德佑總經(jīng)理劉勇：線上的核心是房源 “得房源者得天下”仍然適用

　　“我希望每位店東都能總結(jié)出自己的線上打法，還要培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人重視線上的意識。”線上很重要，但線上要做好并不簡單。在10月28日的【勇哥有約】第8期中，德佑總經(jīng)理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道。

　　成都德佑-中孚嘉業(yè)加盟店店東周本剛?cè)ツ瓿蔀榈掠訂蔚陿I(yè)績第一名，今年擴(kuò)大到4家店，目前有150多名經(jīng)紀(jì)人，在三分之二的經(jīng)紀(jì)人都是新人的情況下，仍然有一家店達(dá)到了連續(xù)百萬門店。

　　西安德佑-上元加盟店店東普光進(jìn)則于2018年在西安創(chuàng)業(yè)，目前五家店，17位M級店長，70多名經(jīng)紀(jì)人，他的楓林華府店更是在今年獲得了5次百萬門店單店業(yè)績最高時達(dá)140萬。

　　從左至右依次為：德佑總經(jīng)理劉勇、西安德佑-上元加盟店店東普光進(jìn)以及成都德佑-中孚嘉業(yè)加盟店店東周本剛

　　周本剛與普光進(jìn)百萬業(yè)績的背后，與線上運(yùn)營做得好密不可分。他們在本期【勇哥有約】中，與劉勇探討了如何做好線上化突圍。

　　01 線上的核心是房源

　　首先，我們來看一組數(shù)據(jù)：

　　周本剛的門店線上客源獲取占比達(dá)到50%-70%，其中單月的二手單量有15單來自線上;而普光進(jìn)線上客源能占到70%左右，二手+新房線上單量一個月達(dá)到20-30單。

　　商機(jī)量方面，周本剛店面一個月的總商機(jī)能達(dá)到1600-2000個，人均30-35個，其中最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人商機(jī)量最高達(dá)130多個;普光進(jìn)店面的總商機(jī)量在1400個左右，人均商機(jī)量25個，其中最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人商機(jī)量單月能達(dá)到400多。

　　在商機(jī)轉(zhuǎn)錄入方面，周本剛店面的商機(jī)轉(zhuǎn)錄入率為26%、轉(zhuǎn)帶看率為10%，大約60個商機(jī)成交一單;普光進(jìn)店面的商機(jī)轉(zhuǎn)錄入率在 20%左右、轉(zhuǎn)帶看率為30%、大約50個商機(jī)成交一單，兩位店東的月人均vr帶看量都能達(dá)到10個。

　　線上客源多、商機(jī)量大以及商機(jī)轉(zhuǎn)錄入高，這一系列的數(shù)據(jù)，是兩位店東用心經(jīng)營線上的最好證明。他們是如何用線上運(yùn)營成就高業(yè)績的?作為管理者，線上要看哪些指標(biāo)?周本剛與普光進(jìn)同時提到了房源的重要性。

　　周本剛

　　周本剛表示，房源是獲取流量的根本，無論外部怎么變換，優(yōu)質(zhì)房源永遠(yuǎn)是第一位的。

　　“自然流量需要引流，引流則要靠房源，尤其是新增房源。有了房源之后就要展示出去，提高房源分值，保證曝光。”周本剛表示。

　　周本剛認(rèn)為，線上管理是有一整套邏輯的，這是一個管理閉環(huán)：房源管理、客源管理、人員管理和帶看管理。這些都管理好了，線上就管理好了。

　　其中，房源管理最重要，就是管庫存、管好房和曝光;客源管理就是管客的質(zhì)量、給客戶畫像，關(guān)注新增客戶;人員管理就是人員培訓(xùn);而帶看管理就是要注重帶看細(xì)節(jié)、一帶多看、做好加分項(xiàng)。

　　普光進(jìn)認(rèn)為，線上的核心是房源端，線上管理是一條線，而不是一個點(diǎn)。線上流量獲取的最快方式是新增房源。

　　對于新增房源，普光進(jìn)要求經(jīng)紀(jì)人做三件事：第一、三天之內(nèi)新增房源必須去做業(yè)主面訪，并且攜帶貝殼銷售周報，把數(shù)據(jù)等客觀資料如實(shí)呈現(xiàn)給業(yè)主，拿到委托和好房;第二、維護(hù)人要陪看和建群，主動將市場成交情況反饋給業(yè)主，讓業(yè)主提高活躍度、一起配合打造好房;第三就是資源共享，優(yōu)質(zhì)房分邊，分為錄入、維護(hù)以及其他，讓優(yōu)質(zhì)房平均分布在店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人手里。

　　據(jù)介紹，普光進(jìn)為店里每一位經(jīng)紀(jì)人都配了貝殼手環(huán)，為的就是第一時間能看到客戶發(fā)來的信息。“提高意識，要從工具開始。”普光進(jìn)說。

　　在很多人看來，線上的邏輯是做的越好的人“雪球”就越滾越大，而“從無到有”的建立才是最艱難的。

　　對此，周本剛表示，前期想要獲得自然流量肯定是個痛苦的過程，不是坐在電腦前等線上的流量就可以的，也不能五天十天就能做出來。而是要將線上線下結(jié)合，比如常規(guī)的駐守、社區(qū)開發(fā)等，都是獲得自然流量的手段。

　　02 好房需要加工 做好房源述職

　　新增房源之后，關(guān)注點(diǎn)則是高分房源，述職是打造好房的重要手段。

　　普光進(jìn)稱，他們的房屋述職至少半個月做一次，最多時一周一次。我會將述職模板發(fā)給經(jīng)理，讓經(jīng)理帶著店長和小組做述職。5分以上的房源一定是要有經(jīng)理參與建群與回訪;5分以下的由店長進(jìn)行回訪。

　　周本剛則在每周二固定述職。“如果是單店的話，我建議店東自己一套套來聚焦好房，如果是多店，就以經(jīng)理為單位進(jìn)行房源盤點(diǎn)。”

　　周本剛認(rèn)為，首先，房源盤點(diǎn)是讓經(jīng)紀(jì)人知道更多的資源數(shù)據(jù)，而經(jīng)理要重點(diǎn)關(guān)注5分以上的房源。第二、責(zé)任盤里最優(yōu)的房子，不管這房子誰錄的，維護(hù)人是不是你，你都要對責(zé)任盤高分房進(jìn)行面訪，了解業(yè)主的情況;第三就是述職完之后一周，讓經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注述職時挑出來的好房，統(tǒng)計成交率情況，進(jìn)行總結(jié)和反饋。

　　“我發(fā)現(xiàn)真正能把房源述職堅持下來的店并不多。如果你能每一周都把房源述職堅持做，堅持進(jìn)行房源加工，堅持去做業(yè)主面訪，把這些業(yè)務(wù)動作做到位，我相信這家門店的業(yè)務(wù)不會差到哪里去。”周本剛表示。

　　同時，周本剛強(qiáng)調(diào)了數(shù)據(jù)的重要性。“店東一定要學(xué)會數(shù)據(jù)化管理，數(shù)據(jù)的背后就是就是經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)場景和行為習(xí)慣，數(shù)據(jù)要看的勤、看的多，要求經(jīng)理去對每一項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，哪里下滑、哪里有問題，就去問為什么，數(shù)據(jù)也為近期需要主抓的業(yè)務(wù)方向提供了參考。”

　　03 培養(yǎng)人人重視線上、做好線上的意識

　　老經(jīng)紀(jì)人依賴于傳統(tǒng)方式，不看重線上;新經(jīng)紀(jì)人剛剛?cè)胄�，不懂怎么用好線上。人員的意識問題，永遠(yuǎn)是個難點(diǎn)。普光進(jìn)為了讓更多的經(jīng)紀(jì)人從內(nèi)心里重視線上，在店里設(shè)置了線上培訓(xùn)官一職。

　　普光進(jìn)

　　“一般新人是由店長和師傅教，但店長和經(jīng)理都更重視業(yè)績。所以我就設(shè)立了專職的線上培訓(xùn)官，這名培訓(xùn)官是大學(xué)畢業(yè)生，95后，買賣和租賃都做過，而且買賣的單子都來自線上，做的非常好。”普光進(jìn)說。

　　他還介紹，培訓(xùn)班做的事情就是線上基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，比如線上面訪、如何建立房源等;還要統(tǒng)計大家的貝殼分，誰漲誰跌、為什么?以及如何提高貝殼分等;培訓(xùn)官每周都要把五個店跑一次去通關(guān);還要提醒大家做任務(wù)，教大家如何做任務(wù)。

　　“我們做事情應(yīng)該看長做長，她有這個能力，我們就要把人才放在重要的位置。這些擅長用互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在兩三年之后可能就是這個行業(yè)的主力軍了，我希望他們能看到這個行業(yè)的希望、帶更多的人進(jìn)入這個行業(yè)。”普光進(jìn)說。

　　周本剛分享了團(tuán)隊掙貝殼幣以及如何科學(xué)合理的花貝殼幣的心得。

　　周本剛表示，流量怎么買，多久時候買，買哪些房子，怎么出價，這些都有很多技巧，每個城市不一樣、建議大家一定要花時間去研究。

　　“我們不能只依靠出價機(jī)器人，它只會出幣，不會結(jié)合房源分析。培訓(xùn)和實(shí)踐之后，你要去反復(fù)的再去驗(yàn)證，去觀察分析數(shù)據(jù)，有的人為什么出了500個貝殼幣，它的曝光量還沒出100個的高?店東要把全店的小伙伴都培養(yǎng)成會賺幣會花幣的高手，這樣能節(jié)省很多沒必要的開支。”周本剛說。

　　直播的最后，德佑總經(jīng)理劉勇從奇妙等式、房源端、線上線下閉環(huán)以及貝殼幣的使用四大部分總結(jié)了線上的打法，尤其提出了希望店東能夠根據(jù)門店的數(shù)據(jù)和情況，找到自己的線上突圍路徑。

　　劉勇

　　首先，每位店東需要畫出自己的“奇妙等式”。什么叫“奇妙等式”?就是一層層往下拆解：想要業(yè)績，那就需要開單;什么離開單比較近?那就是帶看;怎么才能有帶看?需要客戶錄入�？蛻翡浫霃哪膩�?需要有商機(jī);商機(jī)背后，則是IM響應(yīng)率、復(fù)聊技巧、反發(fā)起等等。而商機(jī)本身，又分成了靠展位等帶來的商業(yè)流量和兩位嘉賓重點(diǎn)分享的自然流量。同時還補(bǔ)充了其他店東的一些指標(biāo)，最終形成了這張圖表。(回復(fù)“奇妙等式”，獲得勇哥繪制奇妙等式圖表)

　　我希望大家能自己動手畫一畫，花一些時間、自己理解、自己總結(jié)，做出自己的奇妙等式。最終幫助大家更好的理解業(yè)務(wù)、理解線上管理。

　　其次，自然展位的核心是房源端。房源是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，“得房源者得天下”線上同樣適用，尤其是高分房源，最重要的就是通過房源述職、業(yè)主面訪、市場分析等來提升好房數(shù)量，做好房源聚焦。店東、店長像醫(yī)生一樣，為房源進(jìn)行問題診斷，而經(jīng)紀(jì)人則像護(hù)士，根據(jù)診斷結(jié)果去加工房源。

　　第三、線上線下業(yè)務(wù)要形成閉環(huán)。高分房源要分三邊，將展位放在多個人身上。然后去盯IM23秒響應(yīng)率和商機(jī)錄入;錄入之后要求店長對商機(jī)進(jìn)行回訪、發(fā)起VR帶看;再去重點(diǎn)關(guān)注三日內(nèi)首看和一帶多看，同時又能獲得N個這樣的展位，再把資源共享進(jìn)行分邊。線上和線下，形成了一套閉環(huán)，資源就能很好的打通。

　　第四、貝殼幣的使用。潛客包對于剛做租賃的經(jīng)紀(jì)人是非常有用的。我請教了一位特別優(yōu)秀的店東，他會要求經(jīng)紀(jì)人在10:55設(shè)置好鬧鐘，11點(diǎn)準(zhǔn)時去搶潛客包。他也在這里面發(fā)現(xiàn)了很大的紅利。他的租賃經(jīng)紀(jì)人通過潛客包帶來了很大的成交，經(jīng)紀(jì)人有了信心自然也就保留下來了。

　　同時，他將買賣房屋的經(jīng)紀(jì)人分為三類。第一類是特別優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，有很多貝殼幣，獲取貝殼幣的能力也強(qiáng)。那么他們的商機(jī)量要求是每個月二三十個。這些經(jīng)紀(jì)人就去關(guān)注黑金會員，吊頂展位，購買高商機(jī)高曝光的展位;

　　第二類是普通水平的經(jīng)紀(jì)人。他們的商機(jī)量要求是5到10個。他們要做的是金貝會員，買高流量展位加推廣。

　　第三類是貝殼幣較少的新人。他們的商機(jī)量要求是2到5個。他們要買的是商機(jī)直通車。

　　劉勇最后提醒，我舉這個例子只是給大家一個借鑒，而不能完全照搬。因?yàn)槌鞘泻烷T店的差異都很大，別人的成功經(jīng)驗(yàn)可能在你的門店并不好用，我希望大家更多的要總結(jié)出自己的線上打法、自己的奇妙等式。