扶持中小商家本地化直播 京東之家引領直播帶貨新趨勢

　　今年11.11，直播電商的大潮依然浩浩蕩蕩奔涌向前，無法阻擋。唯一不同的是，在直播江湖中，商家們漸漸崛起，成為與主播、明星、總裁并立的弄潮兒。

　　進入2020年下半年，越來越多的品牌、商家發(fā)現(xiàn)，在自己的直播間里，帶貨效果可能比網(wǎng)紅主播更好。特別是隨著電商平臺不斷對商家給予政策扶持，深入探索商家的本地化直播，成為下半年直播帶貨的重要看點。

　　位于江蘇連云港海州的一家京東專賣店，正是被吹到風口上的那只“豬”。據(jù)老板黃小藝介紹，7月9日正式開播后，通過直播每天穩(wěn)定銷售300-500臺手機，流水至少七八十萬，11月1日京東11.11開門紅當天，直播間成交額達到499.99萬。

　　“做直播沒有秘訣，只有埋頭苦干”，黃小藝說話習慣用短句，節(jié)奏很快，鏗鏘有力：“中小商家要做好直播，必須要注意兩點，第一，把線下基礎夯實;第二，要把客戶當朋友。”

　　做好直播，線下是基礎

　　疫情爆發(fā)后，直播電商呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的態(tài)勢，目光敏銳的黃小藝從彼時起就開始關(guān)注直播。年中時，京東發(fā)力全渠道重點扶持本地化直播，讓他有一種“好風頗借力，送我上青云”的感覺。

　　在連云港，黃小藝開了六家京東專賣店，第七家也即將開業(yè)。與當?shù)貍鹘y(tǒng)的商超、門店不同，京東專賣店以手機為主導，輻射生活周邊多品類需求。這類專賣店是京東在3C家電領域全渠道布局的重要一環(huán)，承擔著連接線上線下，打造全渠道、全場景購物體驗的重任。引導京東線下門店以直播的形式走向線上，將使京東3C家電的全渠道版圖未來更加清晰。

　　不過，直播電商畢竟是一種全新的形式，黃小藝依然需要花大力氣去探索研究。“我把人、資金全部投入到直播中，吃、住都是在辦公室，和大家一起研究，怎么把直播搞得更好”，他并沒有渲染起步的艱難，只是淡定地表示，經(jīng)過一段時間地摸索，自己和團隊找到了一些門道，直播間的人氣越來越旺盛，成交額也節(jié)節(jié)攀升。

　　黃小藝所說的“門道”，可以簡化成一句話：通過融合線上線下場景，實現(xiàn)全渠道用戶互通，互相引流，線上直播的流量和線下門店的客流同步提升。在他看來，線下是根基，是做好線上直播的前提：“你得知道在京東搞直播有什么優(yōu)勢，有什么產(chǎn)品、如何運營、規(guī)則怎么樣、發(fā)力點在哪里，必須在線下門店運作一段時間，全部摸透之后，才能把直播做得更好。”

　　直播間里的鐵桿粉絲

　　經(jīng)過一段時間的探索和研究，黃小藝和直播團隊漸漸摸清了直播的脾性，直播的形式也漸漸固定下來：只開設一個直播間，4名主播輪換，24小時不間斷滾動式直播。

　　之所以24小時直播不停，是出于兩個方面的考慮：第一，全國各地作息時間并不一致，夜里12點時，東部和中部的居民已經(jīng)入睡，但西部省份如新疆居民的夜生活才剛剛開始;第二，很多“夜貓子”會在半夜求助，不能置他們于不理。

　　黃小藝記得很清楚，“一天夜里，一家酒店的行政總廚把手機掉到水池里，他非常著急，向我們求助，想立刻就買到手機。我們就在直播間里和他聊天，告訴他選哪個渠道速度最快。最后他選了京東到家，天亮后僅一個小時，手機就送到他的手中。”

　　從那之后，這位行政總廚就成了團隊的鐵桿粉絲。而自開播以來，這種鐵桿粉絲已經(jīng)積累了上百個，即使沒有購物需求，他們也會一直關(guān)注黃小藝的直播團隊，并拉動身邊的親戚朋友來直播間下單買手機。有一段時間，重慶的手機訂單量非常高，讓黃小藝感到異常迷惑，仔細調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，是一位重慶的鐵桿粉絲拉來了海量觀眾。

　　直播是服務工具

　　如今的黃小藝，對直播有了新的認識：對于商家來說，直播應該是作為服務工具存在，存在意義不僅限于賣貨，而是為消費者提供咨詢服務，形成如同朋友一般的關(guān)系。

　　他舉了一個例子：“在我們的直播間里，中老年人的比例特別大。因為無論是手機還是智能家居，他們很可能沒時間去門店了解，只能靠面對面的直播，聽主播講解產(chǎn)品的知識。”

　　黃小藝一再強調(diào)，通過直播做好服務，可以帶動消費者去京東平臺或線下門店購物，這或許是商家本地化直播最有意義的事。

　　在“以服務為本”思維指導下，京東大力扶持的本地化直播呈現(xiàn)高增速的勢頭。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，11.11期間，京東之家門店在京東、微信、快手三大平臺單日直播觀看量破億，成交額相比618增長超過200%，其中超過4成用戶來自線下。

　　“還是那句話，線下是線上的基礎”，黃小藝對此有非常清晰的認知，想要發(fā)展地更快、更好，必須在線下不斷地運營，推送更多流量，吸引更多客戶，才能線上和線下同步快速發(fā)展。