人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎？

　　最近關(guān)于人人車的新聞很多。

　　人人車的創(chuàng)始人兼CEO李健，算是在2月18日作了正式回應(yīng)。他發(fā)了一封全員內(nèi)部信，稱人人車將正式啟動(dòng)“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)。

　　在新戰(zhàn)略下，人人車將實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營，在線下招募合伙人。

　　人人車的員工，或者其他符合條件的人，成為合伙人后，可以付費(fèi)購買該城市的資源包，而人人車則會(huì)為合伙人進(jìn)行一系列的扶持和賦能，比如在內(nèi)部信中提到的幾大舉措：

　　1.成立8000萬元的專項(xiàng)扶持基金，對(duì)合伙人進(jìn)行資金賦能，定向幫助合伙人開展保賣收車等業(yè)務(wù);

　　2.落地新零售門店，為合伙人提供場(chǎng)地、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、售后等一條龍服務(wù);

　　3. 加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保的全方位生態(tài)。

　　但是，新戰(zhàn)略發(fā)布后，有很多細(xì)節(jié)不被外界理解——為什么啟動(dòng)平臺(tái)化運(yùn)營?你的扶持和賦能，有多大能量?合伙人的模式將為行業(yè)帶來什么?

　　1

　　為什么轉(zhuǎn)型合伙人？

　　合伙人模式，是人人車經(jīng)過幾年的發(fā)展，一步步探索出來的一條新道路。

　　2014年，李健帶著不到十人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了人人車，那也是“入口”概念在創(chuàng)投圈中聞風(fēng)而興的時(shí)候。

　　然而，在很多垂直行業(yè)，這種入口并不見得存在，比如租房、洗車、家裝，在這些已經(jīng)是相對(duì)高頻的消費(fèi)需求領(lǐng)域，資本卻都經(jīng)歷了慘痛的教訓(xùn)。

　　李健并不驚訝，在他看來，能否提升用戶價(jià)值的優(yōu)先級(jí)要高于需求頻次的高低。

　　“既高頻又能影響用戶當(dāng)然是最好的，但是兩項(xiàng)若是只能占到一項(xiàng)，那么影響能力肯定要優(yōu)先選擇。”

　　基于這個(gè)邏輯判斷，李健做了人人車。

　　所以，他的創(chuàng)業(yè)出發(fā)點(diǎn)是提升用戶價(jià)值，而這也是他可能創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)所在。

　　要知道，傳統(tǒng)的二手車交易流程復(fù)雜，一般中間需要經(jīng)過4S店或二手車批發(fā)市場(chǎng)，到車商(黃牛)再出售到購車者手中。而這過程中的加價(jià)空間，甚至?xí)�高達(dá)20%~30%。

　　因此當(dāng)人人車以其首創(chuàng)的二手車C2C交易模式進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，被稱作是“砸人飯碗”。

　　但是，踢開中間商的同時(shí)，也意味著巨大的責(zé)任，比如售后服務(wù)。

　　“車販子是很討厭賣了車之后消費(fèi)者還繼續(xù)找他扯皮的，因?yàn)樗�的工作性質(zhì)就是賣了一輛車之后繼續(xù)賣下一輛車，但是互聯(lián)網(wǎng)不是這樣的，就像當(dāng)年誰都不相信網(wǎng)上可以給別人打錢，然后支付寶把這個(gè)責(zé)任給扛了下來，看上去支付寶要在這上面耗費(fèi)無盡的人力和成本，但是長遠(yuǎn)的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這些。”

　　相比售后，之前要做的工作更多，收車、檢測(cè)、定價(jià)、與買賣雙方溝通、過戶...

　　這就導(dǎo)致了，人人車的C2C模式，盡管給用戶帶去了更多價(jià)值，但它的運(yùn)營工作量太大，用戶體驗(yàn)和交易效率都沒法得到很大保障。

　　舉個(gè)例子，最初的C2C模式被稱為“路邊交易”，因?yàn)闆]有門店，它賣第一輛車時(shí)，是在車上簽的合同。還有，當(dāng)時(shí)的買家，來一趟只能看一輛車。

　　因此隨后幾年，人人車在C2C模式的基礎(chǔ)上，一直進(jìn)行商業(yè)模式的升級(jí)。這其中，最知名的莫過于“保賣”模式，人人車還率先推出二手車嚴(yán)選商城，進(jìn)行線上線下集中展示售賣，用戶體驗(yàn)和交易效率都有極大提升。

　　但這個(gè)模式，在人人車看來，依舊不是一個(gè)極致的模式。

　　2

　　人人車能幫合伙人多少？

　　在人人車的聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇看來，二手車交易中，不論是何種商業(yè)模式，總是包含了驗(yàn)車、定價(jià)、復(fù)檢、過戶、售后等近十個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)很長，而在這過程中，評(píng)估師、銷售等員工，大部分時(shí)間都是在外面對(duì)車主或買家，交易場(chǎng)景并非完全可控。

　　由于交易環(huán)節(jié)和場(chǎng)景的不可控，員工的主觀能動(dòng)性很難完全發(fā)揮出來。例如，一個(gè)銷售的最好業(yè)績大都出現(xiàn)在入職初期。入職3個(gè)月以后，這些銷售就清楚平臺(tái)有哪些漏洞可以鉆。這種情況下，用戶體驗(yàn)和交易效率自然無法盡善盡美。

　　因此，杜希勇解釋說，“新平臺(tái)，新零售”的模式的重點(diǎn)就在于解決人的問題。

　　具體是怎么展開的?

　　“新平臺(tái)，新零售”的模式，其實(shí)是“平臺(tái)化運(yùn)營”。人人車?yán)�用過去幾年的技術(shù)、品牌等積累，給合伙人賦能。

　　1. 品牌賦能

　　二手車交易是低頻、大件交易，決策成本很高，用戶與用戶之間的信任是關(guān)鍵，必須有個(gè)雙方都信得過的品牌。淘寶最初得以發(fā)展，就離不開在中間擔(dān)保的支付寶，買賣雙方都信得過，交易才能順利進(jìn)行。

　　因此人人車在成立之初，就相信口碑會(huì)是二手車交易行業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，也一直在往這方向發(fā)展。

　　在推出嚴(yán)選商城時(shí)，李健說道，“過去幾年，我們把用戶口碑放在第一位。建立并不斷完善人人車的檢測(cè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，249項(xiàng)檢測(cè)、中國汽車流通協(xié)會(huì)‘行’認(rèn)證、2億元保障金、7*24小時(shí)客服響應(yīng)機(jī)制......我們做了無數(shù)件行業(yè)里從未有人做過的事情，就像用雙手開辟出了一條大河，那用戶的口碑就是這條大河的深厚河床。”

　　2. 科技賦能

　　傳統(tǒng)的二手車交易，它的經(jīng)營單元非常小，這種情況下很難輸出高效的生產(chǎn)力，因?yàn)槿狈ψ銐虻馁Y源去開發(fā)自己的SaaS系統(tǒng)、作業(yè)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)等，也很難運(yùn)用上大數(shù)據(jù)、算法等智能增強(qiáng)的各種能力。

　　而人人車，是個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極為熱衷的企業(yè)，畢竟李健曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)絲毫不馬虎。

　　在過去幾年，人人車達(dá)成了數(shù)十萬單交易，不論是其作業(yè)系統(tǒng)，智能派單的系統(tǒng)，智能匹配、智能定價(jià)的系統(tǒng)，或是基于大數(shù)據(jù)匹配的算法，都形成了強(qiáng)大的能力。

　　投資人人車的高盛集團(tuán)，就曾表示：“作為一家技術(shù)基因濃厚的企業(yè)，技術(shù)革新一直是人人車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們非�？春萌巳塑囉眉夹g(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。”

　　科技賦能，就意味著這一整套科技能力完全開放給合伙人，后者不必再自建團(tuán)隊(duì)。節(jié)省成本和精力的同時(shí)，運(yùn)營效率更會(huì)有質(zhì)的提升。

　　3.金融、資金的賦能

　　在過去幾年，人人車積累了豐富的金融產(chǎn)品，以及金融的能力，因?yàn)橘I二手車的用戶，普遍上手頭沒那么寬裕，貸款的比例會(huì)更高。這些在金融方面的積累，就使得人人車能提供給合伙人更低的利息，更靈活的服務(wù)等等，這就叫金融的賦能。

　　此外，人人車的保賣服務(wù)，會(huì)先付給車主50%的車款將車拿走，十個(gè)工作日后，不論有沒買家都將尾款交給車主。因此，如果合伙人想通過保賣的方式撮合一筆交易，就需要資金先付給車主50%的車款，這就需要足夠多的資金支持了。

　　除了這些，人人車其他海量的資源，也能提供給合伙人，比如它將陸續(xù)落地全國的新零售體驗(yàn)店，合伙人可以依托這些場(chǎng)地開展零售業(yè)務(wù)，而不用自己開店。

　　最后，總結(jié)來說，人人車的新戰(zhàn)略，就是實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營，將平臺(tái)的品牌、技術(shù)、資源等優(yōu)勢(shì)，與個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、技能、主觀能動(dòng)性相結(jié)合，以期望實(shí)現(xiàn)提升二手車交易的效率，以及用戶體驗(yàn)的優(yōu)化。

　　愿景聽起來很美好，但會(huì)有多少人想成為它的合伙人呢?

　　3

　　合伙人模式，是未來嗎？

　　人人車招募合伙人，是想讓二手車交易成為銷售、評(píng)估師等個(gè)人的生意，讓他們從員工心態(tài)轉(zhuǎn)為老板心態(tài)，從而做到盡職盡責(zé)，提高用戶體驗(yàn)和交易效率。

　　從員工到老板這一角色的轉(zhuǎn)換，也就意味著個(gè)人的利益回報(bào)以及上升空間，會(huì)變得更加可觀。

　　當(dāng)然，這一切都是在做得好的前提下。而能否做好，除了個(gè)人能力外，決定因素最大的可能就是人人車這個(gè)平臺(tái)——它提供的資源是不是更有價(jià)值，服務(wù)是不是更立體更到位，提供的生態(tài)是不是更有利于合伙人的發(fā)展。

　　與同行相比，人人車在這些方面的優(yōu)劣，見仁見智。不過，情況似乎還算樂觀。

　　李健在內(nèi)部信中表示，人人車“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略，已在杭州等17座城市進(jìn)行了試點(diǎn)，幾個(gè)月下來，售罄率、傭金率、用戶滿意度等指標(biāo)都得到了大幅提升。

　　而據(jù)杜希勇說，合伙人制度是年后開始的，報(bào)名情況很踴躍，數(shù)字每時(shí)每刻都在變化。報(bào)名的人當(dāng)中，既有人人車自己的員工，也有大量的行業(yè)人士，比如4S店的評(píng)估師、二手車經(jīng)理等等。

　　他還表示，會(huì)在二月底或三月初公布關(guān)于合伙人制度的最新進(jìn)展，語氣中不乏信心。

　　但是，也許不管人人車怎么說，質(zhì)疑聲仍然會(huì)存在。合伙人制度，是人人車在原有的商業(yè)模式上做的一次大升級(jí)，看起來與其他同行都有所不同，難免遭到很大質(zhì)疑。

　　然而事實(shí)上，直到今天，中國的二手車電商也沒有一個(gè)篤定能成功的模式，大家都在類似或不同的路上。而且，通往羅馬的路，并非只有一條。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2020年中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1:1，二手車也將逐漸成為汽車市場(chǎng)的主流。如此龐大的市場(chǎng)，必然可以容納多種模式。就像現(xiàn)在，既有淘寶、天貓、京東、拼多多，也有很多垂直電商。

　　當(dāng)然，我們無法預(yù)測(cè)未來，但人人車無疑看好自己的明天，就像李健在內(nèi)部信說的：

　　“從2014年創(chuàng)業(yè)以來，人人車一直是二手車行業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)者，每一次升級(jí)變革，都伴隨著流言蜚語、造謠污蔑，我們完全可以一笑置之，因?yàn)槲覀兿嘈牛瑒倮�的鮮花和掌聲總是屬于擁抱變化、不畏艱險(xiǎn)、勇于探索的一群人。”