口碑日漸下滑的貨拉拉：我還有機(jī)會(huì)嗎

　　同城貨運(yùn)有三大“怪”：

　　第一，規(guī)模已經(jīng)超萬(wàn)億，但品牌滲透率低。

　　第二，口口聲聲說(shuō)服務(wù)，用戶(hù)投訴率奇高。

　　第三，企業(yè)口碑比較差，融資照樣有辦法。

　　圍繞這三個(gè)點(diǎn)，有了今天這篇文章。

　　同城貨運(yùn)最廣為人知的品牌是貨拉拉。貨拉拉的活法，也集中映射出這個(gè)行業(yè)存在的痛點(diǎn)。比如司機(jī)抱怨平臺(tái)會(huì)員費(fèi)都是坑，普通消費(fèi)者投訴搬家服務(wù)貨不對(duì)板、坐地起價(jià)……

　　剛剛過(guò)去的2020年，貨拉拉獲得了一筆超5億美元的融資。一邊是平臺(tái)做得不夠好，另一邊是資本繼續(xù)加注，背后的原因既有歷史沉積，也有現(xiàn)實(shí)境況。

　　從歷史而言，貨拉拉在同城貨運(yùn)這條賽道布局較早，平臺(tái)搭建起來(lái)之后，迅速積累起一批司機(jī)用戶(hù)，成為賽道里占據(jù)前列的玩家。現(xiàn)實(shí)境況則在于，此次融資的金主還是貨拉拉的老投資人，沒(méi)有新資本進(jìn)入，某種程度上也說(shuō)明：貨拉拉在新業(yè)務(wù)拓展方面表現(xiàn)不佳，而對(duì)于資金需求十分急迫，自我造血功能跟不上資金消耗的速度。

　　同城貨運(yùn)是一塊大蛋糕，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.3萬(wàn)億元。與此形成鮮明對(duì)比，以貨拉拉為代表的頭部企業(yè)市占率不足4%，互聯(lián)網(wǎng)滲透率仍然較低。這說(shuō)明，同城互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展空間十分可觀，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)提升服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，有望真正解決同城貨運(yùn)線下服務(wù)場(chǎng)景的痛點(diǎn)。

　　1

　　貨拉拉為什么做不好?

　　貨拉拉號(hào)稱(chēng)同城貨運(yùn)業(yè)內(nèi)第一，經(jīng)過(guò)數(shù)年布局，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已完成紙面上的占有率。

　　2020年，受到疫情影響，貨拉拉寄予厚望的海外市場(chǎng)拓展遇到強(qiáng)烈阻礙，而國(guó)內(nèi)同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)和跨城業(yè)務(wù)同時(shí)遭遇強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可謂內(nèi)外交困。

　　規(guī)模這個(gè)東西，是很有迷惑性的。尤其是在資本層面來(lái)看，追求規(guī)模甚至比追求利潤(rùn)、追求用戶(hù)價(jià)值更重要。

　　這既是貨拉拉做的不夠好的根本原因(規(guī)模優(yōu)先級(jí)高于服務(wù))，同時(shí)所謂的“規(guī)模”優(yōu)勢(shì)也有些經(jīng)不起推敲。首先，貨運(yùn)行業(yè)整體規(guī)模大，但互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，留給友商的空間還很大。2019全年中國(guó)同城互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)交易量?jī)H有495億元，與接近萬(wàn)億元的整體規(guī)模比起來(lái)，還有太大的空間可以去深耕。也就是說(shuō)，貨拉拉的所謂規(guī)模并沒(méi)有形成絕對(duì)意義上的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　其次，貨拉拉沒(méi)有足可稱(chēng)為護(hù)城河的核心競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)員費(fèi)模式看似能夠盈利，但這種“殺雞取卵”的模式代價(jià)是損害整個(gè)行業(yè)的公信力。

　　在社交媒體上，司機(jī)繳納會(huì)員費(fèi)后仍接不到單的抱怨層出不窮。近日，針對(duì)老用戶(hù)，近期貨拉拉在全國(guó)大部分地區(qū)會(huì)員費(fèi)減半，并額外贈(zèng)送天數(shù)，以杭州地區(qū)為例，初級(jí)會(huì)員30天原價(jià)399元，現(xiàn)在199元即可續(xù)費(fèi)，高級(jí)會(huì)員原價(jià)799，現(xiàn)在399元，相當(dāng)于此前初級(jí)會(huì)員的會(huì)費(fèi)。貨拉拉在平臺(tái)司機(jī)招募和留存壓力不斷增大，會(huì)員流失嚴(yán)重的情況下，調(diào)低會(huì)員費(fèi)，一方面顯示出會(huì)員費(fèi)模式并沒(méi)有真正讓司機(jī)享受到會(huì)員服務(wù)，平臺(tái)管理不善，造成司機(jī)流失，同時(shí)也說(shuō)明貨拉拉在同城貨運(yùn)市場(chǎng)面臨著巨大行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　貨拉拉并非不知個(gè)中要害，因此也提出了技術(shù)+下沉市場(chǎng)的發(fā)展方向。然而這一方向同樣值得商榷：對(duì)于貨拉拉目前的處境而言，技術(shù)并不是決定性的核心要素，核心要素是如何通過(guò)更好的服務(wù)與運(yùn)營(yíng)去解決痛點(diǎn)。至于下沉市場(chǎng)，則是出于貨拉拉在一二線城市僅憑規(guī)模已觸到天花板后的無(wú)奈之舉。

　　一方面貨拉拉在技術(shù)研發(fā)上沒(méi)有先天優(yōu)勢(shì)，過(guò)去出現(xiàn)的問(wèn)題，比如搶單外掛等也沒(méi)有通過(guò)技術(shù)有效解決，擾亂了市場(chǎng)秩序，也嚴(yán)重影響了司機(jī)的品牌信任度。另外在國(guó)際化業(yè)務(wù)拓展和跨城業(yè)務(wù)上接連受挫，國(guó)際化主要是由于疫情，跨城業(yè)務(wù)拓展遇到了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿(mǎn)幫。

　　顯然，無(wú)論是技術(shù)、數(shù)據(jù)還是市場(chǎng)、資金，貨拉拉的位置都極為尷尬。繼續(xù)拓寬市場(chǎng)固然很難，現(xiàn)在就連守住原有賽道也要打一個(gè)問(wèn)號(hào)了。因?yàn)榈蔚�、滿(mǎn)幫等對(duì)手都明確進(jìn)入了同城貨運(yùn)，并且在短時(shí)間內(nèi)取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。公開(kāi)信息顯示，滴滴貨運(yùn)上線僅三個(gè)月，已開(kāi)八城日單量超過(guò)10萬(wàn)。

　　服務(wù)與運(yùn)營(yíng)，看似沒(méi)有壁壘，但在同城貨運(yùn)行業(yè)，這恰恰是當(dāng)前模式中最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，貨拉拉沒(méi)有建立起完善的服務(wù)與運(yùn)營(yíng)流程，因此做不好同城貨運(yùn)。

　　2

　　同城貨運(yùn)為什么需要新勢(shì)力?

　　既然做不好，那就請(qǐng)讓位。市場(chǎng)就在那里，必然是能者上。

　　滴滴和滿(mǎn)幫在去年先后進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)。過(guò)去幾年，滴滴深耕網(wǎng)約車(chē)領(lǐng)域，無(wú)論在技術(shù)、數(shù)據(jù)還是資金、規(guī)模方面，滴滴已經(jīng)跑通了一條以算力匹配城市運(yùn)力的生態(tài)通道。而滿(mǎn)幫，從干線運(yùn)輸入局同城貨運(yùn)也有不錯(cuò)的先天優(yōu)勢(shì)。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，無(wú)論是滿(mǎn)幫還是滴滴，對(duì)貨拉拉都是強(qiáng)有力的沖擊。

　　滿(mǎn)幫和滴滴等行業(yè)新勢(shì)力，將以什么樣的思路去解決同城貨運(yùn)的痛點(diǎn)?

　　以滴滴貨運(yùn)為例，服務(wù)場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化是一個(gè)重要的思路。這也是滴滴在過(guò)去多年來(lái)不斷優(yōu)化服務(wù)、提升市場(chǎng)占有率的根基，作為一家多年在出行領(lǐng)域深耕的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擅長(zhǎng)于在技術(shù)與模式之間找到解決問(wèn)題的最佳平衡點(diǎn)。

　　對(duì)于滿(mǎn)幫而言，盡管同城貨運(yùn)和干線運(yùn)輸面向的運(yùn)輸場(chǎng)景完全不同，但都同屬物流行業(yè)，滿(mǎn)幫豐富的車(chē)輛調(diào)度經(jīng)驗(yàn)為其它入局同城貨運(yùn)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　而這，恰恰是貨拉拉沒(méi)有能力去實(shí)現(xiàn)的。

　　現(xiàn)有的同城貨運(yùn)商業(yè)模式，基本上大同小異，決定成敗的一定是服務(wù)。而服務(wù)要以運(yùn)營(yíng)作為強(qiáng)大后盾。從這個(gè)角度來(lái)看，滴滴貨運(yùn)為代表的新勢(shì)力是有可能做好這條賽道的，這就是行業(yè)為什么需要新勢(shì)力的根本原因。

　　3

　　行業(yè)變革的目的是什么?

　　同城貨運(yùn)有自身的特殊性，既不同于快遞物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，也不同于網(wǎng)約車(chē)的模式。

　　同城貨運(yùn)的痛點(diǎn)在于：線上信息匹配+線下復(fù)雜服務(wù)場(chǎng)景。

　　新勢(shì)力的加入，勢(shì)必會(huì)激活同城貨運(yùn)這個(gè)還相對(duì)傳統(tǒng)粗放的業(yè)態(tài)。行業(yè)變革的本質(zhì)目的就在于解決現(xiàn)存的核心痛點(diǎn)，讓線上與線下的信息匹配、服務(wù)場(chǎng)景更合理、順暢。

　　沉悶的賽道，需要一條新鮮的鯰魚(yú)來(lái)驅(qū)動(dòng)變革。

　　新勢(shì)力帶來(lái)的服務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)效率的變革，這對(duì)布局行業(yè)多年，卻裹足不前、深受行業(yè)詬病的貨拉拉足以形成非常重大的打擊。

　　剛剛完成新一輪融資的貨拉拉，沒(méi)有解除自身的困局，反而正被迫進(jìn)入一個(gè)更被動(dòng)的局面：補(bǔ)貼大戰(zhàn)是否能撐過(guò)去?自身模式是否有更好的解決方案?這些問(wèn)題短期來(lái)看是難以通過(guò)所謂的“技術(shù)+下沉市場(chǎng)”這樣的方向去解決的。

　　要論技術(shù)，滴滴作為一家互聯(lián)網(wǎng)背景的技術(shù)公司，具備實(shí)打?qū)嵉目萍佳邪l(fā)實(shí)力。論資金，滴滴貨運(yùn)背后有強(qiáng)有力的支持，滿(mǎn)幫更是在去年11月拿到了17億美元融資。

　　新勢(shì)力加入，同城貨運(yùn)行業(yè)變革出現(xiàn)了新的希望：為C端消費(fèi)者、企業(yè)用戶(hù)和貨車(chē)司機(jī)營(yíng)造一個(gè)更合理優(yōu)質(zhì)的生態(tài)閉環(huán)。

　　這些貨拉拉解決不了的問(wèn)題，一定有人能解決。