移動支付后時代，收單平臺的「三國殺」

　　移動支付看似是做現(xiàn)金流的生意，實則賺的是信息流的錢。

　　中國電子支付行業(yè)起源于淘寶，2003年淘寶推出支付寶服務(wù)，解決了消費者網(wǎng)購的信用難題，2009年，支付寶用戶突破2億，成為全球最大的第三方支付平臺。

　　時任支付寶總裁的邵曉鋒接受采訪時雄心勃勃：雖然支付寶在絕對交易金額上低于PayPal，但預(yù)計3年內(nèi)公司從絕對交易金額上也將超過PayPal。

　　在當(dāng)時的支付寶看來，市場上的對手只只有PayPal一家，但殊不知另一科技巨頭騰訊旗下的財付通正在悄然布局支付市場。

　　2009年7月，財付通召開“會支付，會生活”發(fā)布會，財付通總經(jīng)理劉穎麒將這一發(fā)布會看作財付通新的里程碑，并明確表示：未來將會把在線支付滲透到居民生活的方方面面。

　　劉穎麒是財付通的首任領(lǐng)航人，從財付通成立，到入局支付，劉穎麒立下了汗馬功勞。一直以來，沒有人相信財付通會威脅到支付寶在支付領(lǐng)域的龍頭地位，大多數(shù)人只不過把財付通看成是QQ當(dāng)時流量變現(xiàn)的戰(zhàn)略布局而已。

　　格局的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2011年，中國發(fā)布首批互聯(lián)網(wǎng)支付牌照，支付寶與財付通均成為首批牌照擁有者，這讓一直扮演顛覆者角色的劉穎麒看到機(jī)會。雖然在體量上，財付通與支付寶相差懸殊，但國家監(jiān)管的全面重視意味著這個行業(yè)的風(fēng)口可能即將到來。

　　果然，在成功獲得支付牌照后，財付通很快就與“拳頭”產(chǎn)品微信聯(lián)合推出微信支付，并在2014年春節(jié)，以“春晚紅包”奇襲支付寶。憑借微信紅包產(chǎn)品，借助微信超高的滲透率，微信支付瞬間成為全民應(yīng)用。

　　只不過，微信支付的日后繁華與劉穎麒無關(guān)。在財付通獲得支付牌照不久后，騰訊就開始高管更替，兼具投資和TMT雙重背景的哈佛商學(xué)院高材生賴智明接替劉穎麒成為新任財付通總經(jīng)理。

　　從此之后，移動支付市場正式進(jìn)入了二虎相爭的寡頭格局。

　　01 從熱戰(zhàn)到冷戰(zhàn)

　　微信支付的成功源于騰訊(00700.HK)龐大的流量紅利，尤其是在移動化方面，社交軟件微信和QQ是裝機(jī)必備軟件。移動支付偏小額的碎片化線下支付場景，十分契合微信支付這種基于社交軟件的支付方式。

　　微信支付當(dāng)時的優(yōu)勢與如今的拼多多(PDD.US)較為類似，走的都是擠占低線城市的路線。無論是鄉(xiāng)村青年，還是退休人士，微信都占據(jù)著他們大量的時間。與之相對，支付寶由于缺乏社交基因，在低線下沉市場，很難與微信支付構(gòu)成強(qiáng)有力的競爭。

　　微信涉足支付后，支付寶也開始反攻“社交”。“集五福”等社交活動，一度讓支付寶滲透率激增，企圖用“以彼之道還之彼身”的方式與微信支付“正面硬剛”。但從最終的結(jié)果看，移動支付行業(yè)依然“塵歸塵、土歸土”。

　　其實原因很簡單，對于大多數(shù)習(xí)慣了用微信的人來說，支付寶想要在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)用戶的支付習(xí)慣，顯然并不現(xiàn)實，最終支付寶的“社交反攻”被證實難以獲得成功。中國移動支付行業(yè)“拼刺刀”的熱戰(zhàn)并沒有長期持續(xù)，作為龍頭的支付寶市場份額依然領(lǐng)先，但緊隨其后的微信支付也并沒有被落下。

　　除“雙寡頭”外，市場中還存在京東支付、百度錢包、壹錢包等多種支付平臺。之所以有如此繁多的平臺存在，是因為消費者有著各不相同的消費習(xí)慣，有的用慣了微信支付，有的更信任支付寶，還有的因為折扣而選擇其他平臺。

　　對商家而言，無論消費者使用哪一種渠道支付，其實都是一樣的。俗話說的好：“只有小孩子才做選擇，成年人只會全都要”。這種需求就催生了另一種業(yè)務(wù)模式，致力于幫助中小商家收單的第三方平臺，商家只需一個二維碼，就能完成幾乎所有支付平臺和銀行的收單，既快捷又方便。

　　第三方收單平臺的存在，間接促成中國移動支付行業(yè)的“以和為貴”。

　　移動支付達(dá)到相對長期平衡后，支付寶與微信支付間的競爭已然轉(zhuǎn)變?yōu)槊闇?zhǔn)小微商家的軍備競賽式“冷戰(zhàn)”。

　　支付寶全面開啟本地化戰(zhàn)略，利用餓了么、口碑等本地化平臺，竭力找尋線下突破口;騰訊支付開啟“煙火計劃”，面向平臺超5000萬小微商家展開扶持，在線下線上一體化、福利補(bǔ)貼、商家教育指南、經(jīng)營保障支持方面輸出四大全新數(shù)字化政策。

　　從熱戰(zhàn)到冷戰(zhàn)，這就是對移動支付行業(yè)最直接的概括。

　　02 搶灘二維碼

　　基于歷史原因，充當(dāng)和平使者的收單平臺很多都以pos機(jī)起家。

　　收單業(yè)務(wù)最初指的是銀行卡收單業(yè)務(wù)，消費者通過pos機(jī)完成刷卡消費。隨著移動支付的發(fā)展，二維碼支付因其簡便屬性快速普及，在經(jīng)歷2014年的短暫暫停后，2016年支付清算協(xié)會下發(fā)《條碼支付業(yè)務(wù)規(guī)范》，二維碼支付正式走上歷史舞臺。

　　目前中國主要有三大上市收單平臺：拉卡拉(300773.SZ)、匯付天下(01806.HK)、移卡(09923.HK)。從三家公司的交易量來看，A股上市的拉卡拉是體量最大的，匯付天下次之，剛在港股上市不久的移卡交易量最少，但其營收增速卻是三家公司中最快的。

　　實際上，中國收單市場競爭極為激烈，收單行業(yè)本身技術(shù)門檻并不高，市場的開拓更多是依托于商戶資源。截至 2019 年末，共有33 家機(jī)構(gòu)獲得全國銀行卡收單許可證，整體市場格局較為分散，競爭激烈，銀聯(lián)商務(wù)、拉卡拉、匯付天下、移卡等均為市場占有率較高的頭部企業(yè)。

　　之所以移卡能夠在激烈的市場競爭中取得不俗的增長，核心在于其準(zhǔn)確的抓住了二維碼支付的增長紅利。據(jù)奧緯資訊數(shù)據(jù)，從2013年至2019年二維碼支付經(jīng)歷“從無到有”，七年時間市場規(guī)模達(dá)到9.5萬億元。

　　未來四年二維碼支付將繼續(xù)保持高速增長，年化復(fù)合增長率高達(dá)36.9%。市場預(yù)計，二維碼支付的市場規(guī)模在2023年將達(dá)到33.4萬億，是基于應(yīng)用程序的銀行卡支付的1.76倍。

　　在這一快速增長的細(xì)分行業(yè)中，按交易筆數(shù)統(tǒng)計，排名前五的公司占比為55%，其中移卡以14%的市場份額位列行業(yè)第二位。

　　值得注意的是，移卡正是前財付通總經(jīng)理劉穎麒離開騰訊后創(chuàng)立的。在2010年時，支付寶最先開始試水掃碼支付，而后劉穎麒統(tǒng)領(lǐng)的財付通立即跟隨，在當(dāng)時劉穎麒就發(fā)現(xiàn)了二維碼支付這一藍(lán)海市場。

　　只不過由于政策原因，直至2016年二維碼支付才正式進(jìn)入市場，很早就在這一領(lǐng)域深度布局的劉穎麒順理成章的成為風(fēng)口下的最大受益者。移動的增長并非偶然，而是得益于二維碼支付的爆發(fā)。

　　從這個角度分析，二維碼支付未來依然有著較為廣闊的前景，哪家收單機(jī)構(gòu)能占據(jù)二維碼支付市場的優(yōu)勢地位，就有可能從行業(yè)中殺出重圍，目前來看移卡具備領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　03 支付平臺SaaS化

　　在2019年的支付寶“88媒體交流會”上，支付寶IoT事業(yè)部總經(jīng)理鐘繇提出，“移動支付下一個階段，或者目前階段需要解決的問題，不僅僅是收款問題，而是更多在深層次商業(yè)方面，如何幫助商家做好生意。”

　　這揭示了支付行業(yè)未來的發(fā)展方向：移動支付看似是做現(xiàn)金流的生意，實則賺的是信息流的錢。

　　從前端來看，移動支付是消費者與商家“一手交錢，一手交貨”的簡單商業(yè)行為，但在其本質(zhì)卻涉及發(fā)卡機(jī)構(gòu)、支付機(jī)構(gòu)、清算機(jī)構(gòu)等多重渠道。移動支付服務(wù)商從本質(zhì)來看，就是為了簡化商戶收款程序，提升商家的運(yùn)營效率。

　　按照傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯，作為服務(wù)商的收單機(jī)構(gòu)，其盈利模式就是從服務(wù)商家的現(xiàn)金流抽取0.3-0.5%的服務(wù)費，利潤率較低，完全是一門依靠規(guī)模取勝的生意。因此絕大多數(shù)投資者對于收單機(jī)構(gòu)都不怎么感冒，市場的估值也并不高。

　　但實際上，整個收單過程中，除了會產(chǎn)生現(xiàn)金流外，更會產(chǎn)生龐雜的數(shù)據(jù)信息流，通過大數(shù)據(jù)分析，能夠獲得準(zhǔn)確的消費者畫像，能夠用于提升商家的經(jīng)營效率。在積累了大量的數(shù)據(jù)后，收單機(jī)構(gòu)實際已經(jīng)從單純的中介變成了包含核心商業(yè)數(shù)據(jù)的SaaS平臺。

　　例如在移卡的招股書中，就清晰的闡述了這種商業(yè)模式，在消費者支付一款商品后，移卡可以通過交易反饋的方式，在下方進(jìn)行廣告推送或營銷推廣，尤其是針下一次消費的優(yōu)惠價，能夠大幅提升消費者粘性。

　　這就是收單平臺最直接的SaaS變現(xiàn)方式，除此之外，大量累積的數(shù)據(jù)還能夠形成各種其他產(chǎn)品，如訂單管理、雇員管理、營銷推廣平臺等等。

　　從2019年的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，三大收單平臺全部將科技賦能業(yè)務(wù)看作營收的重要組成部分，其中匯付天下的科技賦能營收占比最高達(dá)23.26%，是科技賦能業(yè)務(wù)做得最好的;移卡與拉卡拉雖然保持快速增長，但這部分的營收占比依然較低。

　　具體來看，匯付天下在收單業(yè)績停止增長的情況下依然實現(xiàn)同比增長，其核心原因在于SaaS業(yè)績的爆發(fā)，2019年匯付天下的SaaS業(yè)務(wù)營收同比暴增十倍，是三家收單平臺中SaaS轉(zhuǎn)化最好的平臺。

　　移卡起步較晚，各項業(yè)務(wù)之間依然處于穩(wěn)步增長態(tài)勢。得益于二維碼支付的增速增長，移卡的收單業(yè)務(wù)2019年同比增長115%，實現(xiàn)同比翻倍增長。在科技賦能業(yè)務(wù)方面，移卡同比暴增608%，顯示出驚人的爆發(fā)力。

　　與兩家港股上市公司相比，雖然拉卡拉整體業(yè)務(wù)規(guī)模更大，但支付業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)同比下滑，且科技賦能業(yè)務(wù)的增速也是三家平臺中最慢的。

　　綜合以上分析，我們認(rèn)為收單平臺未來的發(fā)展將主要取決于科技賦能業(yè)務(wù)，三家平臺中，匯付天下的科技化轉(zhuǎn)型做的最好，移卡受益于高速增長的收單營收是潛力最大的平臺。

　　04 結(jié)語

　　支付無紙化，將是整個行業(yè)發(fā)展的大趨勢，這保證了移動支付未來的持續(xù)增長。

　　但同時，移動支付平臺間的競爭也從拼規(guī)模轉(zhuǎn)化為拼技術(shù)，收單支付在未來將僅僅成為獲客手段，企業(yè)盈利的根本還是基于累積大數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的服務(wù)價值，這種商業(yè)模式讓移動平臺更像是SaaS平臺。

　　未來，收單平臺的業(yè)績增長將取決于兩項數(shù)據(jù)：其一收單業(yè)務(wù)增長，這相當(dāng)于考驗平臺的獲客能力;其二科技化轉(zhuǎn)型能力，這直接決定了收單平臺的盈利狀況。綜合三大收單平臺的數(shù)據(jù)變化，移卡是最有可能脫穎而出的，匯付天下和拉卡拉則面臨流量見頂?shù)目简灐?/p>

　　目前正處于國家數(shù)字貨幣推出的前夕，市場普遍認(rèn)為數(shù)字貨幣將會對第三方支持造成較大沖擊，而所有第三方支付平臺均不約而同的將發(fā)展的未來定位在賦能商家之上。第三方支付平臺間不會再發(fā)生熱戰(zhàn)沖突，為商家賦能將成為移動支付平臺間爭奪的焦點。

　　賦能商家，這既是支付平臺的機(jī)會，也是收單機(jī)構(gòu)的機(jī)會，各平臺間比拼的將不再是單純的市場份額，而是誰能更好的服務(wù)好商家。