二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的中年焦慮

　　最近，一條視頻在數(shù)碼玩家的圈子中刷了屏。

　　在這條《揭露二手大平臺如何讓你血虧500!》的視頻中，UP主韭菜實(shí)驗(yàn)室在某二手平臺花錢購買了一臺二手 iPhone X，買進(jìn)賣出之間損失 500元的全過程，如今已有超過90萬播放量。

　　是什么引起了數(shù)十萬人的共鳴呢?兩句話概括，貨不對版，惡意壓價。

　　UP主先是花 2960 元購買了一臺“八成新” 256G iPhone X。外觀成色一欄，清晰地寫明：“相當(dāng)于新機(jī)使用過 3 個月左右”、“電池檢測正常”、“機(jī)身有磨損或屏幕有明顯劃痕”、“如下為真機(jī)實(shí)拍圖”;并在下放配上了數(shù)張這臺手機(jī)的“實(shí)拍圖”。

　　但當(dāng) UP主拿到手機(jī)一看，傻眼了。機(jī)器屏幕不僅有著明顯的劃痕，所謂“使用過 3 個月左右”的手機(jī)電池不僅是更換過的，充電次數(shù)甚至高達(dá) 600 多次;查詢購買日期，發(fā)現(xiàn)激活于 2017 年 11 月 4 日。細(xì)看之下，甚至在攝像頭里還有兩顆灰塵。

　　對此，平臺客服卻自有一番說辭：長時間使用，進(jìn)灰的可能性是有的;驗(yàn)機(jī)報告有寫屏幕有明顯劃痕，所以才定義為8新。的確，平臺的確寫明了”外觀請參考真機(jī)實(shí)拍圖”。然而，當(dāng)UP主將平臺的“真機(jī)實(shí)拍圖”和自己到手的機(jī)器作為對比后，客服又表示“以收到的為準(zhǔn)”。

　　無語之下，UP主進(jìn)行了拆機(jī)檢查，發(fā)現(xiàn)了多出拆修過的痕跡。UP主靈機(jī)一動，既然這樣的成色都能被定義為八成新，那再把這臺手機(jī)賣回給平臺會是什么效果呢?

　　結(jié)果，上述被客服的甩鍋的瑕疵，統(tǒng)統(tǒng)成為了被壓價的理由，最終僅以 2591 元賣給了平臺。

　　盡管UP主表示，自己只是一個小博主，不敢在視頻中明說此次翻車的是哪家平臺。但評論區(qū)卻炸了鍋，大量用戶表示自己也有過類似遭遇，并直接指向了二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在基礎(chǔ)體驗(yàn)上存在的問題顯然并不是孤例。但與此同時，一邊面臨最基礎(chǔ)的服務(wù)存在問題，但另一邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻并沒有重點(diǎn)提升自己的服務(wù)能力。

　　線下簽約迪麗熱巴大量鋪設(shè)線下廣告、線上又暗戳戳發(fā)布廣告diss閑魚;合并找靚機(jī)拓寬流量入口，轉(zhuǎn)身又合作羅永浩在蘋果發(fā)布會當(dāng)天搞出“舊機(jī)發(fā)布會”蹭熱度……

　　從一系列沒有缺乏主心骨的動作和布局不難看出，如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎亂了陣腳，面對市場變化只能倉促迎戰(zhàn)。在我看來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以說已經(jīng)陷入了中年焦慮。

　　01、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快要“轉(zhuǎn)不動了”

　　作為日常熱愛倒騰數(shù)碼產(chǎn)品的死宅，我們發(fā)現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購買 3C 產(chǎn)品出現(xiàn)糾紛并不是個例。

　　依然是在B站，以“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”作為關(guān)鍵詞搜索，可以看到早在 2017 年開始，便有很多播放量數(shù)萬到數(shù)十萬不等的記錄自己在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購買手機(jī)翻車的視頻。諸如：

　　“【曝光】轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這個騙人的公司已驗(yàn)機(jī)手機(jī)就是個坑~”“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)靠譜嗎?up分享被坑經(jīng)歷”、“去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品買二手機(jī)?虧不死你”“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)撿垃圾!300元的小米8!開箱后我崩潰了!”……

　　其中，不僅有普通用戶分享自己在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的踩坑經(jīng)歷，有其他領(lǐng)域 UP主的維權(quán)經(jīng)歷，甚至連不少長期分享產(chǎn)品測評的數(shù)碼博主也曾“馬失前蹄”，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)翻了車。

　　而這還只是出現(xiàn)糾紛的用戶中，一小部分具備視頻產(chǎn)出能力的。更多的則出現(xiàn)在大量的投訴平臺上。早在 2018 年底，中國質(zhì)量萬里行消費(fèi)投訴平臺就發(fā)文稱：自 2018 年 1 月起已經(jīng)陸續(xù)收到 320 例轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的消費(fèi)投訴，其中二手手機(jī)問題尤為突出：

　　而到了 2020 年，電商消費(fèi)調(diào)解平臺電訴寶發(fā)布的“2020年(上)全國零售電商消費(fèi)評級榜”中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)排行也僅為 36 位，獲得了“不建議下單”的購買評級：

　　而在消費(fèi)者投訴平臺黑貓投訴上，以“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，也可以發(fā)現(xiàn)大量關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴，普遍集中在平臺描述與真機(jī)不符，賣手機(jī)被壓價，拍賣被強(qiáng)制賣出等問題。

　　匯總各方信息后不難看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈把控能力幾乎處于積重難返的狀態(tài)。

　　實(shí)際上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并非沒有試圖開啟自救。

　　2019 年 11 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就曾牽頭成立 B2B 二手交易平臺采貨俠，試圖以 2B 的方式提升自身供應(yīng)鏈能力。在彼時出街的報道中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)副總裁、采貨俠總裁相昌峰就曾解釋：深圳是二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)最大的集散中心，有著完整產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　但尷尬的是， 不過大半年過去便有認(rèn)證“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)員工”在脈脈中爆出采貨俠：“據(jù)說貨源價格偏高，一些小B不去用”、“別來，今年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行情不好，北京好多轉(zhuǎn)崗去深圳的”、“采貨俠肯定最后涼涼，撲騰不起來”……

　　一邊是服務(wù)能力存在嚴(yán)重問題，另一邊供應(yīng)鏈優(yōu)化遲遲跟不上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的基本盤也出現(xiàn)了動搖。

　　艾瑞數(shù)據(jù)顯示，自 2018 年 6 月至 2019 年 5 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)量從 1318 萬大幅下降到 652 萬，降幅達(dá) 51%;截至 2020 年 3 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)已降至 576 萬臺。

　　比達(dá)數(shù)據(jù)也可以作為佐證，2020 年 3 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活用戶為 2093 萬人，找靚機(jī)為 226.8 萬人。而雙方合并后，2020 年 6 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則掉到了僅有 947 萬，找靚機(jī)則為 122.2 萬。

　　換言之，頹勢盡顯的雙方走向合并，并不能實(shí)現(xiàn)“1+1＞2” ，而更像是抱團(tuán)取暖。

　　一級市場不會說謊。網(wǎng)經(jīng)社報告顯示，2019 年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)估值一度超過 200 億元;但在今年 5 月合并找靚機(jī)后，估值卻不升反降，僅剩下 18 億美元(不到 119 億元人民幣)，近乎腰斬。

　　可以說，如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾乎陷入了一個死局：在有限的資源投入下，無法做到兼顧供應(yīng)鏈優(yōu)化升級和用戶增長，最終導(dǎo)致整個業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)呈現(xiàn)出惡性循轉(zhuǎn)的狀態(tài)。

　　02、一把好牌，為何打得稀爛？

　　實(shí)際上，在很長一段時間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都被視為拿著一手好牌。背靠騰訊和 58，擁有其他二手平臺玩家無法企及資本和流量優(yōu)勢，被外界視為是唯一可以與閑魚抗衡的二手平臺。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)何以至此?

　　其一，底層邏輯存在問題，18億理論估值存在泡沫；

　　眾所周知，由于在 C2C 全品類一直無法與閑魚正面抗衡，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)歷過一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由 C2C 全品類轉(zhuǎn)向了重點(diǎn)發(fā)力 C2B2C，且以垂直品類作為切入點(diǎn)。在 2020 年 3 月，姚勁波解讀 58 的財報時，就不再強(qiáng)調(diào)全品類概念，可以說已經(jīng)是實(shí)質(zhì)意義上全面放棄了 C2C 全品類。

　　但盡管如此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的底層邏輯問題卻并沒有改變——流量采買模式導(dǎo)致低效運(yùn)營。

　　困局一方面源于流量不足。需要說明的是，二手交易的第一大場景來源，其實(shí)是一手交易。怎么理解?比如在買新手機(jī)時，用戶就會考慮將舊手機(jī)變現(xiàn)“回血”，或是直接選擇購入二手。而反觀國內(nèi)最大的兩個一手交易平臺，京東已經(jīng)被愛回收+拍拍拿下，阿里這邊自家就有閑魚。

　　為了彌補(bǔ)這一重要場景的缺失，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自然只有買流量。在哪里買?第一大來源是微信，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)拿下了微信的九宮格;第二大來源，則是分類信息網(wǎng)站 58 自身的導(dǎo)流。

　　但新的問題又產(chǎn)生了。眾所周知，二手交易是典型的低頻場景，而微信、58 都屬于典型的泛流量，不僅不夠精準(zhǔn)，更屬于典型的“無目的流量”——用戶并沒有二手交易的預(yù)期。黃崢就曾在采訪中表示，微信流量其實(shí)非常貴。換言之，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有著極高的獲客成本。

　　帶著這個邏輯，就很好解釋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今年 5 月和找靚機(jī)的合并。多年來養(yǎng)成對于流量采買模式的路徑依賴，導(dǎo)致轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并未布局線下入口，建立核心競爭力。為了解決用戶規(guī)模的不斷下滑，必然需要加入增加新的流量入口——也就是找靚機(jī)。

　　但很尷尬的是，后者并非一個合適的標(biāo)的。從模式上看，找靚機(jī)實(shí)際上與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身很相似，既沒有一手交易場景，也屬于典型的“輕模式”，甚至相關(guān)聯(lián)公司還是一家 MCN。

　　其二，垂直轉(zhuǎn)型，但玩不轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈；

　　上文提到輕重模式的問題，那么我們進(jìn)一步討論這背后意味著什么。實(shí)際上，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從全品類轉(zhuǎn)向垂直品類的過程中，并不是一開始就錨定了3C數(shù)碼。但這背后又涉及一個窗口期問題。

　　垂直品類之所以垂直，核心在于交易成本更高。買二手桌椅，只用看看是不是缺胳膊少腿，不涉及真假、暗病、行情波動等問題;但如果是交易古董，學(xué)問就海了去了。

　　對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，則是“一步慢，步步慢”。做圖書，前有孔夫子后有多抓魚，后者甚至已經(jīng)完成了自建倉儲;想做球鞋，又遇上得物，建立了成熟的鑒定團(tuán)隊(duì)與潮流社區(qū)氛圍。

　　但于此同時，3C品類的交易成本也是成倍增加，這一點(diǎn)和二手車交易高度相似。

　　一方面，3C 屬于供應(yīng)鏈驅(qū)動品類。只有抓住渠道，才能真正控住貨源。這就好比瓜子二手車，一開始主打“沒有中間商賺差價”，卻在去年 9 月宣布增加“全國購”，引入 B2C 交易。

　　對于二手車平臺而言，車商是最重要的車源渠道，效率遠(yuǎn)勝于個人。對于二手3C，則是新機(jī)銷售場景。線上的主流電商平臺和廠商自有電商渠道，線下則是各類商場。既能實(shí)現(xiàn)對購買新機(jī)的用戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，還能在持續(xù)曝光下不斷強(qiáng)化用戶心智。

　　另一方面，二手 3C 屬于一機(jī)一品，需要一整套完整的質(zhì)量管理體系。這一點(diǎn)也和二手車非常相似。有業(yè)內(nèi)人士就曾表示，一般二手車評估有 6 年左右行業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能成為“老師傅”，但也只能對十余個品牌、上百款車型的車況、車價有基本了解認(rèn)識。

　　對于二手手機(jī)而言，一個手機(jī)即為一個SKU，除了型號、配色、容量等基礎(chǔ)參數(shù)外，內(nèi)部是否有過拆修或進(jìn)水痕跡、是否為原裝配件、電池衰減程度、外觀定損，都需要很強(qiáng)的檢驗(yàn)?zāi)芰�。背后依賴的是海量的�?shù)據(jù)積累，以及在此基礎(chǔ)上打磨出的整套流程和體系。

　　所以回到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身的癥結(jié)所在，便是其長期以來的“輕”供應(yīng)鏈模式。比如驗(yàn)機(jī)，便是外包給商家操作。甚至還由此誕生了付費(fèi)“云驗(yàn)機(jī)”服務(wù)：

　　在百度貼吧“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧”就有在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購買手機(jī)的用戶爆出，承接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)外包驗(yàn)機(jī)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商直接對外承接“幫開驗(yàn)機(jī)報告”業(yè)務(wù)，并承諾可以將報告“寫的漂漂亮亮的”。

　　顯然，將驗(yàn)機(jī)這一最為重要的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)外包，的確省下了大量的人力成本，但后果就是如上所說的滋生腐敗，自然也很難真正把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，從而引發(fā)大量的售后糾紛。

　　最后，戰(zhàn)略短視，緊跟風(fēng)口；

　　實(shí)際上，梳理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從誕生之初到如今的歷程，不難發(fā)現(xiàn)一大特點(diǎn)：其一直以來都沒有形成一以貫之的戰(zhàn)略，而是一直在緊跟風(fēng)口，不斷在尋求“熱錢扎堆”的地方。

　　比如，在多抓魚誕生前，孔夫子、舊書街早已誕生多年，二手書電商并不是一門新生意。但多抓魚把 C2B2C 模式的二手書電商做火了，隨即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)便開始發(fā)力二手書。

　　又比如，毒App(現(xiàn)得物App)成為球鞋二級交易平臺獨(dú)角獸后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在 2019 年 5 月宣布上線“切克”，對前者進(jìn)行了“致敬”。不過很快其就被戰(zhàn)略放棄，如今已在軟件市場下架。不過有趣的是，彼時的切克的鑒定團(tuán)隊(duì)的建立，也借助了另一個潮流平臺get。

　　再到如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)重點(diǎn)發(fā)力的3C市場，想象空間更大。工信部曾預(yù)測，2019年手機(jī)淘汰量就達(dá)到 4.99 億臺，而在5G商用后，每年的廢舊手機(jī)數(shù)量進(jìn)一步增至 5.24 億臺。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)為何如此短視，與其出身不無關(guān)系。

　　至今為止，除了騰訊和 58 外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的股東并沒有任何一家第三方基金，這既從某種程度上說明了資本市場對其估值并不認(rèn)同，也意味著騰訊與 58 對其“交卷時間”有更苛刻的要求。

　　可以說，作為騰訊+58 早年狙擊閑魚而誕生的一枚“棋子”，已經(jīng)走入中年的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)尚未建立足夠堅(jiān)固的護(hù)城河，反而面臨越來越多垂直窗口被關(guān)閉。

　　03、結(jié)語：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，重?fù)?dān)難扛

　　2017 年姚勁波接受36氪采訪時，曾給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)定性：“要么就成為中國二手交易的基礎(chǔ)設(shè)施，要么你就沒有存在的價值”。彼時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)剛拿了騰訊 2 億美金 A 輪融資，各項(xiàng)數(shù)據(jù)雖不及閑魚，但依然處于高速增長中，被姚勁波視為“一門可以做十年的生意”，未來的目標(biāo)是“成為二手交易默認(rèn)的平臺”。

　　但三年多時間過去，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎陷入了迷失。一方面，既下不了決心做“重”，沒能作為底層用戶平臺，撐起 58 多年來做交易的夢想;另一方面，更沒能建立起垂直品類的場景入口實(shí)現(xiàn)用壁壘構(gòu)建，如今面對用戶流失束手無策。

　　留給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的時間真的不多了。