新零售下服裝企業(yè)發(fā)展的4快原則：想、跟、做、賣

　　【編者按】時尚行業(yè)難做主要是因為互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)紅經(jīng)濟行業(yè)的影響，使得人民生活節(jié)奏加快，對于時尚的新鮮度和個性化要求越來越高。本文作者對于這種情況體現(xiàn)出自己的見解，一句話形容就是：“天下功夫，唯快不破”;想的快，跟得快，做得快，賣得快，這四大關(guān)鍵則是解決問題的方法。作者同時提出，新零售全渠道+智能快速反應(yīng)供應(yīng)鏈是未來所有時尚企業(yè)奮斗的目標。

　　本文發(fā)自“中國服裝網(wǎng)”，作者：陳航波;億歐編輯轉(zhuǎn)發(fā)，供業(yè)內(nèi)參考。

　　時尚行業(yè)的企業(yè)這幾年日子有點不好過，從起初稍不留意就賺錢的興高采烈，到現(xiàn)在一不小心就虧錢甚至企業(yè)虧損的窘境，時尚行業(yè)的生意現(xiàn)在是越拉越難做了。

　　近一年，筆者訪問了很多時尚品牌管理層，大到100億以上的時尚集團，小到小微企業(yè)品牌，所有的老板都在感慨生意難做，究其原因，主要還是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)紅經(jīng)濟行業(yè)對人民生活的影響，時尚的熱點變化太快，客群進一步細分，消費者對于時尚的新鮮度和個性化要求越來越高，90后的年青一代一天想穿一件新的衣服，針對如此快節(jié)奏的社會需求，傳統(tǒng)的訂貨會模式已經(jīng)不能支持企業(yè)跟上時尚的腳步。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)提前9到10個月做設(shè)計，再慢慢把商品做出來推向市場，商品和目前市場熱點一定是脫節(jié)的，商品長期缺乏新鮮度和時尚度，時間一長，滿足不了消費者的需求，會員的品牌忠誠度就會受到嚴重影響，如果供應(yīng)鏈再出點問題，商品上市錯過銷售窗口，那就更會形成庫存積壓，低價傾銷的惡性循環(huán)。

　　筆者認為要解決這個問題的方案，用一句話來形容那就是“天下功夫，唯快不破”，企業(yè)必須做到整體性的比別人快，才有可能勝出，在快的同時，如何做到風險控制，避免欲速則不達，則是企業(yè)獲勝的另外一個因素。企業(yè)最終交付給消費者的是高性價比，高質(zhì)量和時尚度的商品，相對對手有價格優(yōu)勢但自己還能夠賺錢，這才是企業(yè)在未來競爭中致勝的王道。

　　由于受企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)因素的影響，目前很多企業(yè)想快但快不起來，筆者認為，企業(yè)必須變革現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，逐步縮短和打通從商品企劃到商品銷售的全程商品價值鏈。通過打造智能化的商品快速反應(yīng)體系實現(xiàn)商品目標和方向想得快，商品內(nèi)部供應(yīng)鏈執(zhí)行跟得快，采購和生產(chǎn)做得快以及新品銷售賣得快。

　　“天下功夫，唯快不破”——想的快

　　想得快是指企業(yè)需要根據(jù)市場商情和客戶需求快速準確地規(guī)劃目標商品和開發(fā)方向，簡而言之，哪些是我們需要快速反應(yīng)的爆款？為什么需要？需要多少？筆者認為品牌企業(yè)80%的利潤其實是來自于20%的商品，在當今這個市場趨勢快速變化的年代，要做到大多數(shù)商品都成為爆款是很難的，但是企業(yè)能否緊緊抓住這20%的關(guān)鍵商品實現(xiàn)超預(yù)期的盈利則是成功的關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵商品設(shè)計企劃成功的關(guān)鍵不僅僅來源于設(shè)計師的水平和靈感，更依賴于數(shù)據(jù)采集和分析，能讓企業(yè)商品人員快速的找到和聚焦分析關(guān)鍵商品和和其特性并做出決策。首先企業(yè)要建立一套完整的時尚數(shù)據(jù)管理體系，筆者認為，這套完整的數(shù)據(jù)庫首先應(yīng)包含對于歷史和當季商品銷售的分析，不僅僅要找出哪些是暢銷商品，更重要的是要找出暢銷和滯銷的原因。

　　終端客戶對于商品的點擊率，預(yù)約，收藏等行為信息在新品上市初期對于企業(yè)的設(shè)計改款和預(yù)判是非常有意義的，對于未來客戶精準營銷也極有幫助，是我們需要收集的第二類數(shù)據(jù).。除此以外，市場的商情信息包括競爭品牌商品信息以及市場流行信息對于企業(yè)抓住時尚的尾巴意義重大，我們需要采集的不僅是竟品的款式圖片還有相關(guān)流行的時尚元素信息，通過和企業(yè)相關(guān)商品的對比，能夠給暢銷款賦予新的元素和內(nèi)容，重新激發(fā)客戶對于商品的新鮮感。

　　想得快還要包括對企業(yè)當季和歷史商品績效的分析，企業(yè)需要根據(jù)整體業(yè)績目標快速分解到季節(jié)和波段，合理定義波段的關(guān)鍵商品績效、商品結(jié)構(gòu)，功能，價格帶，延續(xù)原輔料等等。

　　并對后續(xù)商品的上市的表現(xiàn)進行相應(yīng)的調(diào)整并傳導(dǎo)市場信息到供應(yīng)鏈端，提前做采購和生產(chǎn)準備，通過這一系列想得快的業(yè)務(wù)動作，能夠讓企業(yè)想清楚，市場和客戶喜歡什么，對比市場潮流和競爭對手爆款我們的差距在哪里要，上市商品表現(xiàn)好與不好是什么原因，我們應(yīng)該選擇哪些合適的商品進行快返和改進能讓企業(yè)價值最大化。

　　“天下功夫，唯快不破”——跟的快

　　智能化商品快速反應(yīng)第二個關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標是要實現(xiàn)跟的快。跟的快是指產(chǎn)品從明確需求后的全過程管理和落地，而商品的落地需要經(jīng)歷從概念到設(shè)計，從設(shè)計到打樣，從打樣到訂貨，從訂貨到采購，從采購到生產(chǎn)，從生產(chǎn)到庫存，從庫存到銷售的商品全生命周期的價值鏈管理。

　　筆者認為商品在整個價值鏈中應(yīng)該是逐步增值的，例如通過設(shè)計，面料生產(chǎn)，加工等過程，商品在逐步增值，但是現(xiàn)在很多情況是企業(yè)在供應(yīng)鏈花了很多時間，商品價值卻沒有相應(yīng)提升，很多時間浪費在互相等待，商品呆滯，溝通不暢，反復(fù)變更等時間上面。

　　同時企業(yè)商品價值鏈的工作實在太繁瑣了，時尚行業(yè)的每個季節(jié)有那么多款需要上市，整個過程有那么多工作要做，例如一個成衣經(jīng)銷核價，就要經(jīng)過詢報價，一次核價，二次核價，合同審批等環(huán)節(jié)。

　　筆者非常同情在時尚企業(yè)的商品鏈的員工，他們不僅工作身心疲憊，而且很多時候沒辦法面面俱到，沒有精力去看好每個商品的每個環(huán)節(jié)。所以今天我們談跟的快，核心內(nèi)容是要提升企業(yè)整體的運營和決策效率，通過四方面的商品鏈流程系統(tǒng)自動化工作，幫助企業(yè)提升整體的操作和決策效率。

　　（1）要由系統(tǒng)來自動化分析和計算數(shù)據(jù)，例如自動算料和翻單計算，人工控制和決策就可以了，提升整體效率。

　　（2）實現(xiàn)流程節(jié)點分訂單優(yōu)先級控制，對于關(guān)鍵和高風險的商品可以設(shè)置節(jié)點對過程每個環(huán)節(jié)進行跟蹤，對于普通商品，用戶只需要關(guān)鍵日期跟蹤即可。

　　（3）系統(tǒng)對于一些異常狀況例如進度，成本，質(zhì)量異�；蛘呔o急任務(wù)。系統(tǒng)會自動找到問題的源頭給用戶報警。

　　（4）未來系統(tǒng)可以自動對供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)進行統(tǒng)計和測評，包括供應(yīng)商的考核，供應(yīng)鏈的績效評測，減少人工的數(shù)據(jù)操作。

　　“天下功夫，唯快不破”——做得快

　　智能化商品快速反應(yīng)第三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標是要實現(xiàn)做得快，做得快更多是指大貨階段的經(jīng)銷和委外訂單執(zhí)行，在時尚行業(yè)實現(xiàn)這個目標關(guān)鍵的瓶頸是在面料和產(chǎn)能管理上面，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在面料的管理上需要控制每個季度面料的種類，每季面料種類不要超過20種，主推面料最好不要超過3種，輔料不要超過30種，主推面料必須一料5款以上，非主推面料也要做到一料3款。核心面輔料可以有4-5種顏色，非核心面輔料，只能有1-2種顏色。就面輔料來說，顏色的多寡會直接影響到采購周期和備料風險。

　　在產(chǎn)能領(lǐng)域，當一個品牌商不能占加工廠訂單量的50%以上，是很難控制加工廠快速反應(yīng)的，因此快速反應(yīng)需要建立在品牌商和加工廠未來的長期的基礎(chǔ)上，通過和工廠的戰(zhàn)略協(xié)作，進行產(chǎn)能的買斷和預(yù)留，一方面幫助實現(xiàn)加工廠的產(chǎn)能平準化，另一方面，可以進行小單的快返。而加工廠需要品牌商通過各種方式進行激勵和支持，比如快返的訂單可以額外加錢，績效表現(xiàn)好的工廠可以分配更多的訂單量，在供應(yīng)鏈金融融資方面給予支持等等。

　　除了產(chǎn)能和面料管理外，品牌商和加工廠和面料商的三方協(xié)同至關(guān)重要，三方需要在一個平臺上實現(xiàn)業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通，這樣才能保證供應(yīng)鏈的全程可視化，而目前很多面料到位前的環(huán)節(jié)是失控的，這也直接導(dǎo)致了大貨快速出貨的夭折。

　　除了三方業(yè)務(wù)協(xié)同外，我們需要智能化的系統(tǒng)幫助實現(xiàn)訂單的優(yōu)先級管理以及快速訂單跟進管理。加工廠能夠了解品牌商所有訂單的優(yōu)先級，哪些是紅單，哪些是普通單，工廠生產(chǎn)線的工人也能夠知道在做的訂單到底急不急，這樣大家對于訂單的理解處于一個水平線上，可以讓QC對緊急的訂單做進一步關(guān)注和處理。

　　通過面料和產(chǎn)能的合理管理、優(yōu)先級安排和快速協(xié)同有望讓品牌商把關(guān)鍵商品的采購與生產(chǎn)控緊，達到關(guān)鍵商品做得快的目的。

　　“天下功夫，唯快不破”——賣得快

　　智能化商品快速反應(yīng)的第四個業(yè)務(wù)目標是實現(xiàn)商品賣得快，要想賣得快，首先要做互動精準營銷。未來的市場客戶會高度細分，品牌需要充分了解消費者的購物行為和偏好，了解你的客群是誰，他們是怎么使用和搭配你品牌產(chǎn)品的，就如新零售所宣導(dǎo)的客戶需要可識別，可洞察，可觸達，和可服務(wù)。

　　導(dǎo)購作為品牌和客戶的橋梁尤其重要，需要充分發(fā)揮社區(qū)型營銷的作用，例如有些星巴克的店主會建立一個門店附近社區(qū)的客戶群，每天到群里去問候小主每天有什么需求，早上會主動為客戶準備早餐，甚至送貨上門。這種導(dǎo)購和客戶的互動已經(jīng)深入到客戶的生活圈中，客戶的購物習慣已經(jīng)被培養(yǎng)成功，他自然更容易接受你推薦的商品。

　　另外商品要賣的熱，還要先紅起來。品牌有必要通過社交媒體例如各類網(wǎng)紅，意見領(lǐng)袖等向客戶宣導(dǎo)品牌主張的生活理念和方式，和客戶一起玩比傳統(tǒng)的買賣關(guān)系更被現(xiàn)在很多年輕人接受，除了上面兩種方式外，我們還需要實現(xiàn)明星新品提前預(yù)售。

　　在新品上市以前，就可以讓客戶開始與商品互動，了解商品的時尚元素和賣點，客戶可以通過網(wǎng)站提前預(yù)約試穿新品，并下定金，品牌也可以推送相應(yīng)的促銷活動對客戶進行新品體驗邀約，我們把這些客戶預(yù)定和試穿的行為信息反饋給供應(yīng)鏈，可以讓供應(yīng)鏈提前按照需求進行相應(yīng)的供應(yīng)鏈變更，把商品優(yōu)先分配到已經(jīng)下單預(yù)定的客戶手中去，實現(xiàn)真正的C2M模式。

　　在新零售時代，市場潮流和客戶需求瞬息萬變，越來越多要求品牌的差異化。現(xiàn)在行業(yè)聚焦于全渠道銷售差異化，而品牌的差異化最終會落實到比拼商品交付差異化，也就是誰的供應(yīng)鏈管理更強大，我們只有夯實一個強大的后勤供應(yīng)資源盤并源源不斷地輸送關(guān)鍵可靠的彈藥給前方戰(zhàn)場。

　　打造一個因需而動，快速反應(yīng)，人工智能+系統(tǒng)自動化驅(qū)動的智能供應(yīng)鏈體系才有可能讓我們在新零售時代的競爭中獲得絕對優(yōu)勢。

　　新零售全渠道+智能快速反應(yīng)供應(yīng)鏈是未來所有時尚企業(yè)奮斗的目標，但也不是一蹴而就的，需要各個企業(yè)按照自己的優(yōu)先級去分步提升自己的能力，在以上所說的想得快，跟得快，做得快和賣得快的幾方面中，大家要考慮自己企業(yè)能力最缺的是那一塊，最容易提升的是那一塊，最急需的是那塊，然后再進行綜合性的治理和變革，祝大家好運!