從DocuSign 看電子簽名賽道價值與藍海何在

　　新冠疫情的出現(xiàn)，讓太多行業(yè)經(jīng)歷了難以預(yù)料的事情。

　　據(jù)旅界信息，旅游行業(yè)的頭部玩家凱撒與眾信，近日雙雙發(fā)出公告，兩家公司正在籌劃由凱撒旅業(yè)通過向眾信旅游全體股東發(fā)行股票的方式，換股吸收合并眾信旅游并發(fā)行股票募集配套資金，從6月15日起停牌。

　　餐飲行業(yè)的龍頭海底撈，2020年營收286.14億元，同比增長7.75%，增速相比往年大幅收縮，凈利潤為3.09億元，同比下滑86.81%。

　　而對于另一些行業(yè)而言，塞翁失馬，焉知非福。電子簽名賽道就是如此。

　　6月3日，全球電子簽名賽道絕對頭部玩家DocuSign發(fā)布了截止到今年4月30日的2022財年Q1財報。據(jù)財報，其2022財年Q1總收入為4.691億美元，同比增長58%。訂閱收入為4.519億美元，同比增長61%。專業(yè)服務(wù)和其他收入為1710萬美元，同比增長7%。

　　不同于旅業(yè)或餐飲業(yè)的冰火兩重天，DocuSign趁著疫情，成為了華爾街2020年最受歡迎的個股之一。在國內(nèi)方面，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，去年11月e簽寶拿到超10億人民幣D輪融資，法大大與今年三月拿到9億人民幣的D輪融資，行業(yè)也呈蓄勢待發(fā)之態(tài)。

　　同樣值得玩味的一則消息是，近日，谷歌對外公布了自己的“辦公地點工具”(Work Location Tool)， 谷歌發(fā)言人表示，如果谷歌員工要求轉(zhuǎn)移到新的工作地點，他們的薪酬將根據(jù)當(dāng)?shù)氐男匠晁�平進行調(diào)整。所有員工都可以申請搬遷到新的地點，或者進行遠程辦公操作。

　　從疫情期間DocuSign的大漲，到谷歌遠程辦公成為現(xiàn)實，在這些碎片信息背后，電子簽名賽道真的要爆發(fā)了嗎?

　　從DocuSign看電子簽名賽道價值幾何

　　Spring CM(目前已被DocuSign收購)曾發(fā)布《2019合同管理現(xiàn)狀研究報告》，在合同的安保方面，報告指出，80%的受訪者使用過電子郵件發(fā)送合同，超過25%的受訪者通過傳真或郵寄方式共享合同(分別為34%和29%)。約有30%的受訪者曾將合同發(fā)送給錯誤的對方。這些難以追蹤的方式往往放大了安全漏洞，可能讓資金無法挽回。

　　至于效率問題，報告顯示，管理合同最常用的方式仍為Microsoft Excel(31%)，只有27%的受訪者表示使用了專門構(gòu)建的CLM工具，仍有7%的受訪者僅使用電子郵件。在這樣的使用情況下，33%的受訪者表示，一份典型的合同，出于版本和修改等因素，需要30多個小時來協(xié)商，更有84%的人表示，耗時且繁雜的審批程序往往導(dǎo)致交易停滯。

　　DocuSign目前的主打產(chǎn)品除了電子簽名之外，也不斷在CLM(協(xié)議生命周期管理)發(fā)力，更有一系列的圍繞提升合同安全性與管理效率的子產(chǎn)品�？梢钥吹剑�其戰(zhàn)略不單單是打算成為“合同保鏢”，而是以數(shù)字化手段革命整個商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施——契約的簽署與管理模式。

　　自從互聯(lián)網(wǎng)問世后，人們對傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)起的挑戰(zhàn)從未停歇。想要獲得成功，離不開對痛點和規(guī)模的考量。外賣、網(wǎng)約車崛起，甚至誕生出超級巨頭。然而像P2P，二手車電商這樣的暴雷者、落寞者同樣存在。也有獨立門戶但只能局限于“小而美”的，例如定制旅游。

　　外賣、網(wǎng)約車將傳統(tǒng)模式的絕對顛覆，正是解決了規(guī)模極大的剛需產(chǎn)品一直以來的痛點。但P2P、二手車電商雖然擁有相當(dāng)可觀的市場規(guī)模，卻并未很好地解決傳統(tǒng)模式痛點，甚至滋生了新的痛點。

　　對比可以發(fā)現(xiàn)，電子簽名不是外賣、打車這樣能夠普惠大眾的C端化產(chǎn)品，也不像P2P、二手車電商一樣并未解決傳統(tǒng)模式痛點。電子簽名企業(yè)們的主要業(yè)務(wù)是為B端合同提供安保與效率服務(wù)，怎么看都似乎更像是一個“小而美”的產(chǎn)物。

　　其實不然，在互聯(lián)網(wǎng)江湖(VIPIT1)看來，契約精神是商業(yè)文明的基礎(chǔ)，而合同往往是開展業(yè)務(wù)的命脈。有企業(yè)的地方就有業(yè)務(wù)，有業(yè)務(wù)的地方，就有合同。如此多的合同作為商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，電子簽名賽道的前景也會是相當(dāng)廣闊的。

　　契約與業(yè)務(wù)，像是商業(yè)的綠葉和果實。馬云創(chuàng)立阿里巴巴時曾說，讓天下沒有難做的生意。電商在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式。而電子簽名賽道的價值，正在于有極大可能性顛覆傳統(tǒng)契約模式，從商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施端發(fā)力，讓天下沒有難簽的合同。

　　長期價值不菲的賽道，往往會吸引眾多新玩家入局。然而，電子簽名賽道的馬太效應(yīng)，對于初創(chuàng)業(yè)者而言，并不是一個好消息。

　　根據(jù)東方證券研究所整理的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign處于絕對龍頭地位，占據(jù)70%左右的市場份額。其次是Adobe Sign占據(jù)了20%的市場份額，只有剩余約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。

　　根據(jù)艾媒咨詢的電子簽名行業(yè)情況顯示，在國內(nèi)方面，2020年中國電子簽名市場占有率排名前四的廠商共占比82.2%。

　　在這樣的強馬太效應(yīng)下，頭部玩家們的護城河是什么?新玩家再想入局，是否還有機會?有哪些角度可以切入?

　　電子簽名賽道還有藍海嗎?

　　電子簽名賽道體現(xiàn)出了主營ToB業(yè)務(wù)行業(yè)的特點：ToB往往是一門慢生意，需要很多的積累，產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)、市場，包括對客戶的理解等等。換言之，頭部玩家跑馬圈地以后，其他公司可能更沒有機會。

　　電子簽名賽道同樣擁有鮮明的鏈?zhǔn)叫��?yīng)，契約一個巴掌拍不響，尤其是大型客戶，能夠帶動上游企業(yè)使用同公司電子簽名及其他服務(wù)，也能迅速觸達更廣泛的行業(yè)與客戶群體，極大提升獲客效率。

　　因此，新玩家與頭部玩家正面角逐，難度自然較大。但倘若能夠巧妙地避其鋒芒，從新視角切入，也許會是一個更好的方式。

　　從電子簽名賽道主流玩家的市場導(dǎo)向來看，主要是服務(wù)綜合性的B端客戶群體，客戶契約需求以B2B為主，鏈?zhǔn)叫��?yīng)正出于此。而面向B2C以及純C端或是垂直賽道，仍未出現(xiàn)主流玩家。

　　萊奧·梅拉梅多夫在2020年的一篇文章中分析道，DocuSign擁有強大的品牌和全球影響力以及數(shù)百種集成，為其他玩家頭頂遮上一層陰霾。但一方面，DocuSign并非實時的，因此并不太適合業(yè)務(wù)擁有大量B2C需求的企業(yè)。另一方面，它缺乏文檔收集和共享審閱，仍沒有涵蓋整個客戶旅程(目前DocuSign發(fā)力CLM與協(xié)議云，正在不斷彌補短板)。

　　Adobe Sign則更像是專注于B2C客戶的“數(shù)字化PDF”，一方面對客戶和代理而言并不直觀，另一方面，其對于移動端的體驗優(yōu)化有待提高。

　　紐約城市大學(xué)亨特學(xué)院和渥太華大學(xué)的分析，包括看病和健康保險在內(nèi)的美國所有醫(yī)療費用34%來自文書工作。一家醫(yī)院平均擁有 4500 萬份單獨的紙質(zhì)表格和文件，所有這些表格和文件都必須以高度安全且可搜索的方式進行存儲。

　　巨頭的業(yè)務(wù)輻射性往往很廣闊，這對于電子簽名的B2C模式也會有一定影響。但在旅游、保險、銀行、醫(yī)療保健等行業(yè)電子簽名都有非常大的潛在需求。將B2C與垂直類相結(jié)合，不失為一個好方向。

　　而對于C2C客戶而言，在新西蘭陶朗加的某車行銷售顧問Tracy(化名)向互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊表示，在新西蘭，通過Trade me或是Facebook的C2C買車模式非常常見。因為在當(dāng)?shù)兀�買車并不繁瑣，在達成交易后，相關(guān)過戶手續(xù)可通過線上線下，僅需五分鐘便能夠完成。

　　“據(jù)我所知，身邊朋友用Adobe sign挺多的，雙方買賣車使用，甚至一些二手車公司跟客戶簽合同也是用Adobe Sign，因為對C端群體比較友好。”在問及C2C購車的合同簽約有什么局限性時，Tracy表示，“Adobe Sign雖然簡潔易上手，但很缺乏協(xié)同功能。”

　　這樣的協(xié)同功能很好理解，C2C客戶群體，與B2B和B2C客戶差別很大，在合同安全問題上大同小異，在效率提升的環(huán)節(jié)上則必須考慮到C2C雙端的用戶使用習(xí)慣。就比如C2C用戶需要的，能夠提供針對不同簽約場景的合同模板庫。

　　目前國內(nèi)的C2C交易意識仍有待培養(yǎng)，市場不具備一定規(guī)模。電子簽名的C2C模式，不僅僅局限于買車，還有類似租房、買房等場景。結(jié)合目前Adobe Sign等巨頭產(chǎn)品暴露出的痛點，出海尋求較為成熟的市場也許會是一個不錯的方向。

　　以紙墨簽署契約似乎是長時間以來人們的一個執(zhí)念。但在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，各行業(yè)正在以前所未有的接受度來包容電子簽名解決方案。往后的格局將是如何，目前很難去下一個定論。

　　但可以確定的是，電子簽名的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化，將是一場革命性的顛覆。