教育To B市場 誰能突圍？

　　導(dǎo)語

　　乘著教育+科技的東風(fēng)，賦能教育機(jī)構(gòu)的To B業(yè)務(wù)迎來了更多機(jī)會(huì)。不僅好未來這樣的教培行業(yè)頭部企業(yè)開始布局B端業(yè)務(wù)，阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛入局。

　　中國教科院、好未來集團(tuán)、奧緯咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2020中國K12教育培訓(xùn)To B市場發(fā)展報(bào)告》顯示，2019年，教育To B市場規(guī)模接近270億元，預(yù)計(jì)到2025年，整體市場規(guī)模將突破千億元。教育To B領(lǐng)域正激蕩出更多新故事，誰能率先寫下最精彩的一篇?

　　1、線下機(jī)構(gòu)遇難題 B端需求擴(kuò)大

　　長期以來，教育資源地域分布不均，大量中小型教培機(jī)構(gòu)構(gòu)成了教培行業(yè)巨大的長尾市場。這些中小型教培機(jī)構(gòu)坐擁低線城市上億中小學(xué)生，潛在用戶體量龐大。但是，在實(shí)際運(yùn)營中，它們卻面臨著諸多難題。

　　中國教科院、好未來集團(tuán)、奧緯咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2020中國K12教育培訓(xùn)To B市場發(fā)展報(bào)告》中指出，近年來，中國不同類型線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在招生引流、教學(xué)授課、教務(wù)運(yùn)營和后端管理等場景均存在不同程度的發(fā)展困境。

　　為應(yīng)對困局，教培機(jī)構(gòu)通過向工具、內(nèi)容等服務(wù)提供商尋求幫助來補(bǔ)齊短板。教培行業(yè)B端市場需求量逐漸擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、頭部教育機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)廠商等都在琢磨如何服務(wù)好這一市場。

　　2014年，愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)在思考自己的新方向時(shí)，發(fā)現(xiàn)了北京之外的教培機(jī)構(gòu)對于教學(xué)教研產(chǎn)品的需求。“當(dāng)時(shí)，我們在與其他教培機(jī)構(gòu)溝通的過程中，了解到其需要更好的教學(xué)產(chǎn)品，并為其提供了小學(xué)語文和小學(xué)數(shù)學(xué)的產(chǎn)品。我們意識到，可能還會(huì)有更多教培機(jī)構(gòu)有類似的需求，于是，確立了給外地教培機(jī)構(gòu)輸送產(chǎn)品的發(fā)展思路。”愛學(xué)習(xí)副總裁溫鑫透露。

　　2015年8月，愛學(xué)習(xí)平臺1.0正式發(fā)布，平臺采取共享模式，幫助教培機(jī)構(gòu)老師解決“講什么”“怎么講”及“講出彩”等問題。五年來，愛學(xué)習(xí)平臺經(jīng)歷了多次升級迭代。

　　同樣為教培機(jī)構(gòu)輸出整體解決方案的還有好未來旗下的未來魔法校。2018年，好未來推出未來魔法校項(xiàng)目，為中小型教育機(jī)構(gòu)打造基于系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和內(nèi)容的教育生態(tài)。

　　綜合型供給商之外，也不乏企業(yè)通過內(nèi)容、技術(shù)或服務(wù)進(jìn)行單點(diǎn)切入，以在To B市場占據(jù)一席之地。艾瑞咨詢于2019年12月針對298個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問卷調(diào)研結(jié)果顯示，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對外采購需求集中在教材開發(fā)、課程開發(fā)和校長培訓(xùn)上。同時(shí)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也關(guān)注管理系統(tǒng)、授課系統(tǒng)、雙師課程解決方案等互聯(lián)網(wǎng)工具或解決方案。

　　2020年，因?yàn)橐咔�，線下持續(xù)數(shù)月停課停學(xué)�！�2020中國K12教育培訓(xùn)To B市場發(fā)展報(bào)告》顯示，疫情期間，逾七成校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流面臨巨大挑戰(zhàn)。教育行業(yè)線上化需求愈加凸顯。

　　專注K12英語教育產(chǎn)品和服務(wù)的愛樂奇創(chuàng)始人潘鵬凱透露，“因?yàn)橐咔椋�線下教培機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)營中，不得不將內(nèi)容、教學(xué)和招生等轉(zhuǎn)為線上，用線上的打法來‘求生存’。我們很多付費(fèi)客戶都是在疫情期間線上而轉(zhuǎn)化的，他們自己有內(nèi)容，但是需要我們提供完整全面的技術(shù)支持。”

　　突如其來的疫情，成為教育To B市場加速成長的催化器。但隨著疫情得到控制，線下教學(xué)逐步回歸正軌。溫鑫透露，“線下復(fù)課后，使用愛學(xué)習(xí)教學(xué)產(chǎn)品的用戶的教學(xué)場景主要還是在線下。但相比過去，教培機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在教學(xué)模式的選擇上有了不同的考慮，甚至有些機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始做出改變，除了以往在線下教室的課程外，周中也會(huì)給孩子開展純線上的課程，作為補(bǔ)充。”

　　疫情改變了線下教培機(jī)構(gòu)對于線上化的認(rèn)知和態(tài)度的同時(shí)，也對他們的需求產(chǎn)生了影響。

　　潘鵬凱表示，“線下復(fù)課后，我們的客戶的產(chǎn)品需求又發(fā)生了一些變化，比如現(xiàn)在線下機(jī)構(gòu)更需要性價(jià)比高的產(chǎn)品，因?yàn)檫^去一年一收的學(xué)費(fèi)，到現(xiàn)在不能收超過三個(gè)月，所以機(jī)構(gòu)更希望一個(gè)教學(xué)產(chǎn)品能滿足多場景需求。”

　　2、下沉市場多機(jī)遇 多環(huán)節(jié)滲透或能突圍

　　隨著越來越多機(jī)構(gòu)牽手教育供給平臺，To B企業(yè)或?qū)⒂瓉砀�多機(jī)會(huì)。尤其在優(yōu)質(zhì)教育資源緊缺的低線城市，當(dāng)學(xué)生和家長深度觸網(wǎng)后，接觸到大量在線教育頭部企業(yè)的課程。C端用戶對于內(nèi)容品質(zhì)要求的提高，倒逼當(dāng)?shù)鼐�下教培機(jī)構(gòu)主動(dòng)尋求突破。

　　潘鵬凱表示，“現(xiàn)在，教培市場越來越成熟，已經(jīng)從原來的‘三件套打天下’走向一個(gè)更加細(xì)分的市場。未來，教育To B業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)在于做深和普惠。”

　　下沉市場對于優(yōu)質(zhì)教育資源的渴求，為教育To B平臺帶來了發(fā)展契機(jī)。溫鑫認(rèn)為，接下來To B業(yè)務(wù)的主要方向有三：其一是為B端客戶解決用戶需求側(cè)的問題，不僅僅是教研教學(xué)產(chǎn)品的供給，還包括前端的招生等。其二是基于學(xué)生需求的提升，對供給側(cè)的產(chǎn)品進(jìn)行改革。因?yàn)榫�下機(jī)構(gòu)對于師資的提升有很大的需求，但是很多機(jī)構(gòu)本身并沒有這個(gè)能力，所以作為To B業(yè)務(wù)的供給商，可以通過線上的形式介入，以幫助機(jī)構(gòu)解決這一難題。其三是現(xiàn)在有一些機(jī)構(gòu)本身不是做K12學(xué)科輔導(dǎo)，但是又有公立校資源或者其他學(xué)生資源渠道，想要配套穩(wěn)定的產(chǎn)品或解決方案來實(shí)現(xiàn)辦學(xué)，這就需要S端為其提供教研教學(xué)的支撐。

　　教育To B市場的發(fā)展進(jìn)一步推動(dòng)了教培行業(yè)的分工，無論是在內(nèi)容、技術(shù)還是招生、服務(wù)等方面具備優(yōu)勢的企業(yè)皆可為教培機(jī)構(gòu)賦能。但是入局者眾多，企業(yè)要想真正形成競爭壁壘也并非易事。

　　小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO樊曉星表示，“每一家教育類服務(wù)商發(fā)力的方向各不相同，比如有些企業(yè)就是針對線下教務(wù)管理提效的，也有企業(yè)的重點(diǎn)是家�；�動(dòng)。雖然企業(yè)之間彼此的側(cè)重點(diǎn)不同，但有一點(diǎn)很明確，就是最終大家可能都會(huì)向線上線下聯(lián)動(dòng)的閉環(huán)發(fā)展。在這一趨勢下，如果只具備單點(diǎn)功能，就意味著只能實(shí)現(xiàn)線上線下一體化中的一小部分，這樣的業(yè)務(wù)模式長遠(yuǎn)來看很難滿足日新月異的新場景與新需求。但若能以客戶的使用需求作為中心點(diǎn)將更多的功能，比如透明教室、教務(wù)系統(tǒng)、用戶管理做有機(jī)結(jié)合，則能實(shí)現(xiàn)更靈活的調(diào)整，通過不斷的功能迭代來滿足新的需求。而那些沉淀下來的能力也會(huì)一直發(fā)光發(fā)熱，適配于不同發(fā)展進(jìn)程中的其他客戶。”

　　溫鑫認(rèn)為，未來，內(nèi)容層面的商業(yè)價(jià)值會(huì)越來越小，教育To B業(yè)務(wù)要想有更多的商業(yè)價(jià)值，一定要在服務(wù)端做更多對于機(jī)構(gòu)的支撐，在用戶的全生命鏈條中尋找機(jī)會(huì)，而不是單純做工具或內(nèi)容的支撐。

　　教育是個(gè)慢生意，To B產(chǎn)品的周期尤其漫長。在潘鵬凱看來，To B業(yè)務(wù)更加注重供給商能夠通過新的技術(shù)、好的內(nèi)容與客戶共創(chuàng)。所以教育To B需要通過長時(shí)間為客戶提供服務(wù)，進(jìn)行維護(hù)來積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，打磨優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，贏得客戶信任。

　　溫鑫表示，“教育To B供給端的價(jià)值在于平臺能力、教育能力、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)能力，B端用戶的價(jià)值在于對當(dāng)?shù)厍闆r的了解和本地化的服務(wù)實(shí)施能力，這兩種價(jià)值一起整合才能更好地服務(wù)當(dāng)?shù)氐募议L和學(xué)生。”