產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型困境如何破局

 　　客戶案例

　　銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接�？蛻舭咐�旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗。我們邀請到客戶管理層代表，分享他們的增長秘籍。

　　本期主角：上海良信電器股份有限公司 銷售管理部總監(jiān) 李想

　　改革開放以來，中國經(jīng)濟經(jīng)歷了30多年快速發(fā)展，作為實體經(jīng)濟支柱的制造業(yè)，如今亟待產(chǎn)業(yè)升級和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在信息時代，從歐美日等發(fā)達(dá)國家開始，制造業(yè)迎來新一輪的科技革命和產(chǎn)業(yè)革命。在這場革命中，高端制造業(yè)搶占制高點，低端同質(zhì)化的產(chǎn)品將逐漸退出市場。

　　低壓電器行業(yè)便是轉(zhuǎn)型大潮中的一個行業(yè)。目前，低壓電器行業(yè)小而分散，廠商熱衷于跟隨，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;同時，低壓電器行業(yè)市場競爭非常激烈，外資企業(yè)與國內(nèi)本土企業(yè)共存，本土企業(yè)力爭在高端市場搶占外商份額，良信電器是其中的優(yōu)秀代表。

　　良信電器是低壓電器行業(yè)中高端市場的領(lǐng)先公司之一，1999年成立以來，長期專注于高端市場產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。低壓電器產(chǎn)品作為用電負(fù)載的前端設(shè)備，廣泛應(yīng)用于電信、建筑、新能源、電力、機床、起重、石化、冶金、鐵路、軌交等國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。

　　據(jù)券商研報顯示，良信電器在營運能力指標(biāo)、盈利能力與收益質(zhì)量均領(lǐng)先于國內(nèi)同行業(yè)可比企業(yè)，并達(dá)到國際先進水準(zhǔn)。公司定位契合行業(yè)高端國產(chǎn)化趨勢，業(yè)績增速持續(xù)大幅領(lǐng)先行業(yè)平均水平。

　　良信電器的持續(xù)增長離不開公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的助力，CRM是其中重要一環(huán)，我們邀請到了良信電器銷售管理部總監(jiān)李想，分享了良信電器在CRM選型、銷售易CRM應(yīng)用方面的心得：

　　CRM選型考慮因素：

　　B2B業(yè)務(wù)專業(yè)度、滿足特定需求、

　　應(yīng)用型移動性、產(chǎn)品升級迭代

　　銷售易滿足需求

　　我們當(dāng)時在CRM的選擇過程中，主要是考慮了4個方面的因素：

　　第一點，因為我們是一個傳統(tǒng)的制造業(yè)，而且是B2B營銷，我們在選型的過程當(dāng)中非常關(guān)注實施方，或者說是軟件的提供商對B2B業(yè)務(wù)的理解和專業(yè)度。

　　第二點是要滿足一些特定需求。我們在CRM規(guī)劃階段，就需要實施方能夠充分去地了解市場 、了解我們的客戶。

　　第三點是產(chǎn)品的應(yīng)用性和移動性。現(xiàn)在我們知道銷售人員都是在外面的不定時工作，CRM使用的應(yīng)用性、移動性是很重要的。未來是移動辦公的趨勢，所以這塊也是我們的一個關(guān)注點。第四點是產(chǎn)品的升級迭代。還有后續(xù)一系列的服務(wù)是否能跟上，這也是我們關(guān)注的一個因素。

　　第四點是產(chǎn)品的升級迭代。還有后續(xù)一系列的服務(wù)是否能跟上，這也是我們關(guān)注的一個因素。

　　銷售易值得推薦之處：

　　銷售過程管理、資源歸檔管理、數(shù)據(jù)挖掘和分析

　　楊三角提到“企業(yè)的持續(xù)成功=清晰的戰(zhàn)略X組織效能”。我們的戰(zhàn)略是清晰的，關(guān)鍵是在組織效率。銷售易就是幫我們提升組織效率的非常好的一個工具。銷售易幫助我們管理客戶資源，在團隊行為、過程節(jié)點、流程管理等等方面給予我們非常大的幫助。

　　我覺得銷售易值得推薦的地方，第一個是銷售開發(fā)過程的管理，這是銷售易做的非常不錯的。原來銷售更多的是關(guān)注結(jié)果，現(xiàn)在銷售易導(dǎo)向我們要對過程進行管理，好的過程才有好的結(jié)果。第二點是資源的歸檔管理。原來我們很多客戶資源都是掌握在部分銷售團隊、銷售員的手上。那么當(dāng)人員有異動、有變化的時候，我們的資源怎么去做交接?事實上也是我們在銷售管理過程當(dāng)中的一個痛點。銷售易很好地解決這一塊。第三點就是數(shù)據(jù)的挖掘和分析。隨著CRM系統(tǒng)當(dāng)中的數(shù)據(jù)不斷的積累，我們可以找到客戶開發(fā)過程當(dāng)中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，并且把它的共性的問題找出來。我們對某一個行業(yè)客戶具有一個非常好的開發(fā)的SOP，去幫助我們?nèi)ヌ嵘�全體銷售人員的銷售效率 。

　　銷售易是一個非常專業(yè)的CRM軟件商和服務(wù)商，在與良信的實施配合中能夠非常好的去傾聽客戶需求，不斷組織、協(xié)調(diào)資源去滿足客戶需求，這與良信的理念是非常契合的，我們在市場上其實也是這樣做的。

　　希望銷售易能夠和良信形成非常好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，也希望銷售易在通過對不同的行業(yè)CRM的落地實施過程當(dāng)中，形成非常好的行業(yè)經(jīng)驗積累，形成核心競爭力，成為CRM領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。