探跡《B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》：59%的銷售需要AI挖掘潛在客戶

　　1月9日，由探跡企業(yè)數(shù)據(jù)研究院打造的《2019中國B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》出爐。報告顯示，B2B銷售人員對AI的了解仍處于早期學(xué)習(xí)階段但銷售人員相信利用AI來幫助他們實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)還是具有巨大的潛力——通過多維度的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測模型，幫助企業(yè)獲取以前很難得到的“戰(zhàn)略洞察”和“需求洞察”。

　　人工智能(AI)作為一項引領(lǐng)未來的戰(zhàn)略技術(shù)，世界發(fā)達國家紛紛在新一輪國際競爭中爭取掌握主導(dǎo)權(quán)。中國作為全球數(shù)字經(jīng)濟第二大市場，清華發(fā)布《中國AI發(fā)展報告2018》，報告指出：2017年全球人工智能領(lǐng)域投融資規(guī)模達395億美元，中國融資總額達277.1億美元，占到了70%;在全球人工智能專利布局上中國已超美國和日本，成為全球人工智能行業(yè)專利最多的國家。智能化轉(zhuǎn)型早已不是一句口號，而是一個行動，正在全球鋪開。

　　《2019中國B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》報告顯示，AI在預(yù)測建模，挖掘潛在客戶和識別市場機會，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量等關(guān)鍵領(lǐng)域的應(yīng)用最收到受訪者的關(guān)注，其中59%的銷售人員希望AI能幫助他們挖掘潛在客戶。

　　對于大部分國內(nèi)B2B企業(yè)的銷售線索只是簡單地把大量的名字列出來，最多把它們上傳到銷售數(shù)據(jù)庫，然后就等著銷售能主動給這些人打電話。然而幾個電話之后，大部分銷售人員都放棄了，把這些線索當(dāng)作垃圾。一切周而復(fù)始。

　　顯而易見，上面這種方式會嚴(yán)重拖垮創(chuàng)收團隊的銷售效率——當(dāng)企業(yè)銷售一邊在拼命工作以維持企業(yè)生存，一邊又在日常工作中受到阻礙——這就違反了企業(yè)提高生產(chǎn)效率的初衷。更可怕的是，這樣做會導(dǎo)致無數(shù)優(yōu)質(zhì)的銷售線索慘遭拋棄，因為它們被埋沒在堆積如山的垃圾線索中不能得到及時跟進。

　　成單很難，因此銷售代表們既要用盡一切辦法爭取跟進潛在客戶，又要比競爭對手更早地發(fā)現(xiàn)潛客。為此，他們需要獲得更優(yōu)質(zhì)的線索。利用AI，銷售從嚴(yán)重依靠主觀判斷的過程變成能夠靠科學(xué)分析方法確定的過程。 銷售人員可以根據(jù)客戶的潛在需求和興趣等級來確定線索的優(yōu)先級，幫助銷售團隊以最高效、最低成本的方式來確定努力方向。

　　另外值得注意的是，報告同時指出，86%的受訪者認為可轉(zhuǎn)化營收、創(chuàng)造OPPs(有效客戶訂單數(shù))和市場來源收入等營收相關(guān)指標(biāo)是衡量銷售團隊是否成功的關(guān)鍵。企業(yè)實現(xiàn)是把銷售線索轉(zhuǎn)化成真正的銷售訂單，這個過程需要銷售人員在執(zhí)行過程中需要付出很多的精力，銷售自動化智能化可能是幫助高效執(zhí)行這些費力任務(wù)并解放雙手的最佳方法之一。

　　大型企業(yè)已經(jīng)開始利用AI 來計算立項、銷售機會等，從而讓他們可以集中精力在投入回報比更高的地方。作為中國領(lǐng)先的企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)運營商中企動力在利用探跡智能銷售預(yù)測方案形成線索推薦的循環(huán)優(yōu)化，線索轉(zhuǎn)化率提升了7倍以上。通過探跡AI電話機器人的溝通記錄，51社保深入了解自己的客戶畫像及業(yè)務(wù)判斷，拓寬了新的業(yè)績增長渠道。

　　《2019中國B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》已開放下載，關(guān)注微信號探跡TUNGEE，回復(fù)“白皮書”下載完整版本。