從畢加所·案例實戰(zhàn)首期看騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)：好的生態(tài)合作關(guān)系如何建立？

　　針對騰訊與合作伙伴的業(yè)務(wù)合作需求，騰訊畢加所日前推出案例實戰(zhàn)系列分享會，致力于復(fù)盤騰訊與產(chǎn)業(yè)加速器成員合作的優(yōu)秀案例，通過多維度解讀，為合作伙伴提供行之有效的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　6月2日，騰訊畢加所·案例實戰(zhàn)首期分享通過騰訊會議在線上舉行。追一科技CEO吳悅受邀作為首個“領(lǐng)路”嘉賓進(jìn)行合作經(jīng)驗分享，來自騰訊產(chǎn)業(yè)加速器的70多位合作伙伴參與活動，與騰訊云AI業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人共探實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　與此同時，活動還將定期發(fā)布騰訊內(nèi)部新增業(yè)務(wù)需求，助力加速器成員企業(yè)與騰訊打造更多落地案例。

　　案例掃描：

　　追一科技是騰訊AI加速器首期成員，通過將AI交互能力與企業(yè)服務(wù)場景深度結(jié)合，與騰訊云聯(lián)合打造面向企業(yè)的整體解決方案，包括智能客服、語音機器人、智能培訓(xùn)、智能質(zhì)檢等，并成功在政務(wù)、金融、電商、O2O等多個領(lǐng)域落地。

　　作為與騰訊云最早試水的合作伙伴之一，追一科技在與騰訊的合作過程中沉淀許多寶貴經(jīng)驗，具有極高的復(fù)盤價值。

　　騰訊視角：當(dāng)我們在引入合作伙伴時，我們在思考什么？

　　騰訊云專家產(chǎn)品經(jīng)理倪捷

　　從2017年至今，騰訊云AI語音語義與應(yīng)用平臺產(chǎn)品中心與合作伙伴已經(jīng)打造23款可復(fù)制商業(yè)化產(chǎn)品，落地項目超百個，在這一過程中，騰訊如何與合作伙伴合作?

　　倪捷依據(jù)合作經(jīng)驗，歸納出三種合作形態(tài)。

　　合作形態(tài)一：技術(shù)賦能，強強聯(lián)合，開發(fā)創(chuàng)新智能產(chǎn)品或應(yīng)用

　　這是騰訊與追一的合作模式。以一個交付客戶的智能語音機器人端到端解決方案為例，騰訊提供偏底層的語音識別能力、語音合成能力，追一科技提供智能客服、質(zhì)檢、文本機器人等產(chǎn)品能力，再加上追一科技的行業(yè)積累和項目落地經(jīng)驗，最終實現(xiàn)強強聯(lián)合，獲得高質(zhì)量的交付效果。

　　合作形態(tài)二：取長補短，豐富特定語種、場景底層算法能力

　　第二種模式是偏底層算法的合作，將合作伙伴差異化的算法能力，如TTS優(yōu)質(zhì)差異化音色，與騰訊現(xiàn)有平臺進(jìn)行整合。騰訊獲得算法能力的豐富，同時合作伙伴獲得渠道，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

　　合作形態(tài)三：生態(tài)協(xié)同，立足AI中臺，打造端到端行業(yè)解決方案

　　立足騰訊開放式AI平臺TI Matrix，將合作伙伴底層或頂層能力帶入方案中。針對綜合性交付項目，合力解決在行業(yè)復(fù)雜場景下的AI端到端行業(yè)解決方案交付能力。

　　在介紹完三種合作生態(tài)后，倪捷給出理想中的合作伙伴畫像，包括差異化的AI原子能力、領(lǐng)先的AI應(yīng)用解決方案、端到端的項目交付體系、豐富的行業(yè)落地經(jīng)驗以及善于探索行業(yè)應(yīng)用場景、挖掘商機拓廣渠道。

　　倪捷表示，在產(chǎn)品合作基礎(chǔ)上，如今，騰訊正在探索產(chǎn)品合作生態(tài)與市場共贏生態(tài)的雙軌合作模式，通過打造戰(zhàn)略合作伙伴、渠道合作伙伴以及認(rèn)證合作伙伴一套認(rèn)證體系，為合作伙伴提供更多市場資源，促進(jìn)市場效應(yīng)提升。

　　合作伙伴視角：與騰訊成功落地合作需要哪些核心要素？

　　追一科技CEO吳悅

　　在與騰訊合作的二十多個落地項目的實踐中，吳悅總結(jié)出四個成功合作的核心要素，包括產(chǎn)品、交付、銷售和市場四個維度。

　　1、產(chǎn)品合作是基礎(chǔ)：騰訊在做行業(yè)解決方案過程中需要好的產(chǎn)品，追一科技在與頭部客戶合作實踐中也驗證了自身產(chǎn)品的“組件”屬性。在這一共識下，雙方的產(chǎn)品恰好能形成互補。事實上，成功的合作需要以產(chǎn)品互補為基礎(chǔ)，雙方技術(shù)團(tuán)隊在產(chǎn)品和方案層面緊密對接，有助于形成合力。

　　2、交付能力是保障：騰訊和追一科技本身已經(jīng)具備足夠的AI技術(shù)實力，但是單憑技術(shù)或產(chǎn)品有時并不能保證在競爭中獲勝。如果企業(yè)兼具技術(shù)、產(chǎn)品能力以及較好的交付能力，有助于與騰訊共同推動交付體系和服務(wù)水平的改善，提升客戶滿意度，形成獨特的競爭力;

　　3、銷售信息很關(guān)鍵：銷售人員之間構(gòu)建銷售信任，才能密切交流，互通有無，共同挖掘商機;

　　4、市場聲音很重要：通過品牌和PR活動聯(lián)動，提升市場影響力。

　　騰訊解讀：聯(lián)合產(chǎn)品引入需要走過哪些流程？

　　騰訊云AI語音語義與應(yīng)用平臺產(chǎn)品中心總經(jīng)理周超博士

　　騰訊云戰(zhàn)略合作總監(jiān)張逸菲

　　騰訊與追一科技之間形成了“產(chǎn)品互補、交付能力、銷售信任、市場聲音”的合作經(jīng)驗。周超認(rèn)為，這些維度正是騰訊云與合作伙伴雙方，從達(dá)成合作到合作不斷深入的過程。

　　首先，產(chǎn)品互補屬于先驗知識層面，是進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。在基礎(chǔ)能力分工之上，雙方得以進(jìn)一步探討合作邊界、組合方式，不斷豐富后驗知識，通過問題驅(qū)動來促成交付能力的構(gòu)建、銷售配合體系的建立、市場的共同發(fā)聲等，完成產(chǎn)品合作的快速推進(jìn)。

　　此外，周超提出，互信與務(wù)實是騰訊在與伙伴合作中的兩個重要支撐和關(guān)鍵期待。首先在互信方面：面對挑戰(zhàn)，雙方保持合作的互信是進(jìn)行多層次配合的基礎(chǔ)，也是能產(chǎn)生多層次配合關(guān)系的推動力;其次在務(wù)實層面，面對人工智能多元、碎片化的場景，騰訊期待能以務(wù)實的方式，深入行業(yè)、共同制定解決落地方案，在產(chǎn)品協(xié)同過程中實現(xiàn)有效的項目管理流程。

　　合作的“充分條件”部分講解完成后，張逸菲為合作伙伴介紹其“必要條件”——騰訊聯(lián)合產(chǎn)品具體引入流程，大致可分成兩階段。

　　第一階段是產(chǎn)品聯(lián)審。騰訊將開放產(chǎn)品認(rèn)證機制，以驗證合作伙伴的產(chǎn)品與騰訊的產(chǎn)品能力可以融合，并會把認(rèn)證后的產(chǎn)品發(fā)布在認(rèn)證市場中，對這些產(chǎn)品進(jìn)行市場商業(yè)化的探索。之后，選拔出深度合作的產(chǎn)品，主要考慮因素是產(chǎn)品的生命力，即市場空間多大，未來的行業(yè)滲透能力是否足夠等。到達(dá)這一階段，就會需要合作伙伴提供包括產(chǎn)品說明書、DEMO、產(chǎn)品安全認(rèn)證、廠商資質(zhì)等材料。

　　第二階段是生態(tài)產(chǎn)品的全生命周期管理，即從產(chǎn)品商業(yè)化的模式談判開始，到產(chǎn)品上架，優(yōu)化，迭代等。一個新的生態(tài)合作產(chǎn)品，穩(wěn)定下來的商業(yè)化模式需要1-3個項目來去探索。“當(dāng)新產(chǎn)品能夠以一個穩(wěn)定的商業(yè)化模式復(fù)制3個項目以上，且趨勢是可以不斷地進(jìn)行復(fù)制推廣，落地交付，也就證明該產(chǎn)品走向成功發(fā)展的狀態(tài)了。”

　　產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)：10+合作需求現(xiàn)場發(fā)布

　　騰訊云高級戰(zhàn)略BD經(jīng)理陳璐

　　在產(chǎn)品合作的具體引入進(jìn)程中，還需要找對人、找對團(tuán)隊、找準(zhǔn)需求。

　　在人和團(tuán)隊層面，張逸菲和陳璐一同解答了合作伙伴關(guān)心的渠道銷售和直銷KA之間的分工問題。直銷線和渠道線是騰訊云內(nèi)部相互獨立的兩條商務(wù)線，雙方職責(zé)分工不同，有明顯的角色區(qū)隔。前者作為直銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)將騰訊云核心產(chǎn)品能力以及整體解決方案能力對外輸出，以賦能客戶直接使用。渠道線(現(xiàn)已全面升級為產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作線)，一方面沿襲歷史職責(zé)分工，通過不斷壯大的渠道生態(tài)力量，負(fù)責(zé)將騰訊云核心產(chǎn)品能力以及整體解決方案能力，間接賦能客戶使用。另一方面，渠道線承擔(dān)合作伙伴資源及能力輸入職責(zé)，負(fù)責(zé)將合作伙伴商機捕獲能力、產(chǎn)品研發(fā)能力等輸入整個騰訊云生態(tài)�；�于此，作為產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作的連接器，渠道側(cè)會為每一位合作伙伴匹配一名專屬渠道經(jīng)理以及戰(zhàn)略BD經(jīng)理，全面對接伙伴資源及能力輸入。渠道經(jīng)理主要關(guān)注雙方商機雙向流動情況，戰(zhàn)略BD經(jīng)理主要關(guān)注伙伴產(chǎn)品引入后的全生命周期管理。因此，合作伙伴在產(chǎn)品引入合作中，需要去對接的是渠道經(jīng)理以及戰(zhàn)略BD經(jīng)理，而非直銷KA。

　　與此同時，騰訊畢加所·案例實戰(zhàn)現(xiàn)場發(fā)布多個產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)需求，共建價值對接橋梁。戰(zhàn)略BD團(tuán)隊在收集到60多條AI產(chǎn)品合作需求后，重點篩選出9大方向、10+合作需求與合作伙伴共享，涉及泛互、金融、政府、農(nóng)牧、交通、能源、工業(yè)、智能家居以及智能硬件。

　　未來，除AI加速器學(xué)員案例實踐分享及產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)需求發(fā)布外，騰訊畢加所·案例還將繼續(xù)跟進(jìn)其他領(lǐng)域標(biāo)桿案例，滾動更新需求清單表，增進(jìn)與更多領(lǐng)域合作伙伴的業(yè)務(wù)鏈接。

　　畢加所是騰訊產(chǎn)業(yè)加速器的重要組成部分，以“務(wù)實、協(xié)作、共建”為理念，旨在推動成員企業(yè)與騰訊在各產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)合作，并依托騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大生態(tài)，為成員企業(yè)創(chuàng)造落地價值，共享產(chǎn)業(yè)紅利。