vivo逆勢增長的密碼：5G領跑，線下門店積極突圍

　　2020年伊始，一場疫情讓手機品牌的春節(jié)“黃金檔”變成了“倒春寒”。

　　StrategyAnalytics發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機行業(yè)在疫情沖擊下，今年一季度出貨量同比下滑17%，是行業(yè)有史以來最差的季度表現(xiàn)。

　　隨著疫情防控工作漸入鞏固期，各行業(yè)復工復產(chǎn)開始加速跑。智能手機作為現(xiàn)代生活必需品之一，也率先出現(xiàn)了觸底回升的趨勢。vivo內部負責人表示，vivo的5G手機銷量從2月份就開始回升，市場對5G手機的需求還在逐漸釋放。

　　行業(yè)寒冬未去，vivo線下門店危中求機，形成了一套積極應對疫情的攻守之道。

　　線下突圍逆勢增長

　　5月的杭州還有些初夏的清涼，人們雖然還沒摘口罩，但上城區(qū)延安路上熙熙攘攘的人群，早已證明這座城市已經(jīng)逐步從疫情陰霾中走出，恢復了往日的生機與活力。

　　位于延安路人流匯集地龍翔橋地鐵站對面的vivo智慧旗艦店，總共有三層，占地面積300多平米，是vivo在杭州最大的一家旗艦店。

　　2020年年初，原本是5G手機的爆發(fā)期，整體行業(yè)卻因疫情而意外遇冷。IDC發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度vivo重回全球前五，手機出貨量逆勢增長7%，國內依舊穩(wěn)居第二。

　　“雖然大環(huán)境還是比較低靡，但疫情期間，我在家里通過微信、朋友圈也能賣出二、三十臺手機。”vivo杭州智慧旗艦店的導購員靖丹丹表示。

　　居家隔離期間，智能手機成為大眾社交、辦公、娛樂的重要工具，靖丹丹在vivo線下門店暫停營業(yè)的情況下，通過“以老帶新”的形式發(fā)展了一批新客戶，也憑借著以往售后服務贏來的老客戶信任，保證了積極的復購率。

　　靖丹丹的微信列表中有將近5000名客戶，她將客戶名字、曾購買過的機型、需求偏好一一備注，以便隨時回訪和提供定制化的售后服務。疫情期間，大多數(shù)客戶不愿出門，靖丹丹就根據(jù)客戶需求，通過視頻、圖片等形式向客戶展示手機的功能細節(jié)，并將經(jīng)過消毒的產(chǎn)品寄給客戶，甚至自己送貨上門。

　　“疫情最嚴重的時候，有個江西的老客戶急著買手機，那時候快遞正好寄不出去，我就建議她直接在vivo當?shù)亻T店或者網(wǎng)上買，可她執(zhí)意要從我這買，結果足足等了半個多月。”說起這件事，靖丹丹有些許驕傲，又滿懷感激。

　　在線下門店客流量受疫情影響的情況下，靖丹丹這樣的vivo導購們，依靠著多年累積的客戶基礎和服務口碑，從側面突圍，另辟創(chuàng)新銷售方式來應對挑戰(zhàn)。

　　實體店恢復營業(yè)后，產(chǎn)品提供的良好體驗和導購與客戶間建立的信任，推動vivo率先回暖。vivo內部負責人表示，由于產(chǎn)品功能覆蓋面廣、價格跨度優(yōu)勢顯著，vivo的5G手機銷量從2月份就開始回升，如今發(fā)展態(tài)勢依舊向好。當下，vivo旗下2000到3000元價格段的5G手機中，支持雙視野拍攝的vivoS6最受年輕人的青睞。

　　“有一對父女來買手機，女兒對vivoS6的拍攝功能、手感、外觀等體驗都非常滿意，但那位父親認為價格過于實惠，勸女兒選一個價格更高的。”靖丹丹回憶說，那位小女孩堅定地認為S6就是自己想要的，強調價格高不一定適合自己，很有主見。

　　今年三月份，vivo副總裁劉宏曾透露，另一款5G手機vivoZ6還未正式供貨就接到渠道商鋪天蓋地的訂貨電話。如今，首個擁有前后雙視野拍攝功能的S6系列再熱銷，成為vivo線下體驗店的又一吸睛之作。

　　5G換機潮即將來臨

　　疫情考驗的不僅是線下銷售終端，還有部分產(chǎn)業(yè)的上下游關系和企業(yè)的內部凝聚力。

　　在vivo，此番疫情不但沒有打擊內部士氣，公司總部的應對舉措反而讓一線導購人員、合作商們對這家25年的企業(yè)有了更深的信心。

　　“2月份，我們給所有一線員工發(fā)放了全額工資，包括線下門店人員到后勤。”戢棟軍表示。今年2月是全行業(yè)線下門店的最低谷，據(jù)悉，vivo內部討論疫情應對政策時，一致認為要給所有一線員工發(fā)放全額崗位工資、外加一千元的補貼，還給每個員工都買了疫情保險。

　　vivo在全國有七萬名導購人員，他們的生活來源都會受到疫情沖擊。對于vivo來說，不僅不該裁員，還應提供物資支撐。很多時候，企業(yè)對員工的用心和友好態(tài)度能夠二次傳遞給消費者，形成積極效益，同樣的，一線導購與消費者的信任關系也可以反映出企業(yè)與員工聯(lián)系的緊密與否，從而在危難時刻撼動企業(yè)發(fā)展的根基。

　　行業(yè)寒冬未去，vivo反倒筑起了明顯的增長勢頭。vivo浙江金華區(qū)域總經(jīng)理戢棟軍透露，整個3月份，浙江區(qū)域幾乎每天的同期增長都達到30%左右。在部分行業(yè)紛紛裁員的情況下，他們一直在招人，從年后算起，僅vivo金華區(qū)域就招聘了130多位一線導購員。

　　除了關照一線導購的收入和健康，vivo也向合作商提供了關鍵的支持。2月底，全國范圍疫情急速加劇，口罩成為市場上的稀缺品，vivo第一時間給當?shù)卮�理及合作商送去了免費的口罩、消毒水等防疫物品。

　　“有一個同事從俄羅斯背了2萬個口罩回來，就是實打實背回來的。我印象特別深刻，那些口罩還是需要系帶的類型，因為當時俄羅斯做的還沒有那么精致。”戢棟軍說，“當我們把口罩真正交給下游合作商手上的時候，那種感覺真的不一樣，雙方都受到了極大的鼓舞。”

　　今天，即使出現(xiàn)疫情這樣的插曲，vivo長期以來的產(chǎn)研能力、對產(chǎn)品組合的布局、與合作伙伴的緊密合作，甚至對內部對員工的激勵，都足夠保證vivo整體以積極的狀態(tài)迎接這場遲來的5G手機換機潮。

　　截至目前，vivo推出了iQOO3、S6、NEX3s等多款新品5G手機，初步建立了一支覆蓋2000-6000元價格段的5G艦隊，用以滿足更多消費者的選擇，持續(xù)推動5G手機的普及。

　　根據(jù)戢棟軍目前得到的信息，5月17日開始，整個浙江省縣城以上的地區(qū)將全部覆蓋5G網(wǎng)絡，包括國家級的百強鎮(zhèn)與浙江省核心鎮(zhèn)。他認為，當5G網(wǎng)絡大范圍鋪開，5G終端價格繼續(xù)下沉，消費者體驗到5G網(wǎng)絡對生活的改變時，vivo當下的蓄力會得到真正爆發(fā)。

　　“等到5G網(wǎng)絡覆蓋更廣的那天，我們也就能為更多消費者提供更好的服務。”戢棟軍表示。