情趣的閑魚，居中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，啃老的拍拍

　　近日，輪崗任職閑魚事業(yè)部總經(jīng)理才1年多時(shí)間的陳鐳離職，傳聞是其近期出現(xiàn)了個(gè)人桃色問題，這是阿里今年非常敏感的話題，最終這個(gè)處理結(jié)果也容易理解。好在閑魚已經(jīng)上正軌，不會(huì)因此受太大影響。如果不是在敏感時(shí)期出現(xiàn)敏感問題，閑魚總經(jīng)理這個(gè)位置是可以大展身手的機(jī)會(huì)。

　　不談花邊談業(yè)務(wù)，據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)二手閑置市場(chǎng)規(guī)模已超過7000億元，2014-2018年復(fù)合增速達(dá)到40%以上，預(yù)計(jì)到2020年，國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)將達(dá)到萬億規(guī)模。除了閑魚，盯著這塊市場(chǎng)的還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍、享物說、5miles、鐵甲二手機(jī)、回收寶、紅布林等諸多公司，二手經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入市場(chǎng)快車道。

　　“套現(xiàn)經(jīng)濟(jì)”、“閑置經(jīng)濟(jì)”與“收藏經(jīng)濟(jì)”

　　目前大眾對(duì)二手經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)比較模糊，這個(gè)市場(chǎng)說大也大，說小也小，廣義上講，個(gè)人用戶層面，買到手里(嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)可以說是在擁有所有權(quán))之后，想要轉(zhuǎn)手出售的商品都是二手貨。這么說來，二手房、二手車、二手奢侈品、二手手機(jī)等都算二手經(jīng)濟(jì)，那這個(gè)市場(chǎng)就太大了。

　　在狹義的二手市場(chǎng)層面，一般不考慮二手房和二手車，他們分別屬于垂直的房產(chǎn)和汽車業(yè)務(wù)，有獨(dú)立的市場(chǎng)規(guī)則，而二手奢侈品和二手手機(jī)會(huì)劃歸到二手經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，而且是占比最大的兩大細(xì)分類目，甚至都可以獨(dú)立成項(xiàng)的撐起諸多創(chuàng)業(yè)公司，如寺庫(kù)、愛回收等。

　　如果從類目上來分，二手市場(chǎng)可以涵蓋所有消費(fèi)品，例如還有二手圖書、二手?jǐn)?shù)碼、二手服裝等等等等，所以說二手市場(chǎng)足夠大。如果從賣家目的性來分，可以分為“套現(xiàn)經(jīng)濟(jì)”、“閑置經(jīng)濟(jì)”和“收藏經(jīng)濟(jì)”，從這三個(gè)角度去看，二手市場(chǎng)又很簡(jiǎn)單。

　　“套現(xiàn)經(jīng)濟(jì)”主要是二手手機(jī)、二手奢侈品等殘值較高，需求較大的商品，賣家是出于套現(xiàn)目的，或者是有換新機(jī)、新包的需求，將手中殘值較大的商品拿出來交易。

　　“閑置經(jīng)濟(jì)”一般是將家里不再使用，留著礙事且還有一定(或高或低)殘存價(jià)值物品拿去交易，主要目的是處理那些丟掉浪費(fèi)可惜的閑置商品。

　　“收藏經(jīng)濟(jì)”則將市場(chǎng)中供小于求或具有收藏價(jià)值的商品放到二手電商平臺(tái)去交易，如盲盒、球鞋、古玩等，本來屬于炒貨市場(chǎng)，現(xiàn)在成二手電商平臺(tái)的重要類目。

　　除此之外，也有一些賣家將二手電商平臺(tái)當(dāng)成是分銷渠道，做倒買倒賣的事情，賣的不是二手物品，而是新品;還有一些賣家寄生在二手電商平臺(tái)做一些灰色業(yè)務(wù)，如打著二手的名義干假貨、銷贓、騙錢、騙色等事情。

　　在二手電商市場(chǎng)快速發(fā)展過程中，免不了會(huì)有不良企圖的人渾水摸魚。好在這個(gè)市場(chǎng)還是依靠絕大多數(shù)正常的賣家支撐起來了，閑魚聲稱已有3000萬賣家，出售套現(xiàn)、閑置處理、收藏交易這三個(gè)目的是支撐二手電商賣家快速增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。

　　“需求驅(qū)動(dòng)”、“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”與“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”

　　越來越多的賣家加入為二手電商平臺(tái)提供商品、創(chuàng)造內(nèi)容，進(jìn)而吸引更多的買家加入，二手買家則是為了來淘一些便宜貨、老物件、收藏品等，C2C模式的二手電商平臺(tái)愈發(fā)熱鬧，賣家本身就是買家，買家也可能是賣家，這是一個(gè)買賣雙方相互刺激帶動(dòng)的市場(chǎng)。

　　根據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年度中國(guó)二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，去年我國(guó)二手電商市場(chǎng)規(guī)模為2596.9億元，同比增長(zhǎng)53.2%，用戶規(guī)模超1.4億人。而根據(jù)CNNIC第45次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)7.1億人，2019年交易規(guī)模達(dá)10.63萬億元。

　　雖然不是同一出處的數(shù)據(jù)，但也不妨拿來參考一下。兩組數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，二手電商用戶占比只有19.7%，而二手電商交易額占比僅有2.4%，無論從用戶規(guī)模還是交易規(guī)模，這個(gè)市場(chǎng)都有巨大的發(fā)展空間，未來主要由三方面來驅(qū)動(dòng)發(fā)展，分別是“需求驅(qū)動(dòng)”、“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”與“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”。

　　“需求驅(qū)動(dòng)”是在越來越多的用戶了解到可以二手電商平臺(tái)可以解決部分商品需求的市場(chǎng)環(huán)境下，會(huì)主動(dòng)尋找目標(biāo)商品，而平臺(tái)為滿足更多用戶需求，會(huì)不斷擴(kuò)大長(zhǎng)尾商品。

　　“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”是解決二手商品非標(biāo)，買賣雙方不信任的升級(jí)經(jīng)營(yíng)方式，目的是提升頭部核心品類的服務(wù)質(zhì)量，如二手手機(jī)類目推行的C2B2C模式，主抓高單價(jià)的重點(diǎn)細(xì)分品類。

　　“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”的核心主旨是豐富二手商品的附加屬性，平臺(tái)鼓勵(lì)賣家以二手商品為錨點(diǎn)創(chuàng)造附加內(nèi)容，讓二手商品更有看點(diǎn)，提升平臺(tái)“閑逛”的屬性，提升留存與活躍度。

　　二手電商平臺(tái)已經(jīng)度過初期市場(chǎng)摸索階段，平臺(tái)除了繼續(xù)花重金獲取新用戶外，也在想辦法留住老用戶并維持活躍度，這是一個(gè)戰(zhàn)略性問題，同時(shí)也是一個(gè)策略性問題，既需要預(yù)判未來市場(chǎng)方向，也要結(jié)合自身情況做選擇取舍。

　　富二代出身的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍分別代表了三個(gè)不同的選擇，閑魚認(rèn)為“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”策略最合適，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則選擇了“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”，拍拍仍堅(jiān)持走“需求驅(qū)動(dòng)”路線，目前來看閑魚市場(chǎng)領(lǐng)先，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)努力奮進(jìn)，而拍拍似乎有些生死無畏。

　　情趣的閑魚：買不買不重要，多來看看

　　無論是前任CEO諶偉業(yè)，還是剛離職的陳鐳對(duì)閑魚的定位很統(tǒng)一，均側(cè)重把閑魚構(gòu)建成以二手商品為核心的內(nèi)容社區(qū)。

　　陳鐳在接受媒體采訪時(shí)稱，在阿里巴巴體系里，閑魚的定位是一個(gè)流量生產(chǎn)者，而非消耗者，閑魚80%的增量都來自于口碑相傳，現(xiàn)有兩千多萬的DAU，如果把來自于淘寶的導(dǎo)流全停掉，DAU可能還會(huì)有兩千萬。

　　陳鐳表示：“過去這些年，我們無非就是在做兩件事，第一件是讓更多人能參與，讓參與者有收益、有樂趣;第二件是不讓團(tuán)隊(duì)因?yàn)樯虡I(yè)化顯得苦逼。很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)壓根兒不看GMV，公司也沒有考核過我們的收入�？梢哉f，閑魚模式離錢比較近，但是離賺錢比較遠(yuǎn)。”

　　用閑魚前CEO諶偉業(yè)的話說，“真實(shí)、平等、有溫度是閑魚社區(qū)的內(nèi)核，是有趣、有才、有愛，創(chuàng)造了千億GMV。”19年諶偉業(yè)在任時(shí)，閑魚宣布將投入巨大資源支持玩家的發(fā)展，未來三年培育10萬名玩家，為他們定制魚塘，設(shè)計(jì)玩家號(hào)、玩家魚塘產(chǎn)品和推廣方案。

　　很顯然，閑魚的戰(zhàn)略重心是“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”，其不在乎用戶買不買，而在乎用戶愿不愿意多來閑魚上看看。多看多逛就更有可能產(chǎn)生交易，類似我們平時(shí)上街或者去超市時(shí)，原本并沒有計(jì)劃要買的東西，在邊逛邊看時(shí)就產(chǎn)生了消費(fèi)。

　　另外，二手電商平臺(tái)以C2C模式為主，用戶既可能是買方，也可能成為賣方，豐富的內(nèi)容建設(shè)，可以促進(jìn)用戶在兩種身份之間不停變換，進(jìn)而提升平臺(tái)活躍度，同時(shí)也會(huì)不斷吸引更多的用戶參與其中。

　　如果感興趣，不妨對(duì)比一下閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍三家的APP，雖然閑魚買家多、賣家多，商品也更多，但閑魚在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)盡可能減少統(tǒng)一框架化的設(shè)計(jì)，以便節(jié)省頁面空間展示更多個(gè)性化的內(nèi)容推薦。

　　簡(jiǎn)單的說就是，閑魚不會(huì)特意突出平臺(tái)上的東西多，而是根據(jù)整個(gè)阿里(淘寶、天貓、支付寶、大麥等)系產(chǎn)品所掌握的用戶數(shù)據(jù)去針對(duì)性的做興趣推薦，讓用戶看到的都是想看的，從而使用戶越看越想看，粘性和活躍度自然有保障。

　　閑魚正是靠“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”來維持平臺(tái)活躍度，用戶可以不買，也可以不賣，但必須吸引用戶多來看，在閑魚上看多了，會(huì)逐步形成信任感和歸屬感，用戶早晚會(huì)參與買賣。

　　居中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：查過測(cè)過驗(yàn)過，快來買吧

　　雖然出身不及有個(gè)首富老爸的閑魚，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠58出身，并得到了騰訊的支持，不僅拿到騰訊的投資還獲得了微信支付的二級(jí)入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是名副其實(shí)的高富帥身份。

　　不過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也清楚的意識(shí)到，在商品內(nèi)容建設(shè)以及用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)積累層面，沒辦法與閑魚相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)近乎空白，沒辦法以興趣匹配的方式留住新用戶。另外，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新成本要比閑魚高，淘寶的一鍵轉(zhuǎn)賣功能以及給閑魚的流量推薦，都降低了閑魚的獲客門檻。

　　所以，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不只拉新難，留存也難，沒辦法靠?jī)?nèi)容留住用戶的話，就要靠服務(wù)了。對(duì)此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒也表示，“閑魚更加重社區(qū)化的內(nèi)容，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更善于在供應(yīng)鏈端、質(zhì)檢上深耕，尤其是對(duì)于二手手機(jī)等3C類產(chǎn)品，用戶還是會(huì)更多選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)，所以相對(duì)于閑魚，我們男性用戶會(huì)偏多一些。

　　為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇的戰(zhàn)略方向是“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”，將C2C模式升級(jí)為C2B2C，把自己放在居中位置。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為大B再去孵化或扶持一些在垂直類目有鑒定能力的小B，通過中間B端的服務(wù)來提升二手商品可信性，完成二手商品從非標(biāo)到半標(biāo)的轉(zhuǎn)變。

　　去年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線了潮品鑒定平臺(tái)“切克”，進(jìn)軍球鞋、潮流服飾領(lǐng)域。兩個(gè)月后收購(gòu)了數(shù)碼消費(fèi)品檢測(cè)篩選平臺(tái)WHYLAB實(shí)驗(yàn)室。另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還聯(lián)合了二手回收平臺(tái)閃回收以及柒月、壹品等國(guó)內(nèi)頭部供應(yīng)鏈企業(yè)，共同投資成立公司，推出B2B二手交易平臺(tái)“采貨俠”。

　　蘿卜白菜各有所愛，有人喜歡在閑魚上看內(nèi)容，也有人愿意相信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的鑒定服務(wù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強(qiáng)化B端中間環(huán)節(jié)，一方面是為提升平臺(tái)可信度，另一方面3C產(chǎn)品的高殘值，球鞋潮品的高附加值，都為中間鑒定環(huán)節(jié)提供了利潤(rùn)空間。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在做的工作是努力的讓用戶相信平臺(tái)，如此才能促進(jìn)用戶在平臺(tái)交易。如果用價(jià)格來衡量的話，閑魚只需建立幾十元的信任關(guān)系，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要建立幾百上千元的信任關(guān)系，所以連轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的APP開屏Slogan都在強(qiáng)調(diào)“有質(zhì)檢的二手交易平臺(tái)”。

　　雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要在做強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的工作，但也積極的跟進(jìn)閑魚的產(chǎn)品邏輯，強(qiáng)化內(nèi)容建設(shè)。打開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP不難發(fā)現(xiàn)，其內(nèi)容架構(gòu)思路與閑魚很相似，不僅積極的去展示商品內(nèi)容，也有達(dá)人體系，對(duì)如今的平臺(tái)型公司而言，有內(nèi)容才能吸引用戶。

　　啃老的拍拍：我后爸是京東，愛買不買

　　說到拍拍，很多人對(duì)它是“哀其不幸，怒其不爭(zhēng)”，不僅被親爹騰訊賣了，去年還差點(diǎn)被后爸京東賣給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最后好不容易取了個(gè)媳婦“愛回收”回來。

　　拍拍命途多舛，雖然見證了中國(guó)電商的發(fā)展，品牌還在，但早已時(shí)過境遷，物是人非，本來是叫板淘寶的產(chǎn)品，而現(xiàn)在卻是親爹不愛，后爸不疼。同樣是二手電商，親爹騰訊更愿意投資并扶持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而后爸京東投資愛回收，也沒加大對(duì)拍拍資源投入。

　　幾經(jīng)波折后，京東給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定位是二手交易平臺(tái)，但從百度指數(shù)來看，與閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，這幾年拍拍并不受關(guān)注�！�2018年度中國(guó)二手電商發(fā)展報(bào)告》顯示，閑魚在二手電商領(lǐng)域中滲透率更高，占比70.7%，其次是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比20.38%，拍拍二手占比6.37%。

　　背靠大公司也不一定都是好事，如果拿不到集團(tuán)資源，子公司的執(zhí)行層也沒那個(gè)積極性，自然拿不到市場(chǎng)成果。好聽點(diǎn)講，拍拍采用無為而治的策略，難聽點(diǎn)講拍拍就是在啃老，這6%的市場(chǎng)，多半還是靠京東給的流量支持。

　　京東采取的是“需求驅(qū)動(dòng)”的業(yè)務(wù)布局�？纯磁呐腁PP產(chǎn)品，乍一看品類挺全，商品豐富，拍拍優(yōu)品、拍拍驗(yàn)機(jī)、個(gè)人閑置轉(zhuǎn)賣、備件庫(kù)(自營(yíng)商品)等功能也比較完備，但這些都是京東2B的能力體現(xiàn)，拍拍在賣家C端沒有內(nèi)容創(chuàng)造力，主要就是通過京東平臺(tái)的一鍵轉(zhuǎn)賣功能來豐富可交易二手商品的數(shù)量。

　　簡(jiǎn)單的說，若是有強(qiáng)烈的二手商品需求，可以到拍拍看看，但如果沒有二手商品需求，拍拍沒有內(nèi)容能留住用戶。對(duì)活躍用戶留存的渴望態(tài)度，可以直觀的看出一家公司是否努力，沒有活躍度的平臺(tái)，結(jié)果都很凄慘。

　　閑魚敢說淘寶停掉流量支撐仍有2000萬DAU，京東若是停掉流量支持，拍拍或許只剩下目前還算仍有人氣的“奪寶島”功能了。

　　既然拍拍還在京東體系內(nèi)，拍拍的現(xiàn)狀，京東也是有責(zé)任的。閑魚去年的GMW已經(jīng)達(dá)到2000億，京東不應(yīng)該小覷二手電商市場(chǎng)，是時(shí)候考慮加大投入扶持力度。與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，拍拍的底子要更適合做二手交易平臺(tái)。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)在建立的小B鑒定服務(wù)門檻，對(duì)京東而言是可以打破的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放棄吃掉拍拍，意味著沒有扼殺京東在二手電商市場(chǎng)發(fā)力的可能性，如果京東認(rèn)真去做二手電商市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)必然受到?jīng)_擊，到時(shí)候被拍拍反向吞并也不是不可能，最終都靠實(shí)力說話。