還原二手車競爭格局 布局金融才是成敗關(guān)鍵

　　最近一組數(shù)據(jù)扯下了B2C電商系二手車平臺的遮羞布。

　　上述中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計，讓人聯(lián)想到最近某篇文章談到的，某三家電商平臺在二手車行業(yè)呈現(xiàn)三局鼎立之勢。從數(shù)據(jù)上看，電商的市場占有率恐怕只能算是二手車交易的冰山一角，而且服務(wù)周期線下渠道也比線上B2C快一倍還多，電商平臺的作用略顯雞肋。

　　不過行業(yè)近一年來也出現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，不論是C2B、B2B、B2C還是C2C模式運營，電商平臺都紛紛布局汽車金融。這是各家電商力挽狂瀾的殺手锏嗎?選擇了瓜子和優(yōu)信這兩個高知名度的電商平臺，新增了易鑫、美利這兩個市場占有率比較靠前的汽車金融平臺作為比對樣本，以求能夠透析互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的行業(yè)格局。

　　與車相關(guān)的公司為什么都干起了金融？

　　汽車交易中，隨著“發(fā)動機+鐵皮”的利潤在不斷攤薄，平臺商如果只賺交易差價那3-4%的利潤根本無法滿足。而用戶買到手的是個消耗品，這不是一錘子買賣，無論是主動或被動，都需要二次或是多次投入，二手車更甚。所以雖然各平臺打法不同，但對于未來二手車行業(yè)增加贏利點的出路，大家意見是統(tǒng)一的：二手車金融和汽車后市場。

　　二手車電商平臺，拼的是線上流量的深挖和變現(xiàn)，最好的支點就是金融。而金融公司以金融服務(wù)滲透到二手車買賣到各個環(huán)節(jié)，能夠更好的增加汽車交易鏈條上的盈利點，產(chǎn)生多方共贏的局面。所以，電商平臺與金融公司布局金融的出發(fā)點雖然不同，但其實也只是“為做交易推金融”和“以金融服務(wù)推動交易”的正逆向商業(yè)邏輯的區(qū)別，殊途同歸。

　　另外從大環(huán)境看，2014年我國汽車金融市場規(guī)模超7000億，金融滲透率僅20%。如果達到歐美成熟市場80%的金融滲透率，市場發(fā)展?jié)摿�巨大。同時對用戶而言，日漸龐大的汽車消費會產(chǎn)生巨大的貸款需求，市場上低首付購車產(chǎn)品的增多，也支持著二手車相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　無論從平臺自身戰(zhàn)略布局，還是市場前景上，金融都是必爭的一塊價值洼地。

　　最近流行怎么做二手車生意？

　　梳理一下以上幾家平臺的背景和資源，瓜子背后是58趕集，優(yōu)信背后主要有百度、易車、騰訊，易鑫背后是騰訊、京東、百度、易車，而美利背后的是京東。瓜子、優(yōu)信都是自建的電商平臺，易鑫金融的前身是易車旗下的汽車金融事業(yè)部，后來被獨立了出來，美利金融是“根正苗紅”的金融平臺。

　　瓜子力主C2C模式，為了打出“沒有中間商賺差價”這句slogan，廣告投入不下上千萬。除去二手車交易兩端的所有中間環(huán)節(jié)，模式更像Beepi中國版。但最近讓人唏噓的是，瓜子悄悄把廣告語換成了“車主多賣錢，買家少花錢”。雖然意思還是那個意思，但換個低調(diào)的說法，還是能看出瓜子得罪經(jīng)銷商還是吃了不少悶虧的。

　　優(yōu)信堅持兩條腿走路，做的是C2B2C，“優(yōu)信拍”幫助二手車經(jīng)銷商完成收車和賣車的兩個環(huán)節(jié)，“優(yōu)信二手車”幫助C端用戶購車。這種模式的好處是輿論上哪邊都不得罪，但細思量它其實做的是從C兜里掏錢給B，從B的生意里給C端甜頭，免不得顧此失彼，最后兩端都不領(lǐng)情。

　　易鑫和美利出身金融，兩家平臺都以金融服務(wù)為抓手推動交易。與瓜子明顯差異是，他們的謀略不在C端，而更關(guān)注在二手車交易鏈條上起關(guān)鍵作用的經(jīng)銷商。不難理解，二手車市場向來是“得車源者得天下”，而車源絕大部分牢牢掌握在經(jīng)銷商手中。

　　易鑫和美利不必像瓜子一樣事事親力親為，只要能持續(xù)為經(jīng)銷商造血，就能讓二手車金融回歸交易場景。而回歸到場景中，二手車的交易與金融就可以實現(xiàn)無縫對接。

　　何種路徑為經(jīng)銷商持續(xù)造血？

　　拋開每一家都在做的分期貸款業(yè)務(wù)促進經(jīng)銷商達成交易的基礎(chǔ)服務(wù)，個人覺得對經(jīng)銷商的造血還分成三個層次：第一層是幫助促成經(jīng)銷商交易，第二個層次是幫助經(jīng)銷商解決交易上的困難，第三個層次是通過塑造金融生態(tài)，讓經(jīng)銷商賺錢。

　　優(yōu)信率先完成了第一個層次，他們在全國建立評估師團隊為經(jīng)銷商車輛做檢測，把經(jīng)銷商車源同步到互聯(lián)網(wǎng)上，消費者看到車源信息，再到線下實地看車，在線下決策是否購買。這樣一來，經(jīng)銷商就不用在門店干等，獲得了O2O帶來的流量。

　　易鑫金融曾承諾要拿出100個億資金來做庫存融資，這對于經(jīng)銷商來說算是不小的“福音”。數(shù)據(jù)顯示，2017年2月份中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為66.6%，從2015年開始，只有為數(shù)不多的幾次掉到50%榮枯線以下，不論是新車還是二手車，經(jīng)銷商庫存壓力都非常大。

　　汽車買賣是一個資金密集型行業(yè)，高庫存是經(jīng)銷商資金鏈斷裂的“萬惡之源”，大量的資金要融資維持進行正常的經(jīng)營，這方面問題也亟待解決。因此，如果易鑫按照承諾兌現(xiàn)的話，則實現(xiàn)了第二個層次。

　　對比其他幾家，美利在二手車領(lǐng)域的布局相對復(fù)雜和系統(tǒng)，沒有“BAT爸爸”巨大的流量導(dǎo)入，就得深扎線下尋找自己的定位。2014年平臺創(chuàng)立初期，他們先是以SP合作的模式，第一時間在全國把汽車分期業(yè)務(wù)鋪開，到現(xiàn)在美利的合作門店就已經(jīng)達到了4000多家，幫助經(jīng)銷商成交了10萬單。從2015年起，美利開始在全國自建門店，增加了“直銷”的打法，省去了一道SP的環(huán)節(jié)，平臺能更垂直的服務(wù)經(jīng)銷商和消費者。

　　對于美利來說，不論是通過SP，還是經(jīng)銷商直接帶著客戶上門，單子都是平臺的。因此，他們唯一需要操心的就是怎么和SP、經(jīng)銷商通過各種“姿勢”產(chǎn)生強聯(lián)系，讓這些手握行業(yè)資源的經(jīng)銷商把更多更優(yōu)質(zhì)的用戶推薦給自己。

　　經(jīng)銷商更在意是否能通過平臺隨時買到車、隨時賣掉車。于是美利建立Saas系統(tǒng)、建立車源庫、提供庫存融資，為C端提供車輛評估、檢測、質(zhì)保、保險等汽車后市場服務(wù)，逐個擊破交易鏈條上的各個難點，形成一整套標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的運營模式。美利金融的藍圖是，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加盟，在行業(yè)內(nèi)樹立像臺灣SUM聯(lián)盟一樣的統(tǒng)一品牌，然后將其打造成二手車行業(yè)的“肯德基、麥當(dāng)勞”。

　　重塑產(chǎn)業(yè)生態(tài)，賦能B端與經(jīng)銷商合作共贏，這是我上面提到的造血經(jīng)銷商的第三個層次。能不能如愿景這么美好，還要看美利后期的發(fā)展，但就目前來看大方向是沒錯的。

　　如何與眾多平臺拉開差距？

　　金融對于二手車平臺的價值顯露無遺，各家紛紛針對C端、B端布局產(chǎn)品�？焖僦�建風(fēng)控和資金壁壘，儼然成為與其他平臺迅速拉開差距的必殺技。

　　瓜子、優(yōu)信、易鑫一出生就含著“數(shù)據(jù)”的金湯匙。騰訊、百度、58的數(shù)據(jù)“大而廣”，但應(yīng)用于金融行業(yè)，瓜子、優(yōu)信、易鑫還需要注意大數(shù)據(jù)的深度以及模型的建立，否則再多的數(shù)據(jù)也會停留在孤島層面。

　　而“先天不足”的美利金融只能通過接入多方數(shù)據(jù)源補足這一缺失。不過美利也有值得標(biāo)榜的數(shù)據(jù)源，美利的消費金融業(yè)務(wù)，累積了大量的用戶征信數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)，可以反哺車金融業(yè)務(wù)，與其他平臺形成明顯的數(shù)據(jù)區(qū)隔。

　　資金渠道上看，瓜子、優(yōu)信、易鑫也不同程度倚賴股東方，美利則逐漸以銀行、機構(gòu)、京東戰(zhàn)略投資等更低成本的資金，取代了剛創(chuàng)業(yè)時期向互聯(lián)網(wǎng)金融平臺投資人募集的方式。隨著資金成本降低、風(fēng)險成本可控，美利也在成立2年后實現(xiàn)了盈利。

　　筆者隨即嘗試搜集業(yè)內(nèi)提供汽車分期服務(wù)的主要平臺的交易單量，想從中參詳出這幾家平臺的市場占有率。但很遺憾，瓜子、優(yōu)信等電商平臺雖然經(jīng)常公布不少優(yōu)勢數(shù)據(jù)，對具體業(yè)績規(guī)模卻沒有明確的信息披露。

　　以下是對部分融資租賃公司、汽車金融公司、銀行的二手車交易單量的梳理和排名，僅供參考。

　　(數(shù)據(jù)取材于“kk汽車金融行業(yè)研究”統(tǒng)計，排名以二手車交易量為順序，如無二手車數(shù)據(jù)以總量排名)

　　誠然，以上僅僅是2016年一年的數(shù)據(jù)。它雖然說明了一些問題，但不代表全部，更不代表未來。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的賽道上，沒有哪家平臺是完美的，也沒有一種模式一勞永逸。電商平臺牢牢掌握流量優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)汽車金融平臺也能憑借對行業(yè)的敏銳洞察力、對金融的專業(yè)性突出重圍。中國的汽車市場很大，金融的可能性也很多，未來二手車金融行業(yè)是否能像BAT一樣真正形成寡頭局面?路漫漫其修遠，各家平臺仍需求索。