探跡《B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書(shū)》：59%的銷售需要AI挖掘潛在客戶

　　1月9日，由探跡企業(yè)數(shù)據(jù)研究院打造的《2019中國(guó)B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書(shū)》出爐。報(bào)告顯示，B2B銷售人員對(duì)AI的了解仍處于早期學(xué)習(xí)階段但銷售人員相信利用AI來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)還是具有巨大的潛力——通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)模型，幫助企業(yè)獲取以前很難得到的“戰(zhàn)略洞察”和“需求洞察”。

　　人工智能(AI)作為一項(xiàng)引領(lǐng)未來(lái)的戰(zhàn)略技術(shù)，世界發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛在新一輪國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取掌握主導(dǎo)權(quán)。中國(guó)作為全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)第二大市場(chǎng)，清華發(fā)布《中國(guó)AI發(fā)展報(bào)告2018》，報(bào)告指出：2017年全球人工智能領(lǐng)域投融資規(guī)模達(dá)395億美元，中國(guó)融資總額達(dá)277.1億美元，占到了70%;在全球人工智能專利布局上中國(guó)已超美國(guó)和日本，成為全球人工智能行業(yè)專利最多的國(guó)家。智能化轉(zhuǎn)型早已不是一句口號(hào)，而是一個(gè)行動(dòng)，正在全球鋪開(kāi)。

　　《2019中國(guó)B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書(shū)》報(bào)告顯示，AI在預(yù)測(cè)建模，挖掘潛在客戶和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量等關(guān)鍵領(lǐng)域的應(yīng)用最收到受訪者的關(guān)注，其中59%的銷售人員希望AI能幫助他們挖掘潛在客戶。

　　對(duì)于大部分國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)的銷售線索只是簡(jiǎn)單地把大量的名字列出來(lái)，最多把它們上傳到銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，然后就等著銷售能主動(dòng)給這些人打電話。然而幾個(gè)電話之后，大部分銷售人員都放棄了，把這些線索當(dāng)作垃圾。一切周而復(fù)始。

　　顯而易見(jiàn)，上面這種方式會(huì)嚴(yán)重拖垮創(chuàng)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的銷售效率——當(dāng)企業(yè)銷售一邊在拼命工作以維持企業(yè)生存，一邊又在日常工作中受到阻礙——這就違反了企業(yè)提高生產(chǎn)效率的初衷。更可怕的是，這樣做會(huì)導(dǎo)致無(wú)數(shù)優(yōu)質(zhì)的銷售線索慘遭拋棄，因?yàn)樗鼈儽宦駴](méi)在堆積如山的垃圾線索中不能得到及時(shí)跟進(jìn)。

　　成單很難，因此銷售代表們既要用盡一切辦法爭(zhēng)取跟進(jìn)潛在客戶，又要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地發(fā)現(xiàn)潛客。為此，他們需要獲得更優(yōu)質(zhì)的線索。利用AI，銷售從嚴(yán)重依靠主觀判斷的過(guò)程變成能夠靠科學(xué)分析方法確定的過(guò)程。 銷售人員可以根據(jù)客戶的潛在需求和興趣等級(jí)來(lái)確定線索的優(yōu)先級(jí)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)以最高效、最低成本的方式來(lái)確定努力方向。

　　另外值得注意的是，報(bào)告同時(shí)指出，86%的受訪者認(rèn)為可轉(zhuǎn)化營(yíng)收、創(chuàng)造OPPs(有效客戶訂單數(shù))和市場(chǎng)來(lái)源收入等營(yíng)收相關(guān)指標(biāo)是衡量銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵。企業(yè)實(shí)現(xiàn)是把銷售線索轉(zhuǎn)化成真正的銷售訂單，這個(gè)過(guò)程需要銷售人員在執(zhí)行過(guò)程中需要付出很多的精力，銷售自動(dòng)化智能化可能是幫助高效執(zhí)行這些費(fèi)力任務(wù)并解放雙手的最佳方法之一。

　　大型企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始利用AI 來(lái)計(jì)算立項(xiàng)、銷售機(jī)會(huì)等，從而讓他們可以集中精力在投入回報(bào)比更高的地方。作為中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商中企動(dòng)力在利用探跡智能銷售預(yù)測(cè)方案形成線索推薦的循環(huán)優(yōu)化，線索轉(zhuǎn)化率提升了7倍以上。通過(guò)探跡AI電話機(jī)器人的溝通記錄，51社保深入了解自己的客戶畫(huà)像及業(yè)務(wù)判斷，拓寬了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)渠道。

　　《2019中國(guó)B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書(shū)》已開(kāi)放下載，關(guān)注微信號(hào)探跡TUNGEE，回復(fù)“白皮書(shū)”下載完整版本。