釘釘押注大模型，商業(yè)化仍有難度

　　撰文 | 張   宇

　　編輯 | 楊博丞

　　從阿里云“獨立”出來之后，企業(yè)級智能移動辦公平臺釘釘一直動作頻頻。

　　比如先是啟動了釘釘個人版內測，其主要的目標群體是面向個人用戶、小團隊、高校師生等，并全面接入阿里推出的“通義千問”大模型，其次是在2023年釘釘生態(tài)大會上，釘釘總裁葉軍公布了釘釘全面智能化的最新進展：已有17條產品線、55個場景全面接入大模型，完成智能化再造，同時釘釘面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS，表示將用大模型幫助生態(tài)把產品重新做一遍。

　　圖源：釘釘發(fā)布會

　　同時，釘釘商業(yè)化的核心進展也被首次公布：截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業(yè)數達10萬家，其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%;釘釘付費DAU超過2300萬。

　　在此之前，釘釘剛剛脫離了阿里云事業(yè)群，開始獨立發(fā)展，商業(yè)化腳步也隨之加速。目前，除了軟件付費之外，釘釘也在探索更多的商業(yè)化路徑，比如率先推出了行業(yè)內首個大模型落地應用場景的商業(yè)化方案，并通過出售大模型調用額度，探索大模型收費的變現模式。

　　值得一提的是，對于擁有6億個人用戶及2.2億月活躍用戶數的釘釘而言，其盈利能力仍然難言樂觀。脫離了阿里云的釘釘，究竟能否通過大模型找到一條商業(yè)化路徑?釘釘的想象空間還有多大?

　　01.

　　仍陷于虧損

　　2020年9月，釘釘升級為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合，釘釘也被阿里云定位為“中間平臺”，即下連云計算基礎設施、上連企業(yè)關鍵應用，即“云釘一體”戰(zhàn)略。此后，阿里又在2021年年初宣布釘釘的戰(zhàn)略定位從過去基于IM的協同辦公平臺，升級為企業(yè)協同辦公和應用開發(fā)平臺。

　　作為典型的SaaS產品，釘釘需要大量的資源與資金投入，因而成立至今仍在“賠本賺吆喝”，一直是阿里云為其輸血。此外，阿里所有事業(yè)部一度免費且無條件的向釘釘提供資源和獲客方面的幫助。

　　釘釘的商業(yè)化不得不提上日程。2022年3月，釘釘宣布開啟商業(yè)化，在免費的標準版的基礎上，推出專業(yè)版、專屬版和專有版三個收費版本，制定了清晰的商業(yè)化路徑。

　　圖源：釘釘官網

　　盡管開啟商業(yè)化，但釘釘的目標設置并不激進，葉軍曾表示，釘釘在商業(yè)化方面仍是探索，大量資源會投入在免費版產品上，“釘釘的目標是在三年內實現盈虧平衡。”

　　事實上，“云釘一體”戰(zhàn)略的落實不太順利。據悉，占據國內協同辦公市場榜首的釘釘，付費群體僅為用戶總量的2.5%左右，成本高、盈利難的釘釘成為了阿里云的“拖累”。

　　2021年4月，阿里云與釘釘并表之后，前者在當年的第三季報中指出，釘釘業(yè)務處于投入階段，將拉低云計算的盈利能力，且對收入貢獻并不重大。

　　阿里云是國內收入規(guī)模最大的云計算廠商。2022財年的總營收為746億元。從利潤規(guī)模來看，阿里云2022財年經調整后的EBITA為11.4億元，是目前國內唯一盈利的云計算廠商，2022年4月至6月，阿里云和釘釘雙付費用戶數同比增速達到了30%，但阿里云卻出現了增長失速。

　　根據財報，2024財年第一季度，阿里云的總營收為251.23億元，同比增長了4%，增速開始回暖，而在此前的四個季度，阿里云的總營收增速分別為10%、4%、3%和-2%，下滑趨勢十分明顯。

　　對于釘釘的獨立，不少業(yè)內人士認為，變動的實質上是一次資源整合，以促使釘釘充分釋放生產力。二者拆分后，無論對于阿里云還是釘釘，都有更大的自由和空間，同時也給雙方的發(fā)展打開了更為廣闊的天地。

　　02.

　　大模型打破天花板?

　　在2023年釘釘生態(tài)大會上，釘釘率先給出了行業(yè)內首個大模型落地應用的商業(yè)化方案：在釘釘專業(yè)版年費9800元基礎上，增加10000元，即可獲得20萬次大模型調用額度;在專屬釘釘年費基礎上，增加20000元，即可獲得45萬次大模型調用額度。相當于一次調用，平均只需不到5分錢。

　　葉軍表示：“大模型要從‘玩具’變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS解決了大模型的數據安全問題、性能問題，讓大模型進入企業(yè)上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發(fā)運維的門檻，幫助企業(yè)數據與大模型建立聯系，讓大模型能力真正為工作所用”。

　　早在2022年3月，在2022釘釘發(fā)布會上，釘釘就提出“PaaS First Partner First”戰(zhàn)略，明確“釘釘只做一件事，就是PaaS化”。PaaS化的意思，就是釘釘只做基礎產品和能力，并將其作為數字化、智能化的底座開放給生態(tài)。

　　顯然，釘釘正在著力推進AI和PaaS平臺的結合，并探索相關技術與企業(yè)服務場景的融合。通過開放AI PaaS和發(fā)布智能化商業(yè)定價體系，既可以幫助企業(yè)數據與大模型建立聯系，讓大模型能力真正進入生產場景，又進一步降低了智能化應用的門檻，為生態(tài)伙伴和企業(yè)用戶提供了“用得上”和“用得起”大模型的路徑。

　　背靠通義千問大模型，釘釘提供了文生文AI和文生圖AI的服務，包含推薦、創(chuàng)作、工作、生活、角色、編程、自媒體、學習、寫作、其它、娛樂等11大類以及數百個指令。

　　葉軍在2023年釘釘生態(tài)大會現場實景演示了基于AI PaaS和生態(tài)伙伴共創(chuàng)的新產品“數字員工”，以及會議、點餐、教育等多種場景、行業(yè)的AI解決方案。

　　數字員工可以參與到業(yè)務流程中的虛擬員工，能以企業(yè)員工助手的身份，進入企業(yè)通訊錄，取得對應的職務權限，參與到企業(yè)的組織治理和業(yè)務協同中去。作為企業(yè)員工的有力輔助，數字員工能夠協助完成枯燥重復程序化的工作，讓企業(yè)員工將更多精力用于創(chuàng)造性工作。

　　不過，值得一提的是，押注大模型并不能立竿見影，大模型還處于快速進化的階段，遠遠沒有想象中那樣無所不能。綜合來看，目前借助大模型還很難打破釘釘的天花板：一方面，在推進大模型產業(yè)化落地過程中存在多重難題，比如算力面臨掣肘、數據質量參差不齊、與行業(yè)難以高度融合等等;另一方面，大模型產品還面臨著同質化嚴重的情況，釘釘仍需持續(xù)挖掘特色與價值。

　　03.

　　商業(yè)化長路漫漫

　　從規(guī)模來看，釘釘當前是活躍度最高的協同辦公產品。第三方機構QuestMobile發(fā)布的最新數據顯示，2023年4月協同辦公APP的MAU(月活躍用戶數)中，釘釘的MAU為1.99億，排名第一;企業(yè)微信以1.02億位居第二;飛書的MAU約為0.12億。

　　圖源：QuestMobile

　　盡管名列前茅，但面對自負盈虧的壓力，如何提升商業(yè)化能力是釘釘不容忽視的挑戰(zhàn)。

　　釘釘的商業(yè)化路徑主要有三條，一是在免費的標準版基礎上，對專業(yè)版、專屬版、專有版三個版本收取年費;二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金;三是硬件開放的License授權模式，也就是合作伙伴基于釘釘底座開發(fā)硬件產品，收取相關費用。

　　事實上，釘釘的商業(yè)化并非坦途�，F階段，我國協同辦公市場上無論是大客戶還是中小客戶都不愿意為協同辦公軟件買單，根據《2021中國SaaS調查報告》，2021年中國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過了70%。葉軍也曾提及，“現在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能連1%都不到。”

　　更何況，協同辦公市場從不缺乏競爭對手，平臺之間也一直處于激烈的行業(yè)競爭之中。一旦釘釘開啟全面商業(yè)化，而其他平臺繼續(xù)提供免費服務，用戶或更傾向于選擇免費的協同辦公平臺，釘釘難免會失去部分用戶。

　　目前，除了釘釘、企業(yè)微信、飛書的“三國殺”仍在持續(xù)外，泛微、致遠等國內老牌廠商，以及微軟、谷歌等海外巨頭的實力也都不容小覷。無論是為了繼續(xù)保持在協同辦公賽道的優(yōu)勢，還是在一定程度上協助企業(yè)實現盈利，釘釘的商業(yè)化都還有很長的一段路要走。

　　整體來看，釘釘具備先發(fā)優(yōu)勢固然重要，但最終目的還是盈利，而國內關于協同辦公平臺的商業(yè)化暫時沒有作業(yè)可抄，誰能率先摸索出一條符合企業(yè)需求并且讓客戶心甘情愿掏腰包的路徑，誰就有可能在協同辦公賽道上彎道超車，甚至一馬當先。