蟬圈圈行業(yè)觀察：達(dá)人營銷，從營銷資源到增長動力

　　有人說,品牌營銷的本質(zhì),就是為消費(fèi)者找到“買東西的靈感”,而達(dá)人就是這種靈感的絕佳源泉。

　　時(shí)至今日,各個賽道的品牌都在嘗試在達(dá)人營銷領(lǐng)域投入資源,原因很簡單:達(dá)人在哪里,消費(fèi)者就在哪里,機(jī)會就在哪里;匹配到了合適的達(dá)人,就找到了精準(zhǔn)的用戶,從而可以有效地積累品牌人群資產(chǎn)。

　　在當(dāng)下和可預(yù)見的未來,達(dá)人營銷對于品牌究竟意味著什么?2023年的達(dá)人營銷會有哪些重要的變化趨勢?品牌和達(dá)人,各自應(yīng)該如何適應(yīng)這樣的趨勢?有哪些新的玩法或者思路是我們應(yīng)該予以重視的?

　　為了解答這些問題,蟬圈圈連線了多位業(yè)內(nèi)資深專家,嘗試從他們各自的視角,一步步勾畫出未來的模樣。

　　01 達(dá)人不止是渠道,也是連接用戶的媒介

　　對品牌而言,達(dá)人營銷究竟意味著什么?有些品牌可能會很在意達(dá)人的轉(zhuǎn)化效果,更加重視其“渠道”的一面,但這個看法并不是全部。

　　蟬媽媽梁奕達(dá):“很多品牌往往會比較關(guān)注數(shù)據(jù)比較好的頭部主播,更愿意找明星拼場,期待從中獲得流量,但效果并不見得好�，F(xiàn)在有了很多新玩法,比如通過明星達(dá)人以點(diǎn)帶面,帶動中腰部的達(dá)人自發(fā)輸出內(nèi)容�；蛘呤钦乙慌�符合品牌調(diào)性的達(dá)人來形成矩陣,特別是垂類達(dá)人,來形成自己的品牌影響力。”

　　愿景電商學(xué)苑楊過分享道:“單純的渠道無法改變品牌的調(diào)性,但是和品牌相匹配的達(dá)人卻可以。我服務(wù)過一家主打微胖女裝的品牌,盡管合作的達(dá)人粉絲量沒有中腰部達(dá)人那么多,但非常有針對性,讓消費(fèi)者一眼就能識別和感知品牌的定位。”

　　微播易苗曉瑋的回答更加直接:“達(dá)人既是媒體又是渠道,可以直連消費(fèi)者、同時(shí)實(shí)現(xiàn)曝光、種草、銷售的內(nèi)容貨架。”她還分享了一組數(shù)據(jù),2022年上半年達(dá)人營銷相關(guān)投入占互聯(lián)網(wǎng)廣告56%,已然說明了達(dá)人營銷對于品牌的重要意義。

　　達(dá)人營銷已經(jīng)深入到了品牌傳播、種草、電商、廣告投放等多個場景的方方面面,理應(yīng)成為目前品牌做業(yè)務(wù)增長的必選項(xiàng)。

　　02 品牌的“達(dá)人化”,和達(dá)人的“品牌化”

　　在談及達(dá)人營銷未來變化的特點(diǎn)時(shí),苗曉瑋總結(jié)了三個主要的趨勢:

　　首先,達(dá)人商業(yè)價(jià)值會更下沉。 頭部紅利逐漸消失,且生命周期越來越短,而中腰部達(dá)人供給豐饒,商業(yè)服務(wù)素養(yǎng)好、性價(jià)比高;隨著用戶對信息甄別能力的提升和商業(yè)廣告的敏感度,KOC作為用戶最信任的達(dá)人正在成為更多品牌的選擇。

　　其次,達(dá)人營銷更高頻、更日常。 超大型節(jié)點(diǎn)影響力越來越小,達(dá)人營銷日常內(nèi)容都有機(jī)會成為爆款,且?guī)�來可觀的銷量,每天都可以是“雙十一”,達(dá)人營銷更日�；�,更高頻。

　　再次,達(dá)人生命周期越來越短,達(dá)人營銷管理挑戰(zhàn)高。隨著生態(tài)的完善,越來越多的專業(yè)創(chuàng)作者進(jìn)入,用戶很容易審美疲勞,同時(shí)平臺為了抓住用戶注意力和粘性,不得不通過算法發(fā)掘更多的達(dá)人。以上兩個原因的推動下,達(dá)人的生命周期越來越短,敏銳地發(fā)現(xiàn)潛力達(dá)人、精準(zhǔn)的選擇、關(guān)系維系都是品牌面臨的挑戰(zhàn)。

　　奇尋科技祁較瘦則為我們提供了一個精妙的總結(jié):品牌的“達(dá)人化”,和達(dá)人的“品牌化”,是未來會同時(shí)發(fā)生的事情。他說:“品牌已經(jīng)很難通過一些‘硬廣’來和消費(fèi)者接觸溝通了,消費(fèi)者不會聽你高高在上、自說自話�，F(xiàn)在品牌需要借助達(dá)人這個橋梁,委婉地站在消費(fèi)者視角去溝通,這就是品牌的達(dá)人化。而達(dá)人的品牌化,這不僅僅是說很多頭部的達(dá)人會創(chuàng)立自己的品牌,更加因?yàn)閮?yōu)秀的達(dá)人會很在意自己在所處行業(yè)內(nèi)的口碑,這本身就是一種品牌。所以品牌和達(dá)人之間的合作,某種程度上是一種品牌間的跨界合作,雙方都重視對方能否為自己賦能。”

　　03 達(dá)人突圍關(guān)鍵詞:“人設(shè)”和“專注”

　　在訪談中,我們留意到關(guān)于達(dá)人的闡述,多位嘉賓不約而同提到了“人設(shè)”和“專注”這樣的關(guān)鍵詞。這似乎不僅僅是行業(yè)對達(dá)人素質(zhì)和類型的需求,也是未來達(dá)人從同質(zhì)化氛圍中突圍的關(guān)鍵。

　　楊過:“我們對達(dá)人有一個很明確的要求,就是一定要立好自己的人設(shè),直播也好、短視頻也好、圖文也好,你都需要有立得住的人設(shè),這一點(diǎn)對于做垂直類目的達(dá)人尤為重要。能做好人設(shè)的達(dá)人,慢慢也會積累自己的“品牌效應(yīng)”,擁有自己的粉絲基礎(chǔ)和擁躉,生命周期會更長,這是很寶貴的財(cái)富。”

　　祁較瘦:“我始終認(rèn)為,達(dá)人應(yīng)該是全能型選手。全能當(dāng)然很難,但只有你足夠全能,才能不斷積累你在市場上的影響力。真正的優(yōu)質(zhì)達(dá)人,顯性的內(nèi)容創(chuàng)作能力要夠強(qiáng),另一方面還要有更加廣泛的視野,只有這樣你才能不斷產(chǎn)出有新意的內(nèi)容,才能持續(xù)受到消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛;再就是要保持足夠的專注力,現(xiàn)在內(nèi)容形式很多、平臺很多、達(dá)人更多,只要你足夠?qū)Ｗ?持續(xù)在自己的領(lǐng)域深耕,才能實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。”

　　千川匯成員老白給達(dá)人的建議更加具體:“達(dá)人作為社會公眾人物,要落實(shí)責(zé)任義務(wù)、輸出正向、積極的價(jià)值觀;在內(nèi)容和創(chuàng)意上,達(dá)人以原生化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為核心競爭力,達(dá)人營銷的發(fā)展更加考驗(yàn)達(dá)人的專業(yè)性和專注精神;達(dá)人一頭連接品牌一頭連接消費(fèi)者,維系彼此的關(guān)系和情感紐帶是很核心的能力。”

　　04 品牌合作路線:垂直+中腰部

　　處于不同階段的企業(yè)對于達(dá)人的需求是不同的,自然不可能應(yīng)用同樣的策略,但是這其中依然有一以貫之的底層邏輯。

　　祁較瘦的觀點(diǎn)是,無論是哪個階段,都應(yīng)該多選一些中腰部達(dá)人合作,構(gòu)造“橄欖型”的達(dá)人合作庫。因?yàn)檠�部達(dá)人已經(jīng)經(jīng)過了一定時(shí)間的檢驗(yàn),他們的內(nèi)容產(chǎn)出能力和市場專業(yè)度都有保障,更重要的是,腰部達(dá)人足夠垂直,消費(fèi)者匹配比較精準(zhǔn)。

　　楊過認(rèn)為,數(shù)據(jù)不是唯一的,更重要的是達(dá)人與品牌的調(diào)性是否協(xié)調(diào)。她說:“有些品牌會存在一個誤區(qū),就是盲目投放比較頭部的達(dá)人,頭部的達(dá)人數(shù)據(jù)很好,但是不一定和你的品牌契合,有時(shí)候一些體量更小卻更加垂直的達(dá)人遠(yuǎn)比頭部達(dá)人的效果更好。”她也分享了更加具體的思路:“我們當(dāng)然希望達(dá)人營銷既可以做好品牌曝光,也能有比較好的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),但是單次的合作總是會有重點(diǎn),不可能每次都是恰好五五開。每個達(dá)人都有自己的側(cè)重點(diǎn)和面向人群,我們在做推廣的時(shí)候,應(yīng)該讓達(dá)人的風(fēng)格和我們的品牌有機(jī)融合起來,表達(dá)的效果會更好。”

　　05 構(gòu)筑達(dá)人矩陣,是構(gòu)建品牌影響力護(hù)城河的重要一步

　　在大家都試水達(dá)人營銷的時(shí)候,品牌如何后來居上,率先突圍,構(gòu)筑自己的品牌護(hù)城河?

　　梁奕達(dá)認(rèn)為,這取決于品牌的綜合實(shí)力,達(dá)人營銷只是其品牌戰(zhàn)略的一部分,品牌自播、短視頻、達(dá)人直播等方式應(yīng)該結(jié)合在一起形成矩陣,這種綜合的策略,是其他人很難輕易模仿的。對于一些實(shí)力比較強(qiáng)的品牌,很擅長自播,甚至能夠采用讓達(dá)人幫助自播直播間做引流,讓自播直播間來做轉(zhuǎn)化的策略。

　　老白的觀點(diǎn)是, 目前來看達(dá)人營銷是最能拉開品牌業(yè)務(wù)增長差距的可選項(xiàng),且達(dá)人營銷的生態(tài)仍在發(fā)展,但還有很多不規(guī)范的地方:例如達(dá)人與品牌的建聯(lián),很多中間商公司在中間攫取差價(jià),存在不小的干擾因素。蟬圈圈在這方面可以有效規(guī)避這類問題,從達(dá)人建聯(lián)到合作、投放、效果評估、業(yè)績考核的全流程幫助品牌做達(dá)人營銷管理。

　　祁較瘦做了一個比喻,如果品牌自身是一座城堡,那么達(dá)人就是城墻上的擊鼓者。品牌和達(dá)人合作的能力越強(qiáng)、聲量越大,就更能吸引消費(fèi)者注意力,也就更能提升品牌的士氣和影響力,能夠占領(lǐng)更多的市場,這對于新銳品牌很重要。好的產(chǎn)品很重要,推出去的能力更加重要。

　　06 小結(jié)

　　隨著達(dá)人營銷行業(yè)規(guī)模的持續(xù)壯大,越來越多的品牌、達(dá)人、MCN和服務(wù)商加入到生態(tài)中,達(dá)人營銷也進(jìn)入了深水區(qū),精細(xì)化、科學(xué)化成為決定營銷效率的關(guān)鍵因素。

　　從品牌的角度來看,單純針對頭部達(dá)人的合作占比將下降,中腰部的垂類達(dá)人重要性將更加重要,甚至有借助不同內(nèi)容賽道來實(shí)現(xiàn)“破圈”的需求。

　　從達(dá)人的角度來看,達(dá)人的價(jià)值也不止是自身所在的垂類賽道,有趣且鞏固的人設(shè)和持續(xù)的創(chuàng)意能力,是達(dá)人突出重圍的重要法門。