　相對于頭部主播的高標準嚴要求，腰部和尾部主播顯得更溫和些，尤其是在收費方面。

　　這些主播與商家合作采取純傭金模式，不涉及坑位費，目的是為了加大自己的競爭力。而腰部和尾部主播賣一單賺一單的方式對于商家來說也更為保險。銷量高時雙方的收入同時提高，銷量低或沒銷量時，商家也不會賠錢。

　　但事實是，即便要付出很高的費用，中小商家還是更希望和頭部主播合作。因為腰部、尾部的主播存在嚴重的刷量行為，虛假交易之下吃虧的還是商家。

　　但與頭部主播合作就一定能賺得盆滿缽滿嗎?

　　2、直播帶貨的虧損經濟

　　對于丁耀來說答案是否定的。“超低價會大大削減利潤，再剔除付給主播的費用以及后期退貨款，很難賺到錢。除非成本特別低的產品，像零食、化妝品可能會有點盈利空間，我們就是純虧損。”

　　丁耀的情況并不是個例。李佳琦曾在直播間說過，因為拿到的是最低價，所以跟他合作的大部分商家都不賺錢。在知名互聯(lián)網(wǎng)評論家丁道師看來這已經是普遍現(xiàn)象。

　　“就我了解，很多企業(yè)找頭部主播帶貨都是虧錢的。一些企業(yè)的銷售額也就幾十萬，但推廣支出就已經把這些收入覆蓋了。再加上支付給主播的傭金、坑位費，最后帶來的不是利潤而是高額虧損。不過品牌商也不會無限投入，很多商品都會控制銷量。比如和羅永浩合作的某汽車品牌就選擇了限量銷售，直播間粉絲搶完后不會再加貨。”

　　不過這并不會熄滅品牌商的熱情，即便面臨虧損，很多商家還是對頭部主播情有獨鐘。因為他們的主要目的已經不是獲利，而是引流。

　　“其實直播帶貨對于我們來說就是買流量的新渠道。過去大家都是去電商平臺買，現(xiàn)在轉移到直播間而已。”丁耀告訴我們，相較于小主播，大主播直播間的流量更真實，也更容易發(fā)生購買行為。相比之下，在電商平臺買廣告位、買直通車的轉化率更低。

　　“所以我們會在電商平臺搞促銷的前一個月找大主播合作，通過直播間成交量將網(wǎng)站店鋪的排名提上去，既收獲了銷售額又能在網(wǎng)站獲得曝光，一舉兩得。”丁耀說道。

　　那么主播到底能為商家提供多少流量?根據(jù)電商品牌報《2020中國帶貨主播排名榜單》顯示，位居前六名的主播平均每場直播都能吸引超過千萬粉絲觀看，薇婭521淘寶直播當天觀眾甚至破億。

　　對于大品牌來說亦是如此。正如丁道師所說，即便與羅永浩合作的汽車品牌因為低價虧損，但通過直播間可以提高品牌的知名度，最終反推線下汽車銷量。

　　從這個角度來看，大主播帶貨已成為一種新型營銷方式。

　　除了打造品牌知名度，品牌方愿意為虧損買單的原因還在于提升身價。上市公司混跡于二級市場中，最不缺少的就是故事和想象力。

　　在AI、區(qū)塊鏈等概念失去吸引力的情況下，成為新風口的網(wǎng)紅經濟備受市場追捧，尤其是網(wǎng)紅直播帶貨。這讓帶有宣發(fā)和零售性質的公司積極與網(wǎng)紅主播搭建關系。諸如新文化、長城影視以及星期六、夢潔股份都參與其中。

　　夢潔股份和新文化就在今年分別與薇婭、李佳琪簽訂合作框架，導致兩家公司股價連續(xù)多日漲停。

　　此外，夢潔股份還在年初與淘寶直播排行TOP3主播烈兒寶貝達成戰(zhàn)略合作。在接入傳統(tǒng)網(wǎng)紅帶貨主播之外，公司還邀請到其他有影響力的公眾人物為其帶貨，主持人李湘、暢銷作家文怡、明星楊迪、高露等名人都曾與其合作。

　　據(jù)了解，夢潔股份在接到監(jiān)管層問詢函前已經實現(xiàn)七連板。

　　不過這些“蹭上”網(wǎng)紅經濟且股價大漲的上市公司在業(yè)績上卻并不出彩。根據(jù)「DoNews」整理，該板塊39家股價上漲的公司中，僅有11家在2020年Q1的凈利潤實現(xiàn)同比增長，其余28家均為下滑狀態(tài)。

　　其中,星期六、新文化、長城影視當期凈利潤分別同比下滑330.15%、79.35%以及326.23%。

　　這或是監(jiān)管層下發(fā)問詢函的誘因。近期，御家匯、新文化、夢潔股份等公司先后收到監(jiān)管層問詢函，重點關注公司是否涉及炒概念抬高股價。不過很快這些公司就會發(fā)現(xiàn)，將關注點聚焦于傳統(tǒng)網(wǎng)紅可能有些過時了。因為“內容+帶貨直播”似乎已經成為行業(yè)的新風向，首當其沖的是綜藝。

　　3、直播帶貨內容化，傳統(tǒng)主播或轉型

　　萬里目是電商平臺中較早將直播帶貨推向內容化發(fā)展的公司。

　　五一期間，萬里目直播間邀請到趙薇等明星為品牌商帶貨。但直播間里卻沒有主播，明星的互動對象是主持人和屏幕后邊的觀眾。在這一直播形式下，明星從被動變?yōu)橹鲃樱�需要和觀眾進行深度交流。賈乃亮用《慶余年》中皇帝的聲音介紹護膚品、趙薇講解化妝品使用方法等內容都在進一步提升直播的可看性。

　　這與傳統(tǒng)的網(wǎng)紅帶貨模式區(qū)分開來，直播不再是帶貨工具，而是用來加強與觀眾溝通的內容平臺。

　　銷售產品采用的方式也不再是硬廣，而是軟性植入。對于觀眾來說，內容化的帶貨模式顯然更具粘性，范圍也更廣。比如京東曾與品牌商在直播間對疫情防護問題進行科普，這屬于能夠拓寬觀眾數(shù)量的普世話題。相較于頭部主播依賴的私域流量，前者的覆蓋面顯然更廣。

　　直播內容化的優(yōu)勢吸引了更多電商平臺入局。

　　阿里巴巴聯(lián)合淘寶直播在5月推出《向美好出發(fā)》。相比萬里目淺層次的將直播內容化，《向美好出發(fā)》在做節(jié)目宣傳時就將自己稱為國內首當綜藝直播節(jié)目，明確向“內容+直播”的方向發(fā)展。

　　在第一期節(jié)目中，節(jié)目嘉賓汪涵的直播間更像是一個知識講堂。產品反而像是以“軟植入”的方式穿插其中。在直播的4小時里，汪涵促成的總交易達到1.6億元，直播間觀看人次超2000萬。

　　嘗到甜頭后，淘寶開始在618活動中大規(guī)模采用該模式帶貨，并匯集了各路明星、品牌總裁輪番上場，聚劃算官方直播間甚至把直播綜藝作為主攻方向。

　　同樣跟進的還有蘇寧，為了提振618銷量，該平臺與東方衛(wèi)視聯(lián)合制作直播綜藝節(jié)目，并采取多渠道分發(fā)。不僅在電視這樣的傳統(tǒng)媒體端輸出，還在騰訊視頻以及多個短視頻等網(wǎng)絡平臺上線，盡可能擴大覆蓋面。

　　值得一提的是，在電商行業(yè)之外，這種內容化帶貨模式也受到了視頻網(wǎng)站的極大關注。

　　2020年下半年，愛優(yōu)騰以及芒果TV各大平臺將上線《爆款來了2》、《紅人日記》、《女人的秘密花園》等多檔以帶貨為核心的綜藝節(jié)目。有節(jié)目甚至邀請薇婭搭檔多名頂流明星為節(jié)目中的產品帶貨，可謂聲勢浩大。

　　直播帶貨內容化的跨行業(yè)發(fā)展，意味著行業(yè)或將發(fā)生迭代，傳統(tǒng)模式將會因此受到沖擊。這對于依靠傳統(tǒng)帶貨主播來說并非喜事，絕大多數(shù)主播會賣貨但卻不一定具有做內容的能力。

　　近日，壹心娛樂宣布入局，更加大了這一趨勢。該公司稱，壹心娛樂CEO、“娛樂圈第一推手”楊天真卸下所有藝人的經紀業(yè)務，轉戰(zhàn)直播經紀行業(yè)。

　　據(jù)悉，楊天真聲稱自己想做“帶著內容的直播”，劇、綜藝、采訪都是其中的一部分。關于是否會涉及直播帶貨，楊天真稱還沒想好。

　　但就目前行業(yè)有意引導直播帶貨走向內容化的趨勢來看，壹心娛樂未來培養(yǎng)的主播在這方面有很高的匹配度，帶貨又是一個很好的變現(xiàn)方式，其推展該業(yè)務的可能性較大。

　　差異化競爭一旦開始，跟不上步伐的一方很快就會被淘汰，傳統(tǒng)主播或許需要重新審視這個行業(yè)。

　　彼時，上市公司或要與新生代頭部主播進行合作，而按照傳統(tǒng)行業(yè)思維培養(yǎng)的網(wǎng)紅主播也將會調整方向。

　　到時資本市場是否會買單我們不得而知，但就此次上市公司高管趁股價飆高套現(xiàn)的行為來看，資本市場對于其再次布局新概念應該會有所顧忌。

　　至于直播間帶貨是否真能幫助企業(yè)打造品牌力，還要結合產品品質來看，畢竟李佳琦引發(fā)的不粘鍋粘鍋事件給品牌方帶來的只有負面影響。