“其實大家都知道,咱們做二手手機生意的商家非常辛苦,我看很多深圳同行的作息都是顛倒的。”
在2020年的一次活動中,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團CEO黃煒向商戶“傾訴”行業(yè)的苦惱。這句話透露出一個現(xiàn)象——二手閑置市場中,傳統(tǒng)市場粗獷的經(jīng)營方式,利潤率越來越低下,在這個行業(yè)中逐漸“失靈”。
根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測,2020年中國在線二手交易用戶規(guī)模達到1.82億人次,接近2億人次!抖纸(jīng)濟下的用戶觀察報告》也顯示,目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人,九成用戶每月至少交易一次,24%的用戶平均每季度會進行一次二手手機交易。
無論從哪個視角來看,在經(jīng)歷了5年爆發(fā)式增長后,二手市場的培育階段基本完成,各大平臺將要面臨的將是最關(guān)鍵、最殘酷、最硬核的攻防戰(zhàn)。
如何以戰(zhàn)略模式為武器,挖起寬寬的護城河,成為最終為王的那個“剩者”,將是整個行業(yè)都應(yīng)該思考的問題。
一、閑魚一根筋,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兜兜轉(zhuǎn),愛回收站崗,二手閑置催生三大贏家
長久以來,閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收被譽為二手交易三強鼎立。在探尋趨勢之前,可以大致看一下它們的發(fā)展路徑以及積累的優(yōu)勢。
二手平臺主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種,閑魚特別“執(zhí)著”于C2C模式,其余各大平臺則是后兩種,甚至是嘗試更小眾的模式。
但是,在目前三強鼎立的格局之中,它們形成的“特質(zhì)”也不一樣。
1)閑魚“一根筋”
2014年6月28日,一只“閑魚”在阿里西溪園區(qū)的茶水間誕生,6年后這只“閑魚”GMV突破2000億元,同比增長100%,每天在線賣家數(shù)超過3000萬人。
閑魚創(chuàng)立的初衷是讓“閑置物品游起來”,直接目的是為了使阿里整個電商生態(tài)更完善,讓C2C交易有地方去。
2016年5月,阿里宣布旗下“閑魚”和“拍賣”業(yè)務(wù)合并后,阿里給了閑魚1億元辦“魚塘”,便開始了對社區(qū)的深耕,運營目的向流量留存轉(zhuǎn)變,雖然在C2C模式下滋生了眾多灰色產(chǎn)業(yè),一度被輿論猛批,但是瑕不掩瑜,即便“閑魚優(yōu)品”這種B2C欄目,也只是給用戶多提供一個選擇,將C2C一路狂奔的成果留住,完善自己的流量池。
2)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“兜兜轉(zhuǎn)”
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誕生有一個重要的背景——58一站式平臺的策略失敗,于是轉(zhuǎn)向了垂直領(lǐng)域,在此情況下孵化了4個獨角獸,再加上安居客、趕集、英才等網(wǎng)站,大致就是集團下面的各個子業(yè)務(wù)獨立自己干。
以58的全家桶模式來做平臺,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始在C2C全品類上與閑魚爭奪流量,但是閑魚壓根就沒打算從C2C上賺錢,走的又是輕資產(chǎn)模式,于是久耗之下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐漸落于下風(fēng),又轉(zhuǎn)向了C2B2C模式。
C2B2C既要求平臺提供鑒定服務(wù),直接介入了用戶之間的交易流程,又得把后端質(zhì)檢及運營能力建立起來。以驗機為例,門店質(zhì)檢、同城上門服務(wù)、物流保障等一系列改善用戶體驗的服務(wù)都是有必要的。
再加上,它在家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個品類上都有布局,而二手商品都是非標品,必須要求它在每一個垂直賽道都足夠?qū)I(yè)。而恰恰在這些垂直領(lǐng)域中,早已經(jīng)有了愛回收、毒、NICE、孔夫子、多爪魚、寺庫、蜂鳥等眾多平臺。
或許是因為這些原因?qū)е铝宿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2B2C領(lǐng)域上不如人意,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式,以完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈和用戶生態(tài),但是收效甚微。
當然,這一系列的舉措也給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量獲取帶來了一些幫助,特別是在投資人眼里的估值,持續(xù)的新故事和新動作尤其誘人。
3)愛回收“站崗”
相比于閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),愛回收稍顯特別一些,因為它一直都在耕耘3C領(lǐng)域的二手市場,尤其是合并京東旗下的“拍拍”之后,在3C領(lǐng)域難逢對手。
2016年,“京東到家”與“達達”合并,京東將自己的本地生活服務(wù)半條命交到了達達的手里。本質(zhì)上,愛回收合并了“拍拍”也是一樣,它承接的是京東在3C業(yè)務(wù)上的延伸,被寄予了厚望。
眾所周知,3C領(lǐng)域是二手閑置交易里最“肥嫩”的一塊,也相對更容易標準化。根據(jù)公開數(shù)據(jù),愛回收目前已經(jīng)在全國數(shù)十個城市建立超過700家門店,線上與線下的流量比為4:6,通過與京東商城、手機廠商、商店門店的場景結(jié)合,最大限度解決了信任黑洞問題。所以也有人說,閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手交易市場中的“安卓”,那么愛回收就是“IOS”。
當然,它的缺點也同樣明顯,因為愛回收“線上+線下”的場景模式中,建立的是一種持久且高精度的流量入口,而這種模式的特點就是一步一個腳印,寄希望于日積月累的復(fù)利效應(yīng),需要五年如一日的“站崗”,難以一下子火爆。
二、流量進入“精準深耕”時代,一山只能容下二虎
前面我們就說了,渡過普及階段的二手閑置交易市場,平臺的競爭力在于模式的選擇,而模式之間的差異,決定性因素就是流量的獲取方式。
我們看到,“流量獲取”在這個行業(yè)變得越來越重要。在之前的幾年,各大平臺都是粗暴的從各個流量入口獲取用戶,堆高DUA和GMV等數(shù)據(jù)。這種以廣告、補貼等方式獲取而來的流量極為粗糙,雖然造就了二手平臺的“繁榮”,但是效率極為低下,且損害消費者體驗。
所以,從前廣撒網(wǎng)式的流量“虛假繁榮”,一定會被“精準深耕”所替代。這就類似于新零售,以前憑經(jīng)驗獲客和營銷,浪費流量又浪費人力,現(xiàn)在的趨勢則是積累大數(shù)據(jù),用數(shù)字化工具進行精準的流量分析。
在流量獲取和利用上,二手平臺可以分為兩類——一種是閑魚和愛回收這種背靠電商的平臺,它們在流量獲取、信息篩選、產(chǎn)業(yè)鏈加持上具有天然優(yōu)勢;一種是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、孔夫子、多抓魚等平臺,流量主要依靠采買模式生存。
先說閑魚,2016年馬云在亞布力論壇上說,騰訊在做社交,而阿里要做社區(qū)。自此,閑魚也被看作是阿里在社區(qū)夢想上的落地產(chǎn)品。閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)說過,如果是正兒八經(jīng)賣二手貨,(阿里)不需要干這件事,因為淘寶都干完了。
當前,閑魚用戶早已破了2億,有阿里在后面背書,諶偉業(yè)已經(jīng)將目標放到了6-7億,而且因為是給天貓剁手黨一顆后悔藥,它不急著賺錢,不僅不需要外部導(dǎo)流,相反還能給淘寶和天貓導(dǎo)流。
愛回收也不太為流量發(fā)愁,京東、廠商的獨家線上渠道,全國數(shù)十個城市700+門店,線上與線下的流量比為4:6,這些數(shù)據(jù)已經(jīng)證明它找到了一個穩(wěn)定的流量模式,而且由于是場景驅(qū)動的流量,所以相對來說流量的質(zhì)量更高更精準。
三強鼎立中,只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是采買模式。
不是說流量采買模式不好,它畢竟支撐了很多中小垂直平臺的生存,但在“精準深耕”時代,這種粗獷式的采買模式就像是扛著鳥槍土炮,去打一場現(xiàn)代化戰(zhàn)爭。
首先,流量采買對象不足。
互聯(lián)網(wǎng)的流量入口很多,小到一個個廣告聯(lián)盟網(wǎng)頁,大到百度和微信,每日的流量都是數(shù)億級別的。
但是,適配二手交易的渠道入口卻不足,電商發(fā)展到今天已經(jīng)高度垂直化,APP和小程序囊括了99%的訂單,二手電商是一手新品的延伸,這種長尾商品在獲取流量的時候一定不能單打獨斗。
舉個例子,大家在瀏覽網(wǎng)頁的時候經(jīng)?吹礁鞣N商品或加盟廣告,有多少人去點開?可以幾百萬的點擊中,能成交一單就不錯了。二手商品的附加值更低,利潤更低,這種高昂的開支是注定行不通。
相比于閑魚和愛回收,流量采買缺少一個優(yōu)質(zhì)且固定的入口,無法爭對特定人群推廣,天然的弱一籌。
其次,58和騰訊心有余而力不足。
騰訊是58的大股東,58把微信九宮格的入口給了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),但尷尬的是,無論是58還是騰訊都沒有電商業(yè)務(wù),只能依靠泛流量支持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做流量型業(yè)務(wù),沒法深度切入交易,這給服務(wù)和信任問題帶來了無法化解的矛盾。
而且前面我們也說了,58旗下有多個垂直平臺,如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法在業(yè)務(wù)增長上帶給上面期待,能在九宮格待多久還是一個未知數(shù)。
最后,采買模式質(zhì)量低下且價格昂貴,性價比太低。
采買模式下,第三方平臺提供的僅僅是流量,無法提供背后的供應(yīng)鏈能力,如此一來流量溢價就會大幅度降低。
以母公司58為例,本身就是口碑和平臺監(jiān)管下滑,導(dǎo)致流量變得低價值,這種流量對于有“信任黑洞”壓力的二手平臺來說,并不是一件好事。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也希望在這一方面彌補,比如成立“采貨俠”豐富供應(yīng)鏈,但這本身就是一種額外的支出。
就拿騰訊的流量來說,2018年黃錚接受《財新》雜志采訪,提到與騰訊的關(guān)系時說:(你以為騰訊的流量便宜),騰訊的流量不便宜啊。
無論是長久的口碑積累還是專業(yè)垂直能力,采買模式都不是一個好選擇,尤其是“精準深耕”趨勢愈發(fā)明顯的時候,這種模式下很容易喪失競爭力。根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù),轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年10月~2020年8月活躍用戶逐步走低,也從側(cè)面驗證這一情況。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是這樣,其余的垂直分類平臺也是如此。
三、“花盆效應(yīng)”更加明顯,二手平臺終局已經(jīng)不遠
2018年,共享單車出現(xiàn)倒閉潮,摩拜、ofo等獨角獸成為轟然四散,而哈啰單車卻在部分地區(qū)實現(xiàn)了盈利,并成功笑到了2020年。
哈啰崛起的很大一部分原因,是因為背靠阿里,在二線城市穩(wěn)扎穩(wěn)打,去做難而確定的事,相比起粗獷資本和流量催化出來的摩拜和ofo,流量來源更穩(wěn)定,而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分,所以支撐性也更強。
二手市場也是一樣,以利潤最大的二手手機為例,由于新品手機的出貨量趨于平緩,所以接下來更強調(diào)平臺本身的能力,場景、流量獲取、供應(yīng)鏈的作用更加凸出。當潮水退去的時候,裸泳的人會很難受。
當前,二手市場已經(jīng)進入生態(tài)學(xué)中的“花盆效應(yīng)”。
花盆是一個半自然半人工人工化的小生境,它有三個特點:一是生命養(yǎng)料嚴重缺乏,二是人工介入會比野生長得更好,三是一旦離開了人工照料,就會迅速的枯萎。
在二手市場中,平臺本身的資源和優(yōu)勢就是花盆的養(yǎng)料,流量獲取就是人工介入,而流量模式,就決定了它是否有枯萎的危險。
閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都要遵循這一規(guī)律。
從目前來看,三大平臺中閑魚背后有阿里,有魚塘社區(qū)文化;愛回收背后有京東,有線上線下場景能力;轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最“中庸”,它本身沒有二手生態(tài)優(yōu)勢(生命養(yǎng)料缺乏),背后是微信九宮格和58集團(有人工介入培養(yǎng)),但是流量采買模式的缺陷又限制了它的自生長能力(離開精心照料)。
互聯(lián)網(wǎng)最怕中庸,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會比諸多小平臺要好,但是在“花盆效應(yīng)”之下,如何尋找流量與KPI之間的平衡,擺脫流量采買模式,是急需要解決的問題。
否則,下盤不穩(wěn),三足鼎立只是“虛假繁榮”下的表象,二手電商的終局戰(zhàn)場上,積弊必將爆發(fā)。
文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請謹慎對待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險自擔(dān)。
2024年的Adobe MAX 2024發(fā)布會上,Adobe推出了最新版本的Adobe Creative Cloud。
奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)顯示,2024年1-9月明火炊具線上零售額94.2億元,同比增加3.1%,其中抖音渠道表現(xiàn)優(yōu)異,同比有14%的漲幅,傳統(tǒng)電商略有下滑,同比降低2.3%。
“以前都要去窗口辦,一套流程下來都要半個月了,現(xiàn)在方便多了!”打開“重慶公積金”微信小程序,按照提示流程提交相關(guān)材料,僅幾秒鐘,重慶市民曾某的賬戶就打進了21600元。
華碩ProArt創(chuàng)藝27 Pro PA279CRV顯示器,憑借其優(yōu)秀的性能配置和精準的色彩呈現(xiàn)能力,為您的創(chuàng)作工作帶來實質(zhì)性的幫助,雙十一期間低至2799元,性價比很高,簡直是創(chuàng)作者們的首選。
9月14日,2024全球工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標識解析專題論壇在沈陽成功舉辦。