一輛「二手車(chē)」的利益之旅

　　老金決定把車(chē)賣(mài)了。

　　車(chē)是2012年買(mǎi)的，2011款豐田卡羅拉，五座轎車(chē)，1.6L自然吸氣，4檔自動(dòng)變速箱，花了差不多15萬(wàn)，開(kāi)到現(xiàn)在，老金說(shuō)除了發(fā)動(dòng)機(jī)聲音和風(fēng)噪大點(diǎn)，“沒(méi)有大毛病，很省油”。

　　老金35歲，剛升職加薪，成了一家國(guó)有企業(yè)下屬研究院的中層領(lǐng)導(dǎo)，打算賣(mài)了舊車(chē)，升級(jí)換輛奧迪A4L。

　　置換購(gòu)車(chē)，是當(dāng)下不景氣的中國(guó)車(chē)市最重要的增長(zhǎng)力量之一，它一邊支撐著新車(chē)市場(chǎng)，一邊造就了龐大的二手車(chē)生意。去年一年，中國(guó)二手車(chē)?yán)鄯e交易額達(dá)超過(guò)9356億元，周轉(zhuǎn)在二手車(chē)交易鏈上的舊車(chē)有1492.8萬(wàn)輛。

　　和多數(shù)要賣(mài)車(chē)的車(chē)主一樣，為了把手里的車(chē)賣(mài)個(gè)高價(jià)。老金踏進(jìn)了這個(gè)遠(yuǎn)比以前要復(fù)雜許多的二手車(chē)市場(chǎng)。

　　第一站4S店打開(kāi)新生意

　　4S店服務(wù)周到，用戶(hù)信任，老金一開(kāi)始打算把車(chē)賣(mài)給4S店。

　　過(guò)去，4S店主要做新車(chē)生意。2015年前后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)了第一波新車(chē)報(bào)廢潮，二手車(chē)業(yè)務(wù)明顯增長(zhǎng)。2011年至2018年，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易額實(shí)現(xiàn)了超過(guò)22%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，同時(shí)中國(guó)增換購(gòu)群體規(guī)模也在快速增長(zhǎng)。麥肯錫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2019年，增換購(gòu)需求群體占比達(dá)到30%。

　　二手車(chē)數(shù)量的猛增以及汽車(chē)增換購(gòu)群體的增長(zhǎng)等因素，促使經(jīng)銷(xiāo)商到存量市場(chǎng)尋找利潤(rùn)。

　　2014年到2018年的4年間，中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的二手車(chē)交易量翻了兩番，從37.5萬(wàn)輛攀升至175萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率從4.09%上升到12.66%。目前有超過(guò)75%的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)設(shè)立了專(zhuān)屬二手車(chē)部門(mén)管理，76%的二手車(chē)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　“新車(chē)賣(mài)一輛賠一輛，二手車(chē)凈賺。”一位在4S店工作9年的銷(xiāo)售人員告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)。

　　這背后起作用的是，廠(chǎng)家為了賣(mài)新車(chē)給4S店提供的高額置換補(bǔ)貼。上述銷(xiāo)售稱(chēng)，一輛車(chē)的置換補(bǔ)貼大約2000元至10000元，具體價(jià)格根據(jù)不同品牌和車(chē)況會(huì)有波動(dòng)，同品牌車(chē)置換的補(bǔ)貼價(jià)格最高，但需要賣(mài)車(chē)方和購(gòu)車(chē)方是本人或直系親屬關(guān)系。

　　如果算上補(bǔ)貼，在4S店做新車(chē)置換應(yīng)該是較劃算的方式。一輛可以賣(mài)7萬(wàn)元的二手車(chē)，如果廠(chǎng)家提供5000元的補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)以7.3萬(wàn)元左右的價(jià)格購(gòu)入。

　　在二手車(chē)業(yè)務(wù)上，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)正在收獲多年來(lái)耕耘4S店品牌的利益，他們擁有車(chē)主的信任和偏好，還可以通過(guò)金融、車(chē)險(xiǎn)、車(chē)輛延保等衍生服務(wù)獲利，不需要竭盡全力地壓價(jià)收車(chē)。

　　但老金并沒(méi)有在4S店給他的車(chē)找到滿(mǎn)意的歸宿。

　　從去年7月27日開(kāi)始，他花一個(gè)多月跑了北京海淀區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、西城區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)甚至是通州區(qū)的多家4S店。“加上置換補(bǔ)貼后，開(kāi)的價(jià)格也不高，”老金有些失望，“都差不多，甚至(價(jià)格)越開(kāi)越低。”

　　二手車(chē)從業(yè)者透露，一輛5萬(wàn)-10萬(wàn)元的二手車(chē)?yán)麧?rùn)約3000-5000元;10萬(wàn)-20萬(wàn)元的二手車(chē)?yán)麧?rùn)8000元左右;20萬(wàn)-30萬(wàn)元的車(chē)?yán)麧?rùn)1萬(wàn)-1.5萬(wàn)元;50萬(wàn)元以上的二手車(chē)則有2萬(wàn)元以上的利潤(rùn)空間。

　　但對(duì)于尚處于探索階段的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，二手車(chē)的運(yùn)營(yíng)能力仍有待提高，而流向二手車(chē)賣(mài)家的利潤(rùn)較為有限。

　　老金開(kāi)著自己的舊豐田車(chē)到4S店打探行情的時(shí)候，4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)和評(píng)估師是接待它的第一站。

　　在這里，部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置二手車(chē)業(yè)績(jī)正負(fù)激勵(lì)考核，沒(méi)有接單扣200元，談成首單獎(jiǎng)勵(lì)200元，成交1單獎(jiǎng)勵(lì)200元。經(jīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)引薦之后，評(píng)估師在給二手車(chē)開(kāi)價(jià)時(shí)會(huì)不同程度地給二手車(chē)壓價(jià)。某豪華品牌大客戶(hù)經(jīng)理王剛表示，“一輛值20萬(wàn)的車(chē)，壓到18萬(wàn)也有可能。”

　　壓價(jià)收車(chē)的現(xiàn)象，和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)以批發(fā)為主有關(guān)，4S店做二手車(chē)主要就是“掙個(gè)差價(jià)”。

　　4S店收回二手車(chē)之后，直接將二手車(chē)賣(mài)給C端消費(fèi)者的并不多。部分4S店給車(chē)子簡(jiǎn)單做個(gè)美容(噴漆、清洗內(nèi)飾等)便掛到二手車(chē)電商平臺(tái)，圖省事的直接把二手車(chē)低價(jià)賣(mài)給二手車(chē)批發(fā)商，一輛車(chē)掙1000元左右。

　　圈內(nèi)人士介紹，一般4S店都有固定的二手車(chē)批發(fā)商朋友，沒(méi)有資源的車(chē)商很難進(jìn)入。在舊車(chē)和新車(chē)相關(guān)證件備齊的情況下，車(chē)子倒一次手，交易參與方就可以“分”一回補(bǔ)貼。

　　另一部分與二手車(chē)電商平臺(tái)合作的經(jīng)銷(xiāo)商，則會(huì)按年度向平臺(tái)繳納固定的使用費(fèi)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)與電商合作比例達(dá)到87%，其中與拍賣(mài)平臺(tái)和C端寄售平臺(tái)的合作較多。

　　處在二手車(chē)交易下游的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)零售銷(xiāo)售員，也是二手車(chē)流通最重要的角色之一。他們直接面向C端用戶(hù)，利潤(rùn)和定價(jià)權(quán)都更靈活。某4S店二手車(chē)負(fù)責(zé)人表示，二手車(chē)零售銷(xiāo)售員會(huì)根據(jù)賣(mài)車(chē)價(jià)格拿10%的提成，“比如規(guī)定這臺(tái)車(chē)賣(mài)5萬(wàn)，銷(xiāo)售員多賣(mài)了5000元，會(huì)有500元提成”。

　　目前，除二手車(chē)滲透率達(dá)到35%的廣匯汽車(chē)外，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍以新車(chē)為主，二手車(chē)業(yè)務(wù)只是附屬衍生業(yè)務(wù)。2018年，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的二手車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比僅有4.9%，美國(guó)約有30%，是中國(guó)的6倍多;此外，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)僅有4.1%，美國(guó)這一數(shù)字為24%。

　　發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年發(fā)展，已建立了從舊車(chē)認(rèn)證、置換到銷(xiāo)售的完善制度。汽車(chē)生產(chǎn)商或大型經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)二手車(chē)車(chē)況等信息進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，定價(jià)相對(duì)透明，基本可以實(shí)現(xiàn)一車(chē)一價(jià)。

　　但這個(gè)在國(guó)外可以更標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的二手車(chē)交易生意，在更靈活多變的中國(guó)市場(chǎng)則復(fù)雜得多。一車(chē)一況不假，一車(chē)千價(jià)是真。

　　老金決定把舊車(chē)直接掛到網(wǎng)上。

　　第二站探路的二手車(chē)電商

　　老金對(duì)互聯(lián)網(wǎng)充滿(mǎn)期待，期待能在上面找到一拍即合的買(mǎi)家，賣(mài)個(gè)高價(jià)。

　　二手車(chē)電商平臺(tái)在2015年前后涌現(xiàn)，它不僅是4S店二手車(chē)的重要零售渠道，也是二手車(chē)主們躍躍欲試的新潮賣(mài)法。2018年，中國(guó)二手車(chē)電商的成交量同比增長(zhǎng)約50%，達(dá)到232.7萬(wàn)輛，這一數(shù)字占當(dāng)年二手車(chē)交易總量的16.8%。

　　二手車(chē)交易興起之初，行業(yè)信息極度不透明，這給了互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)。瓜子、優(yōu)信等二手車(chē)電商平臺(tái)，喊出的口號(hào)都和消除信息不對(duì)稱(chēng)有關(guān)。它們將交易的各個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，由平臺(tái)提供質(zhì)保、代辦、金融等服務(wù)保障。

　　離開(kāi)4S店，老金在幾家知名二手車(chē)電商平臺(tái)挨個(gè)兒錄入那輛舊車(chē)的基本車(chē)況，預(yù)估售價(jià)。未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)此前按照老金的車(chē)況查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，瓜子平臺(tái)評(píng)估的價(jià)格為4.11萬(wàn)-4.72萬(wàn)元，人人車(chē)給出的個(gè)人交易指導(dǎo)價(jià)為4.27萬(wàn)元，優(yōu)信指導(dǎo)價(jià)4.4萬(wàn)-4.67萬(wàn)元，車(chē)置寶指導(dǎo)價(jià)4.15-4.5萬(wàn)元。

　　第二天上午，老金接到了十幾個(gè)客服電話(huà)，紛紛約時(shí)間到店或上門(mén)驗(yàn)車(chē)估價(jià)。他承認(rèn)二手車(chē)電商效率頗高，“周末就有評(píng)估師來(lái)驗(yàn)車(chē)估價(jià)，當(dāng)天就掛到了網(wǎng)上”。

　　目前，二手車(chē)電商平臺(tái)提供保賣(mài)服務(wù)和個(gè)人賣(mài)車(chē)兩種選擇。保賣(mài)服務(wù)給出的價(jià)格較低，接近4S店給小白賣(mài)家開(kāi)出的價(jià)格，選擇保賣(mài)服務(wù)平臺(tái)會(huì)先給賣(mài)家付一半定金。

　　于是，并不急于出手舊車(chē)的老金選擇先將車(chē)子掛上，慢慢等“識(shí)貨”買(mǎi)家。

　　之后的幾天，不斷有買(mǎi)家在銷(xiāo)售員的帶隊(duì)下，組團(tuán)到老金這兒來(lái)看車(chē)、試駕。

　　二手車(chē)電商平臺(tái)不向賣(mài)家收取賣(mài)車(chē)費(fèi)用，但推薦位、“櫥窗”裝飾、汽車(chē)美容等服務(wù)都是收費(fèi)項(xiàng)。“賣(mài)家過(guò)段時(shí)間車(chē)子賣(mài)不出去的時(shí)候，我們會(huì)給推薦這些服務(wù)，都算在提成里。”一位底薪2500元的某頭部二手車(chē)電商平臺(tái)銷(xiāo)售介紹說(shuō)。此外，二手車(chē)交易達(dá)成后，平臺(tái)會(huì)向買(mǎi)家按照一定比例抽成，費(fèi)用最少3000元。

　　在整個(gè)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)只是最基礎(chǔ)的生意，汽車(chē)金融則是產(chǎn)業(yè)鏈上利潤(rùn)空間最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。業(yè)內(nèi)人士向未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)透露，如果一輛車(chē)全款賣(mài)能賺1000元的話(huà)，加上金融利潤(rùn)可以翻倍至2000元。這也是投身二手車(chē)電商的玩家最看好的一個(gè)領(lǐng)域。于是二手車(chē)銷(xiāo)售也在拼命向所有買(mǎi)家推薦金融方案，“一成首付”提車(chē)成為常態(tài)。

　　但是，這些收益可觀的金融服務(wù)背后暗藏著極高的風(fēng)險(xiǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)助貸金融服務(wù)降低了用戶(hù)貸款門(mén)檻，原本征信記錄缺失的用戶(hù)甚至可以輕易撬動(dòng)超過(guò)還款能力的資金。

　　對(duì)二手車(chē)電商公司來(lái)說(shuō)，金融業(yè)務(wù)更像是一塊毒蛋糕，隨著放貸時(shí)間的延長(zhǎng)和“白戶(hù)”(沒(méi)有任何征信記錄的用戶(hù))貸款的滾雪球式發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)助貸金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)逐漸凸顯。相關(guān)律師告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，除了車(chē)主跑路的風(fēng)險(xiǎn)，汽車(chē)金融本身的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也要注意。某金融公司風(fēng)控部門(mén)人士表示，相較普通助貸機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)金融需要的資格證和要求更多。

　　由于盈利難、估值高、資金獲取渠道收緊等原因，資本市場(chǎng)對(duì)二手車(chē)電商的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變。來(lái)自艾瑞咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)二手車(chē)行業(yè)投融資事件下降迅速。

　　降溫的不僅是資本市場(chǎng)，還有老金對(duì)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)車(chē)的熱情。臨近十一假期，老金經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的折騰比對(duì)，也徹底放棄了二手車(chē)電商賣(mài)車(chē)這條路。

　　他告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，這些二手車(chē)電商平臺(tái)其實(shí)只是搭建了一個(gè)交易的平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)聯(lián)系過(guò)來(lái)的并不是有二手車(chē)需求的用戶(hù)，而是二手車(chē)車(chē)商，多了二手車(chē)電商平臺(tái)這一道工序，意味著多了一位揩油者。

　　不僅是老金，多名二手車(chē)電商從業(yè)者也曾吐槽說(shuō)，“二手車(chē)電商是一個(gè)偽命題”。這主要是因?yàn)槎�手�?chē)電商平臺(tái)的交易大多還是發(fā)生在線(xiàn)下，線(xiàn)上渠道并未產(chǎn)生支付行為，平臺(tái)更多是起到了“賣(mài)家”和“買(mǎi)家”牽線(xiàn)搭橋的作用。

　　準(zhǔn)確、高效地連接買(mǎi)家和賣(mài)家，是二手車(chē)這門(mén)生意的理想狀態(tài)。二手車(chē)全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)可以通過(guò)提升供求匹配關(guān)系、車(chē)況的數(shù)字化等服務(wù)，將非標(biāo)的二手車(chē)交易最大程度地標(biāo)準(zhǔn)化。全國(guó)購(gòu)也因此被二手車(chē)電商看作“理想中的金礦”。

　　不過(guò)，部分4S店對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出明顯的悲觀態(tài)度，甚至認(rèn)為電商平臺(tái)是在“騙加盟費(fèi)”。一位縣級(jí)市場(chǎng)的二手車(chē)銷(xiāo)售員告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)，5萬(wàn)元的加盟費(fèi)相當(dāng)于用來(lái)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)線(xiàn)索，但不確定到底有多少線(xiàn)索量，“賭性”較大。

　　此外，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)屬于高單價(jià)、重決策行為，交易效率偏低，說(shuō)服買(mǎi)家直接“看圖”支付大額資金并不容易。而二手車(chē)電商平臺(tái)押注的全國(guó)購(gòu)，是否是一門(mén)劃算的生意仍未可知。

　　老金決定，托朋友介紹靠譜的二手車(chē)車(chē)商。

　　第三站二手車(chē)商的“秘密”

　　老金口中“二手車(chē)車(chē)商”，是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中規(guī)模相當(dāng)龐大的一個(gè)群體。

　　在保定南二環(huán)一條連接保定望都、高陽(yáng)等周邊區(qū)縣的交通要道上，飛馳的貨車(chē)絡(luò)繹不絕。大大小小的物流中心一個(gè)挨著一個(gè)，一眼望不到頭，形成了以長(zhǎng)城汽車(chē)總部為據(jù)點(diǎn)的車(chē)后服務(wù)生態(tài)。保定市最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)騰運(yùn)二手車(chē)市場(chǎng)便坐落于此。

　　距離騰運(yùn)二手車(chē)市場(chǎng)1公里開(kāi)外，每隔10米、20米便駐扎著一只“車(chē)蟲(chóng)”，周福全是其中一位。

　　2010年左右，周福全頻繁倒手了幾輛小轎車(chē)，意外地發(fā)現(xiàn)“一輛轎車(chē)開(kāi)一年下來(lái)竟然能賣(mài)個(gè)更高的價(jià)格”。幾乎沒(méi)有猶豫，老周向幾位朋友取經(jīng)，果斷在2012年底投身二手車(chē)行業(yè)。

　　常年以來(lái)，他的辦公標(biāo)配有“一大兩小共三件”：一間便捷可移動(dòng)的辦公室——去年收的一輛起亞千里馬，一個(gè)二十來(lái)塊錢(qián)的小馬扎，還有一塊兒寫(xiě)著兩個(gè)醒目黃色大字“收車(chē)”的紅牌子。

　　老周收車(chē)不分品牌，10萬(wàn)元以?xún)?nèi)的車(chē)都收。他的收車(chē)渠道分線(xiàn)下和線(xiàn)上兩種，線(xiàn)下就是固定攤位蹲點(diǎn)攬客，線(xiàn)上則是他積累的13個(gè)400人左右的收車(chē)微信群，群友遍布整個(gè)河北省。

　　在給二手車(chē)開(kāi)價(jià)前，他會(huì)在車(chē)300、車(chē)置寶、58同城等二手車(chē)交易平臺(tái)查一下“收車(chē)指導(dǎo)價(jià)”，再結(jié)合具體車(chē)況定價(jià)。保險(xiǎn)起見(jiàn)，盡量以最低指導(dǎo)價(jià)入手。對(duì)于老金的那輛2011款的豐田卡羅拉，老周給出了4.2萬(wàn)元的收車(chē)價(jià)。

　　按照老周的說(shuō)法，看車(chē)準(zhǔn)是這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)門(mén)檻。如何排查事故車(chē)，有沒(méi)有渠道找到車(chē)子的行駛里程，怎樣上路跑一圈就大概了解發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)性能等，“里面門(mén)道多著呢”。

　　針對(duì)老金這輛舊車(chē)，周福全對(duì)未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)分析稱(chēng)，如果車(chē)況好，最高能給到四萬(wàn)五六，收車(chē)后簡(jiǎn)單清理內(nèi)飾直接到二手車(chē)市場(chǎng)賣(mài)給用戶(hù)，賣(mài)到五萬(wàn)元出頭問(wèn)題不大。

　　車(chē)況較好的車(chē)，老周會(huì)托朋友去做個(gè)保養(yǎng)，比如鈑金噴漆、清理內(nèi)飾、拋光打蠟等，直接到二手車(chē)市場(chǎng)交易。他透露，直接賣(mài)給消費(fèi)者比賣(mài)給二手車(chē)商的利潤(rùn)高得多。

　　但大多數(shù)情況下，批發(fā)商主要做“批發(fā)”生意，他們手里的車(chē)更多流向了二手車(chē)生意鏈上的零售商。作為二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上的重要角色，二手車(chē)零售商是二手車(chē)交易鏈上的最高利潤(rùn)得主。

　　29歲的廣東人吳俊峰的二手車(chē)生意看起來(lái)體面得多，攤子也鋪得大。每天他都會(huì)精選1-4組自家車(chē)庫(kù)中修繕一新、拍攝考究的二手車(chē)靚照，掛上朋友圈。他平時(shí)的工作相對(duì)清閑，“基本就是喝喝茶、聊聊天，有時(shí)也會(huì)在車(chē)置寶、車(chē)易拍等平臺(tái)拍車(chē)”。

　　經(jīng)過(guò)近4年積累，月均周轉(zhuǎn)10余輛二手車(chē)的吳俊峰已形成了較為固定的合作伙伴圈子：3-5個(gè)固定的二手車(chē)批發(fā)商、專(zhuān)門(mén)的維修保養(yǎng)店、跑車(chē)務(wù)(提檔過(guò)戶(hù)等)的團(tuán)隊(duì)、做汽車(chē)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員等。

　　“之所以選擇江浙滬，是因?yàn)檫@種大城市路況好、車(chē)多而且車(chē)況普遍比較好。這些車(chē)一般都是上班族自己用的車(chē)，公里數(shù)(行駛里程)比較少，車(chē)保養(yǎng)得也比較到位，車(chē)收回來(lái)再出手的利潤(rùn)也更高。”吳俊峰告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)。

　　2016年剛?cè)胄袝r(shí)，吳俊峰所在的小縣城二手車(chē)生意并不流行，整個(gè)縣城只有3家。他和幾個(gè)朋友特地跑了趟車(chē)況相對(duì)較好的江浙滬市場(chǎng)，花了近一個(gè)月時(shí)間，談成了3家二手車(chē)批發(fā)商合作伙伴。

　　吳俊峰透露，除掉維修保養(yǎng)的費(fèi)用，目前二手車(chē)零售商環(huán)節(jié)單車(chē)?yán)麧?rùn)約4000-8000元。二手車(chē)零售商賣(mài)出一輛車(chē)的利潤(rùn)是批發(fā)商的4-6倍，零售商拿走了二手車(chē)交易鏈上的利潤(rùn)大頭。

　　但自2018年起，吳俊峰的生意明顯不如往日。從2018年至2019年初，在吳俊峰所在的縣城，幾乎一年內(nèi)迅速落成的36家車(chē)行倒閉了24家。吳俊峰的生意也從“隨便一輛車(chē)都可以賺大幾千、上午掛上一小時(shí)就能賣(mài)出”，到現(xiàn)在“經(jīng)常有幾個(gè)月賣(mài)不出去的車(chē)子”。

　　“我們平時(shí)會(huì)在58同城上找車(chē)，周邊上百公里幾個(gè)市區(qū)的車(chē)都收。”吳俊峰說(shuō)。

　　巧合的是，沒(méi)有車(chē)商朋友的老金，也是今年10月中旬在58同城上把車(chē)子賣(mài)了出去。“是個(gè)人買(mǎi)家，夫妻倆來(lái)看車(chē)。”老金說(shuō)。

　　第四站真假個(gè)人買(mǎi)家？

　　對(duì)于老金來(lái)說(shuō)，最佳買(mǎi)主其實(shí)是“個(gè)人買(mǎi)家”，可以省去復(fù)雜的周轉(zhuǎn)鏈條。

　　這也是瓜子二手車(chē)和人人車(chē)在成立的初衷，做去車(chē)商的C2C(從個(gè)人賣(mài)家到個(gè)人買(mǎi)家)撮合交易。但幾年下來(lái)，個(gè)人買(mǎi)家的身影并不多見(jiàn)，專(zhuān)職二手車(chē)收售的車(chē)商反倒成了“�？�”。

　　在二手車(chē)電商平臺(tái)掛上舊車(chē)出售消息后不久，老金也開(kāi)始找其他路子。在一位在58同城有過(guò)交易經(jīng)歷的同事推薦下，老金把舊車(chē)信息免費(fèi)掛了上去。從二手車(chē)車(chē)商處了解到，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)號(hào)只能免費(fèi)在58同城上賣(mài)一次車(chē)，想要多次賣(mài)車(chē)需一年繳納5000元左右的使用費(fèi)。

　　但未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)其實(shí)有不少疑慮。“二手車(chē)很難說(shuō)是不是事故車(chē)，而且到6年后還要每年做年檢，很麻煩。”一位奔馳車(chē)主說(shuō)。還有車(chē)主表示，現(xiàn)在新車(chē)價(jià)格也不貴，各個(gè)價(jià)位區(qū)間的都有，還有質(zhì)保和各種優(yōu)惠。

　　據(jù)某二手車(chē)電商工作人員介紹，買(mǎi)家在電商平臺(tái)平臺(tái)主要是通過(guò)照片、視頻、VR實(shí)景圖看車(chē)，針對(duì)平臺(tái)庫(kù)存的車(chē)輛，如果買(mǎi)家有線(xiàn)下看車(chē)的意愿，需要買(mǎi)家向平臺(tái)支付20%的購(gòu)車(chē)意向金，平臺(tái)將二手車(chē)從倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨到交付中心。

　　如果買(mǎi)家因個(gè)人原因放棄購(gòu)車(chē)，意向金全額退還，但買(mǎi)家需要支付車(chē)輛運(yùn)輸費(fèi)用，北京地區(qū)運(yùn)輸費(fèi)約1000元。但是二手車(chē)屬于非標(biāo)、高價(jià)值產(chǎn)品，消費(fèi)者完成一次購(gòu)車(chē)需要查看或試駕5-7次。

　　潛在的不確定性和高昂的看車(chē)成本面前，二手車(chē)的個(gè)人買(mǎi)家到底是誰(shuí)?

　　老金這輛豐田卡羅拉最終被一對(duì)來(lái)自山西省的夫妻開(kāi)走了。這對(duì)夫妻是所謂的“個(gè)人買(mǎi)家”嗎?

　　老金向未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)回憶道，這對(duì)夫妻專(zhuān)程來(lái)北京尋車(chē)已經(jīng)兩周了，主要是自己開(kāi)。線(xiàn)上談好價(jià)格后，他們第二天便過(guò)來(lái)看車(chē)了。

　　“見(jiàn)面驗(yàn)車(chē)之后又砍了3000元，最后成交價(jià)不到4.5萬(wàn)元。”老金說(shuō)，折騰來(lái)折騰去實(shí)在是累，就出手了。這個(gè)價(jià)格總體比瓜子、優(yōu)信等平臺(tái)高一些，買(mǎi)家從瓜子上面買(mǎi)車(chē)還要交手續(xù)費(fèi)和砍價(jià)。

　　但他并不排除，這是專(zhuān)程來(lái)北京找車(chē)的二手車(chē)車(chē)商。

　　周福全告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，北京地區(qū)車(chē)況普遍較好，車(chē)子收回去容易高價(jià)出手，他每隔一兩個(gè)月也會(huì)和朋友一起來(lái)北京收車(chē)。不過(guò)因河北地區(qū)提檔落戶(hù)政策的限制，老周只收非京牌的車(chē)。

　　不僅是“假”買(mǎi)家，“假”賣(mài)家也無(wú)處不在。在時(shí)下最流行的快手平臺(tái)，便活躍著不少“假”二手車(chē)賣(mài)家。

　　一位入行3年的二手車(chē)批發(fā)商透露，那些因車(chē)況較差或收車(chē)價(jià)格較高等原因，在傳統(tǒng)渠道不好賣(mài)的二手車(chē)，他們會(huì)掛在快手平臺(tái)，偽裝成個(gè)人賣(mài)家。“在快手上，一般下午五六點(diǎn)賣(mài)車(chē)多，(用戶(hù))腦子一熱就打了定金，不想要也得硬著頭皮買(mǎi)。”

　　目前來(lái)看，做事“靈活”、群體龐大的車(chē)商的確是二手車(chē)交易難以跳過(guò)的一道環(huán)節(jié)。多位業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)，最有可能賣(mài)個(gè)高價(jià)的方式是拍車(chē)——價(jià)高者得。上述豪華品牌4S店大客戶(hù)經(jīng)理也透露，他一般會(huì)推薦朋友去拍車(chē)網(wǎng)站拍賣(mài)。

　　老金的舊豐田已經(jīng)去了另一個(gè)城市的陌生道路上，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，越來(lái)越多的二手車(chē)將在不同道路之間周轉(zhuǎn)。小白賣(mài)家和買(mǎi)家有了獲取信息和對(duì)比的機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的批發(fā)商也在擁抱電商，每個(gè)人都在讓自己的利益最大化，但鏈條里的各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)不再彼此防備警覺(jué)，而是彼此合作、滲透。

　　這是一個(gè)成熟市場(chǎng)該有的樣子，即便這個(gè)市場(chǎng)剛剛起步。

　　(應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中金輝、王剛、周福全、吳俊峰為化名。潘磊對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。)