BOSS直聘：人越多、錢越多

　　撰文|小不董

　　編輯|李信馬

　　3月12日美股盤前，BOSS直聘發(fā)布了2023年四季度及全年財(cái)報(bào)，當(dāng)日收盤美股股價(jià)漲幅18.8%。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司萬(wàn)馬齊喑的當(dāng)下，只隔了一份年報(bào)，BOSS直聘就成了治愈投資者的一方良藥。

　　直覺上，線上招聘市場(chǎng)的表現(xiàn)，應(yīng)該是和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)的，但是具體到BOSS直聘這家公司，我們卻發(fā)現(xiàn)，和其收入線性相關(guān)的，是其平臺(tái)的活躍用戶數(shù)量。

　　第四季度，BOSS直聘實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.80億元(人民幣，下同)，同比上漲46.0%;經(jīng)計(jì)算現(xiàn)金收款17.80億元，同比增長(zhǎng)61.2%，環(huán)比上漲8.8%。

　　2023全年，BOSS直聘實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增至59.52億元，同比上漲31.9%;經(jīng)計(jì)算現(xiàn)金收款66.85億元，同比增長(zhǎng)44.9%。

　　而2023年，BOSS直聘的平均月活躍用戶(MAU)達(dá)到了4230萬(wàn)，較2022年同期的2870萬(wàn)增加47.4%。

　　我們?cè)倏催^去五年BOSS直聘的營(yíng)收數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，2021年至2022年有明顯的增長(zhǎng)放緩。

　　一直到接近一年后的2022年6月29日，BOSS直聘才恢復(fù)了新用戶注冊(cè)。

　　根據(jù)過往的財(cái)報(bào)顯示，BOSS直聘2022年平均月活躍用戶為2870萬(wàn)，同比增長(zhǎng)5.9%;而當(dāng)年的營(yíng)收同比增長(zhǎng)率5.92%，同樣可以印證我們上述的猜測(cè)。

　　線上招聘的本質(zhì)是中介，供需兩頭分別是企業(yè)和求職者，由于平臺(tái)的收入基本來(lái)自企業(yè)端，所以“討好”招聘的企業(yè)似乎是理所當(dāng)然的。但是換個(gè)角度來(lái)思考，求職者需要工作，但在緊迫性上，有業(yè)務(wù)在運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)需求更強(qiáng)。

　　如果有一家企業(yè)能吸引最多的求職者，那幾乎相當(dāng)于壟斷了供給，而壟斷，是真正賺錢的互聯(lián)網(wǎng)模式。企業(yè)為了提高招聘的效率和匹配度，也會(huì)優(yōu)先選擇候選人最多平臺(tái)，即使要付更高的費(fèi)用。哪個(gè)App能做到這一點(diǎn)，就堪稱招聘界的美團(tuán)。

　　“找工作，上BOSS直聘，直接談!”通過堪稱病毒式的傳播，更傾向于求職者的調(diào)性，和符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶使用習(xí)慣的界面，恢復(fù)注冊(cè)后，BOSS直聘的活躍用戶數(shù)量和營(yíng)收也雙雙猛增。據(jù)久謙咨詢數(shù)據(jù)，在2022年10月，從MAU來(lái)看，就是BOSS 直聘(0.33 億)>智聯(lián)招聘(0.22 億)>前程無(wú)憂(0.14 億)>獵聘(700 萬(wàn))>趕集直招(520萬(wàn))，如果數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，那目前這個(gè)差距會(huì)更大。

　　更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)再次生效，在突破一定用戶規(guī)模后，BOSS直聘的利潤(rùn)也陡然提升，第四季度的凈利潤(rùn)3.31億元;全年凈利潤(rùn)為10.99億元，較上一年同比大幅增長(zhǎng)925%。

　　我們從成本分布上來(lái)看，2023年，BOSS直聘的營(yíng)業(yè)成本從2022年的7.55億元增加40.4%至10.6億元，主要是由于服務(wù)器及貸款成本以及付款手續(xù)費(fèi)增加。研發(fā)費(fèi)用增加30.5%至15.4億元，主要是雇員費(fèi)用的增加以及技術(shù)投資費(fèi)用增加。一般及行政費(fèi)用增加12.8%至8.1億元，主要是股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用增加所致，部分被專業(yè)服務(wù)費(fèi)減少所抵銷。

　　但最重要的營(yíng)銷費(fèi)用卻有所減少，從上一年的20億元減少到19億元。

　　找工作是一個(gè)相對(duì)低頻的行為，用戶粘性不太容易養(yǎng)成，因此，提高營(yíng)銷費(fèi)用是行業(yè)普遍做法。BOSS直聘依靠什么保持良好的競(jìng)爭(zhēng)力?相信很多人在程序商店、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、搜索引擎中都見過BOSS直聘的身影。

　　為了宣傳品牌形象，戶外廣告、電視廣告、視頻廣告以及重大的國(guó)內(nèi)國(guó)際活動(dòng)上，BOSS直聘都會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷，最常見的例子在地鐵和公交車上，那一排綠油油的BOSS直聘標(biāo)識(shí)。

　　但2023年，這筆費(fèi)用卻下降了。財(cái)報(bào)中給出的理由是沒有2022年世界杯這樣的大型活動(dòng)贊助，以及被雇員相關(guān)費(fèi)用抵銷。在BOSS直聘的第四季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，他們承認(rèn)，即使不包括世界杯的贊助費(fèi)用，和2022年相比，2023年調(diào)整后的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用占收入的百分比也下降了7個(gè)百分點(diǎn)。

　　上面也提到，我們認(rèn)為預(yù)測(cè)BOSS直聘業(yè)績(jī)，一個(gè)非常重要的指標(biāo)，就是他們的新增用戶數(shù)，那么降低了營(yíng)銷費(fèi)用，會(huì)犧牲掉新增用戶數(shù)嗎?很明顯，并不是。2024年，他們預(yù)期的用戶新增數(shù)目標(biāo)是4000萬(wàn)，這可能是接近翻倍的一個(gè)增長(zhǎng)，原因是，他們判斷品牌推廣的營(yíng)銷戰(zhàn)略是有效的，品牌效應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)。

　　除了上面提到的規(guī)模效應(yīng)以外，開拓新的用戶群體，是他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要方式。2023年，藍(lán)領(lǐng)用戶是BOSS直聘用戶增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，同比增速跑贏了所有其他行業(yè)，與一線城市以及KA客戶(特定期內(nèi)向BOSS直聘貢獻(xiàn)50000元或以上收入的付費(fèi)企業(yè)客戶)相比，低線城市及中小企業(yè)的增長(zhǎng)更快。(藍(lán)領(lǐng)(Blue-collar)是指從事體力勞動(dòng)或技術(shù)工作的工人，通常是制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等行業(yè)的從業(yè)人員。這個(gè)詞匯來(lái)源于工作服的顏色，因?yàn)楹芏囿w力勞動(dòng)者在工作時(shí)穿著藍(lán)色的工作服。)

　　在2023年，BOSS直聘將產(chǎn)品拓展至下沉市場(chǎng)、藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)以及中小企業(yè)市場(chǎng)這些增量市場(chǎng)上，隨著用戶覆蓋率的提升，公司的用戶和收入的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生了一些變化，重點(diǎn)體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：

　　藍(lán)領(lǐng)用戶在2023年的新增用戶規(guī)模已經(jīng)與白領(lǐng)用戶相當(dāng)，收入貢獻(xiàn)超過了34%

　　二線及二線以下城市的收入貢獻(xiàn)超過了60%，同比提升了5個(gè)點(diǎn)

　　小于100人的小微企業(yè)的收入貢獻(xiàn)，同比提升也超過了5個(gè)百分點(diǎn)

　　2020年，CIC曾預(yù)測(cè)， 中國(guó)在線招聘市場(chǎng)規(guī)模2025年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至2234億元，其中藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)將趕超白領(lǐng)市場(chǎng)，現(xiàn)在來(lái)看這個(gè)預(yù)測(cè)有些過于樂觀，但藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨勢(shì)是對(duì)的，這意味著在用戶數(shù)量上，BOSS直聘還有不小的增長(zhǎng)空間。

　　在勞動(dòng)力總數(shù)變化不大的情況下，尋找工作的人多，可能意味著經(jīng)濟(jì)不景氣、找工作難。從靈活就業(yè)的崗位上，我們也能夠深切感受到就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷增大。以外賣騎手為例，美團(tuán)騎手?jǐn)?shù)量在2022年達(dá)到624萬(wàn)人，而到了2023年突破了700萬(wàn)人的大關(guān)。同樣，網(wǎng)約車司機(jī)的注冊(cè)量也在2023年首次超過了650萬(wàn)人。

　　但從互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)邏輯來(lái)看，對(duì)BOSS直聘來(lái)說，用戶多了不是壞事。從財(cái)報(bào)中也可以看到，2023年，BOSS直聘付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)為520萬(wàn)，同比上漲44.4%。來(lái)自于每年貢獻(xiàn)5000元及以下的小型客戶的收入雖占比小，但同比變化增長(zhǎng)最快，較上一年增加了51%。

　　圖片來(lái)源：財(cái)報(bào)

　　進(jìn)入2024年，隨著求職招聘旺季到來(lái)，BOSS直聘的活躍用戶數(shù)與付費(fèi)企業(yè)客戶規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。今年春節(jié)后，BOSS直聘各項(xiàng)數(shù)據(jù)持續(xù)創(chuàng)造歷史新高，例如APP端DAU接近1700萬(wàn)，其中出現(xiàn)了一些與去年同期不同的特點(diǎn)：

　　招聘者：春節(jié)后日均新增職位數(shù)、在線職位數(shù)均創(chuàng)下新高;

　　大企業(yè)：1萬(wàn)人以上的大企業(yè)在春節(jié)后日均在線職位同比增長(zhǎng)24%;

　　行業(yè)：春節(jié)后所有行業(yè)日均新增和在線;職位相比，較上年同期都呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中藍(lán)領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)跑;

　　機(jī)械制造業(yè)和交通物流同比增長(zhǎng)都在加速;

　　相比白領(lǐng)，消費(fèi)品、醫(yī)療器械、汽車、廣告等行業(yè)的漲幅相對(duì)靠前;

　　從職位類型看，跟去年所不同的是企業(yè)要發(fā)展業(yè)務(wù)，銷售類、人力資源服務(wù)類以及財(cái)務(wù)類等的職位增速均有明顯回升。

　　因此，BOSS直聘管理層預(yù)期一季度的現(xiàn)金收款及收入都會(huì)有不錯(cuò)的環(huán)比增長(zhǎng)，營(yíng)收預(yù)期在16.4億元至16.7億元區(qū)間，同比增長(zhǎng)在28.3%至30.7%區(qū)間。甚至在業(yè)績(jī)交流會(huì)上也提到了，BOSS直聘也觀察到，隨著收入端的好轉(zhuǎn)，友商們?cè)跔I(yíng)銷上的投入都有所增長(zhǎng)，并用“春江水暖鴨先知”來(lái)做評(píng)價(jià)。

　　BOSS直聘董事會(huì)批準(zhǔn)了新一期的股票回購(gòu)計(jì)劃，預(yù)計(jì)未來(lái)12個(gè)月內(nèi)回購(gòu)最多價(jià)值2億美元的股票。這是BOSS直聘上市以來(lái)發(fā)布的第三個(gè)股票回購(gòu)計(jì)劃。2023年11月，BOSS直聘還進(jìn)行了上市后的首次派息，派息資金來(lái)自公司盈余，約8000萬(wàn)美元。

　　顯然，BOSS直聘對(duì)未來(lái)充滿信心，從其歷史股價(jià)來(lái)看，現(xiàn)在也的確處于低位。在財(cái)報(bào)發(fā)布后，有近20家券商發(fā)布研究報(bào)告，看好BOSS直聘。 高盛、摩根士丹利、摩根大通等機(jī)構(gòu)給予了BOSS直聘“增持”評(píng)級(jí)。瑞銀、花旗、博恩斯坦、杰富瑞等機(jī)構(gòu)也上調(diào)了對(duì)BOSS直聘的目標(biāo)價(jià)。

　　如果說有什么值得擔(dān)憂的話，那可能就是，相比其他友商，BOSS直聘更貴，而且越來(lái)越貴，也許來(lái)自企業(yè)的收入，會(huì)比用戶數(shù)量更早遇到天花板，但這個(gè)問題比較復(fù)雜，就不在本篇深入展開了。

　　另外值得一提的是BOSS直聘的大模型。

　　在本次財(cái)報(bào)中，BOSS直聘還透露了在自研大模型上的研發(fā)進(jìn)展。BOSS直聘自主研發(fā)的“南北閣大模型”完成《生成式人工智能服務(wù)管理暫行辦法》備案，是國(guó)內(nèi)首個(gè)通過該備案的招聘行業(yè)大模型。

　　2024年2月，“南北閣”參與中國(guó)信通院組織的可信AI大模型標(biāo)準(zhǔn)符合性驗(yàn)證工作，順利完成大語(yǔ)言模型專項(xiàng)驗(yàn)證并最終獲得4+評(píng)級(jí)。BOSS直聘也成為首批通過該項(xiàng)驗(yàn)證的國(guó)內(nèi)面向招聘行業(yè)的企業(yè)。

　　“南北閣”的研發(fā)，不單順應(yīng)了AIGC的趨勢(shì)，在線上招聘行業(yè)，大語(yǔ)言模型能夠在文本編輯場(chǎng)景發(fā)揮作用，例如優(yōu)化求職簡(jiǎn)歷、幫助招聘方生成崗位描述等，也能幫助剛剛創(chuàng)業(yè)的小白用戶快速發(fā)布職位。

　　在基礎(chǔ)科學(xué)研究上，BOSS直聘職業(yè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室(Career Science Lab，CSL)在基于大模型的圖結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)理解和職位推薦、職業(yè)路徑規(guī)劃及認(rèn)知診斷增強(qiáng)等方向取得進(jìn)展，相關(guān)成果發(fā)表在AAAI-2024，IEEE TKDE等人工智能頂級(jí)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議和期刊上。

　　BOSS直聘創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO趙鵬表示：“過去一年，我們?cè)诹私庥脩羧后w的精細(xì)化需求上持續(xù)投入資源。在科研和技術(shù)上加大投入。我們選拔更能適應(yīng)挑戰(zhàn)和更具好奇心的同事?lián)��?dāng)重任。這些努力都收到了成效。”