垂直電商已死？為何二手垂直電商如此命硬？

　　縱觀垂直電商的發(fā)展歷史，大部分企業(yè)如樂淘網(wǎng)、紅孩子、品聚網(wǎng)等在價(jià)格戰(zhàn)的初期就被淘汰;今年4月，美妝電商聚美優(yōu)品已經(jīng)完成私有化，正式從美股退市;還算有點(diǎn)成績(jī)的奢侈品電商寺庫也已被趣店收購......倒閉或衰退幾乎成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象，即便存活下來的企業(yè)，也大都失去了垂直電商的"靈魂"。

　　但也有反常，二手垂直類電商雖然聲量小，但似乎發(fā)展的還不錯(cuò)。其中專門做二手手機(jī)的愛回收，前段時(shí)間甚至還完成超1億美元E+輪融資，同為垂直電商，為何命運(yùn)卻截然不同?

　　垂直還是綜合?這是一個(gè)問題

　　早期垂直電商逐漸走向衰落，一方面在于消費(fèi)者更傾向于"一站式購物"，綜合性電商擁有更多商家、更豐富的品類的特性更加符合用戶的消費(fèi)習(xí)慣;另一方面在于綜合類電商隨著用戶積累增多，流量成本可以降到最低，但是垂直電商自然流量并不充分，購買流量會(huì)帶來巨大的成本壓力;最后，在供應(yīng)鏈上綜合電商擁有更為完善的供應(yīng)鏈管理，通過規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生巨大成本優(yōu)勢(shì)，更具商品的議價(jià)權(quán)。

　　其實(shí)說白了，綜合電商打敗垂直電商靠的就是兩個(gè)字：規(guī)模。

　　但是這一優(yōu)勢(shì)在二手電商領(lǐng)域卻行不通，也就是說，二手綜合電商目前還沒有靠規(guī)模打敗垂直電商的能力!

　　首先在二手垂直電商領(lǐng)域，消費(fèi)者買賣二手商品一般具有更明確的消費(fèi)需求，所以二手垂直電商走出從0到1的第一步之后，如果只是專注于小而美的平臺(tái)式發(fā)展，流量成本反而沒有那么大的壓力。

　　另外在電商最重要的供應(yīng)鏈上，一手商品除了生鮮等比較特殊的品類外，不同品類之間的供應(yīng)鏈要求實(shí)際上是比較相似的，綜合性電商可以通過較為完善的供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，降低運(yùn)營(yíng)成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　但是二手商品不同，每個(gè)品類對(duì)于供應(yīng)鏈的要求都極為不同。

　　例如二手奢侈品，從貨源、渠道、發(fā)票等各節(jié)點(diǎn)都要嚴(yán)格把關(guān)，從品牌、款式、成色、損失程度、市場(chǎng)估價(jià)等各方面都需要靠譜的鑒定。建立一套正規(guī)完整的回收體系。再比如二手手機(jī)，要經(jīng)過質(zhì)檢、消毒、數(shù)據(jù)清除、供應(yīng)鏈交付等多項(xiàng)環(huán)節(jié)，通過合理的評(píng)估選項(xiàng)設(shè)置以及嚴(yán)格的評(píng)估系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)整個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。

　　所以，兩者最本質(zhì)的區(qū)別在于：早期的垂直電商是為了做垂直而垂直，而二手垂直電商則是不得不選擇垂直。

　　二手電商平臺(tái)對(duì)于二手交易過程的介入程度越深，商品交易流轉(zhuǎn)效率越高，平臺(tái)自身發(fā)揮的價(jià)值越大。閑魚是典型的C2C全品類綜合電商，但是觀察其發(fā)展路徑，可以發(fā)現(xiàn)閑魚對(duì)于交易過程中的滲透大部分仍然停留在信息這一層面。就算閑魚想要深入交易，對(duì)于閑魚如今這么多的品類來說，或許有點(diǎn)為難。

　　閑魚一直強(qiáng)調(diào)自己的社區(qū)屬性，這樣做一方面可以通過打造社區(qū)提高平臺(tái)活躍度，建立互動(dòng)機(jī)制提高用戶粘性;另一方面也在于通過社區(qū)，增加買賣雙方之間的可信度與商品流轉(zhuǎn)效率，盡最大可能彌補(bǔ)自己這一弱點(diǎn)。

　　與閑魚相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展軌跡則有些"飄忽不定"。早期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的也是二手全品類模式，后來慢慢把重點(diǎn)放在了手機(jī)品類上面，近段時(shí)間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與老羅的合作也表明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)于二手手機(jī)的重視。當(dāng)然，合并了找靚機(jī)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在這一方面有著巨大優(yōu)勢(shì)，不過由此也表明做好二手綜合電商并沒有想象中的那么容易。

　　二手垂直就那么容易做嗎?

　　二手垂直電商雖然存在發(fā)展空間，但實(shí)質(zhì)發(fā)展空間有限。

　　以專注于二手手機(jī)細(xì)分領(lǐng)域的愛回收為例，2011年成立至今已經(jīng)發(fā)展10年了，從早期的C2B業(yè)務(wù)"愛回收"，到后來和京東旗下 "拍拍"戰(zhàn)略合并，可以說是備受矚目，但現(xiàn)狀卻差強(qiáng)人意。

　　據(jù)必達(dá)咨詢《二手電商一季度報(bào)告》顯示，即便愛回收+拍拍的月活，也只是勉強(qiáng)達(dá)到閑魚或者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭。

　　不過在近段時(shí)間，愛回收仍然完成了超1億美元E+輪融資，雖然沒有突破二手手機(jī)細(xì)分領(lǐng)域，集團(tuán)品牌倒是升級(jí)為了"萬物新生"。

　　一般企業(yè)的A、B 輪融資過程，是為了讓創(chuàng)業(yè)者論證概念。到了C輪，就要市場(chǎng)表現(xiàn)和地位。D輪，就要知道清晰的盈利路徑。

　　領(lǐng)先行業(yè)時(shí)間線的優(yōu)勢(shì)，那么多的先手，但是走到E+輪的愛回收仍然交出如此慘淡的成績(jī)單，不免讓人唏噓不已。

　　愛回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰在接受36氪采訪時(shí)曾說：我們的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)發(fā)生了變化，從原來專注手機(jī)回收的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型為深入二手手機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　既然拼不過，最好的選擇就是在產(chǎn)業(yè)鏈條上做文章。畢竟二手手機(jī)雖同樣是比較細(xì)分的領(lǐng)域，但區(qū)別在于：其它垂直領(lǐng)域市場(chǎng)的天花板太低，難以形成大格局，但手機(jī)不同，這是一個(gè)"超級(jí)單品"。

　　根據(jù)工信部的預(yù)測(cè)，2018年和2019年手機(jī)淘汰量將分別達(dá)到4.61億臺(tái)和4.99億臺(tái)，而在5G商用后，每年的廢舊手機(jī)數(shù)量將增至5.24億臺(tái)，保守估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)容量達(dá)到萬億級(jí)了。

　　不過市場(chǎng)是否存在是一回事，消費(fèi)者這邊是否買賬又是另一回事。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷里，有sell-in、sell-out的概念，sell-in指商品從廠家進(jìn)入銷售渠道;sell-out指商品從零售商銷售給最終消費(fèi)者。

　　二手市場(chǎng)最大的一個(gè)特點(diǎn)就在于：不管是sell-in還是sell-out，都與消費(fèi)者有著密切聯(lián)系。消費(fèi)者既是一切商品的源頭，又是商品最后的歸宿。

　　任何二手產(chǎn)業(yè)鏈都絕對(duì)離不開這兩個(gè)環(huán)節(jié)，如果C端搞不定，則很難發(fā)展。愛回收雖然體量小，但是在黑貓投訴以及聚投訴等投訴平臺(tái)上，仍能看到大量關(guān)于愛回收的投訴，也有消費(fèi)者反應(yīng)愛回收上回收手機(jī)的價(jià)格偏低。不知道愛回收做產(chǎn)業(yè)鏈的效果到底體現(xiàn)在何處?

　　實(shí)際上在電商領(lǐng)域，不管是直播電商還是社交電商或者二手電商，起到的最主要作用就是幫助消費(fèi)者做消費(fèi)決策。消費(fèi)決策一方面體現(xiàn)在幫消費(fèi)者建立產(chǎn)品認(rèn)知，另一方面則在于價(jià)格發(fā)現(xiàn)。

　　二手電商最大的一個(gè)作用顯然在于價(jià)格發(fā)現(xiàn)。

　　傳統(tǒng)電商通過價(jià)格發(fā)現(xiàn)可能會(huì)做出爆品，但是二手電商價(jià)格發(fā)現(xiàn)的邏輯并不一樣，比如二手手機(jī)，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)，通過完善的質(zhì)檢體系，幫用戶把產(chǎn)品價(jià)值準(zhǔn)確的體現(xiàn)到價(jià)格上。這既是二手電商平臺(tái)的價(jià)值所在，也是大多數(shù)二手電商的努力方向。

　　另外更重要的一點(diǎn)是平臺(tái)是否具備公信力，也就是使公眾信任的力量。不管你的技術(shù)實(shí)力多么雄厚，供應(yīng)鏈多么強(qiáng)大，如果失去公信力的話，平臺(tái)將寸步難行。

　　二手平臺(tái)的公信力本質(zhì)上是通過信用背負(fù)主體的轉(zhuǎn)移有效降低交易成本。交易成本的降低不僅可以有效提高平臺(tái)上二叔商品的流通效率，而且還可以降低買賣雙方的時(shí)間精力成本。

　　價(jià)格發(fā)現(xiàn)能力以及平臺(tái)公信力是相輔相成，互相促進(jìn)的一個(gè)關(guān)系，那一個(gè)都不能落下，否則平臺(tái)就會(huì)出現(xiàn)木桶效應(yīng)，因短板影響整體發(fā)展進(jìn)度。

　　沒有"大哥"，哪有"二弟"

　　對(duì)比傳統(tǒng)電商，中國(guó)的二手電商的發(fā)展情況實(shí)在是"慘不忍睹"，有一組數(shù)據(jù)可以證明。從極光發(fā)布《2020年Q2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：今年6月綜合商城的行業(yè)滲透率已經(jīng)高達(dá)76.9%，而二手電商的行業(yè)滲透率才12.8%。

　　不過從整個(gè)消費(fèi)環(huán)境來看，過去的一切發(fā)展都是有規(guī)律可循的。可以這么說：如果傳統(tǒng)電商沒有現(xiàn)在的規(guī)模的話，二手電商可能連百分之十幾的滲透率都很難達(dá)到。

　　日本戰(zhàn)后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和繁榮時(shí)期，民眾的財(cái)富隨之上升，再加上信用卡的流行，過度消費(fèi)成為了最主流的生活方式，這不僅創(chuàng)造了本國(guó)的經(jīng)濟(jì)繁榮景象，甚至滋潤(rùn)了國(guó)外各大旅游勝地。到了1990 年，泡沫破裂，日本此后進(jìn)入了平成大蕭條時(shí)期，早期的消費(fèi)讓民眾手里的擁有豐富的商品存量，為之后的二手市場(chǎng)的發(fā)展和成熟提供了充足的二手商品供應(yīng)。

　　反觀中國(guó)，過剩的商品供應(yīng)、花唄借唄等各種金融產(chǎn)品的普及、電商送貨上門服務(wù)、雙十一等各種購物節(jié)的推動(dòng)都對(duì)生了消費(fèi)者各類買買買行為，為中國(guó)二手電商的發(fā)展建立了最基礎(chǔ)的二手商品積累。如今國(guó)內(nèi)GDP與可支配收入增速的放緩使得人們更加偏向于相對(duì)理性的消費(fèi)，沖動(dòng)性消費(fèi)以及炫耀性消費(fèi)的占比也在不斷壓縮，兩種因素結(jié)合之下，為二手市場(chǎng)提供了供需的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然，傳統(tǒng)線下的二手交易在電商來臨之前就已經(jīng)存在，但是太小、太散、太亂的特點(diǎn)，無法支撐商品的規(guī)�；�處置和流通。而互聯(lián)網(wǎng)不僅帶來了二手商品的原始積累，還天然有著破除信息不對(duì)稱、使信息更加透明的特性。如果電商沒有出現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也可能出現(xiàn)其他商品積累的形式，不過現(xiàn)實(shí)選擇了這一條道路。

　　取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)。其內(nèi)涵來自于中國(guó)古代哲學(xué)，蘊(yùn)藏了豐富的哲理性,也是事物的一個(gè)普遍發(fā)展規(guī)律。

　　如果說傳統(tǒng)電商已經(jīng)走過了明道，開始向著優(yōu)術(shù)這一步探索，那么二手電商仍然處于取勢(shì)與明道的過渡階段。

　　在向善財(cái)經(jīng)看來，二手綜合性電商擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，并沒有錯(cuò)，二手垂直電商可以完善二手供應(yīng)鏈等核心體系，也沒有錯(cuò)，但是很重要的一點(diǎn)在于：兩者的發(fā)展先后順序。到底是先發(fā)展規(guī)模，還是先提升自己二手供應(yīng)鏈能力?

　　在燒錢換規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顯然規(guī)模是非常重要的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)最重要的作用就是實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�的需求，或許先擁有規(guī)模，再慢慢打磨平臺(tái)能力才是正解。

　　向善財(cái)經(jīng)原創(chuàng)稿件，訂閱號(hào)ID：IPOxscj，商務(wù)轉(zhuǎn)載合作聯(lián)系：a913613543，轉(zhuǎn)載保留版權(quán)信息違者必究。