滿幫集團(tuán)：全球最大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)

　　2021年6月22日，以全球最大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)為名，滿幫集團(tuán)正式登陸紐交所，股票代碼“YMM”，發(fā)行價(jià)為19美元/ADS，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日收于21.5美元/ADS，收漲13.16%，總市值233.58億美元(約合1500億人民幣)。

　　在 2023 年的下半年，滿幫的產(chǎn)品迎來(lái)了上線十周年。這個(gè)十年是中國(guó)供應(yīng)物流數(shù)字化變革的十年。通過(guò)線上化、數(shù)字化、智能化，不斷打磨產(chǎn)品和服務(wù)，獲得了廣大顧客和司機(jī)的信賴。我們從零開(kāi)始，現(xiàn)在覆蓋到了全國(guó) 300 多個(gè)城市， 10 萬(wàn)多條運(yùn)輸路線，數(shù)千萬(wàn)個(gè)收發(fā)貨地，200 多個(gè)工業(yè)品及消費(fèi)品的行業(yè)貨類(lèi)，形成了扎實(shí)的全國(guó)貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。我們將繼續(xù)圍繞“多、快、好、省”的這些核心訴求賦能企業(yè)，根據(jù)賦能競(jìng)爭(zhēng)力打造企業(yè)一站式的物流平臺(tái)的原則，為中國(guó)三千三百萬(wàn)家中小型企業(yè)搭建覆蓋全員的物流平臺(tái)。

　　在用戶銷(xiāo)售方面，我們的月度活躍托運(yùn)人達(dá)到 213 萬(wàn)，同比增長(zhǎng) 15%，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂單數(shù)同比增長(zhǎng) 27%。值得注意的是，直客規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，來(lái)自 688 會(huì)員和非會(huì)員的履約訂單量同比增長(zhǎng) 32%，占總訂單量的 45%。

　　在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面，我們針對(duì)直客推出“優(yōu)車(chē)”產(chǎn)品，通過(guò)實(shí)時(shí)的分線路的精細(xì)化定價(jià)算法和差異化的履約服務(wù)，幫助新用戶解決發(fā)貨和履約中的問(wèn)題，有效的推動(dòng)了新用戶的增長(zhǎng)。同時(shí)我們也致力于推出適合專(zhuān)業(yè)企業(yè)版的功能。

　　在運(yùn)力供給方面，我們進(jìn)一步加強(qiáng)了司機(jī)分層供給的機(jī)械化管理，提升司機(jī)技能，完善運(yùn)輸保障，推進(jìn)規(guī)模增長(zhǎng)和實(shí)際份額的提升。充分的運(yùn)力供給和匹配設(shè)備的優(yōu)化驅(qū)動(dòng)成交效率明顯超升，“無(wú)需建議直接搶單”的訂單獲得了較大盤(pán)更快的增長(zhǎng)。

　　在推動(dòng)一站式服務(wù)方面，我們的滿運(yùn)寶、金融、保險(xiǎn)等增值業(yè)務(wù)的滲透率持續(xù)擴(kuò)大，這反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了托運(yùn)人和卡車(chē)司機(jī)會(huì)員每月用戶數(shù)量的增長(zhǎng)。

　　企業(yè)介紹

　　Warm in early winter

　　從2010年開(kāi)始,貨車(chē)幫團(tuán)隊(duì)開(kāi)始發(fā)展貨主會(huì)員,建立了十多個(gè)物流QQ群,貨主發(fā)源信息到QQ群里,可以互薦車(chē)輛。2011年9月,貨車(chē)幫已積累6000多用戶、逐漸導(dǎo)入物流GQ群，貨車(chē)幫獲取司機(jī)的微法是大型物流園、公路港等物流節(jié)點(diǎn)開(kāi)店取流量。之后貨車(chē)幫身發(fā)和推廠APP。2015年貨車(chē)幫注冊(cè)用戶突破100萬(wàn)。隨著資木涌人,2015年，車(chē)貨民配領(lǐng)城星現(xiàn)盛況、涌現(xiàn)出超過(guò)200個(gè)車(chē)貨匹配的APP。

　　運(yùn)滿滿創(chuàng)始人--張暉出身于阿里巴巴集團(tuán),曾負(fù)責(zé)過(guò)阿里巴巴B2B項(xiàng)目銷(xiāo)售工作,并先后招任上海、廣東大區(qū)的總經(jīng)理,有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　2011年,張暉從阿里巴巴高職。在成都一個(gè)物流基地,張暉看到了令人震驚的一幕:來(lái)自五湖四海的上萬(wàn)輛卡車(chē)整務(wù)停波,大家圍著廣場(chǎng)上的一塊塊小愿板,做著記錄,黑板上粉筆書(shū)寫(xiě)的配貨信息是他們養(yǎng)家的“飯碗”。震驚之余,物流行業(yè)存在的信息不對(duì)稱、空駛率高,運(yùn)力利用率低、信用機(jī)翻有荷完善、行業(yè)缺乏服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等諸多痛點(diǎn),讓張暉敏銳地到了商機(jī)所在。2016年,貨車(chē)幫和運(yùn)滿滿經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)后在資本的介人下進(jìn)行和解。2017年月27日,貨車(chē)幫和運(yùn)滿滿聯(lián)合宣布戰(zhàn)略合并,雙方共同成立滿幫集團(tuán)。2018年4月2日由江蘇運(yùn)滿滿、貴陽(yáng)貨車(chē)幫兩家公司合并組成的滿帶集團(tuán)宣布完成合并后的第一輪隱資金額為 19 億美元。

　　根據(jù)運(yùn)輸重量及運(yùn)輸距離對(duì)公路貨運(yùn)平臺(tái)進(jìn)行劃分

　　滿幫集團(tuán)主要業(yè)務(wù)是連接貨車(chē)司機(jī)及貨主,幫助雙方完成運(yùn)輸交易。在2018年前,平臺(tái)不商用戶收取任何費(fèi)用,只作為一種免費(fèi)工具使用:通過(guò)平臺(tái)信息搬合,精準(zhǔn)區(qū)。源與貨源,促成成交,積累流,滿如今已成為全國(guó)最大通用公路貨運(yùn)匹配平臺(tái)。滿滿和貨車(chē)幫的合并,滿幫集團(tuán)一方面向貨主或物流商收取會(huì)員費(fèi),一方面切人車(chē)后為貨車(chē)司機(jī)提供 ETC(高速電子收費(fèi)系統(tǒng))服務(wù)、保險(xiǎn)、維修汽配等增值服務(wù)。

　　作為中國(guó)最大的公路貨運(yùn)物流平臺(tái),滿幫集團(tuán)旨在通過(guò)大數(shù)據(jù)與人工智能降低貨轉(zhuǎn)機(jī)的空駛率、提高貨運(yùn)效率,試圖打造一個(gè)連接人、車(chē)、貨三個(gè)維度的超級(jí)數(shù)據(jù)平臺(tái),為提供精準(zhǔn)便捷的信息平臺(tái)服務(wù)。同時(shí),滿幫集團(tuán)也已發(fā)展成中國(guó)最大的貨車(chē)車(chē)后服務(wù)平。通過(guò)涵蓋柴油、ETC、新車(chē)、金融、保險(xiǎn)、園區(qū)等的服務(wù)領(lǐng)域,為貨車(chē)司機(jī)提供出駕駛之外的站式增值服務(wù)。最終,滿幫集團(tuán)形成了“車(chē)貨匹配十車(chē)后服務(wù)”的商業(yè)模式,運(yùn)營(yíng)收入也主來(lái)自兩大塊:平臺(tái)會(huì)員費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)。2018年,滿幫成功上線在線運(yùn)費(fèi)交易平臺(tái),并實(shí)單月交易額數(shù)億元人民幣,為貨主和司機(jī)間的交易提供保障。

　　中國(guó)干線貨車(chē)700萬(wàn)輛中有2/3是滿幫會(huì)員,中國(guó)物流企業(yè)150萬(wàn)家中有一半是滿會(huì)員,中國(guó)公路貨物日周轉(zhuǎn)量182.8億噸千米中有135.9億噸千米是通過(guò)滿幫平臺(tái)發(fā)布通過(guò)減少空車(chē)返程問(wèn)題,滿幫集團(tuán)于2017年共節(jié)省了860億元人民幣的燃油損耗成本,其減少4600萬(wàn)噸的碳排放。最核心的車(chē)貨匹配業(yè)務(wù),目前共有1.0、2.0、3.0一共三種模式這三者間不存在更迭關(guān)系,而是并駕齊驅(qū),共同推進(jìn)。1.0是傳統(tǒng)意義上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易只是線上發(fā)布信息線下聯(lián)系的模式;2.0模式講究平臺(tái)的能動(dòng)性,能監(jiān)測(cè)到訂單從發(fā)出到達(dá)成、運(yùn)輸各個(gè)階段以及線上完成交易的完整鏈條;3.0就是自營(yíng)車(chē)隊(duì)。自營(yíng)車(chē)隊(duì)目前已經(jīng)開(kāi)始招募司機(jī),包含三種,沒(méi)有車(chē)只是人加人的全職司機(jī);連車(chē)帶人加入的合伙人;出一部分買(mǎi)車(chē)錢(qián),給平臺(tái)當(dāng)司機(jī),一定年限后返現(xiàn)或提車(chē)走。

　　案例分析

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　　人車(chē)匹配與車(chē)貨匹配有著相似的邏輯,重點(diǎn)解決了由于信息不對(duì)稱造成的車(chē)輛空駛與人(貨)等待并存的狀態(tài);而就內(nèi)部機(jī)制來(lái)看,車(chē)、貨、服務(wù)流程的非標(biāo)準(zhǔn)化,對(duì)信任關(guān)系的高度依賴以及費(fèi)用結(jié)算慣例的影響,使得物流平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)造邏輯與出行共享平臺(tái)存在差異。滿幫集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:平臺(tái)引流策略、信任整合機(jī)制和服務(wù)機(jī)制。

　　第一方面,平臺(tái)引流策略。

　　滿幫集團(tuán)屬于典型的 O20物流平臺(tái),且具有雙邊市場(chǎng)形態(tài)物流服務(wù)需求方和物流服務(wù)提供方構(gòu)成了平臺(tái)的兩邊。而平臺(tái)兩邊的用戶大多數(shù)都會(huì)使朋其他 O20 物流平臺(tái)査找車(chē)源,貨源,如羅計(jì)物流、運(yùn)滿滿、江西萬(wàn)佶、天驕、一點(diǎn)通等。滿集團(tuán)在初創(chuàng)期,為了快速將雙邊用戶吸納到平臺(tái)上來(lái),平臺(tái)對(duì)雙邊用戶采取免費(fèi)注冊(cè)的票略,并不定時(shí)補(bǔ)貼雙邊用戶,雙邊注冊(cè)用戶數(shù)量不斷增加。但數(shù)月后,由于資金鏈等原因幫集團(tuán)開(kāi)始向司機(jī)收取120元/年的注冊(cè)費(fèi),這種做法顯然是不合理的,雖然會(huì)緩解資金壓力，使平臺(tái)短期內(nèi)盈利,但是以縮減平臺(tái)的用戶量為代價(jià)的,不利于平臺(tái)的推廣和擴(kuò)張。

　　這段時(shí)間內(nèi),滿幫集團(tuán)的雙邊用戶大量涌向其他免費(fèi)平臺(tái)。而滿幫集團(tuán)在吸取教訓(xùn)后,從2016年8月開(kāi)始,平臺(tái)為吸納用戶,再次實(shí)行免收注冊(cè)費(fèi)模式,同時(shí)開(kāi)展整車(chē)專(zhuān)線相關(guān)的延伸服務(wù)。截至2016年12月,滿幫集團(tuán)司機(jī)端共注冊(cè)260萬(wàn)用戶,貨主端共注冊(cè)43萬(wàn)用戶,估值高達(dá)10億美元。

　　滿幫集團(tuán)目前屬于成長(zhǎng)期,為了增加用戶黏性,就應(yīng)對(duì)平臺(tái)雙邊用戶采取免注冊(cè)費(fèi)的模式,同時(shí)增加與物流專(zhuān)線相關(guān)的延伸服務(wù),而這一過(guò)渡期需要經(jīng)歷 3~5年等到滿幫集團(tuán)平臺(tái)到達(dá)成熟期后,為了實(shí)現(xiàn)利益最大化,平臺(tái)應(yīng)少向用戶雙方收取服務(wù)費(fèi)。

　　第二方面,信任整合機(jī)制。

　　在用戶過(guò)濾方面,滿幫集團(tuán)司機(jī)端用戶在未注冊(cè)時(shí),可查看相關(guān)車(chē)源/貨源信息,但無(wú)法查看詳細(xì)信息,也無(wú)法查看增值服務(wù)等詳細(xì)信息。用戶在通過(guò)手機(jī)號(hào)碼、手機(jī)驗(yàn)證碼的方式注冊(cè)登錄后,可瀏覽詳細(xì)的貨源/車(chē)源信息、相關(guān)增值服務(wù)信息等,若要與物流服務(wù)需求方/提供方取得聯(lián)系時(shí),必須進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證,方可查看對(duì)方詳細(xì)信息并進(jìn)行洽談,車(chē)主還可在平臺(tái)上對(duì)貨主進(jìn)行驗(yàn)證。而貨主端用戶在未注冊(cè)、未錄及未認(rèn)證時(shí),無(wú)法查看任何信息,只有在認(rèn)證后才可查看相關(guān)信息,貨主可在該平臺(tái)上驗(yàn)證司機(jī)并對(duì)失信司機(jī)名單進(jìn)行查看。在信息過(guò)濾方面,滿幫集團(tuán)會(huì)首先根據(jù)PC端/手機(jī)端APP的定位,自動(dòng)匹配該地點(diǎn)的相關(guān)信息并根據(jù)信息發(fā)布時(shí)間的先后順序進(jìn)行排序顯示,還可實(shí)現(xiàn)定制搜索。除平臺(tái)通過(guò)機(jī)器算法、人工復(fù)查過(guò)濾信息外,用戶可通過(guò)對(duì)方注冊(cè)年限及交易次數(shù)來(lái)自行判斷信息的真實(shí)性、有效性。

　　第三方面,服務(wù)整合機(jī)制。

　　滿幫集團(tuán)已經(jīng)給貨車(chē)司機(jī)提供智能的手機(jī)APP終端服務(wù):貨車(chē)司機(jī)通過(guò)在手機(jī) APP上進(jìn)行注冊(cè)、審核通過(guò)后,可以在平臺(tái)的貨源清單上尋找最合適的貨源,根據(jù)自己的運(yùn)輸計(jì)劃來(lái)篩選合適的運(yùn)輸路線方案,平臺(tái)會(huì)在相應(yīng)的時(shí)間為貨車(chē)司機(jī)提供信息提醒服務(wù)。另外,在貨主端是先由滿幫集團(tuán)工作人員上門(mén)驗(yàn)證貨源信息無(wú)誤后才能下載安裝 APP。滿幫集團(tuán)在國(guó)內(nèi)有大約500家運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),涵蓋了所有二線城市,同時(shí)為這些門(mén)店安排了足夠的地勤人員,目的是在各門(mén)店為司機(jī)提供除了駕駛之外的其他增值服務(wù)滿幫集團(tuán)分別在武漢和貴陽(yáng)設(shè)立兩個(gè)物流園區(qū),提供貨車(chē)的后勤保障服務(wù)及利用它覆蓋全國(guó)的大數(shù)據(jù)信息網(wǎng)絡(luò),更好地整合全國(guó)物流園區(qū)里分散的優(yōu)質(zhì)資源。

　　此外,滿幫集團(tuán)的手機(jī) APP上還有網(wǎng)上商城,借此接入公路物流的供應(yīng)鏈。由于無(wú)比龐大的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng),滿幫集團(tuán)最核心的目的是給貨車(chē)司更多、更好的服務(wù)。跟打車(chē)軟件所提供的服務(wù)不同的是,這種貨運(yùn)物流 APP的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不同,具體包括到地理位置、貨物的屬性等其他方面,因此信用問(wèn)題成為最多的考慮方向。如果貨車(chē)司機(jī)接到通知趕往企業(yè)，企業(yè)因其自身信用問(wèn)題毀約,導(dǎo)致貨車(chē)司機(jī)空車(chē)而返,結(jié)果既浪費(fèi)了貨車(chē)司機(jī)的可貴時(shí)間又增加了貨車(chē)燃油費(fèi)用,這樣一來(lái)會(huì)直接影響到貨車(chē)司機(jī)對(duì)于平臺(tái)的滿意度。正因?yàn)檫@個(gè)原因,現(xiàn)在滿幫集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式是要在驗(yàn)證了貨主的貨源信息真假后由滿幫集團(tuán)的工作人員上門(mén)安裝貨主端的APP。由此看來(lái),在這種模式下,需要滿幫集團(tuán)解決信用問(wèn)題和出現(xiàn)違約時(shí)的賠付問(wèn)題。在產(chǎn)品服務(wù)方面,滿幫集團(tuán)共推出四款產(chǎn)品,分別是:線上產(chǎn)品、車(chē)后服務(wù)產(chǎn)品、線下產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。

　　未來(lái)的滿幫

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　　拓展大票零擔(dān)及同城貨運(yùn)，豐富物流能力布局

　　大票零擔(dān)：萬(wàn)億市場(chǎng)整合空間可期，公司業(yè)務(wù)拓展具有天然優(yōu)勢(shì)。根據(jù)灼識(shí)咨詢，2025年我國(guó)大票零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá) 1.3 萬(wàn)億，2020-2025 年 CAGR 約為 3.4%。而我國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)高度分散，根據(jù)艾瑞咨詢，2020 年，我國(guó)前十大零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額僅為 5.7%，同期美國(guó)為 74%，市場(chǎng)整合及效率提升空間巨大。從公司角度看，大票零擔(dān)是整車(chē)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的自然延伸，基于豐富的司機(jī)資源，公司可以通過(guò)聚合需求滿足更多中小貨主的零散貨運(yùn)需求，同時(shí)提高司機(jī)運(yùn)力的利用率。公司大票零擔(dān)業(yè)務(wù)商業(yè)模式經(jīng)打磨和推廣，有望貢獻(xiàn)新的增長(zhǎng)動(dòng)能。

　　同城貨運(yùn)：線上滲透率持續(xù)提升，萬(wàn)億市場(chǎng)潛力可期。同城貨運(yùn)即運(yùn)輸距離在 100km以內(nèi)的貨運(yùn)市場(chǎng)，根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)(轉(zhuǎn)引自快狗打車(chē)招股書(shū))，2026 年我國(guó)同城物流市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá) 2.3 萬(wàn)億，2022-2026 年 CAGR 約 11.3%，線上滲透率有望從 2022年的 6.7%提升至 2026 年的 19.8%。從市場(chǎng)格局看，2021 年，貨拉拉占據(jù) 52.8%的市場(chǎng)份額，而剩余市場(chǎng)則較為分散。2020 年，滿幫收購(gòu)省省回頭車(chē)，主要在廣東省內(nèi)開(kāi)展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù);此后推出運(yùn)滿滿快車(chē)，主要在江蘇、山東拓展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)�；�于滿幫積累的大量司機(jī)資源以及中小貨主的貨運(yùn)需求，有望積極開(kāi)拓同城貨運(yùn)市場(chǎng)。