互聯(lián)網(wǎng)教育公司里的年輕人：離“互聯(lián)網(wǎng)”和教育都很遠(yuǎn)

　　每天中午之前，把狗糧倒好，然后換好工作裝，出發(fā)去西二旗。阿邱每天的大部分工作時(shí)間都在盯著屏幕里的微信聊天框，調(diào)動(dòng)起熱情和一兩百個(gè)學(xué)生聊天，直到半夜回家。

　　22歲的她去年大學(xué)畢業(yè)，一門(mén)心思想去互聯(lián)網(wǎng)公司。而疫情退潮后，她也如愿來(lái)到一家在線教育的頭部企業(yè)。

　　她的職務(wù)，是一名初三年級(jí)的課程規(guī)劃老師。這樣的職位在在線教育公司里有很多，甚至是整個(gè)公司里人數(shù)最多的崗位。在招聘網(wǎng)站上，在線教育公司的條目下“學(xué)習(xí)規(guī)劃師”、“課程顧問(wèn)”之類(lèi)的職位名高頻出現(xiàn)。某種程度上，這些崗位撐起了今年突飛猛進(jìn)的在線教育企業(yè)們。

　　它們的核心重點(diǎn)無(wú)一例外地關(guān)注電話與微信社群的運(yùn)營(yíng)，并且強(qiáng)調(diào)“要對(duì)用戶(hù)轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)”。它們大多起薪不低，提成誘人，也因此不斷吸引初進(jìn)社會(huì)的新人入場(chǎng)。

　　不過(guò)，這些正在成為在線教育公司重點(diǎn)的職位，在教育相關(guān)技能和學(xué)歷背景方面往往不做要求。

　　疫情沖擊的2020年，在線教育忽然成了最有前景的行業(yè)之一。許多把互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)作“社會(huì)入場(chǎng)券”的年輕人奔著在線教育公司們而來(lái)。但最初的熱情很快磨滅，他們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，原以為投身“教育”行業(yè)的自己，其實(shí)離銷(xiāo)售很近，離“互聯(lián)網(wǎng)”很遠(yuǎn)，離教育就更遠(yuǎn)了。

　　“一心賣(mài)課”

　　阿邱在國(guó)慶前入了職，然后接下來(lái)的“七天長(zhǎng)假”和中秋假期，一天沒(méi)休，連著加了8天班。但對(duì)于剛從藝術(shù)院校畢業(yè)的阿邱來(lái)說(shuō)，這體驗(yàn)讓她興奮。影視行業(yè)不景氣，轉(zhuǎn)投互聯(lián)網(wǎng)成了風(fēng)氣，而她又如此幸運(yùn)，直接加入了“風(fēng)口”上的在線教育公司。

　　“風(fēng)口”這個(gè)描述透著太多的投機(jī)意味。但至少客觀上疫情加速了互聯(lián)網(wǎng)在教育場(chǎng)景方面的落地，在線教育行業(yè)整體在今年拿到了許多投資，一些公司估值猛漲。

　　猿輔導(dǎo)在今年10月完成了G1和G2輪共計(jì)22億美元的融資，算上這筆由騰訊領(lǐng)投，高瓴資本、博裕資本等資本方跟投的熱錢(qián)，猿輔導(dǎo)僅在今年內(nèi)就已經(jīng)拿到了32億美元的融資。而好未來(lái)也在近日宣布獲得15億美元的融資，這家上市公司今年的股價(jià)曾經(jīng)突破80美元，與2019年末相比近乎翻倍。擁有最大用戶(hù)群的作業(yè)幫也不遑多讓?zhuān)�在近半年�?nèi)分兩次拿到總計(jì)14億美元的投資，超過(guò)此前融資總額。此番加碼中也不乏紅杉資本、軟銀等知名投資方。

　　根據(jù)此前公開(kāi)信息統(tǒng)計(jì)，2020年前11個(gè)月在線教育行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了89起融資，融資額超過(guò)350億人民幣。這一數(shù)字比去年增長(zhǎng)了近260%。

　　剛大學(xué)畢業(yè)，阿邱就已經(jīng)每天被更小的孩子喚作老師。但實(shí)際上，她的工作內(nèi)容似乎與“老師”沒(méi)什么關(guān)系：每天泡在電話和微信群里，和大量的學(xué)生——她們行業(yè)內(nèi)更愿意叫用戶(hù)——接觸，認(rèn)識(shí)他們，拉近關(guān)系，帶他們注冊(cè)并去虛擬的在線教室聽(tīng)?zhēng)坠?jié)體驗(yàn)課。然后為他們規(guī)劃下一步的學(xué)習(xí)計(jì)劃，盡快讓他們留在一些更長(zhǎng)期的課程套餐里。

　　在充滿(mǎn)愿景的互聯(lián)網(wǎng)+教育的融資盛況下，是大量像阿邱一樣的課程規(guī)劃老師在用最傳統(tǒng)的方式一個(gè)一個(gè)地為平臺(tái)獲客。

　　在這些不斷走高的估值背后，投資方看中的自然是產(chǎn)品化后互聯(lián)網(wǎng)在線教育的變現(xiàn)能力。而這直接與位于分母的整體流量相關(guān)。一位關(guān)注教育行業(yè)的投資人士向品玩表示，在評(píng)估在線教育公司的前景時(shí)，學(xué)生數(shù)量、在線時(shí)長(zhǎng)和獲客成本等流量方面的指標(biāo)是最核心的。另一方面，在線教育整體的支付用戶(hù)比例也并不高，“從獲客到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到30%就已經(jīng)很高了”，這位投資人士表示。

　　這意味著這些身處教育行業(yè)的公司，需要極度追逐流量以向外界擔(dān)保自己的活力，然后拿到融資進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。許多公司也正是這么做的。跟誰(shuí)學(xué)2020年第三季度的銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到20.6億人民幣，比去年同期增長(zhǎng)522%。這部分費(fèi)用主要用于擴(kuò)大用戶(hù)基礎(chǔ)以及公司品牌的提升，僅這一項(xiàng)支出就已經(jīng)超過(guò)了當(dāng)季19.6億元的總營(yíng)收。

　　跟誰(shuí)學(xué)在2018年開(kāi)始轉(zhuǎn)虧為盈的關(guān)鍵在于管理費(fèi)用率大大下降，因此釋放出了一些利潤(rùn)空間。但其銷(xiāo)售費(fèi)用率始終維持在高位。而在線教育行業(yè)普遍充斥著夸張的銷(xiāo)售費(fèi)用率。

　　而阿邱就是這銷(xiāo)售費(fèi)用率的“貢獻(xiàn)者”。

　　交談中阿邱頻頻提到“承接”、“促到課”和“回?fù)?rdquo;這樣的專(zhuān)業(yè)詞。入行三個(gè)月，她已經(jīng)熟稔了這套新的語(yǔ)言體系，可以更高效地針對(duì)到工作的具體環(huán)節(jié)。作為課程規(guī)劃老師，所有的工作內(nèi)容都圍繞賣(mài)課展開(kāi)。

　　關(guān)于怎樣讓一位懷著好奇的素人學(xué)生變成一位網(wǎng)課里的付費(fèi)用戶(hù)，老師們自有一套辦法。

　　“說(shuō)是老師，其實(shí)就是銷(xiāo)售。”阿邱說(shuō)。

　　當(dāng)學(xué)生買(mǎi)了一個(gè)免費(fèi)(有時(shí)候是3元)的體驗(yàn)課，系統(tǒng)會(huì)生成一個(gè)二維碼，告訴他添加一下班主任老師的微信，領(lǐng)取一些學(xué)習(xí)資料。課程規(guī)劃老師就是班主任的角色，這是像阿邱一樣的老師與學(xué)生接觸的開(kāi)始。

　　第一步是“承接”，也就是熟悉學(xué)生。課程規(guī)劃老師會(huì)和學(xué)生聊天，關(guān)于他目前的學(xué)習(xí)成績(jī)、薄弱科目甚至未來(lái)規(guī)劃。“前期要盡力地去觸達(dá)他們，去了解他們。”一切都是為了讓這些學(xué)生能真的去聽(tīng)體驗(yàn)課。

　　體驗(yàn)課是整個(gè)獲客流程中的重點(diǎn)，因此“促到課”的環(huán)節(jié)就顯得非常重要。“只有聽(tīng)了體驗(yàn)課，才會(huì)有買(mǎi)的概率，一切都是為了賣(mài)課服務(wù)”，阿邱說(shuō)。

　　有些學(xué)生會(huì)順利買(mǎi)課，但更多的情況是學(xué)生會(huì)在體驗(yàn)課后繼續(xù)持觀望態(tài)度，這時(shí)候課程規(guī)劃老師會(huì)進(jìn)一步地去推動(dòng)學(xué)生。如果沒(méi)有趕上直播，學(xué)生會(huì)被敦促去看體驗(yàn)課的錄像回放。在看完體驗(yàn)課又要進(jìn)一步的去追學(xué)生的使用感受，盡量乘熱打鐵，讓他們第一時(shí)間轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期課程的付費(fèi)用戶(hù)。

　　這樣對(duì)接單個(gè)學(xué)生的服務(wù)周期大概在一兩個(gè)禮拜左右。在學(xué)生付費(fèi)后，課程規(guī)劃老師對(duì)這個(gè)學(xué)生的服務(wù)就算結(jié)束了，另一位對(duì)接相應(yīng)課程的輔導(dǎo)老師會(huì)在開(kāi)課前3天接手這個(gè)學(xué)生。輔導(dǎo)老師在給學(xué)生做課程輔導(dǎo)的同時(shí)，也負(fù)責(zé)這個(gè)學(xué)生未來(lái)續(xù)報(bào)和擴(kuò)科的推進(jìn)。

　　“比如說(shuō)某個(gè)學(xué)生現(xiàn)在是暑期班的學(xué)生，輔導(dǎo)老師就要引導(dǎo)他去找秋季班的課程。如果他已經(jīng)報(bào)了秋季班，但同時(shí)春季班還沒(méi)開(kāi)始報(bào)名(隔著寒假)，輔導(dǎo)老師就會(huì)引導(dǎo)著他去報(bào)別的學(xué)科。假設(shè)他報(bào)了預(yù)科班，他的輔導(dǎo)老師就會(huì)引導(dǎo)他做正課的后續(xù)規(guī)劃。”

　　最忙的時(shí)候，阿邱需要每天和200多個(gè)學(xué)生聯(lián)系。一邊要不停地和有了聯(lián)系方式的學(xué)生溝通，一邊要瘋狂的打電話，加微信來(lái)開(kāi)發(fā)新用戶(hù)。

　　其中的套路和話術(shù)非�，嵥�，與一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售無(wú)異。

　　“真的是挺疲憊的。”

　　不僅是輔導(dǎo)老師，媒體“智能相對(duì)論”曾揭露掌門(mén)教育甚至有“如果體驗(yàn)課課學(xué)生未能買(mǎi)課，則授課老師的課時(shí)對(duì)半折”的規(guī)則。在線教育公司的授課老師，其晉升標(biāo)準(zhǔn)往往以課時(shí)長(zhǎng)短為標(biāo)準(zhǔn)，課時(shí)長(zhǎng)短本身與學(xué)生流量相關(guān)，并且又將用戶(hù)轉(zhuǎn)化的指標(biāo)也一并關(guān)聯(lián)。這使得核心教育者也不得不背上銷(xiāo)售的身份，以至于整個(gè)公司都陷在追求流量的導(dǎo)向上。

　　但這種對(duì)流量的追逐，只是讓在線教育離“教育”更遠(yuǎn)，同時(shí)卻也沒(méi)有讓它離互聯(lián)網(wǎng)更近。

　　“當(dāng)前的在線教育大體上仍然是服務(wù)業(yè)，首先考慮的是獲客效率和客單價(jià)，以及客戶(hù)怎么持續(xù)花錢(qián)，以此為出發(fā)點(diǎn)來(lái)解決需求。從這個(gè)角度來(lái)看，在線教育現(xiàn)在的確算不上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。”

　　一家頭部在線教育公司的資深員工李炎表示，現(xiàn)在在線教育中的智能因素還太少。

　　“目前在線教育行業(yè)里的‘在線’還只是花錢(qián)去做服務(wù)，所謂服務(wù)很大程度上就是指社群運(yùn)營(yíng)。但是在線教育的天花板不應(yīng)該停留在‘人’。

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于教育效率的提升空間應(yīng)該在于個(gè)性化的因材施教，并且在理想狀況下要融入到教育整個(gè)教、練、測(cè)、評(píng)的閉環(huán)中。比如傳統(tǒng)場(chǎng)景中一個(gè)老師帶幾百個(gè)學(xué)生上課，他只能集中性地解決一些問(wèn)題，而學(xué)生個(gè)體沒(méi)法得到更快速的反饋。但互聯(lián)網(wǎng)接入后，應(yīng)該有根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)形成個(gè)性化反饋和其他針對(duì)性服務(wù)的能力

　　由于疫情原因。在線教育被催熟和熱捧，李炎坦言這樣的探索在數(shù)據(jù)和產(chǎn)品層面都還不夠，“目前看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)還只是在線教育的一個(gè)殼子”。

　　危機(jī)來(lái)臨，“老師們”先被放棄

　　這個(gè)殼子帶來(lái)某些公司的高估值，也進(jìn)一步加劇了整個(gè)行業(yè)的馬太效應(yīng)。

　　教育追求長(zhǎng)期反饋和質(zhì)量的特性與追逐流量和用戶(hù)規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)是否真正契合當(dāng)下仍然受到外界質(zhì)疑。但互聯(lián)網(wǎng)贏者通吃的特性投射到在線教育這個(gè)行業(yè)里，造成的現(xiàn)象是幾家頭部公司分走了絕大部分的融資和學(xué)生用戶(hù)，而類(lèi)型相似的中小公司存活困難。

　　后者陷入資金短缺和學(xué)生流失的惡性循環(huán)里，往往不得不舍棄教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)的投入，而把更多資金投入到拉新業(yè)務(wù)上，以期拿到下一輪融資保證公司能喘上這口氣。當(dāng)一家“教育”機(jī)構(gòu)開(kāi)始裁員，首先被趕走的卻是“老師們”。

　　Chen在上海一家在線教育機(jī)構(gòu)工種，主攻少兒英語(yǔ)，用戶(hù)規(guī)模在50萬(wàn)左右。但在資源向頭部集中過(guò)程中，她所在的機(jī)構(gòu)開(kāi)始陷入危機(jī)，而她只能眼看著身邊做課程設(shè)計(jì)等教育內(nèi)容的同事——在線教育公司里真正更接近傳統(tǒng)“老師”角色的職位——大批量地在裁員浪潮里被波及，不得不離開(kāi)公司。

　　“那天下午我收到領(lǐng)導(dǎo)的通知，說(shuō)我部門(mén)會(huì)有一些架構(gòu)調(diào)整，然后下午我的組員就一個(gè)個(gè)被叫去談話，其實(shí)就是被告知裁員，當(dāng)天就走。”

　　這家在線教育公司曾經(jīng)也有英語(yǔ)教學(xué)的明星產(chǎn)品，但是由于課程相對(duì)獨(dú)立在義務(wù)教育的體系外，并且對(duì)適齡學(xué)生的定位模糊，這導(dǎo)致用戶(hù)粘性不好，無(wú)法進(jìn)一步盈利。但在去年一個(gè)對(duì)標(biāo)“斑馬AI課”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在投入大量資金而無(wú)疾而終后，公司沒(méi)有趕上疫情帶來(lái)的教育紅利，經(jīng)營(yíng)狀況急轉(zhuǎn)而下。

　　“從今年9月到11月陸續(xù)有兩三波的裁員，我們組的其他5個(gè)人都被裁了，我留不住他們。公司正在談下一輪融資，裁員省出開(kāi)支會(huì)讓公司賬面好看一點(diǎn)，因?yàn)楣�司已�?jīng)在虧損了。”Chen說(shuō)。

　　接下來(lái)的裁員擴(kuò)大到公司幾乎所有團(tuán)隊(duì)，唯獨(dú)除了負(fù)責(zé)拉新的增長(zhǎng)部門(mén)。

　　Chen透露，僅在國(guó)慶前的那一輪裁員中，公司100人多人的教學(xué)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)只剩下了40多人，而目前該團(tuán)隊(duì)加起來(lái)已經(jīng)裁到不足30人。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)卻并沒(méi)有減少，到現(xiàn)在仍然維持著100多人的體量。

　　Chen所在的公司在一個(gè)高新園區(qū)里整租了一個(gè)五層的獨(dú)棟建筑作為辦公地。原來(lái)公司狀況好的時(shí)候，整幢樓非常熱鬧，但現(xiàn)在幾波裁員后，員工都集中搬到三四層，一樓空空如也，只剩下空置的辦公桌，和課程銷(xiāo)售們，“老師”們已不見(jiàn)蹤影。

　　無(wú)獨(dú)有偶，眾多在線教育公司都在經(jīng)歷類(lèi)似的沖擊。同樣主要做少兒英語(yǔ)的DaDa在今年上半年被曝出僅北京分公司就離職百人;而主攻留學(xué)培訓(xùn)的小站教育也在5月被曝出公司強(qiáng)制要求數(shù)百名員工從全職轉(zhuǎn)為兼職。與Chen所在公司相似的是，小站教育被要求轉(zhuǎn)為兼職的員工也以老師為主。

　　“公司現(xiàn)在不再潛心做教育了，只是單純?cè)诟沅N(xiāo)售，為了融資續(xù)命。但這很違背教育初心，”Chen感嘆道。

　　資本的火熱并沒(méi)有燒暖整個(gè)市場(chǎng)，這份紅利也只是少數(shù)玩家的紅利。幾個(gè)頭部玩家進(jìn)一步加碼銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大用戶(hù)數(shù)量，而其他在線教育公司在行業(yè)暖春的2020年反而步入寒冬，又只能押注銷(xiāo)售維持用戶(hù)數(shù)量的生命線。這種選擇符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯，也可能是這些公司最后的救命稻草。

　　只是這些在線教育公司越來(lái)越不像互聯(lián)網(wǎng)公司了。而教育這件事有沒(méi)有變得更好，一心賣(mài)課的年輕人們也早已無(wú)暇顧及了。

　　* 文中被采訪者皆為化名