二手電商雙寡頭雙線沖擊：愛回收的流量焦慮何解？

　　二手電商行業(yè)隱隱醞釀著一些新的變化。

　　日前，閑魚品牌戰(zhàn)略升級，推出“無憂購”、“會玩社區(qū)”、“新線下”三大業(yè)務(wù)。在此之前，二手3C這一垂直領(lǐng)域的玩家愛回收宣布將用“萬物新生”取代“愛回收”作為全新集團(tuán)品牌。

　　從品牌升級到具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局，閑魚在二手3C部分與愛回收 “撞衫”似乎越來越多。我們從閑魚的新線下戰(zhàn)略來看，本質(zhì)是閑魚在線上流量充足之后，開始試圖完善線下生態(tài)，并利用閑魚小站切入了愛回收的腹地。

　　而更早之前，二手手機(jī)3C領(lǐng)域排名前二的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并，直接定格了二手3C領(lǐng)域的格局。如此看來，愛回收正在面臨一場新的線下戰(zhàn)事與流量焦慮。

　　一、重倉線下，愛回收難掩流量匱乏與C端用戶不足的隱憂

　　在二手電商領(lǐng)域，主流玩家是閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，垂直領(lǐng)域有找靚機(jī)、愛回收、回收寶等。但2019年之后，雙寡頭的趨勢愈加明顯。

　　根據(jù)《2019年度中國二手電商發(fā)展報告》顯示，閑魚的滲透份額占比70.7%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比為20.2%，二者加起來的用戶占有率達(dá)90%以上，留給其他玩家的蛋糕并不多。

　　不同于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚這種綜合性、有巨大線上流量優(yōu)勢的二手電商玩家，以手機(jī)回收業(yè)務(wù)起家的愛回收主打線下門店。自2013年起，愛回收一直在布局線下，愛回收自稱在全國擁有超過700家門店，但線上一直以來沒有形成自主強(qiáng)大的流量入口。

　　換言之：沒有真正屬于自己的用戶。

　　今年以來，由于疫情等因素的影響，愛回收的這種“輕線上，重線下”的重資產(chǎn)模式短板暴露出來，在二手手機(jī)垂直領(lǐng)域的表現(xiàn)不佳。

　　比達(dá)的數(shù)據(jù)顯示，在今年3月，二手電商APP月活躍用戶數(shù)中，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分別是8234萬人與2093萬人，愛回收僅為25.6萬，不及閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭。

　　雖然今年來二手電商平臺整體快速發(fā)展，但愛回收受到疫情的影響至今尚難恢復(fù)。

　　一方面，愛回收的回收業(yè)務(wù)主要依托于線下，今年線下被疫情波及，損失很大，在資金短缺之余，線下門店成了現(xiàn)金流壓力的來源與包袱。為此愛回收當(dāng)時還舉辦了“聚勁實干，逆風(fēng)毅行”的內(nèi)部動員大會，表示作為一個“強(qiáng)依附于線下零售行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，每一個人都要做好過苦日子的準(zhǔn)備。”

　　另一方面，愛回收流量匱乏的情況愈加艱難。事實上，單一品類、做重線下的垂直電商，在流量獲取上天然難敵綜合性電商平臺，愛回收在流量獲取上難以與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)匹敵。

　　此前，愛回收與京東旗下二手交易平臺“拍拍”合并，進(jìn)行線上線下場景、流量的整合，目的是寄希望整合拍拍獲得流量入口。今年9月，愛回收獲得了京東領(lǐng)投的新一輪融資，表示依托愛回收的門店網(wǎng)絡(luò)和交付能力，和京東建立全渠道深度合作。

　　無論是拿到京東融資還是收購拍拍，其實都是愛回收試圖向流量型驅(qū)動模式轉(zhuǎn)型的一種嘗試。但從數(shù)據(jù)來看，愛回收與拍拍兩者整合效果并不好，去年6月兩家合并時，愛回收的獨立設(shè)備數(shù)還有15萬臺，而到今年8月僅剩下8萬臺。

　　這一方面是源于兩者平臺屬性不同，拍拍是綜合性的B2C，愛回收是C2B，整合后拍拍更多是作為線上銷售渠道，雙方用戶、流量難以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

　　此外，愛回收相對單一的模式很難完全承接與整合好新的流量型業(yè)務(wù)。

　　愛回收過去一直以來依賴于京東獲取線上流量，但從當(dāng)下電商市場的競爭趨勢來看，京東本身也缺流量，線上流量獲取成本越來越高，京東的支持有限;與此同時，其他一些合作伙伴包括OPPO、vivo等也不再只使用愛回收。

　　愛回收難再撼動閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為市場第一梯隊的頭部位置。整體來看，相比閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收沒有在C端建立起自己的用戶群，在二手電商主流榜單中，我們基本上難以看到愛回收旗下的APP，過于依賴外部輸血，導(dǎo)致自身陷入了披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的單一線下模式之困中。

　　而供應(yīng)鏈一直是愛回收所倚重與強(qiáng)調(diào)的。但我們從黑貓投訴看到，關(guān)于愛回收回收平臺“各種理由壓價”、“質(zhì)檢價格不合理”等相關(guān)投訴很多。

　　可以知道，愛回收建立的供應(yīng)鏈體系，在C2B模式之下，平臺需要通過中間環(huán)節(jié)來實現(xiàn)獲利，并不能很好的滿足C端的消費需求與利益訴求。

　　而愛回收的供應(yīng)鏈也不是行業(yè)最強(qiáng)的，愛回收所擁有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也有，甚至更強(qiáng)。而閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的中間服務(wù)與監(jiān)管環(huán)節(jié)、授信服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施，是愛回收沒有的。

　　隨著未來各玩家將會在線上線下融合的趨勢下，展開新的爭奪，愛回收線下遭遇沖擊或?qū)⒂�加�?qiáng)烈。

　　二、雙巨頭的線上、線下雙重出擊，愛回收未來堪憂

　　雪上加霜的是，當(dāng)前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚都在切入愛回收腹地。

　　堅持全品類布局的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近兩年在戰(zhàn)略上開始聚焦，在保留著數(shù)碼、服裝鞋帽等 20 多個品類的基礎(chǔ)上，對二手手機(jī)3C品類著重發(fā)力。今年的一個大動作是和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并，加注二手手機(jī)賽道。

　　對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，合并找靚機(jī)可以進(jìn)一步整合雙方的流量和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，與此同時，這對于同品類的愛回收是一個巨大的打擊。

　　事實上，在二手手機(jī)主場，愛回收已經(jīng)遭遇到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)持續(xù)加碼二手手機(jī)賽道帶來的巨大壓力。

　　據(jù)極光大數(shù)據(jù)的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，2020年6月份二手手機(jī)交易APP的DAU均值中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以201.0萬位居第一，第二是有著83.1萬的找靚機(jī)，第三是5.9萬的可樂優(yōu)品商城，第四是愛回收，只有1.7萬。

　　而此次閑魚品牌升級，推出無憂購、會玩社區(qū)、新線下三大業(yè)務(wù)，閑魚和愛回收 “撞衫”明顯，閑魚所推出的無憂購，針對四大領(lǐng)域包含了奢侈品和手機(jī)數(shù)碼，這是愛回收和拍拍在這一年多里所強(qiáng)調(diào)的品類。

　　此外，打造由服務(wù)商提供回收、鑒定服務(wù)等服務(wù)體系，也同樣直逼愛回收的痛點。

　　此外，閑魚品牌戰(zhàn)略升級中，“新線下”是閑魚的線下開店業(yè)務(wù)。閑魚表示，未來三年將在全國20個城市建立閑魚基地，并且閑魚小站將布局到50個以上城市，閑魚集市也將推廣到30個城市。

　　二手電商行業(yè)，線下是愛回收的一張名片，但線下門店這張名片本質(zhì)上是沒有門檻和壁壘的。

　　而在線上, 閑魚已經(jīng)有3億用戶，依托阿里生態(tài)中已在線上建立起的信用體系，線下場景是閑魚要深耕的新的增長空間所在，閑魚基地與閑魚小站的布局，將和愛回收在線下開展門店布局的爭奪戰(zhàn)，背后的戰(zhàn)略目的就是獲取線下的流量。

　　而之前和愛回收有著直接競爭是回收寶，目前已獲得了閑魚的戰(zhàn)略投資，隨著閑魚小站與閑魚基地的跟進(jìn)與結(jié)合，愛回收線下渠道與流量可能都將面臨更大的沖擊。

　　因此，在閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的雙巨頭在線上、線下切入其核心腹地的局勢之下，整個行業(yè)在明年或?qū)⒂幸粓鍪崭顟?zhàn)，愛回收面臨的境況將愈加艱難。

　　三、愛回收的防守焦慮：如何緩解流量困局

　　自2013年起，愛回收一直在布局線下，但愛回收7年的線下快速擴(kuò)張沒有幫助建立更深的護(hù)城河和行業(yè)壁壘，反而規(guī)模越大，帶來的資金鏈與運營成本壓力也越來越大。

　　愛回收的創(chuàng)始人曾算過線下成本的情況，愛回收一家簡易門店的一次性硬件投入為7萬元，700家門店硬件投入約4900萬元。

　　含員工公司在內(nèi)每個月運營成為約3萬元，這個數(shù)字乘以700家門店，現(xiàn)有門店的運營成本超過了2.5億元，這還是不考慮房租上漲及市場推廣下的情況下，在持續(xù)擴(kuò)張下，愛回收承受的實際運營成本還遠(yuǎn)高于此。

　　早前據(jù)其內(nèi)部員工爆料，在疫情嚴(yán)重的1月份，愛回收自創(chuàng)“讓薪”，提出全員讓薪10%-30%，壓縮成本度過危機(jī)。

　　在線上，愛回收依托京東資源、高度依賴外部渠道的流量，但京東今年眾多業(yè)務(wù)也需節(jié)流，核心業(yè)務(wù)流量自給自足是關(guān)鍵，難以給愛回收更多照顧。在更大體量的對手進(jìn)入后，愛回收的反制手段十分匱乏，流量焦慮從線上延續(xù)到線下。

　　今年愛回收品牌升級為“萬物新生”，背后的戰(zhàn)略或許從回收手機(jī)到回收“萬物”，切入更多賽道，這可能是愛回收在線下業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳的局面下，試圖用多元化新故事來拉升資本市場的估值，獲得更多融資或者上市。

　　在2020年9月，愛回收已經(jīng)完成了京東集團(tuán)和國泰君安國際聯(lián)合領(lǐng)投的1.5億美元E+輪融資，券商的加入，或許也能佐證其在資本市場的焦慮。

　　但愛回收資金吃緊的背景下，今年的新融資能支持多久都不好說，無論是當(dāng)前它試圖從垂直平臺到多元化擴(kuò)張來尋求增長，還是在核心腹地防守雙寡頭的進(jìn)擊，填補(bǔ)線下擴(kuò)張帶來的運營成本，以及未來和閑魚在線下門店的流量競爭都需要大量的資金，愛回收依然需要尋求資本市場的幫助。

　　愛回收的困境本質(zhì)是反映了其在線上流量短板未補(bǔ)齊的情況下，過度依賴單一依靠線下渠道的脆弱性，因為二手電商，電商是核心，從供應(yīng)鏈體系到穩(wěn)定的用戶留存、線上流量平臺三者缺一不可。

　　如果你沒有自己的用戶體系與流量池，那在這個領(lǐng)域其實缺乏一個穩(wěn)定性的盈利根基，過于聚焦于單一線下開店模式難以建立線上線下一體化生態(tài)護(hù)城河與壁壘。

　　對于愛回收而言，可能亟待持續(xù)融資來打破困局，從未來看，愛回收是否會受制于壓力，為了資本而“流血”上市尚是未知之?dāng)?shù)。

　　如今資本市場已經(jīng)變了。過去幾年，在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投大潮中，投資人關(guān)注成長性，許多沒有找到商業(yè)模式、持續(xù)虧損的公司，若能講一個成長性的故事，都不難從市場上獲得資金支持。

　　但是在如今的資本環(huán)境中，實際盈利能力成為更核心的價值評判指標(biāo)。愛回收借力資本市場這一條路，也并不好走。

　　在電商行業(yè)，綜合平臺巨頭利用其平臺流量、資金與供應(yīng)鏈疊加的生態(tài)優(yōu)勢打敗垂直玩家的案例在國內(nèi)外曾數(shù)次上演，這是愛回收的焦慮與隱憂之處，如何打破當(dāng)前的困境，愛回收亟待找到一條出路，但目前來看，前路并不樂觀。

　　#專欄作家#

　　王新喜，微信公眾號：熱點微評(redianweiping)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，百度百家、艾瑞網(wǎng)專欄作家、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體認(rèn)證作者，關(guān)注IT熱點背后的本質(zhì)，TMT資深評論人。