冰洗渠道制勝 探秘國美白電銷售密碼

 　　隨著火熱夏季的來臨，白電市場也進(jìn)入了銷售的爆發(fā)期，消費的持續(xù)升級，冰箱、洗衣機(jī)技術(shù)的不斷刷新，廠商們也開始短兵相接，爭奪這塊家電市場的蛋糕。渠道商則更加忙碌，一方面爭取廠商的優(yōu)勢資源，另一方面吸引更多的消費者買賬。

　　面對渠道商白熱化的競爭，國美卻殺出一條血路，近期頻頻爆出與各知名廠商合作，首發(fā)多款冰箱、洗衣機(jī)新品的消息，3月28日，國美渠道首發(fā)松下柜式洗衣機(jī)Cuble御鉑系列新品;3月29日，國美首發(fā)三星美式自由空間冰箱和Quick Drive三星智慕·多維雙驅(qū)洗衣機(jī)兩款全新高端產(chǎn)品;3月31日，國美與海爾聯(lián)合啟動國美&卡薩帝首屆品質(zhì)干衣護(hù)衣節(jié)活動，重磅首發(fā)推出2018年卡薩帝纖諾干洗組合。這一系列的動作讓人驚嘆的同時，不禁對國美何以能獲得如此眾多的廠商的青睞產(chǎn)生疑問?

　　卡薩帝纖諾干洗組合新品

　　挖掘需求 研判市場助力新品升級

　　縱觀時下白電市場，消費者已經(jīng)不僅僅滿足于對生活的簡單需求，他們更加青睞智能化、便捷化、美觀化、大容量、大容積的冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品。而產(chǎn)品的使命就是更好的滿足和實現(xiàn)消費者日益增長的需求。消費的鏈條從消費者的需求，到廠商根據(jù)需求設(shè)計和生產(chǎn)商品，再到渠道商將更符合需求的商品用最佳的方式提供給消費者，最后消費者的需求得以實現(xiàn)。廠商都希望自己的商品成為優(yōu)秀的商品，什么樣的商品才是優(yōu)秀的商品?一款優(yōu)秀的商品必然是經(jīng)得起市場考驗的，深受消費者喜愛、滿足消費者需求的商品。

　　一個品牌、一款商品的推出，經(jīng)歷的遠(yuǎn)沒有想象中那樣簡單。如何挖掘需求，制造更符合需求的商品?這是很多廠商都急需了解的問題。而這又要回歸于對市場和消費需求的前瞻。此時與市場最接近的渠道商的價值就不言而喻了。擁有年的家電市場沉淀，成熟的市場與運營經(jīng)驗，作為電器連鎖經(jīng)營模式創(chuàng)始者的國美脫穎而出。國美憑借國美大數(shù)據(jù)的分析能力以及對行業(yè)新技術(shù)的不停跟蹤，國美在多年的實踐中不但了解到中國家庭家電消費的痛點、需求，而且對于市場的變化提前做出預(yù)判，對不同的消費需求國美都有深入的理解和判斷，根據(jù)不同品類、品牌及產(chǎn)品建立消費畫像并反哺給制造端廠商，為廠商提出更多的新想法與理念。根據(jù)這些消費需求，國美有針對性的指導(dǎo)廠商準(zhǔn)確的把握消費趨勢，生產(chǎn)和完善冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品。

　　松下柜式洗衣機(jī)Cuble御鉑系列新品

　　近期發(fā)布的三大品牌冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品即代表了消費需求的三個方向，松下柜式洗衣機(jī)Cuble御鉑系列新品以其高顏值的外觀和嵌入式的設(shè)計理念，恰恰反映了消費者對于中高端洗衣產(chǎn)品美觀化以及家裝“一體化”的消費需求;三星美式自由空間冰箱和Quick Drive三星智慕·多維雙驅(qū)洗衣機(jī)兩款全新高端產(chǎn)品的渠道首發(fā)是基于年輕一族對于極簡生活和個性化生活追求的消費需求;而卡薩帝纖諾洗干組合產(chǎn)品則是對消費者追求的健康生活、品質(zhì)生活的最佳詮釋。

　　三星Quick Drive三星智慕·多維雙驅(qū)洗衣機(jī)新品

　　正如國美零售控股公司零售板塊經(jīng)營系統(tǒng)白電事業(yè)部總經(jīng)理金亮所說，國美在零售行業(yè)發(fā)展的31年中，憑借多年來沉淀的會員與客戶資源，一直致力于更好、更全面的挖掘和滿足消費者的需求，國美也在不斷嘗試創(chuàng)造消費需求。

　　落地需求 線下體驗+線上分享促銷售

　　從1938年，美國生產(chǎn)第一臺干衣機(jī)起，干衣機(jī)在全世界的應(yīng)用已有80年的歷史。在美國，洗衣機(jī)和獨立式干衣機(jī)的配合使用率達(dá)到1:0.9，歐洲則是1:0.6。但在中國，這個數(shù)字卻只有0.1%。

　　為了推動干衣機(jī)在中國的普及，國美早在2015年就率先以霧霾及提升健康精品生活為突破點，對干衣機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行展示和推廣，在門店開展免費干衣體驗，引導(dǎo)中國百姓改進(jìn)晾衣習(xí)慣，從而提升中國百姓的生活質(zhì)量。2016年國美聯(lián)合海爾、博世、西門子、美的、三星、松下等主流干衣機(jī)廠商共同探討和推進(jìn)干衣機(jī)產(chǎn)品在中國的落地，開展多場“干衣季”活動，在與中國家用電器研究院健康家電分析測試中心共同努力下，首次公開了對干衣機(jī)的測試結(jié)果，倡導(dǎo)使用符合《家用和類似用途干衣機(jī)的抗菌、除菌功能技術(shù)要求及試驗方法》的家用干衣機(jī)。

　　中怡康時代市場研究公司左延鵲總經(jīng)理表示，2017年整體干衣機(jī)在今年零售額同比增幅是123.6%。而國美在獨立式干衣機(jī)推廣中始終走在最前列，過去三年國美干衣機(jī)銷售規(guī)模均實現(xiàn)100%以上增長，高于行業(yè)平均增速10-20%，成為中國干衣機(jī)銷售主流渠道，占干衣機(jī)市場15%份額。

　　目前國美已在全國建成600多個烘干體驗區(qū)，通過搭建洗衣、干衣體驗廳，將新品融入真實的生活場景中，一方面消費者可以更真切的感受商品的功能以便選擇適合自己的家電，另一方面在商品試用和反饋中國美收獲了消費者更多的需求和對商品的建議。通過國美的努力，干衣機(jī)已逐漸成為市場寵兒，輕松、健康的干衣方式正在走進(jìn)更多中國家庭，未來干衣機(jī)也將成為中國新中產(chǎn)階級的標(biāo)配之一。

　　在干衣機(jī)的普及過程中，國美也在嘗試通過挖掘創(chuàng)造消費需求。在北京的雨季，衣物的烘干及健康出行成為消費者關(guān)心的問題，在北京國美、大中門店設(shè)置干衣體驗區(qū)域，為消費者提供免費干衣服務(wù)，在大雨多雨的時節(jié)市民可以進(jìn)店避雨并免費使用店內(nèi)吹風(fēng)機(jī)吹干頭發(fā)，干衣機(jī)烘干衣物，消費者還可以在國美APP或閃送下單，即有工作人員上門取衣，8小時內(nèi)將干衣送還。這大大解決了消費者生活困擾，讓人們享受健康舒適的生活，消費者在試用和體驗干衣機(jī)后也更加了解了干衣機(jī)對于品質(zhì)生活的幫助。

　　國美還以"家·生活"戰(zhàn)略為核心，與各大品牌深度合作，打造專屬品牌日活動，用更豐富的方式去落地消費者的需求，將更多符合需求的商品匯聚在國美門店及國美網(wǎng)上商城，通過國美供應(yīng)鏈的優(yōu)勢價格與共享零售特有的“分享返利”模式，線上通過美店、美信、美媒，形成個人利益共享商圈、商家利益共享，打造強大的線上平臺，國美網(wǎng)上商城將優(yōu)質(zhì)的冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品推送給消費者，為消費者創(chuàng)造更多價值。

　　借助廠商專屬品牌日的打造，差異化新品渠道發(fā)售，國美全面實現(xiàn)了冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品在渠道銷量的突破，也使國美成為廠商信賴的合作伙伴，從而找到了一條渠道商與廠商合作共贏的全新路徑。

　　1月26日至28日，國美聯(lián)合卡薩帝開展的首屆高端家電品味節(jié)，并在全國門店舉辦30場次"楊瀾生活館"活動以及52場次的"高端品鑒會"活動，掀起了卡薩帝高端冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品搶購熱潮。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國美獨家首發(fā)的高端專供卡薩帝520WDGMU1自由嵌入式F+頂級保鮮冰箱在活動期間銷售突破千臺，創(chuàng)造了國美單日高端冰箱銷售速度最快的紀(jì)錄。

　　卡薩帝520WDGMU1自由嵌入式F+頂級保鮮冰箱

　　而今年國美“黑色星期伍”上主推的國美渠道差異化爆款產(chǎn)品海爾BCD-415WDVC 415立升干濕分儲多門冰箱更是實現(xiàn)了渠道銷量的突破4000臺的壯舉。

　　海爾BCD-415WDVC 415立升干濕分儲多門冰箱

　　在國美渠道首發(fā)的小天鵝10公斤洗烘一體智能化變頻滾筒洗衣機(jī)橫空出世，讓利價格達(dá)行業(yè)史無前例的4198元，并在首發(fā)當(dāng)日銷量突破5000臺，奪得“當(dāng)日洗衣機(jī)單品銷售量冠軍”。

　　小天鵝TD100-14522WDG智能化變頻滾筒洗衣機(jī)

　　金亮認(rèn)為，國美堅持以用戶需求為出發(fā)點，傾聽消費者真實心聲，全面提升店面運營能力、大數(shù)據(jù)能力、全渠道分享能力、流量匯聚能力、社交社群聚客能力、高品質(zhì)商品經(jīng)營能力、高品質(zhì)服務(wù)能力以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，實現(xiàn)人與人的交互、人與商品的交互、人與服務(wù)的交互，用“八大能力”為消費者和廠商創(chuàng)造價值。

　　升級需求 打造有溫度的服務(wù)

　　深挖消費需求，布局門店場景體驗和網(wǎng)上商城“分享返利”模式的同時，國美對于消費需求的理解更進(jìn)一步，完善服務(wù)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造有溫度的服務(wù)。

　　國美零售控股公司總裁王俊洲表示，“過去，消費是交易的結(jié)束。而現(xiàn)在，消費僅僅是交易的開始。” 在消費升級背景下，消費者對商品價值與增值效益有所需求，在這種趨勢下，產(chǎn)品后服務(wù)水平的提升，勢必會淡化零售價格。國美也在不斷努力提升服務(wù)能力，2017年國美“送裝一體化”能力排在行業(yè)首位，當(dāng)日達(dá)2536個，次日達(dá)5321個，定期達(dá)37322個城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　在四、五線城市，國美也將抓住消費升級窗口，延伸縣域店網(wǎng)絡(luò)，形成針對消費者的立體銷售，重視售前專業(yè)指導(dǎo)及物流售后全周期。截止2017年底，國美縣域店開業(yè)61家。全國1769個縣域地區(qū)已進(jìn)駐346個，進(jìn)駐率達(dá)20%，已覆蓋90%百強縣，2018年計劃全面覆蓋未來三年預(yù)計鋪設(shè)3000家縣域店，全面覆蓋國內(nèi)百強縣及其他縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。

　　在服務(wù)端，互聯(lián)網(wǎng)科技更是大幅提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，驅(qū)動銷售增長。2017年，通過國美管家APP產(chǎn)生的GMV同比激增超過5倍。近期，國美又宣布自2018年4月1日起，在全國一二級市場門店、線上平臺正式實施“買貴補 晚就賠 不滿意退”服務(wù)執(zhí)行要求，在售后服務(wù)領(lǐng)域再次樹立了高標(biāo)準(zhǔn)，帶給消費者更多貼心服務(wù)。

　　在消費升級的背景下，國美腳踏實地，一步步通過對于消費需求的研判、挖掘與落地，成就廠商品牌，助推產(chǎn)品銷售，從而最終為消費者創(chuàng)造價值。這也就是國美渠道緣何受到眾多冰箱、洗衣機(jī)廠商青睞，受到消費者認(rèn)可的原因。