B端或C端，上市公司如何破局千億游學(xué)市場？

　　每逢臨近假期，游學(xué)市場就開始變得格外火熱。如今的家長越來越重視國際教育，越來越多的中國學(xué)生更希望根據(jù)各自個(gè)性化的需求走出國門，參加短期夏/冬令營或海外游學(xué)的方式去多元化國家。

　　藍(lán)鯨教育觀察到，以英孚、知鳥游學(xué)為代表的游學(xué)機(jī)構(gòu)，攜程、眾信等旅行機(jī)構(gòu)近期，皆紛紛推出和推廣游學(xué)產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，游學(xué)已經(jīng)成為家長給予孩子的剛性教育投資。國際游學(xué)已經(jīng)成為家庭教育、學(xué)校教育之外的第三種教育力量。

　　近日，新東方陸續(xù)對外發(fā)布了《2017國際游學(xué)藍(lán)皮書》和《2017中國留學(xué)白皮書》，直指“看好”游學(xué)市場的紅利;世紀(jì)明德等以游學(xué)為主要業(yè)務(wù)的新三板公司也關(guān)注和開發(fā)游學(xué)新產(chǎn)品。

　　有行業(yè)報(bào)告指出，游學(xué)市場格局尚未成型、年復(fù)合增長率高，游學(xué)成為擁擠的留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈中引人注意的一環(huán)。藍(lán)鯨教育觀察到，近年來，傳統(tǒng)的旅行社、留學(xué)中介機(jī)構(gòu)和新興的創(chuàng)業(yè)公司不斷加入游學(xué)市場。

　　那么，游學(xué)市場到底有多熱?游學(xué)市場在哪些方面已經(jīng)“競相逐食”?

　　政策利好和市場需求，游學(xué)市場迎來春天?

　　游學(xué)相關(guān)的利好政策和行為規(guī)范相繼出臺，促使國內(nèi)游學(xué)市場規(guī)模越來越大，從政策層面，為整個(gè)游學(xué)行業(yè)提供了與學(xué)校合作的機(jī)會和空間。

　　在市場需求方面，根據(jù)浙商證券2016年發(fā)布的留學(xué)行業(yè)報(bào)告顯示，國際游學(xué)人群和留學(xué)人群高度重合，67.8% 的游學(xué)人群有留學(xué)申請意向，15.5%的人正在申請留學(xué)。新東方發(fā)布的《2017中國留學(xué)白皮書》也顯示，游學(xué)人群成留學(xué)市場驅(qū)動力。由此看來，游學(xué)是整個(gè)留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈中年復(fù)合增長率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　同時(shí)，國際學(xué)校、旅行社和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛開始開設(shè)國際游學(xué)課程。而另一方面，鑒于目前美國大學(xué)在招生時(shí)愈發(fā)看重學(xué)生與學(xué)校的匹配度，暑期課程的參與經(jīng)歷成為了入學(xué)時(shí)的重要參考，所以游學(xué)開始成為中國學(xué)生提升留學(xué)申請競爭力的重要途徑。

　　有機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來十年內(nèi)，境內(nèi)外游學(xué)市場規(guī)�？傆�(jì)將達(dá)1450億元�，F(xiàn)有的游學(xué)格局，既有新東方啟德這樣的有語培等教育資源背景的游學(xué)公司，有世紀(jì)明德等大型的游學(xué)公司，也有游學(xué)圈、知鳥游學(xué)這樣的創(chuàng)業(yè)公司;也能看到知鴻國旅、樂旅股份等大型旅行機(jī)構(gòu)跨界游學(xué)市場。

　　隨著跨界“打劫”者跨界未來，游學(xué)市場似乎如K12領(lǐng)域一樣成為了多個(gè)商業(yè)勢力角逐的兵家重地。

　　上市公司搶灘C端市場

　　現(xiàn)階段的中國游學(xué)市場，并不完全等同于國外夏令營的定義，更多的是提供產(chǎn)品，然而這些產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)。畢竟“游”與“學(xué)”的側(cè)重不同、選擇目的地不同、針對興趣和目標(biāo)不同，才產(chǎn)生了各種細(xì)分需求。

　　以新東方國際游學(xué)為代表的上市公司，采取“先有客戶，再找資源”的商業(yè)邏輯，以及其留學(xué)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有客群，以“游學(xué)”的形式進(jìn)行二次變現(xiàn)。同時(shí)，通過“學(xué)員基數(shù)+先入為主”的模式，主要直接TO C進(jìn)行社會招生，提高成團(tuán)率。

　　新三板公司世紀(jì)明德獲得攜程的戰(zhàn)略投資，更多的是采取以B2B2C為主招生模式;一方面通過合適的DMC或批發(fā)商作為其資源方，另一方面，通過與全國各個(gè)初高中、大學(xué)合作進(jìn)行招生;此外，通過原有組建的國內(nèi)夏令營群體，可以為國際游學(xué)導(dǎo)流。

　　中信建投研報(bào)預(yù)測，世紀(jì)明德2017年至2018年凈利潤將分別達(dá)到5536萬元、7873萬元。世紀(jì)明德董事長王學(xué)輝對游學(xué)行業(yè)持樂觀態(tài)度，“游學(xué)市場五年內(nèi)的潛力特別大，預(yù)計(jì)可保持每年30%到50%的行業(yè)增長率。”

　　當(dāng)前上市公司中，游學(xué)業(yè)務(wù)的公司以新三板掛牌公司居多，其中主營業(yè)務(wù)涉及到游學(xué)的企業(yè)共有5家。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，以攜程為代表的上市跨界做游學(xué)市場，大多是旅行社背景，各自的營收比例和運(yùn)營模式也各有千秋。

　　中凱國際是其中將研學(xué)旅行作為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，研學(xué)旅行占主營業(yè)務(wù)收入的占比高達(dá)42%。

　　而知鴻國旅2016年公司游學(xué)業(yè)務(wù)收入幾乎全部來自于國外，企業(yè)客戶營收占比74%，分銷模式營收占比69%。知鴻國旅與廣東碧桂園教育投資管理有限公司對接其學(xué)生資源，開展境外游學(xué)與境內(nèi)研學(xué)業(yè)務(wù)。同時(shí)，其與廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)附屬天河學(xué)校等簽訂課程共建項(xiàng)目協(xié)議書，通過戰(zhàn)略合作的方式進(jìn)行綜合素質(zhì)實(shí)踐課程的共建活動，推動國內(nèi)研學(xué)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　目前看來，游學(xué)市場并未出現(xiàn)一統(tǒng)天下的情況。有媒體報(bào)道，攜程游學(xué)業(yè)務(wù)總監(jiān)張潔曾表示，目前行業(yè)主要有三類玩家，60%-70%客源都由留學(xué)機(jī)構(gòu)組織，另一類就是語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，還有就是以攜程為代表的旅游企業(yè)。

　　千億元的市場自然引來企業(yè)們的競相逐食。從旅游跨界公司來看，同程旅游與TTFS國際教育集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作、眾信旅游的國際游學(xué)品牌“眾信游學(xué)”推出50余條覆蓋全球主要教育發(fā)達(dá)國家、極具主題特色的寒假產(chǎn)品。旅游為主要業(yè)務(wù)的上市公司進(jìn)軍游學(xué)市場主要還是采取搭伙教育公司、拓展渠道等方式贏得一杯羹。

　　公立�；蚴怯螌W(xué)市場的蓄水池?

　　隨著市場規(guī)模的快速增長，大量資本、人才涌入國際游學(xué)市場，越來越多的低齡孩子在加入教育游學(xué)大軍，均價(jià)3萬-4萬元的高消費(fèi)市場商家卻大多不賺錢。有行業(yè)人士向藍(lán)鯨教育表示，目前，教育旅游在呈現(xiàn)低齡化的趨勢，從幼兒園大班到小學(xué)階段的兒童正在成為市場重要的消費(fèi)人群。

　　通過政策利好和消費(fèi)人群集中度來看，進(jìn)入公立校成為游學(xué)公司不可忽視的“蓄水池”。對于游學(xué)公司來說，C端模式和方法可否復(fù)制到公立校市場、打通蓄水池都有哪些方式等，都是要思考的問題。

　　對于游學(xué)，有的公立校老師認(rèn)為，研學(xué)旅行課程更多地呈現(xiàn)出無規(guī)律、不可控和非連續(xù)性的特征，所以學(xué)校必須考慮研學(xué)它的目標(biāo)在哪里，它的內(nèi)容有哪些以及它的教學(xué)模式是怎么樣的等問題。這需要游學(xué)企業(yè)從學(xué)生本身擁有的觀念與能力儲備的狀況出發(fā)，注重更豐富、更生動精彩的課程及體驗(yàn)。

　　面對公立校市場，游學(xué)企業(yè)如何保證質(zhì)量是最重要的問題。國際游學(xué)項(xiàng)目涉及到安全問題和教育質(zhì)量，這提醒了游學(xué)公司對海外內(nèi)容供應(yīng)商、學(xué)校等合作伙伴的挑選需要非常嚴(yán)格。

　　藍(lán)鯨教育了解到，有的機(jī)構(gòu)在合作伙伴選擇方面會優(yōu)先選擇具備美國營地協(xié)會ACA認(rèn)證、國際紅十字會認(rèn)證、英國認(rèn)證委員會、英國文化協(xié)會以及英國女王企業(yè)獎等各國專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證;同時(shí)，海外供應(yīng)商的場地、師資力量及安全的要求，以及合作的營地和學(xué)校通常配備醫(yī)療站服務(wù)等。

　　同時(shí)，有的公立校老師認(rèn)為，如2016年9月的短期美國游學(xué)的22名中國游客發(fā)生車禍的安全事件，使學(xué)校更加重視游學(xué)公司的資質(zhì)。從這個(gè)角度來看，提供了游學(xué)保險(xiǎn)產(chǎn)品或與保險(xiǎn)公司合作投�？梢猿蔀橥卣构�立校市場的一個(gè)新思路。

　　進(jìn)入公立校，對游學(xué)類產(chǎn)品來說是可以拓寬的渠道。不過需要注意的是，非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)該如何獲取發(fā)展空間。

　　藍(lán)鯨教育注意到，有的游學(xué)公司與相關(guān)的學(xué)校合作或“綁定”，不僅僅提供路線，同時(shí)也提供相關(guān)的課程服務(wù);此外，有的公司從通過營地教育、微留學(xué)課程或親子游學(xué)等不同的產(chǎn)品或者服務(wù)，向C端或者借助B2B2C的模式提供體驗(yàn)式的教育，如糖果國際游學(xué)、世紀(jì)明德等。

　　基于營地教育是中學(xué)和大學(xué)入學(xué)的考核部分，夏校課程也是獲得大學(xué)申請的捷徑;所以從營地教育切入，對游學(xué)機(jī)構(gòu)來說是可以嘗試的推廣路徑;其客單價(jià)從1.5萬到9萬不等。

　　也有游學(xué)公司以組織中國青少年團(tuán)體參加國際大型文化、藝術(shù)節(jié)慶活動，自行策劃組織中國青少年赴境外并進(jìn)行多領(lǐng)域的交流活動和研學(xué)旅行，以及組織國內(nèi)教育系統(tǒng)人員進(jìn)行國際考察、公務(wù)交流等;這對拓展公立校來說，也是一種路徑;比如卓教國際。

　　世紀(jì)明德CEO王京凱曾表示，研學(xué)旅行納入中小學(xué)教育計(jì)劃后，主要會發(fā)生三種變化：首先是從選修課變?yōu)楸匦拚n;第二個(gè)是隨機(jī)性變?yōu)橛?jì)劃性;最后是由少量參與到廣泛參與。在他看來，“對于研學(xué)旅行而言，研學(xué)是目的，旅行是載體，一個(gè)完整的研學(xué)旅行應(yīng)該包括至少五個(gè)元素，即課程資源，指學(xué)生要掌握的知識、能力以及素養(yǎng);線路資源，包含大交通，吃、住、行;研學(xué)基地資源;研學(xué)導(dǎo)師資源，最后是安全管理方案。”

　　在學(xué)校方面，通過國際學(xué)校課程、語言課程、營地課程、興趣拓展、社會化活動和地域性的深度文化旅游等，留學(xué)前的孩子可以通過海外游學(xué)獲得當(dāng)?shù)氐慕逃�資源和信息;這在游學(xué)機(jī)構(gòu)看來，正是“蓄水”的源頭，課程設(shè)置正是國際教育、公立校國際部可以補(bǔ)給的輔助內(nèi)容資源。

　　縱觀游學(xué)市場現(xiàn)狀，其市場容量足夠龐大，行業(yè)巨頭尚未成型，鑒于“游”和“學(xué)”的屬性，諸多痛點(diǎn)亟待解決，對于眾多的游學(xué)創(chuàng)業(yè)公司、中小型游學(xué)機(jī)構(gòu)而言，這是一個(gè)明顯的空窗期。受益于中國經(jīng)濟(jì)多年快速發(fā)展的機(jī)遇，國內(nèi)居民收入水平穩(wěn)步提升，加之城鎮(zhèn)化率的穩(wěn)步推進(jìn)，游學(xué)市場規(guī)模日益劇增;新的教育消費(fèi)理念和消費(fèi)能力進(jìn)一步帶動游學(xué)市場的消費(fèi)升級;新的教育相關(guān)政策法律放開并鼓勵社會資本對教育行業(yè)的投資;有“游”基因的公司也跨界游學(xué)市場，眾多利好因素給予游學(xué)市場極大的發(fā)展機(jī)會。

　　有專家預(yù)測，中國游學(xué)市場前景廣闊，預(yù)計(jì)將達(dá)千億規(guī)模，目前正處于市場大爆發(fā)的前夜。游學(xué)產(chǎn)品是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)雜產(chǎn)品，不論是以新東方、世紀(jì)明德為代表的上市公司，還是知鳥游學(xué)、游學(xué)圈等創(chuàng)業(yè)公司，藍(lán)鯨教育認(rèn)為，游學(xué)市場仍是一片藍(lán)海，不過面對“競相逐食”，上市公司仍要思考如何“打卡”破局游學(xué)市場。

　　本文來源：藍(lán)鯨教育   王雙陽    http://www.lanjinger.com/news/detail?id=47557